作為海外客車市場中國客車品牌的“代言人”之一，海格在全球客車市場取得的成績足夠有說服力。在不久前舉行的2017比利時世界客車博覽會上，海格客車一舉斬獲以色列100臺超級電容客車大單，再次令行業(yè)為之側目，其在全球市場出色的戰(zhàn)略布局與執(zhí)行力也為國內諸多客車廠商提供了一條值得借鑒的發(fā)展路徑。

100臺超級電動客車大單簽約儀式

　　更廣闊的視野 墻內開花墻外香

　　比利時客車展期間，獨具蘇州傳統(tǒng)園林韻味的海格客車展位前觀眾絡繹不絕。對于海外客戶而言，這家來自中國蘇州的客車企業(yè)早已不是陌生面孔。

　　從2004年試水海外市場至今，歷經(jīng)十幾年的劈波斬浪，海格巴士遠銷100多個國家和地區(qū)，海外保有量突破3萬臺。另外，海格與斯堪尼亞合作品牌占據(jù)中國高端客車出口市場90%以上份額，產(chǎn)品分布五大洲，儼然成為中國客車向世界展示中國制造的一張閃亮的名片。

　　海格客車能夠在海外市場擁有如此表現(xiàn)絕不是空穴來風，這源于企業(yè)多年來一步一個腳印對海外市場的深耕;對產(chǎn)品品質的不斷提升;對海外服務的不懈努力以及對客戶需求的全力滿足。

比利時車展海格客車展臺

　　據(jù)客車網(wǎng)了解，海格自2004年開啟國際化道路，是較早一批走出國門的中國自主客車品牌之一。憑借出色的產(chǎn)品品質與前瞻性的全球戰(zhàn)略視野，海格的海外市場戰(zhàn)略全面鋪開。2006年，500輛海格客車出口多哈;2007年，1000臺海格客車出口俄羅斯協(xié)議簽署;2015年1200臺海格客車出口沙特;2016年，海格超級電容公交出口塞爾維亞......時至今日，海格仍是俄羅斯市場保有量最大的中國客車品牌。

　　在海外出口過程中，要想得到出口國的認可，必須有充分的市場準備。品牌影響力、產(chǎn)品質量、售后服務以及市場的占有率等方面，都是客戶的考察范疇。海格客車相關負責人向客車網(wǎng)介紹，每到一個國家，海格都會先期對當?shù)剡\營條件做充分調研，采集當?shù)芈纷V，收集運營信息，在國內成熟產(chǎn)品的基礎上進行適應性開發(fā)和車線匹配，確保符合當?shù)剡\營需求，避免中國客車走出去的“水土不服”，同時大量采用免維護部件降低客戶維保費用，提高車輛出勤率。

　　如針對非洲市場的特殊路況和氣候條件，海格客車加強車身骨架，加高車輛底盤，優(yōu)化發(fā)動機散熱，讓產(chǎn)品更能適應當?shù)匦枨?。目前，海格客車已進入了阿爾及利亞、埃塞俄比亞、尼日利亞等35個非洲國家市場。在沙特市場，海格量身定制的朝覲大巴獲得了當?shù)孛癖姷恼J可和信賴。2016年，海格客車出口沙特數(shù)量及金額均位列中國客車企業(yè)首位。

　　十三年的深耕細作，海格客車已遠銷100多個國家和地區(qū)，海外銷售量突破3.5萬臺。其中俄羅斯保有量3000臺、沙特4000臺、卡塔爾和阿爾及利亞達5000臺，市場份額快速增長。海格與瑞典斯堪尼亞合作生產(chǎn)的高端客車已遠銷英國、法國、比利時、德國、澳大利亞等40多個國家和地區(qū)，覆蓋歐盟27個國家，成為中國高端客車出口的領導者。

　　伴隨國家“一帶一路”戰(zhàn)略的落實推進，海格更是加快了國際化布局，聚焦客戶價值、堅持技術創(chuàng)新、注重品牌和服務，以更為廣闊的全球化視野，推動“海格客車”這張名片走出國門，走向世界。

　　更密切的合作 聯(lián)姻豪門布局全球

　　談起海格客車全球戰(zhàn)略布局，有一點必須提及，那就是和“百年公路之王” 斯堪尼亞的合作共贏。

　　回眸10年前，國內的中型客車在國際市場上勉強占據(jù)一席，但高端大型客車則是另一種完全不同的市場格局。奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞、曼、依維柯等等，世界最頂尖的客車制造商都在歐洲。對于當時處于起步發(fā)展初級階段的中國客車企業(yè)而言，想要在短時間內迅速提高產(chǎn)品與品牌競爭力，學習借鑒歐洲先進的客車生產(chǎn)制造經(jīng)驗無疑是一條捷徑。

第2000臺斯堪尼亞·海格豪華客車下線

　　經(jīng)過長期的市場探索與前景預估，海格把目光鎖定到正在尋求中國合作伙伴的斯堪尼亞身上。從技術上看，斯堪尼亞是世界最頂尖的商用車制造企業(yè)之一，最重要的是，斯堪尼亞并不生產(chǎn)車身，而只生產(chǎn)汽車底盤。而客車的上裝(車身)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，中國客車企業(yè)在車身制造上具備很強的競爭優(yōu)勢。與斯堪尼亞聯(lián)姻，斯堪尼亞生產(chǎn)底盤，海格生產(chǎn)車身，不但可以在整車制造上向歐洲標準靠齊，而且可以樹立自己的品牌。

　　2006年，海格與斯堪尼亞展開多層次、全方位的戰(zhàn)略合作。海格成為斯堪尼亞在全球的數(shù)個合作商之一。雙方在合作過程中攜手共進、精誠合作，成為彼此最重要的合作伙伴。

　　時至今日，海格與斯堪尼亞的合作已走過了11個年頭，在斯堪尼亞全球最重要合作商的地位進一步鞏固，斯堪尼亞•海格這一聯(lián)合品牌也在國際范圍內被人所熟知。二者建立平等合作伙伴關系，從客戶利益出發(fā)，以歐洲等高端客車市場為目標，開發(fā)高起點、高附加值的高檔客車，這種合作模式更被奉為業(yè)界的“第三種合作模式”。

　　2015年，斯堪尼亞•海格銷量450輛，銷售額達5.09億元;2016年，斯堪尼亞·海格新廠在蘇州建成投產(chǎn)，年產(chǎn)能達1000輛，夯實了海格全年百億銷售額的戰(zhàn)略目標，又讓中國制造高端客車在歐洲落地。11年來，斯堪尼亞•海格已遠銷英國、法國、比利時、德國、澳大利亞等40多個國家和地區(qū)，覆蓋歐盟27個國家，占據(jù)了中國高端客車出口海外市場的絕大部分份額。

　　更至臻的服務 助“中國制造”海外揚名

　　“沒有優(yōu)良的品質，就沒有真正意義上的國際化。”用管理大師彼得•杜拉克的這句名言來形容海格客車對待產(chǎn)品品控方面的態(tài)度可謂恰到好處。扎實做好售后服務，不是車賣出去就了事了。“中國制造”在海外市場能否打得響、走得遠，品質是基礎，服務是關鍵。

　　在產(chǎn)品國際化的同時，如果服務跟不上國際化的節(jié)奏，那么中國客車依舊無法在國際市場上站穩(wěn)腳跟。中國客車品牌在市場布局上形成一定數(shù)量優(yōu)勢之后，售后服務體系需同步配合，這樣才能確保在實現(xiàn)良性循環(huán)和良性發(fā)展，才能真正在海外市場站穩(wěn)腳跟。

　　“以色列是海外市場中國客車品牌最多、競爭最激烈的地區(qū)之一。2016年就有5臺海格超級電容公交車就在以色列特拉維夫市投運，以色列客戶根據(jù)質量選擇海格，更因為服務選擇海格”。海格客車相關負責人介紹說。

出口以色列的海格E12超級電容公交車

　　對于客戶而言，客車是贏利工具，售后服務決定了品牌國際化道路是否走得遠。據(jù)客車網(wǎng)了解，海格客車采用車買到哪里，服務就跟進到哪里的服務戰(zhàn)略，在海外設置了95家服務站和配件中心，在實現(xiàn)銷售的100多個國家和地區(qū)，都有海格服務人員在為車輛安全無憂運營保駕護航，表達中國制造的誠意的同時贏得廣大海外客戶的尊重與認可。

　　海外市場運營條件差異性大，運營需求更是個性化十足，海格充分調研當?shù)厥袌鲞\營情況，快速響應客戶需求，為不同客戶量身定制適合其國情和市場運營需求的定制化產(chǎn)品。如為沙特客戶開發(fā)朝覲車等。這種快速響應機制也讓海格與海外客戶的關系從買賣合同關系上升到了戰(zhàn)略合作伙伴關系。

　　除了提供產(chǎn)品，海格更注重技術與品牌輸出。2016年，海格攜手哈薩克斯坦知名科研中心共同打造純電動客車生產(chǎn)基地。2017年，海格客車與馬來西亞G A公司共同合作生產(chǎn)和銷售新能源客車。同時，海格客車在越南、哈薩克、俄羅斯、卡塔爾等地的KD工廠都在有條不紊地運行中。

　　在國內競爭越來越激烈的情況下，中國客車走出去是必然。但要實現(xiàn)雙贏，需要國家政策、市場需求以及產(chǎn)品多方面的配合，同時還要對出口地的文化制度方面有比較深入的研究。本次斬獲100臺超級電容客車大單再次驚艷業(yè)界，標志著海格客車在海外出口上更進一步，正在實現(xiàn)由“中國制造”向“中國品牌”的質變!