在草長(zhǎng)鶯飛的陽(yáng)春三月過(guò)后，客車(chē)業(yè)走完了2013年第一季度的征程。在這份波瀾不驚的數(shù)字里，一家企業(yè)凸起的曲線格外扎眼，一季度大中型客車(chē)的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了71.2%、銷(xiāo)售額更是驚人，同比增長(zhǎng)了139.4%，這家不經(jīng)意間出現(xiàn)奇跡的企業(yè)就是廈門(mén)金旅。

　　是什么原因讓金旅客車(chē)如此的搶眼？"洞察市場(chǎng)，調(diào)整突破"負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和售后服務(wù)的副總彭東慶的回答，如金旅一貫務(wù)實(shí)的風(fēng)格。

　　2012年，對(duì)于客車(chē)業(yè)而言是個(gè)特殊的年份。增長(zhǎng)空間變窄，生產(chǎn)要素成本上升，產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)環(huán)境在高鐵、安全、節(jié)能、環(huán)保等外部因素影響下處于震蕩期……這種新老問(wèn)題的交織，正應(yīng)了狄更斯《雙城記》中的名言"這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。"

　　2012年，金旅年銷(xiāo)售量的數(shù)據(jù)定格在23882臺(tái)，相比2011年的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了3.3%。而這一年，是金旅客車(chē)創(chuàng)業(yè)20年。20年來(lái)的歷練與成長(zhǎng)，讓金旅在艱苦奮斗中前行，雖多年來(lái)一直穩(wěn)定在客車(chē)行業(yè)第一集團(tuán)軍，但在改革大潮中誕生的金旅，對(duì)市場(chǎng)有種與生俱來(lái)的敏銳。用戶(hù)行為在宏觀經(jīng)濟(jì)和客車(chē)業(yè)環(huán)境變化影響下正發(fā)生巨大的變化，而這種變化正預(yù)示著客車(chē)制造商必須響應(yīng)制作方式、購(gòu)買(mǎi)方式、分銷(xiāo)方式及售后服務(wù)方式的動(dòng)態(tài)變化。

金旅副總經(jīng)理彭東慶先生

　　洞悉此景的金旅，決定對(duì)企業(yè)適度調(diào)整。彭東慶介紹說(shuō)，之前的金旅，坐標(biāo)只有X軸，不斷向前突進(jìn)的主要目標(biāo)是做大產(chǎn)銷(xiāo)量規(guī)模，而如今，金旅還要發(fā)展Y軸和Z軸，也就是以用戶(hù)所需為原則，社會(huì)發(fā)展和諧為內(nèi)涵，來(lái)深耕市場(chǎng)，精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)，金旅發(fā)展的目標(biāo)不再是單向的產(chǎn)品思維，而是用戶(hù)的綜合價(jià)值體系。

　　在此計(jì)劃下，金旅開(kāi)始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)模式的全面調(diào)整。對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，3月28日，南京客車(chē)展上金旅所展示的產(chǎn)品就可見(jiàn)一斑。

　　XML6125"內(nèi)部解剖"樣車(chē)，就是金旅工藝由表及里的一個(gè)鮮活體現(xiàn)，整車(chē)陰極電泳、車(chē)身框架封閉環(huán)設(shè)計(jì)，合理規(guī)范的線束布置，阻燃、隔音、環(huán)保性能優(yōu)異的隔熱棉等。"看得見(jiàn)的品質(zhì)"，該車(chē)淋漓盡致地體現(xiàn)了金旅多年來(lái)在造車(chē)工藝和產(chǎn)品品質(zhì)提升上的執(zhí)著追求和孜孜不倦的努力。

　　尤為引人注意地是，搭載金旅第五代混合動(dòng)力系統(tǒng)的12米氣電混合動(dòng)力公交車(chē)展品。令人記憶猶新的是，去年7月，國(guó)家"863"節(jié)能與新能源汽車(chē)重大項(xiàng)目監(jiān)理咨詢(xún)專(zhuān)家組組長(zhǎng)王秉剛，對(duì)金旅開(kāi)創(chuàng)的超級(jí)電容儲(chǔ)能驅(qū)動(dòng)技術(shù)給予了高度評(píng)價(jià)，稱(chēng)其為創(chuàng)新典范，是中國(guó)在世界上的創(chuàng)新。目前該技術(shù)已成當(dāng)今中國(guó)混合動(dòng)力客車(chē)技術(shù)的主流。

　　然而，金旅并沒(méi)有沉浸在往昔的輝煌，展會(huì)上展出的12米氣電混合動(dòng)力公交，已在去年的基礎(chǔ)上進(jìn)行了再升級(jí)，超級(jí)電容和AMT變速箱的組合，解決了之前低速、爬坡困難的問(wèn)題。而氣電混合是金旅洞悉國(guó)家對(duì)大氣污染治理的決心后，適應(yīng)市場(chǎng)變化節(jié)奏所推出的產(chǎn)品。

　　而此次在車(chē)展上亮相的升級(jí)版金旅考斯特，作為一款暢銷(xiāo)多年的明星產(chǎn)品，我們看到的是持續(xù)改進(jìn)，面對(duì)高端市場(chǎng)所做的系列優(yōu)化。

　　夯實(shí)基礎(chǔ)，持續(xù)創(chuàng)新。其實(shí)，展會(huì)上所顯示的產(chǎn)品，并不能完全概括金旅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的含義。據(jù)記者了解，其直擊市場(chǎng)靶心的，是重新定義的"拳頭產(chǎn)品"。比如，過(guò)去8米-9米，為了市場(chǎng)的多種選擇，可能會(huì)有N個(gè)產(chǎn)品，但現(xiàn)在是集中所有優(yōu)勢(shì)資源定制生產(chǎn)高性?xún)r(jià)比含量的規(guī)模性產(chǎn)品，并以此為"拳頭"引導(dǎo)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品配置優(yōu)化等各項(xiàng)工作，近期金旅9米和11米兩款定制車(chē)型即將推出，屆時(shí)將給客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值體驗(yàn)。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，金旅對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式也進(jìn)行了調(diào)整。而調(diào)整的主題就是精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，既用產(chǎn)品+服務(wù)形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異。

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李羿鋒在其所著《精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》中這樣描述服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù)，硬件是作為服務(wù)的媒介（行行都是服務(wù)業(yè)）。

　　基于此，金旅將服務(wù)的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了擴(kuò)大化，并賦予了它全新的定義與系統(tǒng)。一個(gè)顯著的變化，就是將渠道下沉，加大直銷(xiāo)力度，人員配置細(xì)致到了區(qū)縣。盡管這樣增加了人員成本，但形成的是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)所需的精細(xì)化上，既關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注執(zhí)行、關(guān)注溝通的深度介入，這種氛圍具有無(wú)形的凝聚力和執(zhí)行力。

　　不僅如此，金旅圍繞"以客戶(hù)為中心"的理念，通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部上馬PMS物流信息管理系統(tǒng)，以及和外部流程企業(yè)的整體協(xié)作，加快維修配件的配送速度，還以總部配件總庫(kù)為中心點(diǎn)，向全國(guó)重點(diǎn)大中城市的12個(gè)配件中心庫(kù)輻射，將供貨渠道向周邊延伸，以提高及時(shí)性。

　　除此以外，金旅不僅延長(zhǎng)了產(chǎn)品保修期，還將服務(wù)前移，在新車(chē)交接前，各種培訓(xùn)就已開(kāi)始，新車(chē)一到，人和車(chē)立刻可以投入運(yùn)營(yíng)。

　　種種跡象表明，金旅的調(diào)整已效果顯現(xiàn)。這多少讓人想起金旅幾次大調(diào)整所帶來(lái)的變化。

　　1997年，當(dāng)越來(lái)越開(kāi)放的中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品越來(lái)越豐富時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的金旅與豐田合作，開(kāi)始了第一次轉(zhuǎn)型。引進(jìn)豐田考斯特產(chǎn)品，開(kāi)始中巴車(chē)的生產(chǎn)。這一不同于其他企業(yè)的遠(yuǎn)見(jiàn)是：車(chē)身采用模具沖壓和機(jī)電一體化，從總裝線上完成整車(chē)造型的精確定位和焊接；涂裝上采用先進(jìn)的陰極電泳工藝。這一次調(diào)整讓金旅成為全球最大的考斯特車(chē)型制造商。

　　第二次調(diào)整起始于1999年，當(dāng)金旅的中巴車(chē)仍在市場(chǎng)熱銷(xiāo)時(shí)，公司的管理層卻在思考另一個(gè)問(wèn)題--客車(chē)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，高速公路和旅游業(yè)的發(fā)展已使大型客車(chē)市場(chǎng)的需求露出了端倪。在這一業(yè)態(tài)下，具有前瞻性的金旅決策層再一次做出了重大選擇：組建獨(dú)立的汽車(chē)研究所，上馬大客車(chē)產(chǎn)品項(xiàng)目。而這具有遠(yuǎn)見(jiàn)的轉(zhuǎn)型，使金旅成為國(guó)內(nèi)第一軍團(tuán)的客車(chē)企業(yè)。

　　現(xiàn)在，金旅再一次進(jìn)行調(diào)整，而這次調(diào)整無(wú)疑將對(duì)企業(yè)再次產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。