經過了2008年金融危機的低迷，安凱2010年的出口業(yè)務較2009年有所恢復。記者了解到，2010年，安凱出口客車約770輛，實現銷售收入約兩億元。“2011年一季度形勢比較好，同期增長在30%左右。按照這個情形估計，2011年的出口形勢還是比較樂觀的。”安凱客車國際公司總經理助理李國鈞在接待巴西客戶的間隙接受了記者采訪時如是說。

　　據了解，安凱客車目前的海外業(yè)務主要集中在中東、東南亞和拉美地區(qū)，主銷7~8米和12米左右車型，以旅游車為主。“這3個地區(qū)的需求比較旺盛。我們在非洲地區(qū)也有一些業(yè)務，但那邊客戶的購買能力較差，更多的是政府援助項目，份額不大。”李國鈞補充道。

　　自2008年開始出口至今，安凱海外業(yè)務在整體業(yè)務中的比重也在穩(wěn)步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右。“安凱的‘十二五’規(guī)劃，是海外市場銷量占到總銷售量的30%。”李國鈞介紹說。

　　中國客車出口 處于戰(zhàn)國時期

　　“我個人覺得，在海外市場上，中國客車的出口還處于群雄奮戰(zhàn)的戰(zhàn)國時期，就像上世紀90年代的家電行業(yè)。”李國鈞說。“毋庸置疑，價格競爭是第一位的。中國產品出去首先是打價格戰(zhàn)。中國的產品同質化比較嚴重，有自己個性產品、特色產品或者產品有獨特技術含量及特點的制造商比較少。”

　　因此，李國鈞認為，總體來講，中國客車目前的競爭力還比較弱。如同在國內市場的競爭一樣，海外市場的競爭實際上也主要是中國客車企業(yè)之間的競爭。

　　自江淮汽車集團整合安凱客車后，江淮客車JAC品牌并入安凱客車板塊。目前的安凱客車，共有安凱、JAC和賽特拉3個品牌。安凱客車不管是在國內還是國外都主打高端細分市場，在價格方面不具備競爭優(yōu)勢。而在并入江淮客車后，安凱客車在中低端市場也有了自己的產品。

　　“我們在海外主要銷售安凱和JAC兩個品牌，現在是兩個品牌和兩個市場。”李國鈞告訴記者。整合后的安凱客車其海外業(yè)務統(tǒng)一由安凱客車國際公司全面負責兩個品牌的銷售業(yè)務。

　　2011年一季度，安凱主要的工作是對新老市場的鞏固和維護。“商用車出口自2010年開始復蘇，新老市場都有一些增長需求。我們要做的就是維護好目前市場，抓住新的需求，針對市場做合適的產品。對于沒有進入的市場，目前只是做一些前期的調研，準備樣車，更大的突破性的進展還沒有。”

　　尋求營銷和服務的雙突破

　　記者了解到，安凱客車目前已在40多個國家和地區(qū)建立了經銷網絡，主要采用直銷和經銷兩種營銷模式。直銷由安凱直接針對終端客戶進行銷售和服務，經銷則由海外經銷商通過自己的銷售和服務網絡進行銷售。

　　在服務體系的建設上，安凱通過對海外經銷商提供支持來共同建設服務體系。“我們參與、指導、管理和培訓當地經銷商的服務。”李國鈞說。安凱在重點市場當地設點，派技術人員直接指導經銷商的服務。

　　在配件供應上，基本上車輛訂購時，安凱在客戶訂購車輛時就會準備一些儲備件。對出口批量比較大的市場和客戶，除了每一批次的配件，安凱還會做額外的庫存來保障備件供應。

　　除此之外，安凱也正在探索營銷和服務的新模式。“我們2011年正在考慮主動行銷和主動服務，比如到海外市場進行走訪、加強成熟市場的服務力量等。之前由于人手有限，海外服務主要是依靠經銷商。我們2011年將加大人力資源的投入，加強海外銷售和服務的主動性。通過對重點市場和新市場加大人力投入，通過服務維護市場，然后帶來新的訂單。”

　　為此，安凱客車對公司的人員結構做了大幅的調整，海外銷售和服務人員較2010年翻了一番。安凱客車國際公司的銷售服務人員原本只有二三十人，現在擴充到60人左右。“新員工在技術、經驗和效率等方面還需要培養(yǎng)，這對我們也是一個挑戰(zhàn)。”李國鈞如是說。

　　此外，安凱還聯(lián)合經銷商在做配件站，中東、東南亞包括拉美這些重點地區(qū)已經在建。安凱還在嘗試建立海外服務樞紐、服務中心和備件中心。“比如在中東地區(qū)，我們希望能夠依托一個市場保有量比較大的中心區(qū)域來輻射四周。”

　　技術和產品的投入也在加大。“之前的安凱客車和江淮客車是各做各的，在整合之后，產品合并在一起，也進行了技術整合，作為一體化經營，安凱目前的產品競爭力大大提升。”李國鈞說。

　　中東亂局 對出口并無大礙

　　中東亂局持續(xù)至今仍未平息，對安凱客車的出口有無影響?“對安凱有一些影響，但影響不大。中國客車在利比亞的出口量不大，埃及動亂也基本平息，其他地區(qū)政局較穩(wěn)，所以基本沒什么影響。”李國鈞說道。

　　為了降低出口風險，安凱客車國際公司在海外出口時都會跟中信保合作，在一定程度上降低了海外交易的風險。“但戰(zhàn)爭是不可抗因素，而且中東地區(qū)的局勢一直都不太穩(wěn)定，有一定的風險。說到底還是要看海外客戶和合作伙伴自身的抗風險能力。如果客戶在營銷、保證現金流和融資等方面有足夠的抗風險能力，我們這邊就沒有什么問題。”李國鈞這樣認為。

　　記者了解到，此次來訪的巴西客戶主要是和安凱洽談在巴西當地合作建廠事宜。“單純整車出口有可能會遭遇到關稅和非關稅的貿易壁壘，對在海外市場的長遠發(fā)展存在較大的障礙。而在當地生產、組裝和實現批產化，就可以減少這些制約因素。這也是中國客車企業(yè)將來做大做強和走向世界的必由之路。”李國鈞最后說。