經(jīng)過了2008年金融危機(jī)的低迷，安凱2010年的出口業(yè)務(wù)較2009年有所恢復(fù)。記者了解到，2010年，安凱出口客車約770輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入約兩億元。“2011年一季度形勢(shì)比較好，同期增長在30%左右。按照這個(gè)情形估計(jì)，2011年的出口形勢(shì)還是比較樂觀的。”安凱客車國際公司總經(jīng)理助理李國鈞在接待巴西客戶的間隙接受了記者采訪時(shí)如是說。

　　據(jù)了解，安凱客車目前的海外業(yè)務(wù)主要集中在中東、東南亞和拉美地區(qū)，主銷7~8米和12米左右車型，以旅游車為主。“這3個(gè)地區(qū)的需求比較旺盛。我們?cè)诜侵薜貐^(qū)也有一些業(yè)務(wù)，但那邊客戶的購買能力較差，更多的是政府援助項(xiàng)目，份額不大。”李國鈞補(bǔ)充道。

　　自2008年開始出口至今，安凱海外業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的比重也在穩(wěn)步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右。“安凱的‘十二五’規(guī)劃，是海外市場銷量占到總銷售量的30%。”李國鈞介紹說。

　　中國客車出口 處于戰(zhàn)國時(shí)期

　　“我個(gè)人覺得，在海外市場上，中國客車的出口還處于群雄奮戰(zhàn)的戰(zhàn)國時(shí)期，就像上世紀(jì)90年代的家電行業(yè)。”李國鈞說。“毋庸置疑，價(jià)格競爭是第一位的。中國產(chǎn)品出去首先是打價(jià)格戰(zhàn)。中國的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，有自己個(gè)性產(chǎn)品、特色產(chǎn)品或者產(chǎn)品有獨(dú)特技術(shù)含量及特點(diǎn)的制造商比較少。”

　　因此，李國鈞認(rèn)為，總體來講，中國客車目前的競爭力還比較弱。如同在國內(nèi)市場的競爭一樣，海外市場的競爭實(shí)際上也主要是中國客車企業(yè)之間的競爭。

　　自江淮汽車集團(tuán)整合安凱客車后，江淮客車JAC品牌并入安凱客車板塊。目前的安凱客車，共有安凱、JAC和賽特拉3個(gè)品牌。安凱客車不管是在國內(nèi)還是國外都主打高端細(xì)分市場，在價(jià)格方面不具備競爭優(yōu)勢(shì)。而在并入江淮客車后，安凱客車在中低端市場也有了自己的產(chǎn)品。

　　“我們?cè)诤Ｍ庵饕N售安凱和JAC兩個(gè)品牌，現(xiàn)在是兩個(gè)品牌和兩個(gè)市場。”李國鈞告訴記者。整合后的安凱客車其海外業(yè)務(wù)統(tǒng)一由安凱客車國際公司全面負(fù)責(zé)兩個(gè)品牌的銷售業(yè)務(wù)。

　　2011年一季度，安凱主要的工作是對(duì)新老市場的鞏固和維護(hù)。“商用車出口自2010年開始復(fù)蘇，新老市場都有一些增長需求。我們要做的就是維護(hù)好目前市場，抓住新的需求，針對(duì)市場做合適的產(chǎn)品。對(duì)于沒有進(jìn)入的市場，目前只是做一些前期的調(diào)研，準(zhǔn)備樣車，更大的突破性的進(jìn)展還沒有。”

　　尋求營銷和服務(wù)的雙突破

　　記者了解到，安凱客車目前已在40多個(gè)國家和地區(qū)建立了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，主要采用直銷和經(jīng)銷兩種營銷模式。直銷由安凱直接針對(duì)終端客戶進(jìn)行銷售和服務(wù)，經(jīng)銷則由海外經(jīng)銷商通過自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

　　在服務(wù)體系的建設(shè)上，安凱通過對(duì)海外經(jīng)銷商提供支持來共同建設(shè)服務(wù)體系。“我們參與、指導(dǎo)、管理和培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的服務(wù)。”李國鈞說。安凱在重點(diǎn)市場當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)，派技術(shù)人員直接指導(dǎo)經(jīng)銷商的服務(wù)。

　　在配件供應(yīng)上，基本上車輛訂購時(shí)，安凱在客戶訂購車輛時(shí)就會(huì)準(zhǔn)備一些儲(chǔ)備件。對(duì)出口批量比較大的市場和客戶，除了每一批次的配件，安凱還會(huì)做額外的庫存來保障備件供應(yīng)。

　　除此之外，安凱也正在探索營銷和服務(wù)的新模式。“我們2011年正在考慮主動(dòng)行銷和主動(dòng)服務(wù)，比如到海外市場進(jìn)行走訪、加強(qiáng)成熟市場的服務(wù)力量等。之前由于人手有限，海外服務(wù)主要是依靠經(jīng)銷商。我們2011年將加大人力資源的投入，加強(qiáng)海外銷售和服務(wù)的主動(dòng)性。通過對(duì)重點(diǎn)市場和新市場加大人力投入，通過服務(wù)維護(hù)市場，然后帶來新的訂單。”

　　為此，安凱客車對(duì)公司的人員結(jié)構(gòu)做了大幅的調(diào)整，海外銷售和服務(wù)人員較2010年翻了一番。安凱客車國際公司的銷售服務(wù)人員原本只有二三十人，現(xiàn)在擴(kuò)充到60人左右。“新員工在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和效率等方面還需要培養(yǎng)，這對(duì)我們也是一個(gè)挑戰(zhàn)。”李國鈞如是說。

　　此外，安凱還聯(lián)合經(jīng)銷商在做配件站，中東、東南亞包括拉美這些重點(diǎn)地區(qū)已經(jīng)在建。安凱還在嘗試建立海外服務(wù)樞紐、服務(wù)中心和備件中心。“比如在中東地區(qū)，我們希望能夠依托一個(gè)市場保有量比較大的中心區(qū)域來輻射四周。”

　　技術(shù)和產(chǎn)品的投入也在加大。“之前的安凱客車和江淮客車是各做各的，在整合之后，產(chǎn)品合并在一起，也進(jìn)行了技術(shù)整合，作為一體化經(jīng)營，安凱目前的產(chǎn)品競爭力大大提升。”李國鈞說。

　　中東亂局 對(duì)出口并無大礙

　　中東亂局持續(xù)至今仍未平息，對(duì)安凱客車的出口有無影響?“對(duì)安凱有一些影響，但影響不大。中國客車在利比亞的出口量不大，埃及動(dòng)亂也基本平息，其他地區(qū)政局較穩(wěn)，所以基本沒什么影響。”李國鈞說道。

　　為了降低出口風(fēng)險(xiǎn)，安凱客車國際公司在海外出口時(shí)都會(huì)跟中信保合作，在一定程度上降低了海外交易的風(fēng)險(xiǎn)。“但戰(zhàn)爭是不可抗因素，而且中東地區(qū)的局勢(shì)一直都不太穩(wěn)定，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。說到底還是要看海外客戶和合作伙伴自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如果客戶在營銷、保證現(xiàn)金流和融資等方面有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，我們這邊就沒有什么問題。”李國鈞這樣認(rèn)為。

　　記者了解到，此次來訪的巴西客戶主要是和安凱洽談在巴西當(dāng)?shù)睾献鹘◤S事宜。“單純整車出口有可能會(huì)遭遇到關(guān)稅和非關(guān)稅的貿(mào)易壁壘，對(duì)在海外市場的長遠(yuǎn)發(fā)展存在較大的障礙。而在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、組裝和實(shí)現(xiàn)批產(chǎn)化，就可以減少這些制約因素。這也是中國客車企業(yè)將來做大做強(qiáng)和走向世界的必由之路。”李國鈞最后說。