2015年10月14日下午，在法國(guó)巴黎召開的一個(gè)會(huì)議上，與會(huì)代表因?qū)χ袊?guó)客車看法不同而激烈爭(zhēng)辯。這是法國(guó)客車運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合會(huì)（FNTV）召開的第23屆年度會(huì)議，該運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合會(huì)包含法國(guó)85%的客車運(yùn)營(yíng)商，以及奔馳、依維柯、MAN等知名客車廠家。

　　2015年的年會(huì)，F(xiàn)NTV破例邀請(qǐng)中國(guó)客車企業(yè)宇通以世界客車最大供應(yīng)商的身份坐上主席臺(tái)并講話，要知道以前從未有客車企業(yè)坐上這個(gè)客車運(yùn)營(yíng)商年會(huì)的主席臺(tái)，甚至一些客車企業(yè)想在這個(gè)場(chǎng)合明里暗里“打廣告”的行為都被明令禁止。

　　2015年FNTV卻給宇通坐上主席臺(tái)“推廣自己”的待遇，引發(fā)的沖擊可想而知。一些代表甚至在發(fā)言中直接“發(fā)難”，我們?yōu)槭裁匆嘈乓患乙郧安⒉涣私獾闹袊?guó)客車企業(yè)？而一些代表則力挺宇通，稱其代表著中國(guó)制造的新高度，尤其在新能源汽車方面已經(jīng)領(lǐng)先于歐洲同行。

　　作為宇通客車的代表，坐在主席臺(tái)上的宇通客車海外營(yíng)銷部常務(wù)副總經(jīng)理常浩對(duì)于臺(tái)下代表們的吃驚錯(cuò)愕都一一看在眼里，代表發(fā)言中立場(chǎng)鮮明的質(zhì)疑或“點(diǎn)贊”讓他感到“火藥味十足”。作為最后一個(gè)發(fā)言的代表，常浩決定放棄此前精心準(zhǔn)備的PPT講話稿，放棄“宇通是誰(shuí)？能做什么？”這樣常規(guī)的介紹方式，講了兩方面內(nèi)容。

　　一是在全球化的時(shí)代，宇通的生產(chǎn)制造是國(guó)際化的，從制造設(shè)備到零部件采購(gòu)，很多都采用的是國(guó)際供應(yīng)商，中國(guó)客車企業(yè)并不是在“閉門造車”；二是在海外市場(chǎng)拓展中，宇通一貫堅(jiān)持與當(dāng)?shù)睾献骰锇橐黄鸪砷L(zhǎng)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和服務(wù)商一道提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展作貢獻(xiàn)。今后在歐洲市場(chǎng)，宇通也會(huì)更多采購(gòu)歐洲零部件供應(yīng)商的產(chǎn)品。

　　在常浩講完之后，原本爭(zhēng)議四起的會(huì)場(chǎng)頓時(shí)安靜下來(lái)。

　　歐洲客戶與同行的熱烈討論，表明宇通客車已經(jīng)成為不容小覷的一支新生力量。宇通從2004年起正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)數(shù)年的市場(chǎng)培育，在歐洲市場(chǎng)從2011年起駛?cè)肟燔嚨溃壳耙呀?jīng)進(jìn)入法國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、挪威、冰島等國(guó)市場(chǎng)。2015年，宇通客車在歐洲市場(chǎng)的銷量預(yù)計(jì)為500輛，為國(guó)內(nèi)客車在歐洲銷量最高的企業(yè)。

　　在這個(gè)歐洲老牌商用車制造商“家門口”的市場(chǎng)，遠(yuǎn)道而來(lái)的宇通客車如何開拓市場(chǎng)，如何獲得經(jīng)銷商乃至客戶的認(rèn)可？宇通攀登歐洲這個(gè)國(guó)內(nèi)客車企業(yè)公認(rèn)的“市場(chǎng)高峰”的過(guò)程，在中國(guó)客車走出去的過(guò)程中具有樣本意義。

　　慎重“接單”

　　對(duì)于宇通和歐洲市場(chǎng)經(jīng)銷商、客戶而言，合作是一個(gè)互相發(fā)現(xiàn)的旅程。

　　2000年，一名法國(guó)商人在上海的車展上注意到宇通客車，隨后的幾年中，這名商人隱瞞自己的真實(shí)身份，兩次跟隨法國(guó)考察團(tuán)到宇通進(jìn)行實(shí)地暗訪。這位商人就是法國(guó)DCG集團(tuán)的主席皮埃爾，他的家族從1921年就開始從事客車銷售業(yè)務(wù)。目前DCG公司有200人，是法國(guó)知名的客車經(jīng)銷商，與法國(guó)很多客運(yùn)企業(yè)有著多年的業(yè)務(wù)往來(lái)。

　　經(jīng)過(guò)10余年的暗中觀察，皮埃爾認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，2010年正式叩開宇通大門商談合作事宜。

　　接到邀請(qǐng)的宇通海外市場(chǎng)部也并未一開始就欣然答應(yīng)合作，而是派出一隊(duì)人馬，到法國(guó)全面了解DCG集團(tuán)的情況與法國(guó)市場(chǎng)的狀況。經(jīng)過(guò)近兩年的接觸，雙方于2011年正式簽訂合作協(xié)議。近10年來(lái)，宇通海外市場(chǎng)部經(jīng)常接待主動(dòng)找上門來(lái)洽談合作的海外經(jīng)銷商，也見過(guò)國(guó)內(nèi)客車同行因代理商選擇不慎而在海外市場(chǎng)“跌跟頭”。

　　常浩介紹，宇通在選擇海外合作伙伴時(shí)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，除了?shí)地考察了解合作對(duì)象的真實(shí)情況，還要重點(diǎn)衡量三方面的情況：專業(yè)度；有無(wú)客戶群；對(duì)宇通品牌是否有信心。

　　法國(guó)是宇通進(jìn)入西歐市場(chǎng)的第一站，雖然此前宇通已經(jīng)在古巴、委內(nèi)瑞拉等拉美市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)厝耸熘牡谝豢蛙嚻放?，也在俄羅斯等歐洲市場(chǎng)取得不錯(cuò)表現(xiàn)，但對(duì)于市場(chǎng)成熟標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的西歐市場(chǎng)，宇通一直沒有急于進(jìn)入。用宇通歐美市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理胡晶的話而言，在海外市場(chǎng)找到合適的代理商“就像找對(duì)象一樣不容易”。

　　即便找到了中意的經(jīng)銷商，讓習(xí)慣用歐洲客車的用戶，去了解、接受一個(gè)遠(yuǎn)道而來(lái)的中國(guó)“新面孔”，也并不容易。這時(shí)候，海外經(jīng)銷商就開始“各顯神通”，除了憑借旗下銷售代表的專業(yè)推介以及與客戶多年的良好信任，讓客戶對(duì)宇通感興趣，了解其產(chǎn)品之外，一些海外經(jīng)銷商還自掏腰包，邀請(qǐng)客戶到宇通實(shí)地考察。DCG集團(tuán)的CEOLarentGUGUMUS介紹，與宇通合作之后，他每年都帶不少客戶到宇通參觀。

　　這位風(fēng)趣的職業(yè)經(jīng)理人表示，那些最初被其“軟磨硬泡”求著體驗(yàn)宇通客車的客戶，到了宇通后都“大為驚訝”，震驚于宇通客車的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)研發(fā)實(shí)力與管理效率，他們沒有想到在中國(guó)的中原地區(qū)，已經(jīng)有一家從生產(chǎn)自動(dòng)化程度、管理規(guī)范程度到員工素養(yǎng)都已經(jīng)如此國(guó)際化的客車企業(yè)。

　　法國(guó)最大的私營(yíng)客運(yùn)運(yùn)營(yíng)商Lacroix公司的總裁Jean-SebastienBARRAULT就在2015年年初跟著GUGUMUS到宇通參觀，據(jù)宇通海外市場(chǎng)部的人員介紹，剛開始這位年輕的總裁一臉嚴(yán)肅，頗為戒備，但一天參觀下來(lái)，這位總裁開始展現(xiàn)出法國(guó)人的幽默本色，與宇通的工作人員談笑風(fēng)生?；厝ズ蟛痪?，他便做出了再采購(gòu)36臺(tái)宇通客車的決定。

　　量身“定制”

　　10月15日，第23屆世界客車博覽會(huì)（BusworldKortrijk，國(guó)內(nèi)簡(jiǎn)稱比利時(shí)客車展）正式開幕的前一天的媒體日上，在宇通展臺(tái)的新聞發(fā)布會(huì)正式開始前半小時(shí)，身為DCG集團(tuán)老板的皮埃爾依然在展臺(tái)上忙碌，甚至半跪在地上整理一條鋪得看上去有些不太平整的電線。過(guò)去數(shù)天，皮埃爾都忙于這次展會(huì)的布展。

　　而過(guò)去一年的近一半時(shí)間，皮埃爾都帶著公司的技術(shù)人員待在萬(wàn)里之外的中國(guó)河南鄭州，與宇通的工作人員一起改進(jìn)產(chǎn)品。在2015年的比利時(shí)客車展上，攜帶9款產(chǎn)品參展的宇通重點(diǎn)推出一款12米的純電動(dòng)客車和一款12米的高端旅游車。盡管這不是宇通第一次參加因?qū)I(yè)權(quán)威而被譽(yù)為“客車屆奧斯卡”的比利時(shí)客車展，但2015年的參展尤為特殊。

　　宇通歐美市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理胡晶告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，2015年的兩款產(chǎn)品是宇通針對(duì)歐洲市場(chǎng)全新開發(fā)的產(chǎn)品。“以前我們經(jīng)常為一個(gè)問題困擾：為什么我們的車做了很多改進(jìn)，看起來(lái)依然不如歐洲客車那么好？后來(lái)發(fā)現(xiàn)只在國(guó)內(nèi)客車的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)不行，只有按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)全新設(shè)計(jì)一輛車：從大到小，由內(nèi)到外都按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)與客戶的習(xí)慣來(lái)。”

　　2011年宇通與DCG集團(tuán)簽訂合作協(xié)議后，雙方并沒有急于賣車，而是花了不少時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，讓產(chǎn)品更適合歐洲客車市場(chǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)。比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國(guó)內(nèi)客車出口過(guò)去后司機(jī)反映轉(zhuǎn)彎時(shí)方向盤轉(zhuǎn)起來(lái)不像歐洲客車那樣簡(jiǎn)單方便，往往要多打幾次方向盤，針對(duì)這個(gè)問題宇通的技術(shù)人員開發(fā)了大轉(zhuǎn)向角，成功滿足司機(jī)小轉(zhuǎn)彎半徑的需求，這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)國(guó)家專利。

　　而為了滿足歐洲市場(chǎng)的高品質(zhì)門檻，宇通專門設(shè)一條針對(duì)海外市場(chǎng)的總裝Q線，不追求生產(chǎn)高效率，只以高品質(zhì)為考核目標(biāo)。而且在海外產(chǎn)品上，宇通改變國(guó)內(nèi)接受客戶大量配置自行“點(diǎn)單”的方式，大力推行標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化和平臺(tái)化。這種向乘用車訂單制靠攏的生產(chǎn)模式有利于海外代理商的配件儲(chǔ)備和維修方便。

　　宇通海外市場(chǎng)工作人員笑言，之前兩年過(guò)得“比較痛苦”，因?yàn)榭蛻籼岢龅母倪M(jìn)要求很多很細(xì)，但改進(jìn)之后發(fā)現(xiàn)其實(shí)國(guó)內(nèi)客車與歐洲客車的差距主要就在魔鬼般的細(xì)節(jié)中，逐一改進(jìn)之后宇通的客車產(chǎn)品也在快速向歐洲客車靠攏。

　　在這樣的改進(jìn)過(guò)程中，經(jīng)銷商和客戶也體驗(yàn)到宇通在規(guī)模大、綜合實(shí)力強(qiáng)之外的另外一面。皮埃爾表示，宇通的工作人員從來(lái)不覺得自己已經(jīng)是全球最大客車制造企業(yè)而有任何“驕傲”，相反，他們總是非常謙遜地傾聽客戶意見、市場(chǎng)需求且認(rèn)真快速地改進(jìn)。

　　又比如，純電動(dòng)汽車國(guó)內(nèi)大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉(zhuǎn)向等問題，傳統(tǒng)客車改成低地板尚且不容易，涉及電池布局的純電動(dòng)改為低地板更為不易，幾乎相當(dāng)于重新設(shè)計(jì)一款車。宇通只用了18個(gè)月。這讓DCG集團(tuán)的CEOLarentGUGUMUS印象深刻：“要知道對(duì)于歐洲客車制造商來(lái)說(shuō)，3-5年才能設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品，改進(jìn)一款產(chǎn)品也要相當(dāng)時(shí)間。”

　　DCG集團(tuán)2012年在法國(guó)銷售12臺(tái)宇通車，到2014年銷售200余臺(tái)，2015年則有望超過(guò)250臺(tái)?，F(xiàn)在，皮埃爾經(jīng)常頗為自豪地對(duì)外宣稱：“宇通就像一座寶藏，而我已經(jīng)拿到打開這座寶藏的鑰匙。”這位家族三代從事客車銷售與服務(wù)業(yè)務(wù)的老板相信，與宇通的合作能夠讓他的公司獲得更好更快的發(fā)展。

　　而英國(guó)經(jīng)銷商Pelican公司的老板Richard則表示，該公司2012年10月與宇通正式簽訂合作協(xié)議，2014年4月在英國(guó)市場(chǎng)銷售第一臺(tái)宇通車，18個(gè)月后，宇通已經(jīng)躋身英國(guó)市場(chǎng)銷量最大的品牌陣營(yíng)（年銷量超過(guò)100輛），在英國(guó)客運(yùn)企業(yè)中廣為人知。“無(wú)論外觀還是質(zhì)量，宇通都達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格上也很有競(jìng)爭(zhēng)力。”這是英法兩國(guó)客戶對(duì)于宇通客車的普遍評(píng)價(jià)，而更為高效快速的售后服務(wù)，則是用戶選擇宇通客車的另一大原因。來(lái)自英國(guó)客運(yùn)企業(yè)MCH的老板EamonnGavin介紹，幾年前他購(gòu)入過(guò)幾輛其他品牌的中國(guó)客車，雖然價(jià)格低但售后服務(wù)很糟糕。而宇通客車則讓他重新樹立了對(duì)中國(guó)客車的信心，最開始他是在經(jīng)銷商的大力推薦下嘗試著購(gòu)買了一輛，因?yàn)檐囕v故障率很低且售后服務(wù)很有保障，從未發(fā)生過(guò)因?yàn)檐囕v故障影響運(yùn)營(yíng)的情況，后來(lái)又陸續(xù)購(gòu)入3輛。

　　7X24小時(shí)不間斷的售后服務(wù)，24小時(shí)配件到位，這是宇通和代理商對(duì)歐洲用戶的承諾。接受采訪的客戶普遍表示，這樣的售后服務(wù)明顯提升了他們的運(yùn)營(yíng)效率。與歐洲老牌客車企業(yè)相比，宇通客車在售后服務(wù)上響應(yīng)更為及時(shí)高效，而歐洲品牌客車，由于公司主業(yè)大多以卡車為主，客車只是附屬業(yè)務(wù)，售后服務(wù)力量也有限，車輛出故障后等上5-6天甚至兩周左右。

　　現(xiàn)在，MCH的老板經(jīng)常在辦公室接到同行關(guān)于宇通客車質(zhì)量和售后服務(wù)如何的問詢，他給出的回答是“產(chǎn)品不錯(cuò)，售后服務(wù)快，值得推薦。”

　　抓住新機(jī)會(huì)

　　坦白說(shuō)，中國(guó)客車想要立足標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛、聚集奔馳、MAN等知名商用車巨頭的歐洲市場(chǎng)絕非易事。中國(guó)客車企業(yè)從2002年正式登陸西歐市場(chǎng)，十多年的市場(chǎng)耕耘，不過(guò)換來(lái)現(xiàn)在每年幾百輛的市場(chǎng)訂單，而歐洲客車市場(chǎng)每年的更新量在2.8-3萬(wàn)輛左右，中國(guó)客車在歐洲市場(chǎng)的比例依然很低。

　　但現(xiàn)在，一個(gè)重大機(jī)遇擺在中國(guó)客車企業(yè)面前。在新能源汽車熱潮席卷全球的背景下，法國(guó)、英國(guó)等西歐國(guó)家也紛紛考慮在公交領(lǐng)域推廣新能源汽車。法國(guó)政府計(jì)劃，在2025年之前，將巴黎大區(qū)的9200輛公交車更換為新能源客車。英國(guó)政府則計(jì)劃到2020年以前，倫敦中心城區(qū)的單層巴士將全部更換為純電動(dòng)客車，而雙層巴士將更換為混合動(dòng)力客車。

　　在日前舉辦的2015比利時(shí)客車展上，歐洲客車企業(yè)展示的多是歐六、混合動(dòng)力車型，宇通展示的純電動(dòng)客車格外引人關(guān)注。Lacroix公司的總裁認(rèn)為，這是宇通手中的一張王牌。因?yàn)闅W洲客車制造商最快也得1-2年后推出新能源產(chǎn)品，而宇通不僅已經(jīng)推出產(chǎn)品，且在這一領(lǐng)域積累了豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　作為國(guó)內(nèi)最早開發(fā)電動(dòng)車的客車企業(yè)之一，宇通已經(jīng)在電動(dòng)客車研發(fā)上探索10多年，建立起專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍并擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)的電動(dòng)客車電控與安全工程技術(shù)研究中心。目前，宇通已在全國(guó)116個(gè)城市累計(jì)銷售節(jié)能與新能源客車16535輛，市場(chǎng)占有率26.76%，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)客車行業(yè)第一。但對(duì)于宇通而言，歐洲市場(chǎng)是一個(gè)準(zhǔn)備已久必須攀登的市場(chǎng)高峰。宇通客車總裁湯玉祥曾把開拓海外市場(chǎng)的過(guò)程比喻為打獵和種地。“之前是在打獵，這幾年是在種地。打獵就是到處追，到處飛，到處抓。種地就是先做好市場(chǎng)鋪設(shè)，配件先行、服務(wù)先行，然后再做出品牌來(lái)。”