記者從宇通集團(tuán)獲悉，2006年宇通集團(tuán)銷售收入達(dá)到101.398億元人民幣，成為我國(guó)客車行業(yè)首家銷售額超過百億的企業(yè)。尤其是在海外出口方面，宇通客車全年實(shí)現(xiàn)出口2002臺(tái)，同比增長(zhǎng)82%，出口總量繼續(xù)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)同行。

　　 自2004年首次出口創(chuàng)匯以來(lái)，宇通客車海外市場(chǎng)份額逐年猛增，海外市場(chǎng)正逐漸成為宇通新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。2005年，宇通共向古巴出口1030臺(tái)客車，銷售總額將近7億元人民幣；同年，宇通和伊朗先后簽下了總計(jì)2000臺(tái)的客車出口協(xié)議。特別是2006年全年，宇通共出口海外客車2002臺(tái)，比2005年增長(zhǎng)82%，實(shí)現(xiàn)銷售收入8億元人民幣，迅猛增長(zhǎng)的海外市場(chǎng)已成為宇通新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　自主創(chuàng)新 技術(shù)鋪就海外之路

　　自主創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)是宇通不斷壯大海外市場(chǎng)規(guī)模的利器。據(jù)了解，宇通每年投入銷售額的4%用于自主研發(fā)，并建立了唯一的國(guó)家級(jí)客車技術(shù)中心和企業(yè)博士后科研工作站。無(wú)論是在底盤配置、車身設(shè)計(jì)上，還是在制造工藝、耐用可靠性上，宇通客車都達(dá)到了國(guó)際同步國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的水平。尤其是2004年，宇通客車還通過了由德國(guó)DQS主導(dǎo)的ISO/TS16949:2002版質(zhì)量管理體系認(rèn)證，使得產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際先進(jìn)水平的同步接軌達(dá)。

　　以客車的核心技術(shù)底盤為例，2001年，宇通銷售的產(chǎn)品中，采用外購(gòu)底盤的產(chǎn)品占三分之二以上，采用宇通自制底盤的產(chǎn)品僅只限于7米后置系列，且生產(chǎn)能力有限。2002年，宇通10米后置自制底盤得到了客戶好評(píng)并實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)熱銷；至2004年，宇通銷售產(chǎn)品中采用自制底盤的產(chǎn)品已占60%以上，宇通生產(chǎn)的中高檔客車所采用的底盤基本實(shí)現(xiàn)了自制。

　　除了在古巴、伊朗等市場(chǎng)接連獲得好評(píng)外，2006年1月應(yīng)俄羅斯國(guó)家交通部的要求，宇通在襄樊國(guó)家汽車檢驗(yàn)中心內(nèi)進(jìn)行了整車側(cè)翻試驗(yàn)，試驗(yàn)結(jié)果達(dá)到歐洲ECCR66的標(biāo)準(zhǔn)，得到了俄羅斯客戶的高度評(píng)價(jià)。同年3月，宇通自主研發(fā)的ZK6831DA型客車順利通過美國(guó)DOT認(rèn)證，獲準(zhǔn)出口美國(guó)市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)首家通過該認(rèn)證的客車企業(yè)。依托自主創(chuàng)新和先進(jìn)技術(shù)，宇通客車為打造海外利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)鋪下了堅(jiān)實(shí)的基石。

　　貼身作戰(zhàn) 市場(chǎng)促生產(chǎn)品攻略

　　"照片拍得不夠好，那是因?yàn)槟汶x得太遠(yuǎn)！"這是戰(zhàn)地?cái)z影記者的一句名言。宇通人把這句話運(yùn)用到對(duì)市場(chǎng)的把握上："做得不好，那是因?yàn)槟汶x客戶太遠(yuǎn)。"國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如此，國(guó)際市場(chǎng)尤其如此。海外市場(chǎng)因?yàn)榈乩須夂颦h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、法律法規(guī)等各方面與國(guó)內(nèi)有很多差異，因此每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件、顧客心理預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)、風(fēng)俗習(xí)慣和法規(guī)要求等，都成為宇通謹(jǐn)慎研究的重要因素。

　　一個(gè)典型的例子是俄羅斯市場(chǎng)，剛開始進(jìn)入時(shí)用戶對(duì)宇通的產(chǎn)品一下子提出了83項(xiàng)改進(jìn)意見，技術(shù)人員一開始很惱火，認(rèn)為很多要求是沒有必要的。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，俄羅斯人對(duì)客車的要求是向歐洲標(biāo)準(zhǔn)靠攏的，若借此將歐洲標(biāo)準(zhǔn)研究透了，不僅對(duì)提高宇通客車的品質(zhì)有益，還可以為將來(lái)進(jìn)軍歐洲和北美打基礎(chǔ)，于是很快轉(zhuǎn)變觀念，付諸行動(dòng)。

　　隨著海外戰(zhàn)略的逐步展開，宇通人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量是"怎么出來(lái)的"的認(rèn)識(shí)發(fā)生了根本變化。最開始，覺得產(chǎn)品質(zhì)量是檢驗(yàn)出來(lái)的；公司發(fā)展了，覺得檢驗(yàn)應(yīng)該與生產(chǎn)同步，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量是制造出來(lái)的；隨著企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的推進(jìn)，宇通人現(xiàn)在認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量是策劃出來(lái)的。

　　客車產(chǎn)品要有市場(chǎng)針對(duì)性才算有好品質(zhì)、才能贏得好口碑。宇通產(chǎn)品質(zhì)量總監(jiān)告訴記者，宇通的每一筆海外訂單都是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上簽訂的，從而能對(duì)出口到該地區(qū)的產(chǎn)品控制進(jìn)行先期策劃，以確定合適的出口時(shí)機(jī)和產(chǎn)品規(guī)劃、銷售模式等?quot;不適合那些地方的車，就是他們要買我們也不能輕易賣。"他說(shuō)。有備而來(lái)、貼身作戰(zhàn)，以市場(chǎng)需求來(lái)策劃產(chǎn)品品質(zhì)和出口計(jì)劃已成為宇通客車在海外市場(chǎng)攻城略地的法寶。

　　差異競(jìng)爭(zhēng) 耐用彰顯品牌優(yōu)勢(shì)

　　品牌建設(shè)的真諦在于創(chuàng)新價(jià)值。在對(duì)市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)進(jìn)行深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，宇通創(chuàng)新性地提出了"耐用性"品牌差異化戰(zhàn)略。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，宇通客車關(guān)鍵部件的鋼材硬度達(dá)到一般鋼材的2倍以上；宇通客車車身整體磷化工藝，大大提高了宇通客車的防腐性；穩(wěn)定的性能以及低故障率和低油耗有效地降低了用戶的運(yùn)營(yíng)成本，保證了宇通客車贏利的最大化，逐漸形成了"耐用"的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　2005年，涉及近10萬(wàn)客車用戶的宇通"耐用是金"萬(wàn)里巡展活動(dòng)在行業(yè)內(nèi)掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的"耐用"普及風(fēng)暴；2006年，"耐用"升級(jí)活動(dòng)將"耐用"和自主創(chuàng)新緊密聯(lián)系在一起，用潛心研究的技術(shù)成果來(lái)詮釋"耐用"價(jià)值，讓市場(chǎng)對(duì)宇通客車有了更深入的理解。通過"耐用性"品牌戰(zhàn)略，宇通不僅僅向用戶傳遞出了產(chǎn)品耐用的性能特點(diǎn)，還向用戶傳達(dá)出了"為用戶創(chuàng)造最大化價(jià)值"的品牌理念，并將這一理念通過國(guó)內(nèi)用戶的反應(yīng)傳達(dá)到了海外市場(chǎng)，達(dá)到了"內(nèi)外兼收"的品牌競(jìng)爭(zhēng)效果。

　　立足于自主技術(shù)創(chuàng)新、精細(xì)化把握海外市場(chǎng)和差異化品牌競(jìng)爭(zhēng)，宇通客車目前已銷售到南美、北非、獨(dú)聯(lián)體、亞太等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)逐步建立起了外銷網(wǎng)絡(luò)，海外市場(chǎng)的銷售額已占宇通客車總銷售額的10％。業(yè)內(nèi)人士分析，隨著海外市場(chǎng)利潤(rùn)的逐步擴(kuò)大，預(yù)計(jì)到2008年，出口銷售額在宇通客車總銷售額中所占的比例將達(dá)到30%，"中國(guó)宇通 全球共享"這句耳熟能詳?shù)膹V告詞也將擁有更多的國(guó)際化內(nèi)涵。