2000年以前，中國客車國際化策略是從亞洲臨近的國家逐漸進(jìn)入中東和非洲。但是現(xiàn)在，已經(jīng)慢慢往發(fā)達(dá)國家導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。汽車包括乘用車和商用車，分別占整個汽車市場的78％和22％，而商用車?yán)镉旨?xì)分為客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，客車占商用車市場的11％。從以上來自中國汽車工業(yè)協(xié)會2008年的數(shù)據(jù)中可以看出，在汽車行業(yè)里，客車是一個非常小的細(xì)分市場。

    雖然客車在整個汽車行業(yè)中所占比例較小，但是，客車在中國這樣一個社會，對我們每個人的生活、工作都會產(chǎn)生非常大的影響，公路客運(yùn)在中國目前的交通現(xiàn)狀下占有絕對重要的地位。客車是中國汽車工業(yè)里比較有亮點(diǎn)的一個行業(yè)，我們生產(chǎn)全世界幾近一半的客車，而乘用車所占的國際比例就相對小一些。2000年，中國客車的產(chǎn)量占全世界的比例只有5%，到了2008年則占到了全世界客車的52%。

    為什么在這個相對比較小的細(xì)分市場，中國的企業(yè)有相對的優(yōu)勢？中國的客車生產(chǎn)制造、銷售特點(diǎn)使其獲得了競爭的優(yōu)勢。例如客戶定制的需求，使我們不必造一批車放到4S店去賣，我們都是接受訂單根據(jù)客戶個性化的需求制造。此外國外客車企業(yè)規(guī)模都不是很大，中國企業(yè)與他們比算大的，生產(chǎn)制造能力也較強(qiáng)。加之客車行業(yè)自動化程度與乘用車比完全不同，奔馳、沃爾沃的客車制造也非常依賴于手工操作、小批量生產(chǎn)。在這些方面中國客車有比較優(yōu)勢。再看一下品牌集中度，客車行業(yè)在中國就是“一通三龍”。

    紅海中的暗礁

    客車市場需求已到了比較高的平臺， 2008年國內(nèi)市場競爭，尤其下半年競爭非常激烈，紅海一片，部分二三線品牌如美的、三一、牡丹等客車品牌已倒閉。客車行業(yè)競爭戰(zhàn)場已延伸到海外，因?yàn)榭蛙囆袠I(yè)出口利潤明顯好過國內(nèi)市場。大金龍也想通過國際化維持高于行業(yè)平均的增長率。近年在國家政策導(dǎo)向方面，排放標(biāo)準(zhǔn)從歐Ⅱ到歐Ⅲ，消費(fèi)者尤其運(yùn)營商對客車要求也越來越高，合資企業(yè)進(jìn)入、出口、全球采購體系帶動了技術(shù)升級，客車工業(yè)配套環(huán)境也越來越好。但也存在一些問題，如目前中國有差不多100家客車廠，主要增長動力來自于公交和二、三線城市甚至四線城市的增長，所以同質(zhì)化傾向非常嚴(yán)重；在國際市場上品牌影響力弱，出口企業(yè)大概有幾十家，真正在國際市場上有一定影響力的品牌還不多；產(chǎn)品工藝和質(zhì)量與國際品牌仍有一定差距，主要體現(xiàn)在底盤可靠性方面和車身工藝精細(xì)程度方面。“一通三龍”里，蘇州金龍和廈門金龍去年做到60%的銷售額來自于海外，其他的公司外貿(mào)份額是很低的。

    海外空間大

    雖有諸多問題，但是我們也看到中國客車還有一些比較大的進(jìn)步。如資本結(jié)構(gòu)從單一到多元，但是國有控股企業(yè)、外資企業(yè)在中國做得不算太好。再如，法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善逐漸與國際接軌，也為中國客車能夠進(jìn)入國際市場、逐步讓高端的歐美市場接受創(chuàng)造了一些條件；產(chǎn)品的升級換代快、自主創(chuàng)新熱情高漲、中國獨(dú)創(chuàng)——臥鋪客車、中國首創(chuàng)——雙層高速客車，這些創(chuàng)新產(chǎn)品在國外沒什么需求，它是在中國特定的歷史條件下產(chǎn)生的。

    現(xiàn)在，中國正在把這些概念輸出到一些新興市場的國家，例如越南等東南亞國家，他們目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期與中國十年前可能有所雷同。公司盈利收入依賴于國內(nèi)市場，對中國客車發(fā)展并不是很健康。事實(shí)上，國內(nèi)國外兩個市場在銷售高峰期層面上是互相補(bǔ)充的。中國高峰期出現(xiàn)在以春運(yùn)為主的時期，歐洲高峰期是在每年一季度，因?yàn)橐游逶路莸絹淼穆糜瓮尽Ｎ覀內(nèi)绻辉趪H市場上與國際一流企業(yè)直接競爭，我們就永遠(yuǎn)都不能進(jìn)步，我們要接受歐洲比較挑剔的用戶。對此我一直深有體會，歐洲客戶對我們提出了非常多的要求，例如螺絲就不能生銹等非常細(xì)節(jié)的問題，這對我們公司的工程管理有非常大的促進(jìn)。去年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發(fā)達(dá)國家市場的挑戰(zhàn)，到今天為止，我們是西歐市場里惟一的中國客車，銷售是很可觀的。2000年以前，我們的國際化策略是從亞洲臨近的國家逐漸進(jìn)入中東和非洲。但是現(xiàn)在已經(jīng)慢慢往發(fā)達(dá)國家導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。

    2007-2008年，以大金龍為首的中國客車企業(yè)大批量進(jìn)入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞等發(fā)達(dá)國家。2008年國內(nèi)大中客車企業(yè)共實(shí)現(xiàn)外銷67.4億元，內(nèi)銷360億元；對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，當(dāng)國內(nèi)市場達(dá)到一定容量之后，主要的增長均來自出口，出口對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)銷。

    今年中國公布了一些新政，國家汽車產(chǎn)業(yè)促進(jìn)的政策沒有對客車行業(yè)產(chǎn)生影響，按照大家的預(yù)測，2009年客車行業(yè)在中國應(yīng)是略有下降的市場。若總體的餅變小，實(shí)現(xiàn)增長就只能是搶奪競爭對手的市場份額。另外，中國客車要進(jìn)入國際市場，因?yàn)槲覀冊趪H市場的份額相對非常低，成長的空間還是非常大的。

    N種武器

    如何來做海外市場，大家有不同的想法。我們最重要的體會就是堅持做自主品牌，在品牌運(yùn)作上，我們沒有其他的路可以走。樹立自主品牌是需要自主創(chuàng)新做支撐的，現(xiàn)在中國客車的關(guān)鍵零部件有很多受制于歐美的供應(yīng)商，如發(fā)動機(jī)、變速箱等等，很多技術(shù)都在德國等國家。關(guān)于在國際市場上的營銷方式，去年我們非常強(qiáng)調(diào)，營銷方式要從游牧轉(zhuǎn)向農(nóng)耕，必須要自己培養(yǎng)自己的渠道，培養(yǎng)自己的客戶，而不是今天接這個單，明天接那個單，我們一定要在春天播種，在秋天就有收獲，這是中長期利益和短期利益平衡的問題，我們目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩種模式能達(dá)到基本的共贏和平衡。

    另外，在國際市場上比較重要的問題是售后服務(wù)，我們是商用車，與乘用車是不同的，我們的商用車就是用來運(yùn)營的，客戶用每個月的運(yùn)營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失就比較大。我們必須通過加強(qiáng)售后服務(wù)能力的提升，來保障客戶有比購買競爭對手的客車更好的投資回報。做好售后服務(wù)之初的成本會高一些，但是，它可以保證贏得更多的客戶。

    為了突顯中國客車在世界市場上的性價比優(yōu)勢，我們必須嚴(yán)格控制成本，建立成本管控體系、開展質(zhì)量成本管理、優(yōu)化供應(yīng)鏈。與乘用車相比，客車行業(yè)的供應(yīng)鏈管理做得不夠精細(xì)，因?yàn)榭蛙嚨牧勘容^小。今年，公司希望優(yōu)化供應(yīng)鏈，可能會自制一些主要的零部件以達(dá)到質(zhì)量與成本的控制。“贏”得海外市場，我們也必須正視差距尋找現(xiàn)有問題，強(qiáng)化過程管理，嚴(yán)控品質(zhì)隱患。為此，我們建立了穩(wěn)定的品質(zhì)體系及海外產(chǎn)品專門的品質(zhì)體系。

    一些未來趨勢

    持續(xù)的高速成長，說明中國客車行業(yè)正處于成長中前期。從2001年到2007年，中國客車出口高速增長；2008年受經(jīng)濟(jì)影響，速度明顯下降，但由于中國客車在國外市場的影響力逐步提升，仍會保持增長勢頭。中國客車占到全球客車的近半，已有一定的話語權(quán)。政府的大力支持及企業(yè)的熱情將使新能源客車的發(fā)展速度超越國外，汽車產(chǎn)業(yè)振興計劃、十城千輛、新能源率先在客車領(lǐng)域的示范、新能源客車已經(jīng)開始量產(chǎn)等利好因素都決定著它高速發(fā)展的未來。

    一輛氫燃料電池客車在北美可以賣到300萬美元，為什么市場不能擴(kuò)展，因?yàn)槌杀臼亲畲蟮恼系K。現(xiàn)在如果自己來做，我們大概會做到100多萬元一輛，在2011年做到100萬元以內(nèi)。中國新能源客車與國外的競爭對手比，不僅僅是同時起步，而且有可能超越。

    從2008年下半年到2009年前2個月的累計銷量變化可以看出，大中型客車行業(yè)在08年上半年爆發(fā)性增長過后，下半年出現(xiàn)了市場需求的快速下滑，08年1-7月的整體增長為18%，到了08年結(jié)束，全年銷量較07年下降3.2%，進(jìn)入09年市場形勢更是急轉(zhuǎn)直下，連續(xù)三個月行業(yè)增長跌幅超過了40%，但3月份開始形勢有所好轉(zhuǎn)；可以預(yù)見的是09年客車行業(yè)增速將放緩，在出口市場仍未看到回暖跡象。

    我認(rèn)為這是一個比較好的機(jī)會，這樣的機(jī)會會淘汰一些落后的技術(shù)和產(chǎn)品。在中國客車行業(yè)里稍有規(guī)模的企業(yè)有80家左右，小的差不多就有200家，通過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大浪淘沙，后危機(jī)時代的中國客車業(yè)發(fā)展會更加健康。

    需求結(jié)構(gòu)7大變化

    中國對鐵路大量的投資一定會非常深刻地影響整個客運(yùn)行業(yè)，現(xiàn)在國家搞的幾縱幾橫的鐵路建設(shè)會逐漸開始投入使用，2009年計劃投資6000億用于鐵路建設(shè)，到2010年實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到9萬公里以上，其中客運(yùn)專線約7000公里。我們現(xiàn)在一定要做好非常明確的準(zhǔn)備，鐵路來了，我們公路客車在哪里找增長點(diǎn)？我認(rèn)為農(nóng)村和三線城市市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到應(yīng)該有的市場規(guī)模，費(fèi)改稅、村村通這些因素也對客車提出了一些新的需求，市場需求結(jié)構(gòu)會有新的調(diào)整：

    客運(yùn)市場在整個市場中的份額會降低，公交份額上升；❷ 大型車的份額會下降，中型車的份額會上升；❸ 城郊的長途車會降低，鐵路沿線的接駁車會成為熱點(diǎn)產(chǎn)品；❹ 村村通的車輛會迅速增加；❺ 節(jié)油車型的需求明顯；❻ 大容量車輛的需求明顯。由于費(fèi)改稅后收費(fèi)與座位數(shù)脫鉤，因此大容量客車有利于企業(yè)降低成本；❼ CNG、混合動力等替代能源的使用。這些都是我們過去十年沒有遇到的機(jī)會。

    掌握產(chǎn)業(yè)鏈

    中國客車企業(yè)在參與國際化競爭中將不斷覺醒，將產(chǎn)業(yè)鏈掌握在自己手中。很多沿海的制造型企業(yè)在參與國際分工的同時，承接了國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。在客車方面，我認(rèn)為除了制造以外，肯定要向分銷和服務(wù)的價值鏈上延伸，因?yàn)槲覀冊谥圃飙h(huán)節(jié)能夠獲取的增值還是非常有限，我們會逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)如采購、倉儲、批發(fā)、服務(wù)等延展以獲取更多的價值。
近幾年，客戶越來越專業(yè)、理性，對客車底盤耐用、價值提出要求，底盤生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)逐步提高，工藝要求高、復(fù)雜，制作周期長，生產(chǎn)成本增高，這些因素將導(dǎo)致專業(yè)底盤廠和車身廠慢慢剝離。這將對整個客車行業(yè)趨勢產(chǎn)生非常大的影響。此前，很多規(guī)模不是很大的工廠也在做底盤，對底盤的投入、底盤對各種路況的適應(yīng)性都是非常不充分的，包括國內(nèi)幾家大的企業(yè)也是要改進(jìn)的。

    我認(rèn)為經(jīng)過市場的凈化后，只有較少的幾家公司會生產(chǎn)底盤，而由各地的公司打造車身，因?yàn)檎麄€車子的可靠性是由底盤保證的，符合國際上通行的做法，就是把底盤和車身企業(yè)剝離，如此，品質(zhì)才有保證，從而也能滿足客戶個性化的需求。