隨著國(guó)際燃油價(jià)格的持續(xù)上漲、國(guó)內(nèi)零售柴油的全面告急，以及鐵路的第六次大提速、動(dòng)車組的投入使用，客運(yùn)企業(yè)面臨前所未有的壓力。在這種情況下，客運(yùn)企業(yè)如何獲得更大利益？相比于客車生產(chǎn)企業(yè)，他們眼中的"價(jià)值"又是什么呢？結(jié)合這段時(shí)間與深圳運(yùn)發(fā)實(shí)業(yè)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通和交流，筆者想通過以下幾點(diǎn)來(lái)闡釋這些問題。

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 發(fā)展命脈

　　客運(yùn)企業(yè)如何使自己的利潤(rùn)最大化，客車的選擇無(wú)疑成為關(guān)鍵因素�？瓦\(yùn)企業(yè)在選購(gòu)客車產(chǎn)品時(shí)，首先要看客車自身的性能，優(yōu)質(zhì)的客車產(chǎn)品才能吸引他們的眼球，良好的性價(jià)比才能促使他們下定決心購(gòu)買。近幾年，各客車生產(chǎn)企業(yè)都在開發(fā)研制新車型、新產(chǎn)品，通過技術(shù)創(chuàng)新、體制改革，力求制造出符合市場(chǎng)需求的高品質(zhì)客車產(chǎn)品。深圳運(yùn)發(fā)實(shí)業(yè)有限公司作為全國(guó)一級(jí)客運(yùn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)企業(yè)，在選購(gòu)車輛時(shí)，尤為看中車輛的檔次和乘坐的舒適度，宇通的"萊茵之星"在2005年被指定為政府接待專用車，曾接待過來(lái)深圳視察的國(guó)務(wù)院副總理吳儀。

　　什么樣的客車產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？能夠?yàn)榭瓦\(yùn)企業(yè)帶來(lái)好的經(jīng)濟(jì)效益的客車產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。像高出車率、高上座率、低維修成本等，這些都是衡量好的客車產(chǎn)品的重要因素。大連交運(yùn)集團(tuán)一負(fù)責(zé)人曾談到，"我們之所以選擇宇通車，是因?yàn)樵谑褂眠^程中，宇通客車與其他廠家的產(chǎn)品相比，油耗能省5％，維修率也低了5％，而出車率卻能提高5％。"針對(duì)目前客戶企業(yè)面臨的高油耗問題，宇通博士后工作站通過對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)及其附件設(shè)備能耗的大量實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析，應(yīng)用自身多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)成果，獨(dú)家研發(fā)出能夠提升發(fā)動(dòng)機(jī)燃油使用率、工作環(huán)境，有效降低發(fā)動(dòng)機(jī)附件能耗的能量并延長(zhǎng)其使用壽命的管理和優(yōu)化系統(tǒng)--發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)從"燃油燃燒更充分、動(dòng)力利用更有效、倉(cāng)體散熱更科學(xué)"三個(gè)方面，真正達(dá)到節(jié)油的目的，為客戶企業(yè)帶來(lái)更為直觀更為實(shí)在的價(jià)值。宇通今年生產(chǎn)的兩款新型產(chǎn)品--"神行劍"和"逍遙劍"都安裝有發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)，這套百公里能節(jié)省油耗5％～10％的系統(tǒng)，更成了宇通車的一大亮點(diǎn)。

　　金牌服務(wù) 以人為本

　　深圳運(yùn)發(fā)實(shí)業(yè)有限公司堅(jiān)持"誠(chéng)信為本、顧客為大、不斷創(chuàng)新、追求卓越"的運(yùn)發(fā)人核心價(jià)值觀，專注為顧客提供安全、誠(chéng)信、溫馨、快捷、優(yōu)質(zhì)的道路運(yùn)輸服務(wù)，贏得了政府、社會(huì)和顧客的贊賞和認(rèn)同。作為客運(yùn)企業(yè)，只有堅(jiān)持以乘客為中心的核心價(jià)值理念，推行以人為本的經(jīng)營(yíng)策略，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。深圳市長(zhǎng)途汽車客運(yùn)公司車技部副部長(zhǎng)張作輝給我們舉了這樣一個(gè)例子：他們公司曾有一輛車的影音系統(tǒng)出了故障，不能正常播放。旅客反映了很多次，但是該車生產(chǎn)廠家遲遲未派技術(shù)人員過來(lái)維修。后來(lái)，一位旅客很生氣地要求該車的乘務(wù)人員為他唱歌，以維護(hù)他享受影音娛樂的權(quán)利。這件事發(fā)生后，長(zhǎng)運(yùn)公司差點(diǎn)終止了與該車生產(chǎn)廠家的訂購(gòu)合同�？瓦\(yùn)公司要為乘客提供全方位的服務(wù)，一方面自己要苦修內(nèi)功外，很大一部分要溯源于客車制造企業(yè)為客運(yùn)企業(yè)提供完善及時(shí)的服務(wù)。

　　曾有客車行業(yè)專家提到，"營(yíng)銷的最低層級(jí)是賣產(chǎn)品，然后是賣服務(wù)"，所有的客運(yùn)企業(yè)都會(huì)看重客車生產(chǎn)廠家的服務(wù)。怎么樣的服務(wù)才能贏得客運(yùn)企業(yè)的青睞？能為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的服務(wù)才能受到青睞。宇通目前已形成包含售前、售中、售后于一體的閉環(huán)式金牌服務(wù)體系。今年10月份，宇通在"耐用"的基礎(chǔ)上，又在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起一場(chǎng)以"為您創(chuàng)造更大價(jià)值"為主題的"價(jià)值連城"活動(dòng)，通過新產(chǎn)品的試乘試駕、新技術(shù)的試用體驗(yàn)及節(jié)油技術(shù)的服務(wù)培訓(xùn)，更強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)宇通集產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、戰(zhàn)略于一體的完美價(jià)值螺旋。宇通"價(jià)值連城"活動(dòng)深圳站，深圳市新錦湖汽車運(yùn)輸有限公司的一位司機(jī)初試時(shí)的成績(jī)?yōu)?4.49 L/100km，經(jīng)過"宇通節(jié)油寶典"技術(shù)培訓(xùn)后，他的復(fù)試成績(jī)?yōu)?0.52 L/100km，油耗降低了16.21％。這種節(jié)油帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的價(jià)值就是宇通帶給客運(yùn)企業(yè)最好的服務(wù)，同時(shí)客戶也真真切切感受到了這種價(jià)值和服務(wù)所在。深圳市運(yùn)發(fā)實(shí)業(yè)有限公司強(qiáng)烈要求給公司全體駕駛員（1000多人）提供"宇通節(jié)油寶典"技術(shù)培訓(xùn)，并要求把培訓(xùn)內(nèi)容制作成光盤，作為日常對(duì)司機(jī)的培訓(xùn)教材，全面、深入、持久地進(jìn)行下去。

　　品牌支持 戰(zhàn)略共贏

　　南方客運(yùn)企業(yè)因受地域特色及文化觀念影響，在選購(gòu)車輛時(shí)多以品牌車為主，像深圳運(yùn)發(fā)實(shí)業(yè)有限公司選購(gòu)的車輛幾乎都是品牌車，宇通車是該公司的三大品牌客車之一。客運(yùn)企業(yè)選擇品牌客車，一是其良好的性價(jià)比，二是其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三是其長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略共贏體系。在宇通"價(jià)值連城"活動(dòng)保定站，河北保運(yùn)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理王陵江曾談到，"宇通車占到保運(yùn)集團(tuán)客車的百分之八十以上，其重要原因之一就是宇通的品牌影響力。"宇通雖然具備品牌優(yōu)勢(shì)，但它并不沾沾自喜，而是通過品牌傳播，加深與客戶企業(yè)間的互動(dòng)合作，力求建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。很明顯，宇通的"價(jià)值連城"活動(dòng)就是從單純賣產(chǎn)品的窠臼中跳出來(lái)，與客戶建立企業(yè)間的立體合作關(guān)系，進(jìn)行更多層次的業(yè)務(wù)往來(lái)，將"為您創(chuàng)造更大價(jià)值"這一核心理念變成實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，與客戶共同成長(zhǎng)。

　　客運(yùn)企業(yè)要的就是看得見、摸得著的真真切切的價(jià)值，而不是單純的口號(hào)、空洞的理論。宇通"價(jià)值連城"活動(dòng)，也正是客運(yùn)企業(yè)所需要的價(jià)值所在。