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近幾年，我國(guó)客車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客車企業(yè)的國(guó)內(nèi)銷售利潤(rùn)逐漸降低，出口客車的利潤(rùn)率普遍比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高，眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛將目光投向了海外，以提升企業(yè)盈利能力。大金龍作為國(guó)內(nèi)最早“走出去”的客車企業(yè)，在2007年的海外市場(chǎng)有上好表現(xiàn)。
2007年，大金龍海外銷售達(dá)7.5億人民幣，與去年同比翻了一番，銷量突破1500輛。目前，金龍客車已銷售到45個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
2007年里，大金龍不僅收獲了訂單，更專注于品牌在國(guó)外市場(chǎng)的塑造和延伸。10月19日，大金龍代表中國(guó)客車二度出擊比利時(shí)歐洲展覽會(huì)上，并在展會(huì)上，向全球客車行業(yè)宣告了大金龍“China's Bus & Coach Leader” （意為中國(guó)客車的領(lǐng)導(dǎo)者）的全球品牌定位。
2007年大金龍海外市場(chǎng)營(yíng)銷，可謂，海外銷售業(yè)績(jī)與品牌建設(shè)比翼齊飛。
第一部分 2007年大金龍海外銷售特點(diǎn)
1.高端產(chǎn)品定位，提升中國(guó)客車海外市場(chǎng)地位
2005年，當(dāng)大金龍通過(guò)VCA認(rèn)證，并作為國(guó)內(nèi)第一家客車企業(yè)把中國(guó)客車賣到歐洲之時(shí)，帶給國(guó)人的民族自豪感與喜悅心情，依然澎湃在心里。
兩年來(lái)，在歐洲市場(chǎng)縱橫馳騁的中國(guó)客車廠家依然只有大金龍。如今，大金龍向海外拓展之路更為寬廣了。2007年里，在世界知名品牌客車最集中的歐洲市場(chǎng)，金龍客車已經(jīng)開(kāi)進(jìn)了包括德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利在內(nèi)的13個(gè)國(guó)家。
有數(shù)據(jù)顯示，2007年，大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)銷售額達(dá)2000多萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)達(dá)到400％以上。
歐洲是世界汽車技術(shù)最為先進(jìn)的地方，那里有著全球最優(yōu)秀的客車制造商和最高端的客車品牌。開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)著實(shí)需要過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，兩三年來(lái)，大金龍堅(jiān)持以高新的客車技術(shù)與精湛的工藝，打造符合歐洲市場(chǎng)的高端產(chǎn)品，接受高端市場(chǎng)嚴(yán)苛的目光審視。
在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)必然要求高端的產(chǎn)品。而在發(fā)展中國(guó)家，大金龍依然堅(jiān)持走高檔產(chǎn)品路線，比如在越南、阿爾及利亞等地。
越南是大金龍重要海外市場(chǎng)之一。2006年，金龍客車高調(diào)進(jìn)入越南市場(chǎng)，一改越南客戶一直以來(lái)對(duì)于中國(guó)汽車低價(jià)、劣質(zhì)，無(wú)品牌的印象。豪華高檔的金龍客車有著與日本、韓國(guó)車相同的品質(zhì)，甚至在外觀方面更具優(yōu)勢(shì)，而在價(jià)格方面更趨合理，這些使得金龍客車在越南市場(chǎng)銷售迅猛，2007年里吃下了越南市場(chǎng)進(jìn)口客車的大塊蛋糕，占中國(guó)出口越南客車總數(shù)90％以上。2007年，金龍客車在越南市場(chǎng)銷售量近500臺(tái)，同比實(shí)現(xiàn)200％以上的增長(zhǎng)。
金龍客車在越南
正如中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張小虞所說(shuō)：“金龍客車堅(jiān)持中高檔定位，這意味著產(chǎn)品質(zhì)量與性能的可靠�！惫P者認(rèn)為，高端的市場(chǎng)定位帶給大金龍的，除了訂單，更多還有參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，帶來(lái)的對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格管控與精細(xì)化的生產(chǎn)觀念，這不僅對(duì)于保證金龍客車海外銷售的利潤(rùn)空間，更在很大意義上提升了中國(guó)客車在世界上的地位。
2.深入洞察客戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本地化
大金龍總經(jīng)理助理張萬(wàn)益說(shuō)：“大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)開(kāi)拓必須注重‘三贏’�！彼麖�(qiáng)調(diào)金龍客車海外銷售首先保證了使用者（包括乘坐者、駕駛者、運(yùn)營(yíng)商）的“贏”，讓他們快樂(lè)乘坐、快樂(lè)駕駛、快樂(lè)運(yùn)營(yíng)，這需要金龍客車過(guò)硬的質(zhì)量和技術(shù)去服務(wù)這些群體。第二，大金龍一直考慮如何為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多價(jià)值，在產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗褪酆蟮能浻布矫娼o予最大的支持，讓其創(chuàng)造最終客戶的滿意，而最終實(shí)現(xiàn)大金龍的“贏”。
金龍客車在烏克蘭
以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)的海外營(yíng)銷理念，帶動(dòng)的行為方針是什么？
“我們深入洞察客戶需求，在細(xì)節(jié)上做了很多工作，受到了客戶的認(rèn)可�！贝蠼瘕堉袞|地區(qū)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人盧慧華曾這么說(shuō)過(guò)
大金龍?jiān)诳蛙嚦隹谥�，�?duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的各種環(huán)境，包括產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、技術(shù)要求、氣候環(huán)境等等都做了相應(yīng)的考察。之后，再根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，有針對(duì)性地推出與市場(chǎng)相適應(yīng)的客車產(chǎn)品。
沙特阿拉伯地區(qū)常年高溫、干燥、風(fēng)沙大。針對(duì)沙特阿拉伯的氣候情況，大金龍對(duì)車輛的橡膠件進(jìn)行了特殊處理，選擇耐候性強(qiáng)的配件，提高橡膠件的使用壽命。此外，針對(duì)高溫的情況，大金龍技術(shù)中心還專門(mén)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)艙進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，提升了散熱能力，并對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)排氣系統(tǒng)進(jìn)行特殊處理，加強(qiáng)防塵性能。
盧慧華說(shuō)，客戶持續(xù)不斷地買車，很大的原因是大金龍時(shí)刻為客戶的需求著想，注重技術(shù)、工藝上細(xì)節(jié)方面的改善，每個(gè)細(xì)微之處都做到感動(dòng)客戶。
大金龍出口沙特阿拉伯的客車已經(jīng)超過(guò)1000臺(tái)
據(jù)了解，自2004年大金龍以實(shí)力拿到了出口沙特阿拉伯的第一單之后，每年沙特阿拉伯客戶都向大金龍批量購(gòu)進(jìn)車型，截止2007年11月，大金龍出口沙特阿拉伯的客車已經(jīng)超過(guò)1000臺(tái)。
特別值得一提的是，2007年大金龍通過(guò)澳大利亞ADR認(rèn)證，并成功打造了澳大利亞最美麗的校車，引起了澳大利亞客車行業(yè)的廣泛關(guān)注。
3.CKD與整車出口，雙管齊下
2007年，大金龍業(yè)績(jī)迅速上升，來(lái)源于多年來(lái)對(duì)渠道建設(shè)的重視。除了在世界各國(guó)直接出口整車，還在越南、印度、臺(tái)灣等地設(shè)立CKD工廠，CKD（Completely Knock Down）全散裝件，以全散件形式作為進(jìn)口整車車型的一種合作方式。 CKD工廠大都選擇當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的汽車制造商或者汽車運(yùn)營(yíng)商合作而成，本身具有相當(dāng)?shù)闹谱髂芰�，同時(shí)在當(dāng)?shù)劁N售有很強(qiáng)的影響力。
據(jù)大金龍CKD辦公室孫二佳介紹，大金龍針對(duì)不同的市場(chǎng)，選擇不同的出口方式和渠道。在越南、印度等地選擇CKD合作方式，使車輛成本、產(chǎn)品適應(yīng)性、服務(wù)保障更趨合理，同時(shí)也使產(chǎn)品較快在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)輻射開(kāi)。
據(jù)悉，CKD合作方式對(duì)進(jìn)口國(guó)來(lái)說(shuō)，既保護(hù)了本國(guó)民族工業(yè)的勞動(dòng)力，又可使得當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的零部件關(guān)稅降低，還能節(jié)約跨國(guó)運(yùn)費(fèi)，從而有效降低成本，保證了進(jìn)口國(guó)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。同時(shí)因?yàn)榻瘕埧蛙嚫叨说钠焚|(zhì)和技術(shù)，對(duì)于提升進(jìn)口國(guó)整個(gè)汽車制造水平有很大益處。
大金龍打造澳大利亞最美麗的校車
孫二佳說(shuō)，大金龍與多個(gè)國(guó)家的CKD合作方式存在諸多方面的積極意義，2008年大金龍將會(huì)與更多國(guó)家的汽車運(yùn)營(yíng)商合作，未來(lái)通過(guò)CKD出口的車數(shù)量會(huì)超過(guò)整車出口。
4.服務(wù)先行 構(gòu)筑持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
眾所周知，服務(wù)是國(guó)外客戶最為擔(dān)憂之處，也是大金龍最為關(guān)注的問(wèn)題。大金龍作為中國(guó)客車行業(yè)第一個(gè)走出去的領(lǐng)軍企業(yè)，在海外市場(chǎng)的拓展過(guò)程中，意識(shí)到良好的售后服務(wù)更是客車銷售的重要籌碼�！氨R未動(dòng)，糧草先行”，以服務(wù)質(zhì)量打造產(chǎn)品形象，以產(chǎn)品形象獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2007年，大金龍海外售后隊(duì)伍正在不斷地發(fā)展壯大。
大金龍海外市場(chǎng)部副經(jīng)理溫尤麗坦言，目前海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)仍在快速構(gòu)建中，網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將在重點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)先予推行。近年，金龍客車在海外銷售與品牌影響力加大，這對(duì)大金龍服務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)和配件供應(yīng)速度提出了更高的要求。
1.由滿意到感動(dòng)的理念轉(zhuǎn)變
金龍客車批量出口阿爾及利亞
2007年大金龍的海外售后服務(wù)部提出，海外服務(wù)理念應(yīng)由原來(lái)的“客戶滿意”轉(zhuǎn)向“客戶感動(dòng)”。
溫尤麗說(shuō)：“服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，使得售后服務(wù)不是在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后才出現(xiàn)，不是在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)才有服務(wù)。讓客戶體會(huì)到大金龍是負(fù)責(zé)任的公司，考慮到客戶的長(zhǎng)期利益，讓客戶感動(dòng)，從而促使客戶選擇金龍產(chǎn)品。”
大金龍的海外服務(wù)其實(shí)已經(jīng)不只是傳統(tǒng)意義上的售后服務(wù)，而是貫穿于售前、售中、售后的主動(dòng)、專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)。
據(jù)了解，從2004年沙特阿拉伯客戶購(gòu)入第一批車型開(kāi)始，大金龍海外售后服務(wù)在每年的10月至來(lái)年的2月間排出專業(yè)技術(shù)能力強(qiáng)的服務(wù)工程師全程跟蹤服務(wù)，提前做好保養(yǎng)、維修工作，以保證車輛的良好運(yùn)行狀態(tài)，并在運(yùn)營(yíng)高峰期過(guò)后對(duì)車輛進(jìn)行全面的檢修、保養(yǎng)。
在12月10日金龍客車在沙特銷售突破一千輛的慶祝會(huì)上，大金龍表示將進(jìn)一步完善售后網(wǎng)絡(luò)并為客戶培養(yǎng)專業(yè)的售后人員。
2.借銷售網(wǎng)絡(luò)，布局海外服務(wù)
成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就意味著服務(wù)同時(shí)也要達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。
2007年10月19日，大金龍?jiān)诒壤麜r(shí)國(guó)際車展上召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。世界各國(guó)的記者對(duì)于金龍客車的海外服務(wù)提出質(zhì)疑。當(dāng)大金龍邀請(qǐng)歐洲主要經(jīng)銷商起立，力證大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)服務(wù)的重視和保證時(shí)，全場(chǎng)掌聲雷鳴。
大金龍歐洲市場(chǎng)借銷售網(wǎng)絡(luò)，布局海外服務(wù)
以銷售網(wǎng)絡(luò)，布局海外服務(wù)點(diǎn)，與經(jīng)銷商一起，共同服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻�。溫尤麗說(shuō)：“在對(duì)重點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)，若經(jīng)銷商碰到無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，大金龍海外售后服務(wù)人員便在第一時(shí)間趕往現(xiàn)場(chǎng)，給予支持，想客戶所想，急客戶所急，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度�！�
2007年，大金龍把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建納入銷售體系，選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商使服務(wù)和銷售并網(wǎng)運(yùn)作。這不能不說(shuō)是一個(gè)明智的戰(zhàn)略。
因此對(duì)于海外服務(wù)，大金龍首先選擇與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、做品牌的經(jīng)銷商合作，除銷售能力外，重點(diǎn)考察其服務(wù)能力建設(shè)。大金龍海外售后服務(wù)課同時(shí)把為海外經(jīng)銷商提供相應(yīng)服務(wù)培訓(xùn)、并規(guī)劃充足配件儲(chǔ)備作為提升服務(wù)的一個(gè)重要方面。
第二部分 中國(guó)客車專家的海外品牌之路
“海外銷售并不只是簡(jiǎn)單的貿(mào)易行為，大金龍重視品牌在世界范圍的影響力�！贝蠼瘕埧偨�(jīng)理江世煌此番話，蘊(yùn)含著大金龍開(kāi)拓海外市場(chǎng)的一大戰(zhàn)略。
2005年以來(lái)，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)顯然已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了海外市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。對(duì)于中國(guó)客車行業(yè)來(lái)說(shuō)，這兩三年應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)客車行業(yè)海外市場(chǎng)銷售的豐收年。歷史的車輪滾滾向前，競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)換代。
海外客戶對(duì)大金龍品牌充滿信心
2007年，當(dāng)國(guó)內(nèi)客車行業(yè)在世界各地?fù)屨际袌?chǎng)、爭(zhēng)戰(zhàn)四方，在為每一筆海外交易津津樂(lè)道之時(shí)，大金龍已經(jīng)開(kāi)始謀劃品牌在世界范圍的影響力，以品牌戰(zhàn)略贏得市場(chǎng)。品牌之爭(zhēng)才是王者之爭(zhēng)。
2007年里，大金龍投入重金打造符合國(guó)際慣例的高標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，足跡遍及土耳其、意大利、比利時(shí)、哈薩克斯坦、菲律賓等地，其直接目的就是要傳達(dá)大金龍是中國(guó)客車領(lǐng)導(dǎo)品牌和世界客車新星品牌的形象。
2007年3月，在世界客車聯(lián)盟亞洲展覽會(huì)上，大金龍旗幟鮮明地向來(lái)自國(guó)內(nèi)外的客戶宣布“中國(guó)客車專家”的品牌定位。在此次展會(huì)上，大金龍“龍威”車型受到來(lái)自歐洲評(píng)委的一致好評(píng)，大金龍?jiān)俣融A得BAAV最高獎(jiǎng)項(xiàng)——年度客車大獎(jiǎng)。此次展覽，不僅增強(qiáng)了國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商的信心，而且對(duì)于KING LONG 品牌的海外推廣起到了極大的促進(jìn)作用。
2007年10月19日，大金龍?jiān)跉W洲客車展會(huì)，第一次向來(lái)自世界各地記者宣告大金龍“China's Bus & Coach Leader”的全球品牌定位。大金龍總經(jīng)理助理張萬(wàn)益在新聞發(fā)布會(huì)上，向世界各國(guó)的客車行業(yè)專家和媒體詮釋了“大金龍是中國(guó)客車的領(lǐng)導(dǎo)者”的品牌定位，讓世界了解中國(guó)客車，意在樹(shù)立金龍客車的品牌實(shí)力。
當(dāng)然，到海外參展只是大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)樹(shù)立品牌的一種手段。大金龍認(rèn)識(shí)到，只有把海外品牌的建設(shè)作為開(kāi)拓、維護(hù)海外市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略，貫穿于整個(gè)海外銷售體系中，才是明智之舉。
2008年，大金龍確定了更高的海外銷售目標(biāo)，將比2007的銷售業(yè)績(jī)?cè)俜环�，產(chǎn)品出口的國(guó)家和地區(qū)將超過(guò)50個(gè)。
張萬(wàn)益說(shuō)，客車經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)，需要10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間去經(jīng)營(yíng)，是需要包括技術(shù)、服務(wù)等群體整體去共同努力的事業(yè)。大金龍帶給國(guó)內(nèi)外客戶的不僅是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、技術(shù)支持與服務(wù)，還有帶著附加值的大金龍的品牌。 |
