在過(guò)去一年，中國(guó)客車的品牌和產(chǎn)品在海外頻頻登上熱搜，收獲頗豐。中國(guó)客車揚(yáng)帆出海的每一個(gè)精彩瞬間，都是客車人拼搏精神的寫照，其中不乏優(yōu)秀的企業(yè)代表，為客車產(chǎn)業(yè)和中國(guó)制造業(yè)樹立了良好的聲譽(yù)。

2024年1月19日，第十八屆影響客車業(yè)年度盤點(diǎn)活動(dòng)在合肥舉行，在活動(dòng)的嘉賓分享環(huán)節(jié)，安凱汽車海外營(yíng)銷公司副總王曉光，分享了在海外營(yíng)銷和品牌建設(shè)過(guò)程中的心路歷程，和安凱客車在海外營(yíng)銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn)。

安凱汽車海外營(yíng)銷公司副總 王曉光

中國(guó)客車的海外成長(zhǎng)之路

在中國(guó)客車出海的20 余年時(shí)間里，最初的粗放發(fā)展期，中國(guó)客車是有什么就賣什么，并非是按客戶需求提供產(chǎn)品，沒(méi)有太多的售后服務(wù)，備件供應(yīng)方面也極其不專業(yè)。

緊接著中國(guó)客車迎來(lái)了快速增長(zhǎng)期，整體出口量有了比較大的提升。王曉光表示：“出口行業(yè)是從無(wú)到有，從小到大，每一家客車企業(yè)在海外市場(chǎng)都交出了亮眼的成績(jī)單，也向全世界展示了中國(guó)制造的閃亮名片。但從品牌角度來(lái)說(shuō)，我們?nèi)匀徊粡?qiáng)。”

時(shí)至今日，中國(guó)仍然沒(méi)有一個(gè)全球頂級(jí)的品牌，即便是在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)非常優(yōu)秀的品牌，在海外市場(chǎng)仍然會(huì)被一部分客戶所詬病，如果中國(guó)想要成為客車制造的世界強(qiáng)國(guó)，必須要有我們自己的全球頂尖品牌。

“其實(shí)在我們安凱內(nèi)部，一直有一句Slogan：安凱，世界的品牌；世界，安凱的舞臺(tái)。當(dāng)然，這句話可以被在場(chǎng)的每一個(gè)企業(yè)使用，這是我們安凱人的愿景，同時(shí)也是我們安凱人為之努力、奮斗、拼搏想要達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)。”王曉光表示。這不是一條容易的路，整個(gè)行業(yè)想要成長(zhǎng)為世界級(jí)品牌，還有較長(zhǎng)的一段路要走。

中國(guó)客車的海外困境與機(jī)遇

王曉光在現(xiàn)場(chǎng)還總結(jié)了中國(guó)客車品牌在海外遇到的困境。

第一、是“雙S”痛點(diǎn)，即Service and Spare parts，雖然中國(guó)客車在海外的服務(wù)和備件這部分已經(jīng)有了比較大的投入，在重點(diǎn)市場(chǎng)可以基本滿足客戶需求，但覆蓋面還不夠廣，客戶整體滿意度還有較大的提升空間。

第二、在部分市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)水土不服的情況，無(wú)法充分滿足當(dāng)?shù)氐氖褂霉r和使用需求。另外在日常業(yè)務(wù)、出口業(yè)務(wù)的過(guò)程中，還會(huì)遇到有關(guān)認(rèn)證、貿(mào)易關(guān)稅和當(dāng)?shù)卣叩谋趬尽?/p>

第三、在傳統(tǒng)客車方面，與歐洲品牌相比，還有著不小的差距。這與中國(guó)乘用車面臨的形勢(shì)是一樣的。

那么，如何掃清這些絆腳石和攔路虎呢？王曉光同樣為在場(chǎng)的嘉賓分享了個(gè)人感受。

針對(duì)“雙S”痛點(diǎn)，安凱客車成立了自持的區(qū)域服務(wù)中心，如客車企業(yè)派自有管理團(tuán)隊(duì)和維修技師團(tuán)隊(duì)，在海外注冊(cè)成立自有服務(wù)公司，在某個(gè)區(qū)域里選擇相對(duì)有代表性的地點(diǎn)，它可以是中國(guó)客車出口量較大的市場(chǎng)，也可以是交通物流、簽證等方面較方便的地區(qū)。如在中東地區(qū)，可以選擇沙特這樣的出口大國(guó)，或像迪拜這樣的交通物流比較方便的地方，來(lái)成立自有服務(wù)公司。

安凱客車批量出口沙特

如此一來(lái)，由點(diǎn)帶面來(lái)逐步進(jìn)行輻射。

第一、它可以承接整車企業(yè)質(zhì)保期內(nèi)的質(zhì)保服務(wù)，也可以作為服務(wù)中心的增值業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展，這一定是盈利的業(yè)務(wù)。有了這種服務(wù)中心的加持，那整體的客戶滿意度會(huì)有大大提升。

第二、針對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)性，是需要我們用非常嚴(yán)肅的態(tài)度去處理，我們必須要有非常專業(yè)、完整的團(tuán)隊(duì)來(lái)做足海外市場(chǎng)的摸排，調(diào)研當(dāng)?shù)氐氖褂霉r，客戶的使用喜好。然后就是客車企業(yè)提升內(nèi)功，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)鏈體系、生產(chǎn)制造到品質(zhì)管控管理等方面，安凱客車這些年也做了很多提升內(nèi)功的此類工作。

第三、針對(duì)傳統(tǒng)客車的劣勢(shì)和短板，我們要緊抓新能源換道超車的機(jī)會(huì)。新能源客車的發(fā)展為客車出口行業(yè)帶來(lái)了很好的紅利，將客車出口事業(yè)提升到了前所未有的高度。很多以前我們根本無(wú)法進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，如歐洲市場(chǎng)、韓國(guó)市場(chǎng)，今天我們可以進(jìn)去了，很多以前我們根本無(wú)法觸及的客戶，今天可以坐在談判桌上平等對(duì)話了，這些都是新能源客車給我們帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

安凱新能源客車批量出口以色列

2023年，大、中型客車出口量為3.2萬(wàn)輛，新能源客車占比約30%左右。未來(lái)，這個(gè)趨勢(shì)將繼續(xù)上漲。如今，在全球客車市場(chǎng)環(huán)境中，有相當(dāng)一部分客戶和用戶群體，對(duì)中國(guó)的新能源客車有著非常濃厚的興趣，但因?yàn)樗麄冞€不夠了解，所以他們?cè)谟^望中，在徘徊中。

中國(guó)客車亟需樹立海外品牌形象

今天，中國(guó)客車品牌在新能源客車發(fā)展、出口、樹立品牌方面已經(jīng)做了很多很好的工作。

比如，宇通客車在卡塔爾世界杯期間，大批量投放全球頂級(jí)賽事，全世界的人都能坐中國(guó)制造的純電動(dòng)客車；安凱客車大力推廣新能源雙層觀光客車，全世界的人在歐洲著名城市、景點(diǎn)旅游時(shí)，都能坐安凱的客車，這些對(duì)中國(guó)客車的品牌樹立是有很好的提升作用。

除此之外，要與之相輔相成的就是規(guī)模。“如果沒(méi)有規(guī)模，我們空談剛才所說(shuō)的這些事情是沒(méi)有任何意義，如果沒(méi)有規(guī)模，哪來(lái)的資金去建服務(wù)中心？如果沒(méi)有規(guī)模，建了工廠也不知道產(chǎn)品賣給誰(shuí)。我們所做的所有工作，也是為了快速提升我們的規(guī)模。”王曉光表示。

如今，中國(guó)的客車出口規(guī)模已經(jīng)到了相當(dāng)可觀的數(shù)字，但這還不足以體現(xiàn)大規(guī)模的程度。這就需要中國(guó)客車海外人更加努力，更加奮斗、更加拼搏，來(lái)實(shí)現(xiàn)更高、更快、更強(qiáng)的規(guī)模提升，讓我們共同期待中國(guó)客車的崛起。