連續(xù)9個(gè)交易日上漲，最高漲幅13.3% ，持續(xù)走高的安凱客車（000868）股市讓身為董事會(huì)秘書的副總經(jīng)理汪先鋒心情大好。有媒體分析，出口放量增長是安凱股市堅(jiān)挺的有力支撐點(diǎn)。

 
　　8月15日上午10時(shí)，一行媒體乘大巴車駛往位于江蘇省境內(nèi)的連云港港口，目睹安凱客車出口沙特第一批800輛校車裝船啟運(yùn)。根據(jù)與沙特哈菲爾運(yùn)輸公司簽署的《校車銷售協(xié)議》，安凱需在一年時(shí)間內(nèi)向沙特供應(yīng)3000輛校車，合同總金額1.52億美元（約合人民幣9.9億元），成為中國校車出口第一大單，也是迄今為止我國客車向沙特地區(qū)出口的最大訂單。就在安凱極力表現(xiàn)對(duì)海外市場(chǎng)的征服欲時(shí)，《汽車觀察》看到了國內(nèi)客車出口競(jìng)爭加劇的現(xiàn)實(shí)一幕：在億噸大港的行進(jìn)途中，首先映入眼簾的是一排排即將裝箱出港的宇通客車，隨后便是由數(shù)百輛粉白相間的安凱校車組成的巨大方陣。開啟海外黃金市場(chǎng)的鑰匙終究不會(huì)只有一把：廈門金龍出口數(shù)量位居行業(yè)第一；蘇州金龍?jiān)诔隹诮痤~上繼續(xù)保持頭把交椅；宇通單車出口平均價(jià)格最大……安凱客車如何破局？
 
 
　　一單成名后

 
    即便完成國內(nèi)校車出口第一大單，安凱仍需面臨兩方面的問題：一是外貿(mào)利潤是否優(yōu)于內(nèi)貿(mào)；二是如何在校車領(lǐng)域保持自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。據(jù)中汽協(xié)對(duì)國內(nèi)100家客車生產(chǎn)企業(yè)報(bào)送的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年中國客車出口增幅遠(yuǎn)大于行業(yè)整體增幅，累計(jì)出口12430輛，與2010年9367輛相比，增幅高達(dá)32.7%，而客車行業(yè)的整體增幅僅為12.4%。可以肯定的是，海外市場(chǎng)已成為促進(jìn)客車增速的生力軍。
 

　　安凱就是其中一例。僅上半年，安凱客車就順利簽下沙特3000輛、俄羅斯280輛、馬來西亞70輛等政府招標(biāo)項(xiàng)目訂單，實(shí)現(xiàn)出口量同比增長200%，銷售收入同比增長250%。盡管外銷提速明顯，但據(jù)了解，在客車企業(yè)中能夠獲得較高利潤的寥寥無幾，多數(shù)廠家為了能與海外客戶保持長期合作關(guān)系，“就算利潤降低也認(rèn)了”。江淮客車總經(jīng)濟(jì)師王俊這樣對(duì)《汽車觀察》解釋：“不能只看單車銷售利潤，要看一個(gè)品牌的整體利潤，品牌高則利潤高，品牌低則利潤低。安凱正處于品牌打造階段，未來有很大的提升空間。”自2010年安凱客車整合江淮客車海外市場(chǎng)資源以來，就改變了之前只主打高端細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭策略，通過延伸其產(chǎn)品線，在中低端市場(chǎng)也具備了一定競(jìng)爭力。
 

　　另一方面，中國目前已有9000萬名學(xué)生需要乘坐校車，其市場(chǎng)容量或?qū)⒊^100萬輛，僅每年的更新規(guī)模也將達(dá)到10萬輛至15萬輛，以宇通、蘇金、恒通、金旅、中通、黃海、青年、廈門金龍為代表的客車企業(yè)均大力搶灘校車市場(chǎng)。但問題是，我國校車市場(chǎng)究竟還有多大的發(fā)展空間？安凱在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭中又將處于什么樣的位置？汪先鋒認(rèn)為，可以從目前美國的校車市場(chǎng)和世界其他國家的校車市場(chǎng)來預(yù)測(cè)中國校車市場(chǎng)的未來。“校車其實(shí)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的問題，就像買轎車一樣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，自然就可以買了，校車市場(chǎng)亦是如此。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，校車是客觀存在的一個(gè)潛在市場(chǎng)，其前景肯定是非常巨大的。”
 

　　如今，校車領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭開始加劇，安凱客車總經(jīng)理童永對(duì)《汽車觀察》表示：“優(yōu)勢(shì)企業(yè)注定在各個(gè)方面都是優(yōu)勢(shì)，安凱是優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一。”這是否意味著安凱已經(jīng)做好了發(fā)力細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)備？校車發(fā)展除了要關(guān)注產(chǎn)品本身的性能及配置要求外，還應(yīng)努力培育出適合校車需求的運(yùn)營模式。童永對(duì)《汽車觀察》補(bǔ)充道：“國內(nèi)校車的市場(chǎng)空間雖然很大，但關(guān)鍵還要靠政府方面的推動(dòng)和支持，估計(jì)兩三年后，這種制度會(huì)逐步建立和完善起來，到那時(shí)，中國的校車市場(chǎng)會(huì)比國外還要大。”
 
 
　　挑戰(zhàn)歐美
 

　　幾乎所有的公司都會(huì)強(qiáng)調(diào)要去傾聽用戶的聲音、到市場(chǎng)第一線去，但關(guān)鍵是，回來后要做什么？這一點(diǎn)，無論是童永還是汪先鋒都十分明確。海外用戶對(duì)我國生產(chǎn)的客車有哪些特殊要求？王俊以此次出口沙特為例進(jìn)行闡述：“本次出口的HFF6121GZ-4A車型，是根據(jù)沙特政府相關(guān)規(guī)定為當(dāng)?shù)乜蛻袅可泶蛟斓?2米校車，安凱特別對(duì)此進(jìn)行了一系列的改進(jìn)和優(yōu)化，一是產(chǎn)品輕量化，二是細(xì)節(jié)處理。”
 

　　王俊還特別對(duì)《汽車觀察》強(qiáng)調(diào)，海外用戶更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品安全性，其次才會(huì)考慮外觀、舒適性等其他因素，他們更看重人身安全。“安凱客車最大的好處是，在發(fā)生碰撞時(shí)，碰撞變形量是普通客車的1/3，這就意味著如果安凱客車發(fā)生碰撞變形了，那么其他車輛必然發(fā)生三倍的變形。”可以預(yù)見的是，安凱海外戰(zhàn)略要分兩條路走：一方面在北美洲、歐洲、澳洲等地區(qū)樹立高端品牌形象；另一方面在中東、非洲、南美洲地區(qū)做大產(chǎn)品規(guī)模。
 

　　據(jù)了解，安凱誓要把雙層客車打造成為世界級(jí)的競(jìng)爭產(chǎn)品。利好消息是，其生產(chǎn)的雙層客車已經(jīng)通過了歐美產(chǎn)品認(rèn)證，預(yù)計(jì)明年5月，安凱還將出現(xiàn)一個(gè)更大批量的訂單，其雙層公交車有望成為倫敦奧運(yùn)觀光旅游用車。雙層公交始終都是倫敦的城市名片，到那時(shí)，這張名片里還將標(biāo)有中國制造的安凱品牌。不僅是在倫敦，安凱雙層觀光車其實(shí)已在去年批量出口美國。據(jù)悉，后續(xù)訂單正在洽談中，目前這批出口美國的雙層車主要在三個(gè)城市運(yùn)營：一個(gè)是拉斯維加斯，另一個(gè)是舊金山，還有一個(gè)樣車在華盛頓。專家認(rèn)為，中國產(chǎn)品能夠占領(lǐng)這一高端市場(chǎng)實(shí)屬不易，對(duì)塑造高端品牌形象有很大的支撐作用。
 

　　也許有人會(huì)說，客車出口靠運(yùn)氣。但若出現(xiàn)持續(xù)增長，就絕非“運(yùn)氣”二字那么簡單。雖未躋身中國客車產(chǎn)銷第一陣營，但安凱無疑是近年來增長幅度最大的客車企業(yè)。當(dāng)有媒體問及安凱客車為何上半年業(yè)績?nèi)绱送怀鰰r(shí)，汪先鋒的解釋是：汽車發(fā)展不經(jīng)過幾年努力是不行的，安凱用了五年時(shí)間深耕細(xì)作，經(jīng)歷了很多次的認(rèn)證與談判后才拿到訂單，并不是靠碰個(gè)好運(yùn)氣。
 

　　從2007年開始，安凱陸續(xù)通過了澳大利亞ADR、海灣國家GCC、美國DOT、俄羅斯GOST、歐洲ECE等認(rèn)證，為下一步客車出口提供了保障。與此同時(shí)，其產(chǎn)品技術(shù)路線也逐步適應(yīng)國際化市場(chǎng)需求，在高端產(chǎn)品上與德國合作，在中端和普通客車上與韓國合作，針對(duì)客戶不同需要做專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)。國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，客車走出去是一種必然。但要想成功走出去，還需要國家政策、市場(chǎng)需求等多方面的配合。不可忽視的是，安凱客車海外業(yè)務(wù)拓展已初見成效，在出口業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)出來。