在2018年世界杯的舞臺(tái)上，雖然沒(méi)有中國(guó)足球隊(duì)，但是中國(guó)元素仍然成為舞臺(tái)上隨處可見(jiàn)的一道風(fēng)景線。比如，在莫斯科和圣彼得堡，中國(guó)制造的宇通客車(chē)隨處可見(jiàn)。滿載著世界各地的足球運(yùn)動(dòng)員和球迷的宇通客車(chē)，穿梭于賽場(chǎng)和大街小巷中。

　　2018年的俄羅斯世界杯前，世界杯的運(yùn)輸供應(yīng)商——兩家旅游運(yùn)輸公司B BUS和KLavto公司，共計(jì)購(gòu)買(mǎi)了近300輛宇通高級(jí)客車(chē)用于賽事服務(wù)。伴隨著世界杯冠軍花落法國(guó)，來(lái)自中國(guó)的宇通客車(chē)也圓滿完成了服務(wù)賽事的任務(wù)。

　　宇通客車(chē)為何戰(zhàn)勝了歐洲制造的高端客車(chē)，成為了世界杯的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛?承運(yùn)世界杯的旅游運(yùn)輸公司對(duì)宇通客車(chē)有何評(píng)價(jià)?

　　一起走進(jìn)BBUS，這家俄羅斯最大的旅游運(yùn)輸企業(yè)，了解他們與宇通客車(chē)的故事。

　　四分之三的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛是宇通車(chē)

　　作為俄羅斯最大的旅游客運(yùn)公司，BBUS目前獨(dú)占莫斯科旅游運(yùn)輸市場(chǎng)30%的份額?，F(xiàn)在，旗下有120輛宇通車(chē)，40輛歐洲品牌車(chē)。2014年，BBUS中標(biāo)俄羅斯世界杯運(yùn)輸服務(wù)項(xiàng)目，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，選擇了宇通客車(chē)。而加速合作成功的，則源于宇通客車(chē)對(duì)合作伙伴需求的快速回應(yīng)和改進(jìn)。

　　BBUS的總經(jīng)理MaximRozenberg這樣說(shuō)到：“俄羅斯有夏季的世界杯，更有漫長(zhǎng)冬季的冰雪。所以，針對(duì)車(chē)輛對(duì)俄羅斯氣候的適應(yīng)性，我們提出了一些改進(jìn)意見(jiàn)。宇通的回應(yīng)和改進(jìn)很迅速，這讓我們非常感動(dòng)。”實(shí)際上，針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的情況，宇通在與客戶多次溝通后，創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車(chē)。目前，在俄羅斯市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的宇通客車(chē)，具備大功率獨(dú)立的水暖、整體電泳涂裝……很多能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)毓r的特色，受到了俄羅斯用戶的青睞。

　　來(lái)自中國(guó)的宇通客車(chē)能夠適應(yīng)于嚴(yán)寒的俄羅斯，則源于宇通客車(chē)的對(duì)俄羅斯市場(chǎng)需求的全力滿足。宇通客車(chē)負(fù)責(zé)人表示，“針對(duì)俄羅斯當(dāng)?shù)厍闆r，宇通客車(chē)對(duì)車(chē)型進(jìn)行了多項(xiàng)改進(jìn)。“正是因?yàn)橛钔蛙?chē)的快速反應(yīng)，提升了BBUS訂購(gòu)了宇通車(chē)的信心和決心。MaximRozenberg提到，BBUS在2017年其實(shí)就訂購(gòu)了40輛的宇通客車(chē)，當(dāng)時(shí)宇通就已經(jīng)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行了革新，比如說(shuō)增加了隔音，升級(jí)了行李架材料，為冰箱增加了wifi模塊。這些對(duì)提升用戶體驗(yàn)感起到了很大的幫助。

　　“滿足客戶需求就是吸引我們訂購(gòu)宇通車(chē)的原因之一。因?yàn)?，宇通客?chē)是站在客戶角度考慮問(wèn)題的。不光是進(jìn)行了車(chē)輛的改進(jìn)，比如說(shuō)我們?cè)谟嗁?gòu)世界杯的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛時(shí)，算上清關(guān)和陸運(yùn)的周期，宇通客車(chē)只用了兩個(gè)月的時(shí)間就交車(chē)了，而歐洲品牌的車(chē)輛交付周期是6到8個(gè)月。” MaximRozenberg還談到，宇通客車(chē)的整車(chē)品質(zhì)也是值得信任的。BBUS保有的車(chē)輛也有歐洲品牌的車(chē)輛，但是在負(fù)責(zé)世界杯運(yùn)營(yíng)服務(wù)期間，如果客戶提出比如說(shuō)一個(gè)訂單或者一個(gè)球隊(duì)必須提供同一個(gè)品牌的車(chē)，他們肯定提供宇通客車(chē)，不提供歐洲車(chē)。

　　正因?yàn)槿绱耍钔蛙?chē)在BBUS的占比也不斷提升，成為了BBUS最主力的車(chē)型。

　　從購(gòu)買(mǎi)者到標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變

　　不僅購(gòu)買(mǎi)了宇通客車(chē)，BBUS還迅速成為了宇通客車(chē)最密切的合作伙伴——成為了宇通客車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　對(duì)于BBUS成為宇通客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商這件事，完全可以用“經(jīng)歷過(guò)才知道它的好”來(lái)形容。據(jù)MaximRozenberg提到，在購(gòu)置120輛世界杯用車(chē)之前，BBUS首批已經(jīng)采購(gòu)了40輛。“因?yàn)椋?dāng)時(shí)俄羅斯當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)的很多都是歐洲品牌客車(chē)。世界杯又是一個(gè)很重要的項(xiàng)目，所以我們想要試運(yùn)營(yíng)一批車(chē)，感受一下宇通客車(chē)的品質(zhì)和使用者的心聲。首批40輛車(chē)一投入運(yùn)營(yíng)，表現(xiàn)就非常好，不管是我們的司機(jī)還是所服務(wù)的客戶，都非常認(rèn)可這批車(chē)。而且，在與我們的大客戶的后續(xù)合作中，他們都要求一定要上線宇通車(chē)，不要其他的品牌。”

　　MaximRozenberg介紹說(shuō)，在使用首批40輛車(chē)的用戶里，不但有俄羅斯的大型國(guó)際旅游公司，還有俄羅斯最大的銀行、俄羅斯航空公司、俄羅斯石油公司等等。這些客戶剛開(kāi)始大部分都要求提供奔馳、斯堪尼亞、曼等歐洲品牌客車(chē)，在試坐宇通產(chǎn)品后，均表示整車(chē)品質(zhì)完全可以滿足他們的期望和需求。

　　這些高度評(píng)價(jià)不但讓BBUS下定決心再采購(gòu)80輛車(chē)，而且決定申請(qǐng)成為宇通客車(chē)的政策經(jīng)銷(xiāo)商。2018年，BBus不但在宇通的協(xié)助下建立了宇通專(zhuān)用維修車(chē)間和配件中心庫(kù)，還獲得了宇通最佳經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)號(hào)，并且在短短一年多時(shí)間里，已經(jīng)對(duì)外銷(xiāo)售了120多輛車(chē)。

　　MaximRozenberg說(shuō)，BBUS在向客戶推薦購(gòu)買(mǎi)宇通車(chē)時(shí)，會(huì)用重點(diǎn)用三點(diǎn)說(shuō)服。首先，宇通客車(chē)品質(zhì)高，完全可以媲美歐洲品牌。其次，宇通客車(chē)有配件倉(cāng)庫(kù)，不但配件質(zhì)量高，而且儲(chǔ)備量足夠應(yīng)對(duì)需求。而且，宇通客車(chē)還有24小時(shí)客服熱線和救援服務(wù)，所有問(wèn)題和困難都可以得到充分解決。

　　正是因?yàn)锽BUS既是宇通客車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，又是使用者，不但能夠理解客戶的需求，還能為客戶提供使用感受。在雙重因素的影響下，BBUS正在成為宇通客車(chē)在俄羅斯的標(biāo)桿。

　　現(xiàn)在，BBUS開(kāi)始了業(yè)務(wù)拓展之路，正在打算進(jìn)軍公交車(chē)、新能源車(chē)和雙層觀光車(chē)市場(chǎng)，將更多的宇通車(chē)推向俄羅斯市場(chǎng)。

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　宇通為什么能夠成功打入到30多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)?在開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)上，或許能夠發(fā)現(xiàn)原因。那就是始終以客戶為中心，形成了一種系統(tǒng)性的以滿足客戶正當(dāng)需求為目標(biāo)的能力。比如，創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車(chē)，幫助客戶建立配件庫(kù)等等。

　　在俄羅斯，宇通帶來(lái)的不僅是高品質(zhì)客車(chē)，還有“宇通模式”。在走出去的路上，宇通從沒(méi)有只做“狩獵者”，而是致力做共贏的“耕田者”。