2015年10月中旬，宇通客車歐洲價值探索之旅一行，見證了宇通客車在歐洲的市場表現(xiàn)與客戶口碑，最后一站，來到宇通客車，對話湯玉祥。湯總定調：“只談問題，認識到問題才能理性地布局、預期和發(fā)展，不說不是朋友!”那么，有哪些問題呢?

　　一、我們對歐洲市場的認識還很膚淺。

　　雖然中國客車對歐洲市場參與已經持續(xù)多年，但是宇通客車在市場上獲得經驗的時間還是比較短，跟真正的歐洲本土客車業(yè)相比，尤其是跟歐洲一流客車企業(yè)比起來差距還是挺大的。當前，中國客車已經開始批量進入旅游客車，城間巴士，校車等領域，不斷改善的產品和服務質量也贏得了一定的口碑基礎，當然整體上看中國客車進入歐洲市場尚處于初期階段，盡管我們在產品開發(fā)、工藝裝備、質量管理等方面用足功夫，但在產品的造型、材料、工藝、美感等方面還離歐洲高端需求的要求有較大的距離。當然，宇通客車已經實現(xiàn)了從無到有的突破，也獲得了歐洲很有實力的代理經銷商的認可，也得到歐洲客車運營商連續(xù)的訂單支持，說明中國客車在基本性能方面滿足基本的使用已經沒有問題，對于產品開發(fā)、質量管理、滿足客戶更高層次的需求，持續(xù)改善只是時間問題。

宇通客車董事長湯玉祥

　　二、更重要的是打開歐洲用戶的心結。

　　我們不得不承認，不管是歐洲的客車制造商還是歐洲的運營商，他們習慣性地保持著和中國客車之間的距離，他認為他們是站在技術的制高點上，從某種意義上來講，對中國客車是一種先天看低的態(tài)度，他們認為中國客車的價格是唯一的競爭力，他們習慣性地將中國客車定位為較低層次，所以我覺得中國客車在歐洲市場形象上要有所改觀可能不是一天兩天的事情。

　　宇通客車與法國代理商共同作為歐盟外唯一客車企業(yè)代表參加了FNTV(法國客車運營商聯(lián)盟)年度大會，宇通客車也在會上作重點發(fā)言，介紹宇通客車的規(guī)模、發(fā)展、技術實力，但也引發(fā)許多的爭論，一些人認為，宇通客車已經能夠滿足歐洲市場的需求，一些人認為，中國客車還沒有實力參于法國公共交通系統(tǒng)運營。

　　無論出于技術制高點的藐視，還是出于市場保護的保守，都表明一個客觀的現(xiàn)象，歐洲用戶對于中國客車的到來，在心理上還沒有完全準備好。面對爭論，我們認為，爭論是認識的必然過程，中國客車可以先證明起來。宇通客車在這方面已經做好了布局，2015年底，世界氣候大會將在巴黎召開，作為法國政府應對氣候變化，展示發(fā)展綠色公共交通的決心，巴黎將邀請包括宇通客車在內五家客車企業(yè)的純電動客車試運營，并且將運營結果作為批量招標采購的依據(jù)之一。機會總會青睞有準備的企業(yè)，有實力的伙伴，機會也是有的。

白金漢宮門前林蔭大道上的宇通客車

　　三、國際競爭國內化降低利潤和質量

　　價格是唯一競爭力嗎?中國客車參與國際市場，參與歐洲市場，一定要直面這個問題。如果價格是唯一競爭力，我們將為價格所累，在價格戰(zhàn)中，失掉企業(yè)利潤，失掉行業(yè)尊嚴，失掉質量保證，我們很難想象，一個沒多少利潤的行業(yè)能帶來卓越的品質。因此，我們認為，宇通客車是中國客車行業(yè)的頭牌，任何中國品牌的客車在歐洲市場上一些不良的反應，會影響到整個中國客車行業(yè)的名聲和利益，其實就是影響宇通在歐洲市場上的聲譽。我們呼吁，宇通客車，有必要從客車行業(yè)領導者的角度，來倡導一些規(guī)則，來保護中國客車海外市場的秩序。我們知道，在歐洲的主流客車企業(yè)，他們之間也有競爭態(tài)勢，但是他們會保持一種秩序，比如，按照產能和計劃進行生產，不會過于追求極致的生產量規(guī)模，甚至計劃外多一輛訂單都不接。而我們中國客車企業(yè)，不管是國內市場也好，海外市場也好，都把持續(xù)突破作為日常追求，只有年度最后一天才知道全年會生產多少客車，無休止追求更高的生產量，加劇企業(yè)間不良競爭，壓縮企業(yè)合理利潤;利潤的下降，導致質量水平的整體下降。我們呼吁倡導海外市場發(fā)展的行業(yè)規(guī)則，盡管呼吁不一定馬上會起作用，但是我想有必要將市場規(guī)則和市場保護意識，植入到國內客車企業(yè)管理者的心里，給中國客車的可持續(xù)發(fā)展未來留點機會。

　　四、歐洲同行在技術前沿改變和發(fā)展

　　盡管歐洲制造商及運營商們非常關注中國新能源客車的發(fā)展與應用，尤其是政府對于新能源客車的強力補貼政策，他們認為中國新能源客車已經在應用領域積累了豐富的經驗，多位歐洲客車運營業(yè)資深人士提到，新能源客車是宇通客車的王牌。但我們需要清晰地認識到的是，我們的歐洲同行早就進行著同樣的努力，技術儲備未必比我們少。據(jù)我了解，許多歐洲的一流二流三流客車制造企業(yè)都在新能源客車、電驅動客車方面進行著研究開發(fā)與樣車試驗。成熟的零部件供應商比如采埃孚、艾里遜多年前的展會上就推出了混合動力及電驅動系統(tǒng)。比如，盡管歐洲最知名的客車制造商奔馳，要在2018年才會出來成熟的新能源客車產品，但是他們對于產品的準備充分，測試嚴謹，我相信他們盡管沒有在市場上推，背后進行了大量的路試改善，已經積累了豐富的經驗。新能源客車發(fā)展過程，中國客車是摸著石頭過河，歐洲客車不急過河，很難說，誰會笑在最后?中國同行與歐洲同行在產品開發(fā)應用上的形態(tài)，這是個不小的區(qū)別，所以我們未來也許需要應對這些未知。新能源客車進入歐洲市場，真正的對手和挑戰(zhàn)還沒觸及，一旦觸及到了，我們拿什么力量應對?

宇通客車在歐洲最負盛名的客車展覽會

　　五、湯玉祥：扎扎實實做個綜合服務商

　　對于中國客車來說，歐洲市場的問題挑戰(zhàn)擺在面前，宇通一直津津樂道古巴模式、委內模式是否可以應對歐洲市場挑戰(zhàn)?古巴模式、委內模式，在根本上是宇通客車著力公共交通系統(tǒng)化服務能力的體現(xiàn)，本著一切為客戶著想，幫助客戶解決一切與客車相關問題的模式，提高客戶滿意度。湯玉祥說：“宇通在海外模式已經演變到實際上是一種服務商，綜合服務商，比如委內瑞拉賣五六千臺，還要幫助客戶建設公交管理系統(tǒng)，包括公交的監(jiān)控、運營系統(tǒng)，幫助客戶把整個城市公共交通管理起來。”

　　談及湯玉祥對歐洲市場的看法，湯總說：“現(xiàn)在歐洲這個路數(shù)只是做了個開頭，歐洲這個路數(shù)必須是穩(wěn)扎穩(wěn)打，必須把口碑做出來，如果說不是這樣，你可能進去一次，就不能再進去了，這是不可承受之痛。工作做透做扎實，比如說服務的能力，配件的能力，客戶管理的能力，特別是產品的能力，必須要做到沒有副作用，或者是非常小的副作用才行。歐洲市場在發(fā)達市場，需要精心研發(fā)產品，宇通客車的歐洲研發(fā)團隊將近200多人;歐洲市場對工藝要求高，宇通客車為歐洲單獨開設了生產線，降低生產節(jié)拍，并允許更加柔性的持續(xù)改進;更重要的一點是，宇通客車對歐洲市場銷量、利潤，不設預期，慢慢完善，慢慢來。”

　　宇通客車歐洲價值探索之旅，幫助我們了解了中國客車在歐洲的市場表現(xiàn)、代理商的信心態(tài)度，同時，也通過行業(yè)最大客車企業(yè)宇通客車對海外市場發(fā)展的經驗分享，了解到中國客車海外市場之路的艱辛，于無路處開路的雄心。中國客車人有必要更加嚴謹，以高品質的工藝水準贏得歐洲同行及客戶的認可;中國客車業(yè)有必要合起力來，共同探討建立良好的海外市場生態(tài)秩序。