進入中國的第5個年頭，來自美國的固鉑輪胎公司做了一個重大轉變。作為一家以替換胎為全部業(yè)務的輪胎制造商，固鉑從2011年底或2012年初開始，將與中國本土廠商開始做原廠配套。

固伯中國生產(chǎn)布局

    實際上，在4月份的上海車展，長城汽車展臺上的M2、M4以及風駿皮卡均裝配了固鉑輪胎。在固鉑近100年的歷史中，除了曾收購的英國AVON品牌有過給勞斯萊斯的配套歷史，固鉑品牌從未與主機廠如此接近過。
這個轉變帶來的是一系列的變化。

    6月初，在昆山工廠，固鉑全球副總裁、亞太區(qū)總經(jīng)理曹克昌（Allen Tsaur）對《汽車商業(yè)評論》說：“我們只在中國做配套。中國不同于歐美那種有著多年用車體驗的市場，歐美習慣DIY，他們了解輪胎，但在中國不一樣。”

    曹克昌用了2年時間來說服總部，中國市場為何需要深入配套市場，并鋪開銷售渠道。在過去5年里，固鉑把更多精力放在推廣品牌知名度和品牌內涵上，盡管銷量增長尚可，但和競爭對手比起來，還是略顯落后。在全球的排名中，固鉑已經(jīng)從第八變?yōu)榈诰?，橫濱排在固鉑前面。
從數(shù)字上來說，固鉑亞太區(qū)很好地完成了總部的計劃，2010年固鉑亞太區(qū)的營業(yè)額超過10億美元，實現(xiàn)同比增長37％。固鉑亞太區(qū)研發(fā)中心也在2010年正式開業(yè)。但看起來，總部還希望亞太區(qū)承擔更多任務，從過去的每年增長30%提高到50%。
昆山工廠的股權變化是個明顯的例子。固鉑在2011年3月出資1.6億美元收購了昆山工廠的全部股權，并計劃把這個完全以出口為導向的工廠，逐步向國內供貨調整。

    曹克昌說：“當初合資企業(yè)在成立的時候，約定從第六年開始，我們的伙伴開始拿10%的生產(chǎn)量，第二年拿20%，第三年30%。第四年40%，第五年50%。因為合資是50對50。但現(xiàn)在我們增長很快，給他10%我們都不夠賣，而這家工廠又是我們全世界最好的工廠，所以我們決定收購回來，滿足市場需求。”
似乎是為了配合固鉑對中國市場的決心，在昆山工廠亮相的兩款新輪胎也以中文名稱出現(xiàn)，分別為“馭動”和“馭行”，主打高端輪胎。
固鉑中國區(qū)副總經(jīng)理楊洵認為這其實是為明年昆山工廠全面進軍中國做準備。他說：“前5年是在建立團隊、建立渠道，一開始我們就知道國內是個很大的市場，但是需要時間來探索，現(xiàn)在進入加速期。”
以下為《汽車商業(yè)評論》與曹克昌的訪談節(jié)錄。

    《汽車商業(yè)評論》：這次品牌定位的變化，是出于什么考慮？

    曹克昌：以前固鉑在中國的定位，更多的是強調“輪胎替換專家”，這是傳承整個北美多年的優(yōu)勢。因為固鉑是唯一一個在全球不做配套，但是做到行業(yè)前十的輪胎企業(yè)。

    2011年年初，我們重新思考，固鉑品牌整個的內涵到底是什么，我們決定主推“全球越野大師”，這是我們?yōu)楣蹄K品牌找到的核心競爭力。

    因為輪胎的比較因素很多，如果說固鉑有什么東西比其他全球知名輪胎制造商更強，那就是在SUV越野輪胎領域，我們是絕對的行業(yè)基準，沒有一個人可以跟我們在這個領域中爭辯，無論是產(chǎn)品線還是研發(fā)，以及消費者的口碑。
斯達飛品牌的定位是我們的第二層競爭力。我們稱之為值得全球客戶信賴的高性價比輪胎。在澳洲、太平洋地區(qū)以及歐美，斯達飛都是這個品牌形象。我們對這個品牌在中國的策略是，不去做過多的推廣和廣告，而是在整個產(chǎn)品線里，專注于對質量和品質的堅持，因為廣告費用最終還是要轉嫁給消費者。
新轉變帶來的改變也很明顯。在2011年的頭5個月里，斯達飛的銷量全面上揚，是2010年同期的3倍。固鉑品牌同比增長68%。

    固鉑品牌過去幾年渠道推廣速度不快，當時說是要做深，現(xiàn)在是什么考慮？

    渠道上面，我們作為一個后來者，不可能在每個地方都有，但是至少我們要知道我們想在哪里出現(xiàn)。首先是確定重點市場，然后確定哪些是我們的精專市場，在這些市場做最后的滲透，希望建立起在局部市場的優(yōu)勢。
在局部市場的優(yōu)勢是指什么呢？我們要做精做透，然后在這些渠道里創(chuàng)造出更好的交易，比如零售商能夠給消費者提供更專業(yè)的輪胎推薦，以及售后輪胎保養(yǎng)中持續(xù)的跟進。在渠道上，用一句話來形容就是focus（聚焦），我們不求在每個地方都做的很好，但是在我們要做的地方就要比別人做得好。

    兩個5年計劃，有什么具體感受？
   

    前一個5年計劃和第二個5年計劃之間有這樣一個差別。前面的，講一句實話是在慢慢地成長。我們是在這個行業(yè)里面晚進來的公司，所以在建立品牌、建立團隊、建立渠道方面是屬于比較慢的，我們基本上在30%里面，那么第二個5年我們成長到50%以上。那國內的輪胎市場的成長，平均是在17%。我們需要3倍于它，這是我們的目標。
實際上，我們也在摸索期和發(fā)展期之中。沒人可以說我這樣做是對的，產(chǎn)品、渠道，渠道商合作、團隊，這些因素決定我怎么走。

    我們現(xiàn)在做配套一開始是很低調地在做，因為做配套輪胎對于技術、財務、管理等和做替換都有很大的不同。配套業(yè)務我們目前不會做到很大，做大了肯定虧欠。我曾看到一家輪胎企業(yè)當初配套量比替換量大，不賺錢，沒什么意義。
所以我們在配套方面，選的伙伴非常謹慎，量要絕對控制。為什么？畢竟消費者對品牌，還不是很清楚，我們決定，去試試看，給我們一些思路上的改變。

   
    總部的意見呢？

    現(xiàn)在美國總部非常支持，在兩個禮拜前，美國一家很大的汽車公司還到中國來，固鉑總部派總監(jiān)跟過來，除了在美國用，這家汽車公司也希望在中國可以和固鉑有直接配套。

    投資方面有什么舉措嗎？

    關于資金的投入，一方面是生產(chǎn)投入，另一方面是在市場投入方面。我們希望生產(chǎn)方面不用再投入太大，基本是把資金放在市場投入方面。

    現(xiàn)在固鉑的動作越來越快，盡可能以滿足中國市場為第一優(yōu)先。慢慢降低出口量，國內頂上來。以此基礎在未來5年以50%的速度增長。目前固鉑也在墨西哥擴展產(chǎn)能，就近供應美國，歐洲則從東歐去。
就市場而言，全世界45%的卡車胎是中國生產(chǎn)的。2011年，轎車胎會逐漸在本地尋找市場。

    關于轎車胎零售方面，截止到5月底copper一共簽約的中國零售商有1284家。形象店在30家左右。