2024年，8月27日，牙買加總理Andrew Holness、財政及公共服務部部長Nigel Clarke，科學、能源、電信、交通部部長Daryl Vaz，圣凱瑟琳殘疾人聯(lián)合會主席Christine Keene一起推扶輪椅，協(xié)助一位殘障人士經由側傾的輪椅坡板登上了嶄新的公交車。這是當地為抵港后準備投入運行的100輛金旅CNG天然氣公交客車所舉辦的交車儀式當中最激動人心的一環(huán)。“我們希望這些公交車為牙買加人民提供更多的公共交通出行便利。” Andrew Holness表示，言語間充滿了自豪，現(xiàn)場洋溢著加勒比海所特有的熱情與喜悅。就在半年前，Daryl Vaz就通過新聞發(fā)布會向牙買加人民預告了這一消息，他表示2024年將有大量公交車陸續(xù)上線：“高效、可靠、舒適的交通時代即將到來。”

牙買加熱盼改善公交條件

100輛以牙買加國旗黃色元素為底色的金旅客車，成為這場交車儀式上最受關注的主角之一。“交車儀式意味著我們的新車即將投入上線運營，能夠為牙買加公共交通環(huán)境改善貢獻中國力量，我們非常榮幸。這也是該國歷史上迄今為止最大規(guī)模的單筆客車訂單。” 金旅客車海外銷售公司副總經理王錦集告訴記者，這次百輛金旅客車的交車儀式受到了牙買加社會上下的高度關注。

“這個加勒比海地區(qū)國家對我們而言可能有些‘遙遠’。”地處加勒比海西北部的牙買加除以其藍山咖啡、雷鬼音樂聞名于世，博爾特更是幾乎成為牙買加的“名片”，而牙買加一直以來是地區(qū)的貿易與航運中心，旅游業(yè)、采礦業(yè)、農業(yè)是該國的主要經濟支柱，王錦集向記者介紹道，“不僅僅因為旅游業(yè)的興旺，讓牙買加對客車有較高需求，該國交通體系對公路客運的依賴度也比較高。在我們這次批量訂單投放的首都金斯敦，非常多的民眾選擇公共交通進行通勤，目前線路的滿載率非常高，足以側面反映當地人民的公交出行需求。我們的統(tǒng)計顯示，金斯敦當地的主要公交線路日運營里程達到300km左右，在早晚高峰滿載率達到100%。但相對而言，牙買加原有的公交基礎卻不是非常理想。”

“原有的公交車使用年限都比較長。當地車隊中有不少使用歐洲品牌底盤的公交車，歷經10余年的高負荷運行，加之當地的道路條件不理想，這些車輛的車況普遍較差，不僅影響了乘客的出行體驗，也嚴重地影響了公交線路的運力。”王錦集告訴記者，由于公交運力嚴重短缺，當地的居民通勤尤其是學生的上學、放學等公交出行需求為當地社會所關注，“能否改善公交狀況，也成為展現(xiàn)本屆政府執(zhí)政能力，獲取選民支持的關鍵。”

購買新車、更新車隊，提升公眾公交出行的舒適度成為牙買加政府的重要舉措，這不難理解此前Daryl Vaz為何如此高調“官宣”。然而，從確定訂單到客車裝船發(fā)運，僅僅留給金旅客車6個多月的時間。

深耕 比客戶更懂需求

“交付期限的確是非常緊張的，但比滿足交期更關鍵的，依然是識別牙買加客戶的獨特需求。”王錦集告訴記者，“金旅客車在牙買加市場并不是一個‘新玩家’，我們開拓牙買加市場已經有了將近20多年的時間，此前也有不同品類的客車訂單合作。”

金旅客車的技術人員在20年的時間尺度內，持續(xù)地活躍在牙買加市場，深入場站車隊，了解用戶的痛點，不斷嘗試理解用戶的需求。

“根據我們的多年積累，總結了牙買加公交市場幾個比較重要的需求點。”王錦集表示，“首先就是能源種類。牙買加出于對旅游資源、生態(tài)環(huán)境保護、車隊運行成本等原因，牙買加最終確定了這批公交車采用CNG形式。但由于當地的加氣站條件有限，燃料加注速度會影響車隊效率，影響運力，成為客戶關注的重點之一。其次是需要我們完美平衡車輛的車身強度、耐用性、便利性與舒適度。牙買加道路狀況不理想，但是民眾又對提升便利性和舒適度的低地板有強烈的需求。這些需要我們的設計能夠在完美適應路況的前提下進行兼顧。還有一個重要的潛在需求來自于售后備件。牙買加地理位置距離中國比較遙遠，如果車輛上線后，發(fā)生故障再從國內訂購零部件，無論是海運、空運，這些零部件的成本都將是天價。公交運力因此受損，也會使中國客車的品質和形象在當地民眾心中大打折扣。”

“針對前期收集到的信息，以及我們對于客戶潛在需求的察覺和理解，我們迅速拿出了解決方案。”王錦集告訴記者。研發(fā)設計部門對燃料加注系統(tǒng)進行了適應性的調整改進，對車身強度也進行了加強，“以金旅客車對于城市公交產品的理解，隨著城市的發(fā)展，為了更好的民眾出行體驗，低地板肯定是趨勢。而在相對較差的路況情況下，兼顧低地板方案與通過性、耐用性，堪稱我們此批訂單的亮點。”

用系統(tǒng)性實力 贏得客戶信賴

“牙買加是一個發(fā)展中國家，該國總理在宣布這筆公交訂單時的那種自豪，我們感同身受。這批訂單是該國迄今為止，單次最大批量采購沒有使用外國、外資機構貸款、擔保的訂單。”王錦集介紹，“這種挺直腰板的‘硬氣’也讓我們所有參建人員思悟良多，真心希望他們能夠通過我們的產品改善自己的交通環(huán)境。”

而這種基于對自己往昔的共情，依靠金旅客車、依靠中國客車體系化、標準化的工業(yè)能力，化為了金旅為這個發(fā)展中國家交上的堪稱完美的答卷。

“客戶的需求雖然有不少獨特之處，但依靠我們成熟的車型平臺以及在全球各地市場多年深耕所積累的豐富的數據庫，我們很快就完成了設計定型工作。”王錦集告訴記者，“在我們看來這筆訂單是我們牙買加市場深耕多年水到渠成、瓜熟蒂落的結果，而這不僅僅是一筆牙買加客戶訂單，更是牙買加客戶的信賴與囑托”。金旅客車的生產制造能力成為了這筆批量訂單的“保險”。

“為了此筆訂單，我們牙買加經銷商團隊一行5人，為了保證交付質量、及時發(fā)現(xiàn)問題，在廈門常駐了2個月，而直至每一輛車完成了上船前的檢驗，期間零故障；及至這批客車到港完成PDI，依然是零故障。”王錦集表示。

而這種深深刻在中國人基因當中的“推己及人”體現(xiàn)在這筆訂單的方方面面。“基于對當地道路條件、自然環(huán)境的理解，我們對哪些零部件故障率比較高，有科學地預估。因此在早于這批客車到達之前，根據車型和數量一定比例的售后零部件儲備就已經抵港。”王錦集告訴記者，“事實上，這也有賴于我們系統(tǒng)化的積累。在我們的系統(tǒng)內，每一筆訂單在生成的同時，都會根據過往的經驗，由系統(tǒng)自動生成金旅客車推薦零部件備件清單。隨后我們再進行針對性的調整。”

“不僅如此，我們發(fā)現(xiàn)與國際同行相比，我們的售后服務文件完整度、詳細度、完備度不足，這在目前客車電氣化高度集成的趨勢下，更顯重要。這也成為我們此筆訂單重點改進之處。我們結合自身經驗，更新了詳細的售后服務文件。”王錦集介紹道，“我們還專門安排了3位工程師常駐牙買加，協(xié)助客戶對司乘人員、對當地的維修工程師進行培訓交流，以盡快幫助他們掌握車輛特性、維保注意事項等等技術細節(jié)。”

“站在金旅客車的角度，這次牙買加的百輛訂單是我們在加勒比海地區(qū)市場的收獲，”王錦集認為，“而站在中國客車的角度，我覺得是行業(yè)一個新階段的開端。中國客車已經在海外得到了廣泛的認可，接下來我們要堅持長期主義，避免惡性競爭等短視行為，依靠我們自身的工業(yè)化能力，堅持系統(tǒng)性規(guī)劃梳理，可持續(xù)地經營海外市場，為各國客戶提供優(yōu)秀的產品和解決方案。”