隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，近幾年我國公路客運市場得到了巨大發(fā)展，這為諸多客車生產(chǎn)企業(yè)帶來了商機，這些企業(yè)中的典型代表宇通，正是在這一時間成功登頂行業(yè)龍頭位置，間接改變了我國客車行業(yè)的格局。

　　從公路客運企業(yè)的發(fā)展來看，一方面，在經(jīng)過一系列兼并與整合之后，12 家客運一級資質(zhì)企業(yè)和近200家客運二級資質(zhì)企業(yè)的大框架基本形成，留給中小型公路客運企業(yè)的機會越來越少；另一方面，鐵路系統(tǒng)的多次提速、民航競爭的進一步加劇等諸多外因，給中小型公路客運企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不確定。

　　不得不承認，筆者之前對中小型公路客運企業(yè)如何發(fā)展的這一疑問也難以給出較好回答，但在采訪陜西渭南汽車運輸集團掛靠個體車主周小巖之后，得到了不少啟發(fā)，以與眾人共析。

　　強化市場調(diào)研 尋找差異化競爭

　　按照周小巖的想法，一般之前的成熟線路是不做的，他認為進入成熟線路參與競爭就等于在別人的蛋糕中挖上一部分，不但難度大，而且利益也較少。相比而言，他更傾向于經(jīng)過市場調(diào)研后開辟新線路，因為風險和利益是成正比的。

　　"我的市場調(diào)查是8個月，渭南的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、所有縣市我都去過了，官方的數(shù)字、民間的數(shù)字，我都了解。渭南在東莞大概有60萬人，以現(xiàn)在12條線路滿符合計算，每條線路一年可分到4~5萬人，不成比例。我只要拉到這部分客源10%就可以盈利了。"根據(jù)測算，一般線路只要每趟的上座率達到50%就可以收支平衡，而周小巖經(jīng)過市場調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)這一線路的（渭南在東莞、深圳，途經(jīng)廣州等城市）上座率可以達到了65%以上，1輛車正常運營1年加2個春運，基本可以回收成本。為擴大影響，提高知名度，周小巖在市場調(diào)研的同期還帶著2輛宣傳車走遍渭南的各個村鎮(zhèn)，分發(fā)名片，開發(fā)客源。

　　在調(diào)研之后選定線路，周小巖開始選擇適合自己線路的車型，除了計算客源之外，還要考慮買什么樣的車最合算，用什么檔次的車最賺錢。在選擇新車型時，周小巖的考察一般需要3個月左右，通過自身線路對乘客市場消費能力的調(diào)查，周小巖最終在1500 km以上運距的客運班線選擇了ZK6129座位客車，并通過與火車相比的價格優(yōu)勢，吸引了大量的乘客（渭南到廣州乘火車的時間為236元，時間為28小時；乘坐周小巖的汽車僅需230元，時間為20小時）。

　　前期良好的市場調(diào)研和中期的市場開發(fā)，周小巖獨特的眼光助力了他的成功。在線路開通的第1個月，周小巖虧了7萬元，但第2個月開始就扭虧為盈，到現(xiàn)在一直處于盈利狀態(tài)，這在中小型客運主運作長途線路是比較少見的。

　　服務是市場競爭之本

　　渭南人一般以火車出行為首要選擇，包括現(xiàn)在還是這樣，中小型客運企業(yè)要想在"鐵老大"手中搶客，就需要改變部分出行人員的乘車習慣，這時候，客運企業(yè)的服務能否被乘客認可成為了非常重要的因素。

　　"我一直對我們的人在強調(diào)服務意識、服務態(tài)度、服務理念，經(jīng)常給他們開電話會，強調(diào)服務。在去了宇通之后，宇通的服務理念、服務意識讓我感觸挺深，回來以后我把宇通的做法給大家通報一下，注重強調(diào)服務意識，我們要讓乘客坐上車以后感覺非常舒服，讓他們心里非常高興。"宇通對客戶的服務體驗讓周小巖觸動很大，他要求自己的車隊也能達到那種水平。

　　周小巖的車隊強調(diào)"駕駛員0投訴"，任何駕駛員被投訴了都要受到懲罰。"車上如果有出現(xiàn)乘客需要幫助的，駕駛員無條件對其提供幫助。我們以前發(fā)生過一次這樣的事，有一個乘客肚子疼，以為是闌尾炎，后來檢查發(fā)現(xiàn)是腎結(jié)石，我們?yōu)榇说⒄`了一個半小時，帶他到醫(yī)院檢查看病，費用都是我們自己承擔的。"

　　除此之外，周小巖的車上總是備有常用藥，出車之前他還喜歡上車提醒一下乘客，有任何需要都可以找駕駛員，有任何不滿就可以打他的投訴電話，讓乘客有一種心理上的平衡和重視感�，F(xiàn)在，西安、銅川還有咸陽等地（這些地方本身就有此類的客運專線）的乘客都開始到渭南來坐他的車出發(fā)，只要是有乘坐過周小巖車隊的乘客基本上都成了回頭客，有不少甚至還和他手下的駕駛員成為了朋友。

　　取個能賺錢的好"媳婦"

　　對于自己的客車，周小巖和他的駕駛員都親切地稱之為自己的"媳婦"。一個能賺錢的好"媳婦"，是周小巖特別看重的。

　　2006年底，周小巖訂購了12輛ZK6129，在車輛投入運營之初，他聽從了宇通銷售人員的建議，加裝了發(fā)動機熱管理技術，這一技術讓周小巖受益不少。"一般而言，油料的消耗成本占運營成本（包括站務、人員、管理等）的40%左右，所以能省油其實也是賺錢。宇通的新車在加裝發(fā)動機熱管理技術之后，節(jié)油效果非常明顯，在相同線路上，用同樣的車型，我們渭南制定的油耗標準為23 L/百km，而其在南陽的油耗標準為25 L/百km，換句話說，這種技術百km就節(jié)省了接近2 L的油耗。另外，據(jù)我所知，在同樣線路的其他品牌車輛，一個來回要比我們多花1000元以上的油錢，這都是利潤。"

　　筆者在采訪時和周小巖一起計算過這種節(jié)油產(chǎn)生的利潤，其數(shù)據(jù)是驚人的。以百km油耗節(jié)省10％計算，單車全程可節(jié)省近1 000元，淡季時單車每月的利潤約為2萬元（車行6個來回計算），節(jié)油如果達到6 000元的話，節(jié)油費用將占到總利潤的30%左右，這種價值回報令任何車主都會動心不已。

　　作為目前國內(nèi)最大，世界排名靠前的客車制造企業(yè)，宇通客車的可靠性也受到了周小巖的肯定。如此超長線路選擇宇通，周小巖對自己能賺錢的好"媳婦"給予了充分信任。

　　重視企業(yè)管理 樹立自身品牌

　　周小巖全程介入運營管理，從開發(fā)客源、車輛管理、票價等方面杜絕漏洞，甚至連業(yè)務名片的聯(lián)系方式都是周小巖自己的電話，然后由他來通知駕駛員接人的地點和票價，盡量避免駕駛員私自拉人的現(xiàn)象。在車輛行駛過程中，周小巖還應用了GPRS全球定位系統(tǒng)進行管理，他規(guī)定：駕駛員必須使用加油卡加油，杜絕了虛報冒領；車輛在路上要及時報告中途上車人數(shù)和收費；月底路單和票本及時核對，保證路單一個不拉，保證了企業(yè)的收益。

　　對于駕駛員對車輛的使用，周小巖要求車輛在行程過程中盡量保證勻速駕駛，保證車輛工況；駕駛員對路面情況要能及時處理，少制動、多省油；老的駕駛員帶領新的駕駛員多熟悉路況，了解行程細節(jié)；駕駛員要愛護車（把車當成自己的媳婦養(yǎng)），隨時保持車輛良好的衛(wèi)生狀況，等等。

　　在車輛保養(yǎng)上，周小巖強調(diào)車輛的保養(yǎng)費用不能心疼，該保養(yǎng)的一定要保養(yǎng)，該換的配件一定要換；機油、空氣濾清器定期更換，這也能保證一部分的油耗降低；車輛不但要進行定期的常規(guī)檢查，還要求每次發(fā)車前都必須進行車輛的安全檢查，保證車輛不帶著隱患上路，這都保證了車隊良好的運營記錄。

　　雖然周小巖的車隊還只是在發(fā)展的初級階段，但他非常希望今后能獨立自主運營，借助一些公司的資質(zhì)，逐漸豎立自己的旗幟，把自己的車隊打造成當?shù)鬲毺氐钠放�。按照他目前的發(fā)展軌跡來看，周小巖正一步一步地朝自己的理想靠近。

　　有個清單，今天這個車上達到多少人，再加上幾個管事的要把字簽上，每天這個車達多少人都出來了，一人多少錢就出來了，然后這個票是不允許撕掉的，作廢了就作廢了，月底的時候拿著這個清單對一下。此外，所有名片上的電話都是站上的電話，司機的電話是不對外的，這就有一個好處，不管誰要坐車，只要拿著名片就必須跟站務人員聯(lián)系，"他通過這個名片打過來，那我就通知司機，哪個地方有人，多少錢，你讓他上車，然后司機讓這人上了以后要通報情況，上了沒有？沒上是怎么回事？這就是中途管理，這就把中途拉人這個環(huán)節(jié)堵死了。"一個簡單的細節(jié)，卻有著明顯的管理成效，周經(jīng)理告訴筆者，對于私營企業(yè)來說，有時候賣票的和司機狼狽為奸，最后回來以后，本身是賣了1萬回來就剩3000塊錢了，但這種情況在他們公司基本上不會發(fā)生。

　　言語之間，周經(jīng)理對宇通的經(jīng)營管理十分欽佩，并表示，"我下一步還有一個打算，如果在咱們河南能拿到好線路的話，還要借助宇通公司的扶植，形成一個自己的經(jīng)營管理體系，這是一個最終的目的，宇通公司的經(jīng)營管理做的非常好。"截止到現(xiàn)在，周經(jīng)理這條線路已經(jīng)投了5個月，除了第一個月由于試探性經(jīng)營成本較高而虧了7萬多外，一直處于盈利狀態(tài)，這在長途線路開發(fā)和運作中相當罕見。