2012年9月26日，申龍客車和申龍韓國經(jīng)銷商共同在首爾舉辦了純中國產(chǎn)巴士申龍DUEGOEX的新品推介會，并在稍后舉辦了首批用戶的交車儀式。自此，中國客車?yán)^在東南亞、非洲、南美等汽車工業(yè)不發(fā)達(dá)的市場捷報(bào)頻傳以來，正式攻克了汽車工業(yè)較發(fā)達(dá)的韓國市場。汽車工業(yè)是韓國的支柱產(chǎn)業(yè)，客車業(yè)也比較發(fā)達(dá)，并且韓國市場向來保守，很少接受和本土產(chǎn)品有競爭的外國產(chǎn)品，申龍客車為何能成功打入韓國市場，引起了筆者強(qiáng)烈的好奇心。經(jīng)過深入的采訪，筆者逐漸找到了申龍成功的原因。

純中國產(chǎn)巴士申龍DUEGOEX

　　以誠相待找到靠譜的合作伙伴

　　Kelly是申龍韓國經(jīng)銷商的CEO，他經(jīng)歷了與申龍客車從接觸到合作的始末。Kelly在奔馳汽車有10年的從業(yè)經(jīng)歷，在比亞迪也有數(shù)年的工作經(jīng)驗(yàn)。在汽車業(yè)和中國的豐富履歷，讓Kelly敏銳的發(fā)現(xiàn)了中國客車的競爭力；身為韓國人，Kelly熟悉韓國的法規(guī)和排放標(biāo)準(zhǔn)，具有國人無法具備的資源。

　　申龍客車成立較晚，雖然發(fā)展迅猛，但國內(nèi)一通三龍的市場格局已經(jīng)形成，短期難以有大的改變，申龍客車在國內(nèi)并不屬于強(qiáng)勢品牌。為什么選擇和申龍合作？“人”，Kelly的回答言簡意賅，“我并不看重合作方的業(yè)內(nèi)排名，之前，我也接觸了其他的中國企業(yè)，在洽談過程中，出現(xiàn)了很多不愉快的事情，如官僚作風(fēng)重、審批慢、索賄等。我在與申龍客車的前期溝通中，發(fā)現(xiàn)申龍客車的人很專業(yè)，思維方式市場化，很尊重我的意見，我們以誠相待，就進(jìn)入韓國的戰(zhàn)略和產(chǎn)品進(jìn)行了充分的論證，做出了最佳的決策。”對這一問題，申龍客車副總經(jīng)理黎明說：“國內(nèi)的市場格局已經(jīng)相對穩(wěn)固，強(qiáng)勢品牌具有較強(qiáng)的議價(jià)和溢價(jià)能力，政策扶持力度也大，面對這種競爭環(huán)境，我們申龍客車不能做追隨者，不能等到國內(nèi)市場做大了再開拓國際市場，在國際市場上中國制造的概念要強(qiáng)于品牌之分。國際、國內(nèi)兩個(gè)市場并重，是我們公司成立之初已經(jīng)確定的戰(zhàn)略。DUEGOEX這款產(chǎn)品，為了能滿足韓國市場的法規(guī)、客戶的個(gè)性化要求，我們用了兩年的時(shí)間不斷改進(jìn)。剛開始那么點(diǎn)訂單，國內(nèi)其他企業(yè)可能早就放棄了，我們不論訂單多少，尊重客戶，和客戶一起完善這款產(chǎn)品，向客戶展示我們的合作誠意。”

　　精益求精開發(fā)出靠譜的產(chǎn)品

　　申龍客車此次出口到韓國的產(chǎn)品為申龍DUEGOEX，為25座的中型巴士，長約7.5ｍ，符合歐5標(biāo)準(zhǔn)，搭載了CumminsISF3.8S5發(fā)動機(jī)，最高功率為156馬力，最大扭矩為50.1kg.m，搭載了6檔手動齒輪與空氣懸架，燃油效率優(yōu)越，具備了卓越的駕乘感受。在6-8m這一長度的細(xì)分市場，目前只有現(xiàn)代客車的產(chǎn)品，每年銷量約為4000臺。為了分流本土品牌現(xiàn)代客車的銷量，申龍客車必須提供質(zhì)量可靠且極具性價(jià)比的產(chǎn)品。為此，申龍DUEGOEX歷時(shí)兩年，不斷改進(jìn)，精益求精，直到中韓雙方都對產(chǎn)品十分滿意才推向韓國市場，志要一鳴驚人。韓國申龍希望在兩年后，在這一細(xì)分市場上的銷量達(dá)到1000輛。

　　在采訪中Kelly告訴筆者，他之所以對中國客車有信心,還源自于中國客車獨(dú)特的定制化生產(chǎn)模式。雖然這一模式在國內(nèi)褒貶不一，但在進(jìn)入韓國市場時(shí)成為中國客車無可比擬的優(yōu)勢。韓國的客車市場模式類似轎車，多是批量化生產(chǎn)，很少按照用戶的需求來提供產(chǎn)品，造成用戶沒有選擇的余地。例如，韓國客車基本上只在12m以上長度的客車上加裝can總線，而中國客車則不存在這些問題，只要客戶有需求，中國客車就能提供。

　　后顧無憂擁有靠譜的售后體系

　　Kelly在與筆者的交流過程中一再強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)比產(chǎn)品質(zhì)量更重要，售后服務(wù)是開拓國際市場最該重視的因素。為了解除韓國用戶的后顧之憂，在申龍客車的支持下，韓國申龍?jiān)谑酆蠓?wù)上有所創(chuàng)新，推出了一種移動便捷的小型配件庫，叫做Microhouse。目前，韓國申龍已經(jīng)為這款創(chuàng)新的配件庫申請了專利。它的設(shè)計(jì)理念是，在韓國申龍所銷售產(chǎn)品的運(yùn)營線路的某些固定點(diǎn)放置Microhouse，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)一些常見故障，需要更換某些配件，客戶可以致電客服，在獲得開啟Microhouse的密碼后，客戶可以到最近的Microhouse購買配件，客戶在獲取配件后15天內(nèi)將費(fèi)用打到指定賬戶即可，韓國申龍只需定期更新配件庫。這樣既解決了客戶的日常配件需求，提高了用戶的售后滿意度，又節(jié)省了人力成本。中國客車企業(yè)在開拓國際市場上有不少失敗的案例，究其原因多是售后服務(wù)不到位、不及時(shí)所致。申龍客車和韓國申龍這一創(chuàng)舉，在一定程度了解決了售后服務(wù)的問題，為國內(nèi)其他企業(yè)開拓國際市場提供了一種思路。

　　中國客車企業(yè)的國際化之路是必然的，前途也是光明的，但道路并不平坦。中國的客車在和國際先進(jìn)產(chǎn)品競爭時(shí)有其獨(dú)特優(yōu)勢，只要我們不斷提升技術(shù)短板，發(fā)揮我們固有的長處，不斷的有所創(chuàng)新，中國客車終將加速駛向世界。