2012年是大金龍第三次參加漢諾威車展，也是其正式進軍歐洲市場的第10個年頭。從2003年82輛公交車正式出口歐洲島國馬耳他，到現(xiàn)在逐步打入西歐發(fā)達國家市場，大金龍已經(jīng)建立起了一套頗具規(guī)模的銷售和服務網(wǎng)絡，成為中國客車出口發(fā)達國家的領頭羊。

　　在馬耳他，通過與歐洲最大的運輸公司之一--ARRIVA集團的合作，目前有70%的公交客車由大金龍?zhí)峁?；在意大利，大金龍去年出口了?00輛旅游客車，市場份額排名第二，僅次于依維柯；在英國，倫敦奧運會上100多輛金龍客車投身賽會交通服務，其中10輛"歐洲之星"XMQ6127還成為奧運會全球合作伙伴"三星公司"的特許服務車輛……

　　9月20日，漢諾威車展開幕日，記者就大金龍歐洲十年之路的收獲與體會采訪了大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國。

大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國

　　經(jīng)驗積累隊伍建設

　　談起這10年的收獲，謝衛(wèi)國認為："這一階段是一個不斷積累經(jīng)驗的過程，從相對容易進入的歐洲小國和個體用戶開始，逐漸發(fā)展到發(fā)達國家和大型集團客戶，每個訂單的要求都必須嚴格滿足，沒有妥協(xié)沒有折中，現(xiàn)在看來我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽?，結果比較甜蜜，但過程中的艱辛只有我們自己知道。"

　　由于歐洲的技術法規(guī)和中國存在相當大差異，在安全、排放等方面很多標準都遠高于國內(nèi)現(xiàn)有水平，無形中對中國企業(yè)形成了技術門檻。

　　謝衛(wèi)國告訴記者，要跨越這些障礙，必須要有專門的研發(fā)、制造體系與之配合，建立一支專業(yè)的團隊來應對海外市場的特殊需要，這是一個我們不斷積累經(jīng)驗，不斷夯實自己基礎的過程。從沒有符合歐洲標準的產(chǎn)品資源，到現(xiàn)在已有9款車型獲得歐盟WVTA認證，年底還會再增加5款，總共14款車的歐洲產(chǎn)品線，覆蓋了旅游、城郊公交、室內(nèi)公交和校車的全系列產(chǎn)品，開發(fā)過程十分艱辛。

　　經(jīng)歷了營銷網(wǎng)絡資源和客戶資源從無到有這一艱苦歷程的大金龍，現(xiàn)在正在進入收獲期。

　　建立歐洲中心備件庫

　　目前大金龍在歐洲市場的保有量已經(jīng)超過2500輛，2011年銷量接近800輛，且還在保持持續(xù)增長。伴隨銷量的快速增長，對服務工作也提出了更高的要求。特別是隨著一些旅游和長途客運車輛的銷售，車輛的運營范圍比公交產(chǎn)品更廣，需要企業(yè)在整個歐洲范圍內(nèi)都有一定的服務支持能力和備件供應能力。

　　對此，謝衛(wèi)國表示，大金龍已經(jīng)開始積極籌備，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的備件庫存的基礎上，選擇一個各方面條件都較為理想的地點建立歐洲備件中心庫。

　　謝衛(wèi)國介紹，該中心庫建成之后將形成歐洲地區(qū)24小時內(nèi)備件到位能力，對提升歐洲市場的服務水平具有極大幫助。在這個中心庫的基礎上，大金龍還將派駐高水平的技術人員常駐，主要擔當集中培訓、定期巡視服務等工作，將這一備件中心建成歐洲的售后大本營。

　　當前，具體選址工作正在積極進行中，首先要考慮海運、陸路運輸?shù)任锪鞣矫娴谋憷?，同時也要在兼顧當?shù)刭Q(mào)易政策和勞動力價格等運營成本因素，最后也是最重要的是必須有足夠的產(chǎn)品保有量作為基礎來支撐整個配件中心的運營。

　　歐洲建廠是目標

　　過去幾年，大金龍出口到歐洲國家的客車銷售額已經(jīng)占企業(yè)外銷總額的30%，當前大金龍正在加緊與歐洲幾家大型交通運營商進行合作洽談，有望進一步擴大歐洲的市場份額和品牌影響。

　　歐洲是世界客車工業(yè)的殿堂，是全球客車產(chǎn)業(yè)和客車零配件產(chǎn)業(yè)最發(fā)達的地區(qū)，其車輛生產(chǎn)制造、使用標準也是最為嚴格的。在展會期間，大金龍向媒體表示，為了全面提升企業(yè)的技術水平、工藝水平和綜合質(zhì)量，大金龍下一步計劃與歐洲本土客車企業(yè)進行技術合作和合資合作，甚至通過并購的方式來實現(xiàn)在歐洲的本土化設計、制造，更好地服務于歐洲客戶，以此推動大金龍實現(xiàn)從"中國制造"到"全球制造"的蛻變。

　　謝衛(wèi)國對記者坦言，目前由于歐洲的經(jīng)濟情況，一些規(guī)模相對較小的客車企業(yè)生存非常困難，這些企業(yè)制造水平和工藝水平并不低，但受困于當前的經(jīng)濟環(huán)境，給我們創(chuàng)造了低成本收購，快速實現(xiàn)歐洲本土化生產(chǎn)的機會。大金龍每年在歐洲有近800輛的銷售訂單，完全能夠支撐一個工廠的運營，但在收購之前大金龍也需要綜合考慮勞工、當?shù)胤傻确矫娴膯栴}。而且這一收購必須具有戰(zhàn)略層面的意義，能夠通過收購使其與大金龍現(xiàn)有的經(jīng)營規(guī)劃、生產(chǎn)布局相匹配。

　　客車屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，且具有供應鏈靈活的特點，在這點上歐洲大企業(yè)很難將中國產(chǎn)品完全擋在門外。雖然，從產(chǎn)品實力等方面中、歐之間企業(yè)還存在一定差距，但中國企業(yè)憑借自身獨有的優(yōu)勢已經(jīng)具備和歐洲同行同場競技的實力，原本從沒把中國客車放在眼里的歐洲企業(yè)，也已經(jīng)開始高度重視中國企業(yè)的一舉一動。

　　特別是大金龍在經(jīng)過10年的積累后已經(jīng)逐漸熟悉了歐洲市場的法規(guī)和游戲規(guī)則，培養(yǎng)了一支具有豐富經(jīng)驗的技術與銷售隊伍。隨著歐洲配件中心庫乃至生產(chǎn)基地的逐步建立，未來大金龍在歐洲市場上必將大有作為，為中國客車贏得更多贊譽。