2014年上半年，中國出口各類客車19749輛，出口金額60.04億人民幣，分別比上年同期增長25.39%、43.45%，其中大型客車出口量和出口額增長11.31%、35.64%，中型客車增長13.59%、75.34%，輕型客車增長38.26%、43.28%。且有專家預(yù)測：下半年，客車出口增幅仍十分樂觀，會超過40%。

　　陸續(xù)不斷的訂單與良好的銷售業(yè)績給中國客車"走出去"帶來了無限信心與動力。那么，大金龍、金旅、中通、安凱等企業(yè)是用怎樣的策略一步步在海外站穩(wěn)腳的呢？

　　金龍客車：均衡各市場

　　金龍客車是國內(nèi)最早出口海外的客車制造企業(yè)，出口經(jīng)驗豐富，對海外市場的產(chǎn)品法規(guī)、標準、需求十分熟悉，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，也促進了大金龍在海外市場一直保持著穩(wěn)中有增的良好勢頭。

大金龍出口秘魯天然氣車

　　當然，大金龍在海外市場持續(xù)優(yōu)異的表現(xiàn)非一日之功，大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國向客車網(wǎng)記者介紹："之所以能保持穩(wěn)中有增，我們著實也下了不少功夫。當前，出口大環(huán)境并非十分有利，比如去年，受多方面因素影響，中國的整個汽車出口下降很多。但大金龍卻保持了穩(wěn)定增長，原因是我們在市場發(fā)展方面比較均衡，發(fā)達國家、發(fā)展中國家、新興市場三個層面我們已全面布局；另外一方面，我們會根據(jù)市場的狀況調(diào)配一些資源，主要包括內(nèi)部資源和外部資源。其中內(nèi)部資源主要是指業(yè)務(wù)機會來臨時，我們可以調(diào)動公司整個團隊，從研發(fā)到制造等方面給予全力地支持；外部資源則指各種渠道的協(xié)調(diào)與布局等。"

　　同時，大金龍海外市場從售后保障、產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展、創(chuàng)新合作模式多角度全方面驅(qū)動，為海外市場的高速發(fā)展注入了不竭動力。

　　金旅客車：堅持+調(diào)整

　　金旅客車海外銷售總監(jiān)保洪全先生告訴客車網(wǎng)記者："2014年1-7月，金旅客車海外市場銷售收入同比增長超過40%，并且呈現(xiàn)了訂單量翻番、合同金額接連走高、出口產(chǎn)品類型不斷豐富，市場版圖不斷擴大，新增市場逐漸增多等幾大特點，為金旅客車進一步實現(xiàn)國際化帶來了信心。"

行駛在芬蘭28路公交線路上的金旅XML6155公交車

　　金旅一直在不斷梳理海外市場，調(diào)整海外市場的布局和結(jié)構(gòu)。過去金旅客車出口的市場以中東、俄羅斯、南非為代表，但當前非洲是第一大市場，中南美洲正開始逐步起步。車型上過去以海獅輕客為主，現(xiàn)在則主要以大型車為主，同時還有專門為區(qū)域市場定制開發(fā)的大中型車。

　　"面對種種激烈競爭的現(xiàn)狀，金旅客車采取了差異化策略，在海外市場上盡量出口一些配置比較高的產(chǎn)品，這樣以來，一方面避開了與國內(nèi)一些擅長低端車型的企業(yè)競爭，另一方面也跟我們的品牌形象相符，有利于我們在一個市場長久做下去?，F(xiàn)在海外市場很多客戶對于中國客車品牌已經(jīng)有所認識，特別是在金融危機之后，經(jīng)營的壓力讓他們在車輛選擇上更加慎重，在購車之前會很詳細考察各品牌的情況，從某種意義上來講，更加苛刻的選擇條件反而給了金旅客車更多機會。"?？偽⑿χf。

　　中通客車：抓重點市場

　　"2013年，中通客車全年的海外銷售近1700輛，銷售額突破1億美元（約合人民幣6.1億元）。2014年1-5月份較2013年同期相比，同樣有較大幅度增長，為全年完成突破奠定了基礎(chǔ)。"擁有多年海外市場銷售經(jīng)驗的中通客車副總經(jīng)理于春印向客車網(wǎng)記者介紹著。

　　據(jù)悉，自2005年中通成立海外營銷總公司以來，已經(jīng)連續(xù)多年實現(xiàn)了翻番增長。從2007年至今已經(jīng)取得了多個國家的標準認證，產(chǎn)品在穩(wěn)固中東、南美、東南亞、非洲等傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)上，開始進入歐洲、澳大利亞和美國等高端市場，海外出口業(yè)務(wù)持續(xù)增長，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益健全。同時，中通在管理、研發(fā)、制造體系、財務(wù)管理、人力資源管理等各個方面都進行了國際化的有益嘗試和深入推進。

2186輛中通校車出口沙特

　　于春印表示："2014年，中通客車將在海外市場將繼續(xù)走量質(zhì)并重之路，實現(xiàn)高質(zhì)量有效益的發(fā)展。此外，繼續(xù)抓重點市場，抓好'五大'，即：大市場、大客戶、大項目、大訂單、大資源，采取重點市場重點開發(fā)的方式，兼顧輻射一般市場的業(yè)績，以此帶動海外業(yè)務(wù)的全面突破。"

　　安凱客車：堅持"兩手抓"

　　2010年安凱客車整合品牌資源、推進國際化戰(zhàn)略，成立了安凱客車國際公司。以統(tǒng)一的國際公司為平臺，推進組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整，建設(shè)完善國際營銷服務(wù)體系以及駐點式銷售模式。

　　國內(nèi)客車市場競爭日趨激烈，實施"走出去"戰(zhàn)略是一種必然。安凱客車持續(xù)在海外市場取得佳績，離不開"兩手抓"策略，一手在歐美高端市場打響品牌影響力，一手在中東、非洲、南美洲地區(qū)做大產(chǎn)品市場規(guī)模。2014年7月份，安凱客車1100輛出口阿爾及利亞的消息，令行業(yè)矚目與震驚。

　　目前安凱客車已覆蓋全球57個國家和地區(qū)，出口美國、英國、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發(fā)達國家和地區(qū)，建立了覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。并在大部分國家注冊了安凱"AK"商標，與幾十家重點客戶簽訂戰(zhàn)略經(jīng)銷協(xié)議。安凱客車已經(jīng)獲得美國DOT認證、歐盟E-mark認證、俄羅斯GOST認證、海灣GCC認證、澳大利亞ADR認證等多個國家和地區(qū)的產(chǎn)品認證。

　　由此可見，這些企業(yè)在海外市場均找到了未來發(fā)展方向，它們將帶著一些自己的規(guī)則與信仰繼續(xù)前行……