巴黎的凱旋門、戴高樂故居的里爾、沖浪勝地的留尼汪島……在法國，宇通客車的身影隨處可見。在英國，倫敦的白金漢宮、迪斯尼樂園，以及倫敦希斯羅國際機(jī)場……同樣也印上了宇通客車深深的足跡。

　　在法國、英國不斷出現(xiàn)的宇通車轍背后，是用戶、經(jīng)銷商對宇通客車情感的真實(shí)流露。

駛過法國凱旋門的宇通客車

　　——客車運(yùn)營商馬菲斯從遠(yuǎn)在印度洋的留尼汪島匆匆趕到比利時(shí)，只為趕在記者離開前，吐露對宇通客車的心聲。

　　——法國經(jīng)銷商皮埃爾為了與宇通更好地溝通合作，將兒子送到宇通邊學(xué)習(xí)漢語邊了解宇通。

　　——英國經(jīng)銷商理查德因堵車怕耽誤記者的時(shí)間，從停車場一路奔跑到會議室接受記者關(guān)于宇通話題的采訪。

　　——英國客車運(yùn)營商、漢密爾頓公司的副總經(jīng)理杰德，大清早親自趕到記者居住的酒店來談?wù)撚钔蛙嚒?/p>

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　　這并非是虛構(gòu)的場景，而是數(shù)日前記者參加比利時(shí)車展，在法國、比利時(shí)、英國采訪時(shí)的所見所聞，從過去的不屑、冷淡，到現(xiàn)在的重視、熱情，歐洲人對中國客車態(tài)度的變化，源于宇通在歐洲市場不斷唱響的好聲音。

　　賣客車更賣服務(wù)

　　之前中國人愛買進(jìn)口客車，現(xiàn)在歐洲人愛買中國客車。

　　“進(jìn)入英國市場18個(gè)月，宇通客車2015年銷量預(yù)計(jì)達(dá)100輛，這樣的銷售業(yè)績與歐洲的范胡爾、伊利薩爾、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳這些老牌客車制造商，在英國的年銷量也就在100輛到200輛之間。”英國客車經(jīng)銷商理查德向記者描述宇通客車在英國市場的表現(xiàn)時(shí)顯得頗為自豪。

　　這樣的自豪在法國經(jīng)銷商皮埃爾身上也有著相似的反映，“從2012年開始簽訂合作協(xié)議之后，我們已經(jīng)銷售了250輛宇通客車。這250輛客車中，200輛是2014年銷售的。現(xiàn)在我們預(yù)計(jì)每年可銷售宇通客車250輛。”

　　“250輛”是個(gè)什么概念?在法國，客車市場的年需求量平均在2000輛左右，“250輛”意味著宇通客車在法國客車市場年度更新量中占據(jù)1/8的份額。

凡爾賽街頭的宇通客車

　　實(shí)際上，銷量數(shù)據(jù)并非是這些歐洲經(jīng)銷商自豪的全部，在可持續(xù)發(fā)展的邏輯里，用戶連續(xù)購買才是經(jīng)銷商眼中發(fā)展的硬道理。

　　法國巴黎大區(qū)最大私營客運(yùn)運(yùn)營商Lacroix公司在今年1月份嘗試性購買一輛宇通客車后，董事會再次拍板，一次性訂購36輛宇通客車，用于城市間的旅客運(yùn)輸。第一大運(yùn)營商如此，第二大私營運(yùn)營公司SAVAC也是如此。其總裁比高特.丹尼爾告訴記者：“我們?nèi)昵伴_始嘗試采購宇通客車，之后，已經(jīng)連續(xù)三年，每年購買4輛宇通客車。宇通是我們公司采用的第一個(gè)歐洲之外的客車品牌。”

　　來自法屬留尼汪島的MOUTOUSSAMY公司總經(jīng)理Nicolas說得更干脆：“我們家族已連續(xù)購買了47輛宇通客車，之前我們采購的所有客車是依維柯，而今后的采購我們決定改用宇通客車替換依維柯的車輛。”

　　用宇通的車替代歐洲品牌，這樣的聲音絕非是一家客運(yùn)運(yùn)營商。杰德，英國客車運(yùn)營企業(yè)漢密爾頓公司副總經(jīng)理。在采訪中，他激動地三次提到，如果宇通能提供15米客車，就會淘汰現(xiàn)有運(yùn)行的所有尼奧普蘭客車，全部采用宇通客車。

　　汽車界有句名言，“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二輛車則是服務(wù)賣出去的”。在宇通客車品質(zhì)已能與歐洲二線品牌比肩時(shí)，服務(wù)就成了歐洲舞臺上差異化競爭的價(jià)值。

　　“7X24小時(shí)不間斷售后服務(wù)，24小時(shí)配件到位。” 宇通和代理商對歐洲用戶做出的這份承諾，讓用戶感受到了宇通客車的價(jià)值。

　　“客車運(yùn)行時(shí)，發(fā)現(xiàn)掉了一個(gè)螺栓，我們就打電話給英國經(jīng)銷商的售后人員，下午6點(diǎn)告知，第二天上午11點(diǎn)的時(shí)候，螺栓就已安裝到了車上。而如果是尼奧普蘭，它的維修點(diǎn)重點(diǎn)是卡車，在先卡車后客車的原則下，故障車往往要等上5-6天甚至兩周左右。在歐洲，宇通客車售后的響應(yīng)速度是最快的。” 漢密爾頓公司副總經(jīng)理杰德的體會，是記者歐洲之行采訪時(shí)用戶的共鳴。

　　對于宇通，用戶會用“產(chǎn)品與歐洲品牌差不多、售后服務(wù)不錯(cuò)”等勾勒其印象。英國用戶MCH公司的老板艾蒙，甚至?xí)蛩耐型扑]宇通的產(chǎn)品。

　　找經(jīng)銷商如同找對象

　　宇通客車的影響力，正通過這些老牌工業(yè)國家市場用戶的口碑?dāng)U大著。而這些口碑的背后，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商功不可沒。

　　皮埃爾.雷恩納特，法國DCG集團(tuán)總裁，他的家族從1921年就開始從事客車銷售業(yè)務(wù)，是法國知名的客車經(jīng)銷商，不僅與法國很多客運(yùn)企業(yè)有著多年的業(yè)務(wù)往來，而且與政府相關(guān)部門也有著很深的人脈關(guān)系。與這樣的經(jīng)銷商攜手顯然并非易事。

　　2001年，全球客車業(yè)最負(fù)盛名的展示平臺——世界客車博覽(簡稱BAAV)開始了中國之旅，而隨之來到中國的還有皮埃爾。

　　2000年，中國客車的年產(chǎn)銷量超過了歐洲和美國的總和。這樣的市場和產(chǎn)業(yè)規(guī)模不僅吸引世界客車聯(lián)盟，也引來皮埃爾關(guān)注的目光。在BAAV上海車展上，一個(gè)叫宇通的名字映入皮埃爾眼中，此時(shí)宇通客車的年產(chǎn)銷量已突破1萬輛大關(guān)，這一規(guī)模不僅中國第一，在世界也名列前茅。

宇通客車駛過白金漢宮

　　就這樣在關(guān)注的目光中過了9年。9年中皮埃爾數(shù)次跟隨法國考察團(tuán)到宇通進(jìn)行實(shí)地考察，親眼目睹宇通的快速發(fā)展。終于，2010年皮埃爾做出了令他稱道的決定，與宇通合作，將其客車賣到法國。

　　面對這樣的知名經(jīng)銷商，宇通并沒有因欣喜沖昏頭腦。宇通深知一旦建立“婚約”關(guān)系，雙方將一榮俱榮，一損俱損。到法國全面了解DCG集團(tuán)和法國市場的狀況，調(diào)研人員的走訪，以及一年多時(shí)間的接觸、碰撞，雙方終于與2011年正式簽訂了合作協(xié)議。

　　宇通客車海外營銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩告訴記者：“宇通在選擇海外合作伙伴時(shí)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，除了?shí)地考察了解合作對象的真實(shí)情況外，還要重點(diǎn)衡量三方面的情況：專業(yè)度;有無客戶群;對宇通品牌是否有信心”。

　　找到了中意的經(jīng)銷商，但讓習(xí)慣用歐洲客車的用戶，了解并接受一個(gè)遠(yuǎn)道而來的中國“新面孔”，則并非易事。

　　就像法國客車運(yùn)營商聯(lián)合會(簡稱：FNTV)主席米歇爾評價(jià)的那樣，“宇通選擇與DCG合作非常正確，DCG是近百年企業(yè)，信譽(yù)很好，且專業(yè)做客車。這能讓宇通在法國市場一炮打響。”

　　事實(shí)的確如此，DCG除了憑借信譽(yù)賣車外，還自掏腰包，邀請用戶到宇通實(shí)地考察。據(jù) DCG集團(tuán)總經(jīng)理路航.谷谷穆斯介紹，與宇通合作之后，每年都要帶不少用戶到宇通考察。

　　俗話說，耳聽為虛，眼見為實(shí)。親身經(jīng)歷的體驗(yàn)，讓用戶大為震驚。Lacroix公司總裁 Jean-Sebastien　BARRAULT，今年年初跟著谷谷穆斯到宇通參觀。一開始頗為矜持，但一天參觀下來，這位總裁為宇通的規(guī)模、管理、工藝和研發(fā)實(shí)力所折服?；厝ゲ痪?，便做出了再采購36輛宇通客車的決定。

　　用戶需求是產(chǎn)品的起點(diǎn)和終點(diǎn)

　　10月15日，第23屆世界客車博覽會正式開幕的前一天媒體日上，宇通向外界隆重推出了9款產(chǎn)品，尤其是其中兩款產(chǎn)品吸引了中外媒體和世界同行的注意。12米高端旅游車及12米純電動客車。

　　“這兩款產(chǎn)品是宇通針對歐洲市場全新開發(fā)的產(chǎn)品。”宇通海外市場部歐美大區(qū)經(jīng)理胡晶告訴記者：“以前我們經(jīng)常為一個(gè)問題困擾：為什么我們的車做了很多改進(jìn)，看起來依然不如歐洲客車?后來發(fā)現(xiàn)只在國內(nèi)客車的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)不行，只有按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)，按照歐洲用戶的習(xí)慣和需求全新研發(fā)設(shè)計(jì)，才能滿足歐洲用戶的真正需求。”

　　實(shí)際上，宇通深知雖然此前在古巴、委內(nèi)瑞拉等拉美市場成為當(dāng)?shù)亟许懙牡谝豢蛙嚻放?，在俄羅斯等市場也表現(xiàn)不錯(cuò)，但在老牌客車制造商云集的家門口賣車，畢竟是“班門弄斧”。

　　2011年宇通與DCG集團(tuán)簽訂合作協(xié)議后，雙方并沒有急于賣車，而是花了不少時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，讓產(chǎn)品更適合歐洲客車市場的高標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國內(nèi)客車出口過去后，司機(jī)反映轉(zhuǎn)彎時(shí)方向盤轉(zhuǎn)起來不像歐洲客車那樣簡單方便，往往要多打幾次方向盤，針對這個(gè)問題，宇通的技術(shù)人員開發(fā)了55度大轉(zhuǎn)向角，成功滿足司機(jī)小轉(zhuǎn)彎半徑的需求，據(jù)悉這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請了國家專利。

　　又比如，純電動汽車國內(nèi)大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉(zhuǎn)向等問題，傳統(tǒng)客車改成低地板尚且不易，涉及電池布局的純電動改為低地板更為不易。幾乎相當(dāng)于重新設(shè)計(jì)一款車。但宇通只用了18個(gè)月就設(shè)計(jì)出了低地板純電動公交車。這讓DCG集團(tuán)總經(jīng)理谷谷穆斯印象深刻：“要知道對于歐洲客車制造商來說，3-5年才能設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品，改進(jìn)一款產(chǎn)品也要相當(dāng)長時(shí)間。”

　　滿足用戶的需求，是宇通產(chǎn)品開發(fā)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。這一點(diǎn)，無論是在中國還是古巴、還是東南亞、還是歐洲無一例外。

　　“宇通一直在不停地做市場研究，改進(jìn)客車產(chǎn)品，讓客車更貼近英國當(dāng)?shù)赜脩舻囊蟆?rdquo; 。英國經(jīng)銷商理查德對此頗有體會，“18個(gè)月之前，英國客戶只要一看到宇通，就會想到‘MADE IN CHINA’(中國制造)，覺得是中國品牌，有可能是廉價(jià)產(chǎn)品。但是，在18個(gè)月之后，尤其是宇通歐六產(chǎn)品上市后，大家都認(rèn)為宇通的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)跟歐洲品牌產(chǎn)品在同一個(gè)水平線上，而且我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值也在不斷地上升。”

　　這樣的體會同樣也來自用戶，英國漢密爾頓的杰德告訴記者，“宇通曾經(jīng)派出一個(gè)小組來我們公司進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，為我們量身訂制了名為TC9的客車，這款車根據(jù)需求裝配了咖啡機(jī)和咖啡桌，適合小團(tuán)體出行。”

　　“中國品牌國際化，首先要讓中國品牌、中國制造得到國際市場的尊重。這不僅僅是企業(yè)的品牌形象，更是國家品牌形象!”宇通掌門人湯玉祥的觀點(diǎn)，成為宇通海外戰(zhàn)略的原則，而這一原則，讓海外的用戶漸漸對宇通這個(gè)品牌熟悉起來。

　　英國經(jīng)銷商理查德自豪地告訴記者：“如果你現(xiàn)在去問任何一個(gè)英國公交車和旅游車的運(yùn)營商，宇通是什么?他們都會回答你：宇通是世界上最大的客車公司，宇通已經(jīng)進(jìn)入了英國，而且宇通永遠(yuǎn)不會離開英國市場。”

　　很顯然，在歐洲這一代表全球最高客車技術(shù)水平的市場，用戶不僅知道了中國產(chǎn)品，也開始認(rèn)識中國的公司——宇通。