一家在國(guó)內(nèi)尚屬“輕量級(jí)”的客車制造商，如何能夠在國(guó)外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并與國(guó)際頂尖的豪華客車企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)？日前，記者走進(jìn)位于南昌經(jīng)開區(qū)的江西百路佳客車有限公司，傾聽這家企業(yè)成功背后的故事。

  ■成功秘訣

   解讀一：不走尋常路 堅(jiān)持造高端客車出口國(guó)外

   “不走尋常路”，是百路佳給記者的第一印象。因?yàn)?，這家2007年在江西客車廠原址上重組，2007年底才正式運(yùn)營(yíng)的公司，在成立之初就放棄了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，專攻國(guó)際市場(chǎng)，定位為專門生產(chǎn)豪華客車。

 “‘一通三龍’（宇通、大金龍、蘇州金龍、廈門金旅）占據(jù)了國(guó)內(nèi)60%以上的市場(chǎng)份額，我們拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)面臨極大的阻力。”百路佳海外銷售經(jīng)理李唅告訴記者，由于大品牌可以批量采購(gòu)，生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，百路佳的成本要高很多，因此只有價(jià)格上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低幾萬(wàn)元，才有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品賣出去。但低端市場(chǎng)利潤(rùn)低，百路佳顯然打不起價(jià)格戰(zhàn)。“所以我們放棄了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而把市場(chǎng)瞄向了歐美市場(chǎng)。”

  解讀二：低成本“扎根” 以奔馳沃爾沃為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  其實(shí)，國(guó)內(nèi)一線客車企業(yè)想要出口一直以來(lái)都困難重重，而一個(gè)南昌客車生產(chǎn)企業(yè)憑什么在陌生的國(guó)外市場(chǎng)扎根？

   “價(jià)格低是我們最大的優(yōu)勢(shì)。”針對(duì)記者的提問(wèn)，李唅的答案脫口而出，國(guó)外高端客車的需求量大與售價(jià)高昂是一個(gè)難以分解的矛盾，而百路佳在價(jià)格上有不小的優(yōu)勢(shì)。

  “百路佳生產(chǎn)的第一輛客車是出口到澳大利亞，我們與澳大利亞的代理商合作，代理商負(fù)責(zé)認(rèn)證申請(qǐng)、銷售和售后服務(wù)，我們?nèi)ω?fù)責(zé)生產(chǎn)。”正是通過(guò)這個(gè)方式，百路佳出口的成本得到了極大降低，并在澳大利亞建立了5個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)。

   除澳大利亞外，百路佳還借助經(jīng)銷商的平臺(tái)打入了美國(guó)、新西蘭、中東等國(guó)外的客車市場(chǎng)。如今，百路佳已經(jīng)占據(jù)了澳大利亞32%的市場(chǎng)份額，銷量排在前3位。

   “我們?cè)诎拇罄麃喌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是奔馳和沃爾沃，此外我們還是第一家把客車出口到美國(guó)的制造商。如果南昌人到拉斯維加斯旅游，說(shuō)不定乘坐的就是南昌版的豪華旅游客車。”

   解讀三：專家負(fù)責(zé)“挑刺” 一個(gè)螺帽都不放過(guò)

  不過(guò)，要在國(guó)外市場(chǎng)占有自己的一席之地，僅僅有價(jià)格優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品質(zhì)量往往有近乎苛刻的要求。

   “出口美國(guó)的客車油漆不能含鉛，出口俄羅斯的要絕對(duì)堅(jiān)固，出口澳大利亞的油箱要用鋁合金。北非地區(qū)路況不好，客車要用耐磨輪胎。文萊屬于熱帶氣候，客車的空調(diào)要由冷暖型改為單冷……”

  “我們有9個(gè)外國(guó)專家長(zhǎng)期駐廠，負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)管。”李唅告訴記者，這些專家有的在奔馳等公司工作過(guò)二三十年，他們從客車生產(chǎn)、調(diào)試到出口進(jìn)行全過(guò)程檢查，一個(gè)螺絲帽安裝不到位、一小塊油漆沒漆好都在問(wèn)題之列。

   ■展望未來(lái) “做中國(guó)客車出口的引路人”

  現(xiàn)在，汽車業(yè)內(nèi)不少人認(rèn)為，未來(lái)10年內(nèi)，中國(guó)將成為世界客車制造中心。“我們?cè)敢庾鲋袊?guó)客車出口的引路人，分享我們拓展國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，使得更多的國(guó)內(nèi)品牌能走出去。”

   采訪中，李唅高興地告訴記者，百路佳今年剛獲得了歐盟ECE認(rèn)證。“我們現(xiàn)在可以生產(chǎn)100多個(gè)品種的客車，去年，百路佳銷量達(dá)到了近900輛，銷售額達(dá)到了4.5億元，今年已賣出了400輛左右。”

   而此前，百路佳在國(guó)內(nèi)客車制造企業(yè)中第一個(gè)獲得了澳大利亞ADR認(rèn)證、美國(guó)DOT認(rèn)證。有了這三個(gè)認(rèn)證，百路佳幾乎可以出口到全球任何一個(gè)國(guó)家。

   “不過(guò)，不排除以后我們回到中國(guó)市場(chǎng)。”李唅表示，國(guó)內(nèi)的客車需求是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但目前國(guó)內(nèi)大部分豪華客車、房車都是進(jìn)口車。或許在不久的將來(lái)，我們可能會(huì)看到百路佳生產(chǎn)的豪華房車在國(guó)內(nèi)的道路上奔馳。

  我們相信，這一天不會(huì)太遠(yuǎn)。