"宇通推出校車了！"自3月份以來，無數(shù)媒體開始用一種欣喜的聲音在驚嘆。在3月中旬舉行的2007年世界客車博覽亞洲展會(huì)（BAAV，簡(jiǎn)稱上�？蛙囌梗┥希�宇通集團(tuán)重磅推出的校車新品ZK6799H招徠了眾多目光，其中有青睞、驚喜、贊嘆，同時(shí)也不乏猜測(cè)和擔(dān)心。宇通為什么要推出校車？這款產(chǎn)品的市場(chǎng)前景究竟怎樣？在其他對(duì)手尚無跟進(jìn)計(jì)劃的背景下，由宇通研制的國(guó)內(nèi)首款校車在風(fēng)光無限的同時(shí)，亦有著孤膽英雄式的悲壯，宇通在校車領(lǐng)域的積極開拓也成了一種另類的出牌方式。

　　公交熱之余的冷思考

　　從2001年至今，中國(guó)的大客市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)連續(xù)五年的高速增長(zhǎng)，其中城市化的發(fā)展、高速公路的發(fā)展、旅游市場(chǎng)的快速發(fā)展等產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)境為中國(guó)客車企業(yè)提供了一個(gè)非常有利的發(fā)展氛圍。而2006年底，建設(shè)部等部門頒布的《關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通的意見》，確立了公共交通在城市交通中的優(yōu)先地位，公交開始成為中國(guó)客車業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　對(duì)于中國(guó)客車市場(chǎng)這個(gè)年總銷量不足10萬輛、卻有著140多家企業(yè)的特殊領(lǐng)域，公交熱的出現(xiàn)無疑給眾多的客車廠家們描繪了一個(gè)美好的明天。有研究表明，由于公交客車的增長(zhǎng)速度快于公路客車， 2007年公交客車占客車總銷量的比例將達(dá)到33%左右。在此前北京市公交系統(tǒng)的一批采購(gòu)中，416輛宇通客車已經(jīng)奔赴北京。在宇通看來，能進(jìn)入北京這樣的大城市，品牌效應(yīng)要大于銷量的意義。

　　然而，在機(jī)遇面前，除了積極抓住機(jī)遇做大做強(qiáng)外，宇通開始了新的思考：如何在機(jī)遇來臨之前就做好全面準(zhǔn)備？下一個(gè)機(jī)遇會(huì)出現(xiàn)在哪里？各地頻繁發(fā)生的校車安全事故報(bào)道成為宇通著重考慮的對(duì)象。此時(shí)，政府和社會(huì)公眾對(duì)校車的聚焦達(dá)到頂點(diǎn)，學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)專業(yè)的校車有著強(qiáng)烈需求，而目前在國(guó)內(nèi)尚無任何一款專門用于學(xué)童接送的客車產(chǎn)品，校車無疑是一個(gè)有著無限潛力的空白領(lǐng)域，客車行業(yè)下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)極有可能是校車。一旦能夠成功開辟這個(gè)新的領(lǐng)域，那么在今后校車得到國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持的時(shí)候，宇通將擁有比別人領(lǐng)先幾大步的先行優(yōu)勢(shì)。

　　尋找"藍(lán)海"的迂回之路

　　有頭腦有準(zhǔn)備的人不止會(huì)受到機(jī)遇的垂青，更善于主動(dòng)挖掘和創(chuàng)造機(jī)遇。05年底，在宇通公司高層的直接關(guān)注和領(lǐng)導(dǎo)下，宇通調(diào)動(dòng)技術(shù)精英，迅速成立了專門的校車研發(fā)小組，依托其強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，很快便成功研制出了中國(guó)第一款真正意義上的校車�？紤]到最終的消費(fèi)者多是7-13歲、自我保護(hù)能力較弱的學(xué)童，宇通校車新品的安全性能被大大強(qiáng)化，甚至連安全帶、座椅、車門踏步等細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出宇通對(duì)孩子們的貼心關(guān)懷，而流暢活潑的造型和可愛有趣的內(nèi)飾設(shè)計(jì)也頗為搶眼。

　　疑問接踵而至：產(chǎn)品如何定價(jià)？是否能規(guī)�；�生產(chǎn)？能為宇通帶來多少利潤(rùn)？如何讓客戶愿意購(gòu)買？宇通能否做大這個(gè)市場(chǎng)？面對(duì)同行不理解的目光，宇通有著自己的看法。社會(huì)責(zé)任感是宇通作為一個(gè)企業(yè)公民必須具備的素質(zhì)，宇通校車的誕生正是為了有效的解決學(xué)童乘車安全這一關(guān)系祖國(guó)下一代安全成長(zhǎng)的問題，從這個(gè)角度來看，宇通校車的產(chǎn)品定位更多的考慮是社會(huì)價(jià)值而非單純的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這也決定了該款產(chǎn)品的定價(jià)策略和利潤(rùn)預(yù)期。據(jù)透露，為了讓更多兒童得到這種保護(hù)，宇通充分考慮到各地的經(jīng)濟(jì)承受能力，將以適中的價(jià)格推動(dòng)在全國(guó)的普及。此外，在現(xiàn)階段宇通集團(tuán)對(duì)校車的銷售要求不會(huì)太高，并不是把它作為集團(tuán)盈利的主力產(chǎn)品。

　　盡管短時(shí)間內(nèi)可能無法做到規(guī)模生產(chǎn)，但宇通對(duì)校車的市場(chǎng)前景頗為看好，并將其定義為客車領(lǐng)域的新"藍(lán)海"。在這個(gè)藍(lán)海里，宇通不僅要做第一個(gè)敢于吃螃蟹的人，更要做這個(gè)市場(chǎng)的開拓者，帶動(dòng)更多的企業(yè)來做大整個(gè)市場(chǎng)，從而促進(jìn)客車行業(yè)進(jìn)一步健康發(fā)展。在營(yíng)銷模式上，宇通校車與其他領(lǐng)域的客車產(chǎn)品在營(yíng)銷上將會(huì)有所差別，最終消費(fèi)者將是校車營(yíng)銷的主要對(duì)象，宇通會(huì)通過與最終消費(fèi)者的有效互動(dòng)，來讓營(yíng)運(yùn)者看到這個(gè)市場(chǎng)的龐大實(shí)際需求，進(jìn)而對(duì)購(gòu)買起到促進(jìn)作用。在宇通看來，從根本上說，成功的客車營(yíng)銷不僅僅在于企業(yè)的市場(chǎng)份額，更在于企業(yè)所推廣的理念能與受眾群體心理共鳴，在于其最終能為用戶、為社會(huì)帶來多少價(jià)值。

　　無論是營(yíng)銷思路的創(chuàng)新，還是產(chǎn)品思路的創(chuàng)新，宇通在校車上的積極發(fā)力無疑將會(huì)在中國(guó)客車行業(yè)寫上濃彩重墨的一筆。當(dāng)龍頭老大已經(jīng)開始尋找新"藍(lán)海"的時(shí)候，中國(guó)客車行業(yè)在暗流涌動(dòng)的背后正醞釀著新一輪的洗牌，對(duì)此，其他140多家客車企業(yè)們，你們準(zhǔn)備好了嗎？