中國客車出口已經(jīng)不是一個(gè)新的話題，但蘇州金龍這次總金額3億元的大單卻十分罕見，而且這是中國客車首次在海外為國際大型體育賽事服務(wù)，客戶對產(chǎn)品性能、質(zhì)量以及服務(wù)的要求之高可以想象。

　　近日，蘇州金龍正式對外公布，向卡塔爾出口500輛海格客車，用于即將在卡塔爾多哈舉行的第15屆亞運(yùn)會(huì)。

　　中國客車出口已經(jīng)不是一個(gè)新的話題，但一次出口500輛，總金額3億元的大單卻不多見，而且這批客車的用途很特殊，是中國客車首次在海外為國際大型體育賽事服務(wù)，客戶對產(chǎn)品性能、質(zhì)量以及服務(wù)的要求之高可以想象。

　　讓記者感興趣的是，卡塔爾此前一直選用德國奔馳、曼公司的產(chǎn)品，此次為什么選擇與蘇州金龍合作？蘇州金龍又是怎樣打破以往外界對中國汽車出口"低質(zhì)低價(jià)"的固有印象？這對于客車行業(yè)以至于整個(gè)中國汽車業(yè)又有什么借鑒價(jià)值？帶著這些問題，記者專訪了蘇州金龍運(yùn)營副總經(jīng)理黃書平和營銷副總經(jīng)理徐建忠。

　　擊敗奔馳和曼獲3億大單

　　贏得卡塔爾亞運(yùn)會(huì)的大單確實(shí)不容易，首先，卡塔爾經(jīng)濟(jì)條件較好，氣候非常炎熱，最熱的時(shí)候達(dá)到40℃以上，因此不會(huì)一味挑剔價(jià)格，而是對客車產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求非常高，光靠打價(jià)格戰(zhàn)的廠商顯然吸引不了他們的關(guān)注；其次，卡塔爾此前一直和奔馳、曼公司合作，想擊敗這兩家世界知名廠商難度可想而知；第三，此次是為亞運(yùn)會(huì)服務(wù)，任務(wù)的重要程度不言而喻，因此對廠商實(shí)力、產(chǎn)品安全性以及售后服務(wù)的要求比普通的采購更高。 "應(yīng)該說，我們從第一次會(huì)面開始就給客戶留下了很深的印象。"黃書平這樣回憶與卡塔爾方合作的開端。

　　今年6月3日，卡塔爾方客戶代表第一次來到蘇州金龍，在不到一天的時(shí)間里，參觀工廠，聽蘇州金龍介紹企業(yè)、產(chǎn)品以及解決方案。內(nèi)行看門道，參觀工廠之后，卡塔爾方客戶代表就對蘇州金龍的產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生了信任感，在聽過介紹之后，對蘇州金龍的實(shí)力，如在中國國內(nèi)市場的占有率等也有了全面的了解。

　　"我們準(zhǔn)備得也很充分，事先已經(jīng)深入了解客戶需求，提出了相應(yīng)的解決方案，因此卡塔爾方認(rèn)為這是一家非常專業(yè)的企業(yè)。"黃書平告訴記者。

　　更讓卡塔爾方印象深刻的是蘇州金龍的快速反應(yīng)能力。"我們是兩個(gè)半月交貨，8月底開始裝船，這一點(diǎn)是德國廠商也做不到的。"這是蘇州金龍擊敗奔馳和曼的重要原因。

　　"客戶是第一次買中國產(chǎn)品，算是冒險(xiǎn)。"然而，蘇州金龍卻用實(shí)力征服了客戶。當(dāng)時(shí)卡塔爾不但和奔馳、曼公司在談判，而且在中國原本也準(zhǔn)備考察2到3家客車廠，但到蘇州金龍之后，覺得這就是他們想要的產(chǎn)品和服務(wù)，不需要再去其他的廠了。

　　目前蘇州金龍已經(jīng)交付了350輛海格客車。"客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量很滿意。"卡塔爾方客戶代表在10月10日交付儀式上公開表示，卡塔爾"在未來兩年內(nèi)將向蘇州金龍追加1200輛定單"，這也從側(cè)面反映了卡塔爾方對于蘇州金龍相當(dāng)滿意。

　　改變"低質(zhì)低價(jià)"出口老路

　　蘇州金龍此次出口價(jià)值3億元海格客車，打破了以往中國汽車出口給外界留下的"低質(zhì)低價(jià)"固有印象，也印證了中國客車出口完全可以走出一條高端產(chǎn)品出口的新路。
仔細(xì)分析此次出口，可以總結(jié)四方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　一是內(nèi)功是根本，國內(nèi)市場是基礎(chǔ)。這個(gè)道理人人都懂，但為什么不少企業(yè)卻做得不到位？這主要還是眼光是否長遠(yuǎn)的問題。如果只盯著銷量和利潤，往往會(huì)認(rèn)為練內(nèi)功"花錢費(fèi)力不討好"，如果只想著外銷，會(huì)覺得國內(nèi)市場不重要。實(shí)際上，國外大客戶往往非常理性，而且和國際知名車企長期合作，對于企業(yè)實(shí)力、國內(nèi)市場占有率等問題的考察非常嚴(yán)格，想靠小聰明是很難獲得他們的信任的。

　　"蘇州金龍從企業(yè)成立就非常重視練內(nèi)功，培養(yǎng)市場意識(shí)，開發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品。質(zhì)量和服務(wù)更是一直狠抓的重點(diǎn)，我們也是國內(nèi)率先提出客車主動(dòng)安全理念，國內(nèi)第一家建立呼叫中心的客車企業(yè)。此外，我們非常重視新技術(shù)應(yīng)用，比如2002年開始大面積采用盤式制動(dòng)，當(dāng)時(shí)在國內(nèi)很少見，現(xiàn)在也還在推廣階段。"徐建忠告訴記者。

　　二是不打價(jià)格戰(zhàn)，用提升服務(wù)的方式吸引客戶。"不否認(rèn)現(xiàn)在中國出口的很多產(chǎn)品，都在打價(jià)格戰(zhàn)，但我們不打價(jià)格戰(zhàn)。我們展示自己的實(shí)力、服務(wù)、快速反應(yīng)能力，交貨時(shí)間、價(jià)格上不會(huì)做太大讓步，我們會(huì)告訴客戶，服務(wù)可以給他做得更好。" 這就把中國企業(yè)常見的海外售后服務(wù)軟肋化為強(qiáng)項(xiàng)，成為贏得客戶的籌碼之一。

　　"我們在選擇銷售代理時(shí)候，就會(huì)考慮他們是否有維修能力，我們還會(huì)幫他們提高這個(gè)能力。再比如在備件方面，一般客戶會(huì)購買一些備件，但像卡塔爾這樣比較大的客戶，我們會(huì)升級售后服務(wù)，除了客戶自己購買30萬美元的備件，蘇州金龍也準(zhǔn)備了20萬美元的備件。"黃書平表示。

　　三是不急于求成，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打。中國客車出口速度較快，但如果企業(yè)過于急躁，往往造成售后服務(wù)體系以及品牌形象跟不上銷量發(fā)展，反而影響長遠(yuǎn)銷售。

　　蘇州金龍不但在出口方面穩(wěn)步前進(jìn)，而且在國內(nèi)、國外兩個(gè)市場的總量控制上也同樣穩(wěn)健。徐建忠告訴記者："去年國內(nèi)市場占有率大概是11％，今年大概是13％以上，僅次于宇通。近幾年的目標(biāo)是15％左右。其實(shí)我們不是很看重市場份額，由于客車業(yè)的特點(diǎn)是多品種、小批量，所以不能光靠批量，要看市場份額的質(zhì)量，市場結(jié)構(gòu)的合理性，核心客戶持續(xù)增長性。如果結(jié)構(gòu)不好，一味追求量，會(huì)造成成本過高，得不償失。"這種清醒的認(rèn)識(shí)值得客車企業(yè)參考。

　　四是要有海外戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)規(guī)劃。有些企業(yè)出口是為了緩解銷售壓力，缺乏明確的出口戰(zhàn)略，產(chǎn)品只要賣出去就算成功了，根本不考慮后期市場的維護(hù)和擴(kuò)展。真正走出去的企業(yè)應(yīng)該有長期、持續(xù)、穩(wěn)定的出口，這就需要企業(yè)有國際化的戰(zhàn)略和體系做保障。

　　蘇州金龍已經(jīng)規(guī)劃了海外市場格局，主要市場是五大市場：中東、東南亞、非洲、美洲和歐洲。"現(xiàn)在每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)市場，我們在各個(gè)地區(qū)都有落腳點(diǎn)，比如中東落腳點(diǎn)在約旦，可以輻射到卡塔爾、敘利亞、伊朗等。"

　　對于未來目標(biāo)，黃書平告訴記者："去年國際市場占總銷量的比例是4％，今年是20％，未來目標(biāo)是3到5年內(nèi)達(dá)到50％。"

　　對于國際化，蘇州金龍并不認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好，而是表示和國際知名企業(yè)相比，還有很長的路要走。黃書平感慨地告訴記者："品牌國際化真的非常重要，像奔馳、曼，他們不需要和客戶談品質(zhì)，就談價(jià)格就可以了，這就是品牌的力量。這種國際品牌影響力我們現(xiàn)在還沒有形成，也是我們未來發(fā)展的方向。"