胡輝，東南非市場的分管副總。新冠疫情沒能阻擋他逆行奔赴自己負責的非洲區(qū)域;而當他風塵仆仆趕到家里時，已經(jīng)是女兒出生3天之后，距離他的逆行已經(jīng)過了近兩個月。在廈門金旅銷售公司的電梯里，記者遇到了胡輝。

　　6月的廈門，濕熱，蚊蟲早已開始出沒。胡輝在逼仄的電梯里，習慣性地伸手驅趕著蚊子。“小心蚊蟲，成我們這些海外銷售人員的下意識動作了。”胡輝自己調侃，“非洲的條件不好，疾病多發(fā)，瘧疾的主要傳播途徑就是蚊蟲叮咬。”

　　“說九死一生如果略有夸張，但一次染病搭進去半條命，不會太過分。” 黃佶，西北非市場的分管副總，同梯的他回憶起自己的經(jīng)歷依然心有余悸，“得過也無法產生抗體，依然有感染風險。”

金旅海獅批量出口埃及

　　非洲的條件是艱苦的，這既是海外銷售人員面對的第一道坎，同時也是有志于開拓非洲市場的企業(yè)所面臨的第一道坎。不到用戶當中去調研，沒有真實需求的收集、分析、整理，去開拓市場，無異于盲人摸象。

　　“我們中國的客車大約在2004年進入非洲市場，此前非洲市場上充斥著歐美日韓品牌，新車、二手車同時存在。”黃佶告訴記者。在非洲大地上，很難見到這些歐美企業(yè)銷售人員的身影。“或許因為條件太苦嚇退了他們吧。”黃佶解嘲到。然而，不了解非洲市場的真實需求，企業(yè)就只能挑選自己產品矩陣當中現(xiàn)有產品推薦給客戶，或許連適應性改動也很難做到符合實際。當然，這并不妨礙企業(yè)從非洲市場上賺快錢。而這樣的企業(yè)，大概率對非洲市場從心里并無多少敬畏之心，至少不是平視的。

　　非洲不是你們印象中的那樣

　　我國與非洲的交流、合作，在近幾年中被越來越多的人所了解。然而，即便在2018年中非合作論壇北京峰會之后，普通人對于非洲的印象，恐怕依然會被“貧窮、落后、愚昧”等偏負面的標簽所占據(jù)。然而，這些標簽，如果說得“激進”一些，恐怕是西方殖民話語體系下對于非洲的判定，卻絕不是非洲的實際。

出口加納的金旅前置發(fā)動機車型

　　“與直覺相反，非洲地區(qū)國家訂單的回款水平甚至優(yōu)于中東和東南亞國家。非洲的實際情況是多樣與復雜的，很難用刻板印象來簡單定義和描述。甚至有一些專門從事進出口行業(yè)的相關人員也會存在這樣的誤解。”海外銷售公司總經(jīng)理安敏對非洲的情況如數(shù)家珍，“非洲因為其地域廣闊、發(fā)展不均衡，不同國家、地區(qū)呈現(xiàn)出不同特點。一般來講，南非以及非洲北部的一些地方比較發(fā)達，中部非洲則相對要落后一些。非洲的每一個區(qū)域都有自己的特點，每個區(qū)域內的國家，也有自己國家的個性需求。例如西非市場重視車輛的耐用性，主要是車身骨架強度和底盤強度，因為當?shù)芈窙r差，超載嚴重;北部非洲不但對底盤強度非常重視，對車載娛樂也會更看重一點。非洲不是一個整體概念，而是由鮮活而具體的需求構成的豐富多彩的市場。”

　　如果從交通及路網(wǎng)的情況來判斷，非洲的情況很接近我們國家80年代末90年代初的情況。航空、鐵路不發(fā)達，公路客運成為非洲城市之間聯(lián)系的主要方式。非洲市場從需求的方向性上與國內市場別無二致，快捷、安全、舒適，也是非洲市場對客車的關注。在深耕非洲市場十幾年之后，廈門金旅已經(jīng)在東非、西非、南非等幾個區(qū)域市場，形成了對競爭對手的巨大領先優(yōu)勢。

　　“今年在非洲市場，數(shù)得上的大規(guī)模批量客車訂單，絕大部分都出自我們。”黃佶告訴記者。

　　銷售從尊重開始

　　說起來，金旅也遇到過困難。最初進入非洲市場的金旅，和國內大部分客車企業(yè)類似，用國內的產品，根據(jù)客戶要求進行一定幅度的改動。然而，這樣的方式合理、合算，但卻暗藏危機。

　　在金旅內部有這么一個售后的“事跡”甚至被當做教訓口口相傳。早期出口的產品，因為與當?shù)芈窙r匹配不佳而出現(xiàn)了故障，售后支持人員驅車十幾小時，上千公里為客戶維修車輛。

因路況問題非洲市場對底盤強度非常重視

　　“代價太高了，幸好我們有一支特別能吃苦特別能戰(zhàn)斗的售后團隊。但這樣的情況如果頻繁出現(xiàn)會影響到用戶對我們品牌的信心。分析起來，沒有別的原因，我們當時的產品并不適應非洲市場的使用條件。”并不是在國內適用的產品，投放到非洲市場，就一定會得到市場的認可，安敏總結到，“國內客車企業(yè)關注的重點是輕量化、省油等等。這樣設計的偏好，與國內獨步于世界的良好道路條件密不可分。但是這樣的產品在非洲市場上就可能水土不服。舉個例子，埃塞俄比亞境內有一條公路，其中一段下坡，距離長達二三十公里，加上頻繁的轉彎，對車輛的底盤強度、剎車系統(tǒng)、緩速器等配置都提出了完全不同于國內的要求。”

金旅售后人員和當?shù)鼐S修人員共同維護車輛

　　當?shù)氐淖匀弧⑸鐣l件是客觀現(xiàn)實，尊重這個現(xiàn)實，提供適合當?shù)貙嶋H的產品，才是金旅、才是中國汽車工業(yè)能夠提供的、與眾不同的幫助。

　　收集這樣對于車輛設計極端重要的信息，就要依靠黃佶和他的同事們。

　　有一種痛叫國內兄弟不認我

　　黃佶、胡輝和他們的同事，花了相當長的時間，了解當?shù)氐臍夂?、道路條件、當?shù)伛{駛員的駕駛習慣，并把這些情況進行匯總，形成了一份長長的清單，這份清單可以說是一款符合當?shù)匦枨螽a品的大致技術輪廓。

　　但當這份文件傳回給國內技術中心的時候，尷尬發(fā)生了。技術中心的同志們“賭上技術人員的尊嚴”，也不愿意開發(fā)這樣一款產品。

金旅公交批量抵達毛里求斯

　　“我們這些海外銷售，一年得有大半時間在當?shù)厥袌?。有些時候回公司，甚至有人在電梯里問，你是哪里來的客戶。”黃佶調侃，“但這樣的誤會也就罷了，就算對我們的褒獎，我們收下了，為什么我們提出的需求，國內的同志們不能認可?這可太尷尬了。”

　　其實國內技術中心的同志是有自己的擔心的，而且非常之現(xiàn)實。“你能想象出他們當時提出來的是什么要求嗎?2014年了，做一款發(fā)動機前置的產品?”技術中心的同事到今天依然覺得，在當時那是個極端瘋狂的想法，“發(fā)動機前置產品，在咱們國內早就淘汰掉了，這樣的產品直接帶來的是地板踏步高、車內布局局促、車廂內噪聲大、NVH控制困難。我們花了幾十年，用盡心思方方面面提升改進，不斷探索，國內的產品終于進化到現(xiàn)在這樣的形態(tài)。在回頭去搞前置發(fā)動機車輛?這是技術倒退好不好!”

　　然而前置發(fā)動機產品有接近角、離去角角度大的優(yōu)勢，對路況適應性更好，發(fā)動機通風效果良好，容易維修，非常便于非洲市場的機修人員進行操作檢修。海外的同事們也寸步不讓。

在盧旺達運營的金旅公交車

　　國內技術中心的擔心，還不僅僅在意氣用事一般的反對技術倒退這一點理由上。開發(fā)前置發(fā)動機產品，由于國內市場沒有任何需求，相關技術資料技術儲備，近乎于沒有。意味著要從零重新開發(fā)一個平臺，萬一不能形成批量生產、訂單，這樣的投入，就將成為巨大的成本包袱。

　　兩個部門均有著充分的論據(jù)支持自己的觀點，這個時候，廈門金旅公司層面的意志就顯得非常關鍵。不拍板，業(yè)務線之間可能各自安好，但非洲市場的機遇可能稍縱即逝;拍板，要背上巨大的風險，一旦市場不及預期則可能血本無歸、難辭其咎。

　　“公司領導團隊匯總了各方情況之后，判斷非洲市場應該是一個值得持續(xù)深耕30年以上的、擁有巨大潛力的市場，這樣的判斷最終起到了一錘定音的作用。”安敏感嘆。確定下來一定要開發(fā)一款專門適應非洲路況的前置發(fā)動機產品并開發(fā)出樣車，萬里長征才剛剛走出了第一步。隨后開始了漫長的試驗、改進階段。

　　“國內的道路條件很難模擬非洲的實際路況。我們兵分兩路，一支隊伍到非洲當?shù)剡M行工況、路譜的收集、采集工作;另一支試制團隊，則開進海南實驗場，專門在搓板路等惡劣路況上進行測試以驗證車身結構等。”安敏回憶道。

　　改進在測試中暴露的問題，依然需要公司意志。“高層協(xié)調全公司各個部門參加。”安敏回憶道，“品管、采購、生產、技術中心甚至是配套供應商的人召開現(xiàn)場辦公會，誰的問題誰領走，限期整改。”

　　“為非洲開發(fā)的這款產品，在強度上進行了提升，而且對供應商也提出了針對性的要求。濾芯、襯套、車橋，都是與供應鏈伙伴聯(lián)合研發(fā)，很多零部件是‘專供’產品，以符合我們金旅為非洲地區(qū)量身制定的企業(yè)標準。這也是我們產品的競爭力根源所在。”黃佶總結。

運營在塞拉利昂的金旅公交車

　　終究是金旅，終究是中國的客車行業(yè)，終究是中國的汽車工業(yè)。經(jīng)過幾輪的試制、改進，從2014年立項至2017年，廈門金旅花了3年時間，最終開發(fā)出一款適合非洲市場特點的前置發(fā)動機產品。

　　這款產品也不負眾望，如預期一般，成為了金旅在非洲市場攻城略地的利器。“前置發(fā)動機的產品在非洲市場已經(jīng)銷售累計超過1000輛。從實際情況來看，前置產品的銷量能夠占到我們出口到非洲訂單整體容量的七成以上。”安敏告訴記者，這些數(shù)字足見這一戰(zhàn)略性車型的成功。“如果沒有當時公司層面的決斷和前瞻，就不會下定決心做這樣的一款產品，而很有可能陷入產品不好、銷售乏力、卻誤以為是市場不良，最終放棄退出的惡性循環(huán)。”安敏感慨道，“憑借這一款成功的產品，金旅進入了正向激勵?？蛻暨x型并不因為報價高低，而是因為我們的產品力選擇我們。更進一步，產品力好，客戶使用體驗好，有了良好的口碑，形成了示范性帶動性的購買，我們的訂單越來越多，不僅足以覆蓋前期的開發(fā)費用，還能夠不斷改進、迭代，實現(xiàn)正循環(huán)。也正是因為如此，從2019年開始，整個非洲的市占率，銷量、金額，我們都做到了中國客車行業(yè)第一。”

　　今天我們看到的，對意在短線操作的企業(yè)可能并不適用，廈門金旅在非洲的開拓，每一步都是“陽謀”。金旅客車，正以一種大巧不工、大音希聲的方式，成為非洲客車市場上的王者。