“采購(gòu)客車，從最初的看品牌，到之后看配置……現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，還是要看品牌�！� 石家莊運(yùn)輸總公司副總經(jīng)理王西霞在接受記者采訪時(shí)表示。

　　石家莊運(yùn)輸總公司成立于1948年10月，這家有著50年悠久歷史、保有千余輛客車的國(guó)有大型專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)在數(shù)十年的客車選型中曾一度陷入困惑。在大金龍發(fā)現(xiàn)之旅第二季“北京-石家莊”站點(diǎn)，主管機(jī)務(wù)的王西霞先生告訴記者：“過去我們企業(yè)承包車較多，選型較亂，后來我們確定了內(nèi)部選型目錄，包括5個(gè)品牌7個(gè)企業(yè)（三龍、安凱、宇通、青年），其中大金龍、安凱和宇通是重點(diǎn)選購(gòu)企業(yè)�！�

　　專家型老總專業(yè)選車

　　王西霞先生在機(jī)務(wù)工作方面是一名專家型選手，這位專業(yè)出身的老總自一畢業(yè)就投身客運(yùn)事業(yè)，目前在客運(yùn)行業(yè)已經(jīng)工作了28年。

王總對(duì)客車很專業(yè)

　　作為國(guó)內(nèi)客車等級(jí)評(píng)定及石家莊市客車等級(jí)復(fù)核專家組成員，王西霞先生對(duì)JT/T325標(biāo)準(zhǔn)非常熟悉，他說：“大金龍嚴(yán)格執(zhí)行JT/T325標(biāo)準(zhǔn)，作為民族客車第一品牌，大金龍一直引導(dǎo)客車行業(yè)健康發(fā)展，在目前三龍一通主導(dǎo)的客車行業(yè)中，大金龍?jiān)谌�龍中做得最好：做工精�?xì)，外觀美觀大方，此次帶來的龍威6129Y產(chǎn)品我們非�？春�；配件規(guī)范，產(chǎn)品保質(zhì)保價(jià)，從不隨客戶要求為降低成本隨意調(diào)配置、降低質(zhì)量——盡管這種情況在國(guó)內(nèi)其他客車企業(yè)中時(shí)有發(fā)生�！�

　　據(jù)悉，目前石家莊運(yùn)輸總公司保有700余輛自有客車，其中100余輛是大金龍品牌。王西霞先生告訴記者，石運(yùn)自2007年開始批量采購(gòu)大金龍客車，去年10月剛采購(gòu)了10輛大金龍6900�！�2006、2007年，公司在石家莊-保定、石家莊-邯鄲、石家莊-滄州、石家莊-衡水等線路上都更換了新車，這其中在石家莊-衡水線路上跑的10輛大金龍客車讓我們最為放心，也促使我們將大金龍列入采購(gòu)的重點(diǎn)企業(yè)。”

　　擁有7家客運(yùn)公司、19家客運(yùn)站及1家合資客運(yùn)公司（阿爾莎），并參股河北客運(yùn)和河北快運(yùn)的石家莊運(yùn)輸總公司，總體車輛檔次在河北省內(nèi)名列前茅，保有車輛基本都是中級(jí)車以上，公司運(yùn)輸線路東至福建廈門，西至寧夏銀川，南至四川成都，北至黑龍江哈爾濱，覆蓋全國(guó)21個(gè)省市。王西霞先生表示，在目前鐵路大提速和高鐵火熱建設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)之下，公司將積極發(fā)展跨省偏線（如石家莊-廈門），出擊鐵路覆蓋盲區(qū)，以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。然而石運(yùn)的跨省線路車型以臥鋪車為主，這對(duì)于大金龍最新龍威產(chǎn)品提出了多元化的要求。

　　金龍入冀：穩(wěn)定的高速增長(zhǎng)

　　在同王西霞先生的交流中，他數(shù)次提到大金龍近3年在河北市場(chǎng)“穩(wěn)定的高速增長(zhǎng)”。據(jù)大金龍銷售管理課課長(zhǎng)劉孔斌介紹，盡管2004年之前大金龍?jiān)诤颖笔袌?chǎng)業(yè)績(jī)一直在2000萬(wàn)左右徘徊，但近3年的增長(zhǎng)非常喜人：2005年銷售6000萬(wàn)，2006年銷售7500萬(wàn)，2007年銷售額達(dá)1.02億，2008年河北市場(chǎng)部銷售目標(biāo)為1.1億，截至目前已完成4000萬(wàn)。這樣的高速增長(zhǎng)，同整個(gè)河北市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)努力分不開。

　　張思廣，大金龍銷售公司河北市場(chǎng)部經(jīng)理，被客戶公認(rèn)“踏實(shí)做人、認(rèn)真做事”，“不拼酒、不壓價(jià)一樣能銷售客車”。這位在大金龍銷售一線奮斗了十年的山東漢子總結(jié)了河北市場(chǎng)增長(zhǎng)的兩個(gè)原因。

　　“其一，產(chǎn)品質(zhì)量過硬是硬道理。大金龍的銷售面對(duì)的最大挑戰(zhàn)，不是如何去壓低價(jià)格提高回扣，大金龍以銷售大型客車起家，本身產(chǎn)品質(zhì)高價(jià)不低，如何讓客戶了解大金龍產(chǎn)品的領(lǐng)先之處和服務(wù)的細(xì)致可靠，是成功銷售并保持可持續(xù)性發(fā)展的基礎(chǔ)。作為中國(guó)客車行業(yè)主流企業(yè)，我們有責(zé)任引導(dǎo)市場(chǎng)健康發(fā)展，避免價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)�！�

　　“其二，大金龍?jiān)�先在河北市�?chǎng)滲透力不強(qiáng)，僅專注于某一些區(qū)域的團(tuán)體用車，如冀東油田、華北油田、機(jī)場(chǎng)、電廠等都是我們的大客戶。目前我們已經(jīng)全面進(jìn)入河北的團(tuán)體、旅游、客運(yùn)等細(xì)分市場(chǎng)，并在公交市場(chǎng)有所斬獲。在省內(nèi)一些主要客運(yùn)企業(yè)，大金龍品牌客車占有率從原先不足10%上升到占1/3左右。”

　　談到2008年的銷售工作，張思廣表示：由于存在奧運(yùn)、國(guó)III等因素，很多客戶提前購(gòu)車計(jì)劃，這可能對(duì)下半年的銷售帶來一定影響。盡管如此，他表示整個(gè)河北市場(chǎng)部對(duì)于完成今年的銷售目標(biāo)，保持“穩(wěn)定的高速增長(zhǎng)”充滿信心�！霸谌缃裱舱�、車展爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)期，如何創(chuàng)新巡展方式和銷售模式引人思考。此次發(fā)現(xiàn)之旅第二季‘1+X’站點(diǎn)和多部門支持的模式，無(wú)疑為我們一線的銷售工作提供了更有效的支持�！�