盡管2012年同比增長(zhǎng)10.71%銷(xiāo)量達(dá)到51688輛，但宇通客車(chē)董事長(zhǎng)湯玉祥對(duì)于這個(gè)成績(jī)卻仍不滿(mǎn)意?！镀?chē)商業(yè)評(píng)論》了解到，主要原因是宇通客車(chē)2012年的銷(xiāo)量增幅主要依靠校車(chē)、新能源等新興市場(chǎng)的高速發(fā)展，以及海外市場(chǎng)委內(nèi)瑞拉大單的拉動(dòng)，而國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)市場(chǎng)與2012年基本持平，甚至有所下降。十年來(lái)，宇通客車(chē)一直穩(wěn)坐客車(chē)行業(yè)頭把交椅，但也“老大難當(dāng)”?？蛙?chē)行業(yè)內(nèi)，宇通客車(chē)并非一家獨(dú)大，雖然三龍?jiān)诮?jīng)營(yíng)上各自為戰(zhàn)，但從整體規(guī)模上仍然對(duì)宇通緊隨不舍。并且，在傳統(tǒng)客車(chē)行業(yè)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)也變得難言可觀(guān)。因此，對(duì)于宇通來(lái)說(shuō)，保持老大的身份并不輕松，更何況湯玉祥還為公司制定了2015年要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率30%的目標(biāo)。2012年，宇通客車(chē)市場(chǎng)占有率在26%左右，離目標(biāo)好像是一步之遙，但如何能夠在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)既定的市場(chǎng)份額目標(biāo)，卻遠(yuǎn)非想象中容易。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、技術(shù)引導(dǎo)和搶占先機(jī)，聽(tīng)起來(lái)都是老生常談之語(yǔ)，宇通希望能夠認(rèn)真貫徹使之成為其走贏(yíng)未來(lái)的三大真正絕招。

　　

　　了解需求的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

　　雖然行業(yè)內(nèi)普遍判斷客車(chē)市場(chǎng)還將有一段時(shí)期的增長(zhǎng)，但在一些傳統(tǒng)市場(chǎng)，其規(guī)模卻正在萎縮或面臨著新的環(huán)境考驗(yàn)。以公路客運(yùn)為例，高鐵的快速發(fā)展使得過(guò)去公路客運(yùn)的很多黃金線(xiàn)路被替代，轉(zhuǎn)而向高鐵的支線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷也使得客運(yùn)企業(yè)在采購(gòu)上變得更加謹(jǐn)慎或者對(duì)價(jià)格極度敏感，這些都給公路客車(chē)的銷(xiāo)售帶來(lái)了新挑戰(zhàn)。而宇通一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)地位就來(lái)自這個(gè)市場(chǎng)。面對(duì)新的形勢(shì)和變化，宇通客車(chē)開(kāi)始做出調(diào)整。宇通客車(chē)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)王文兵告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》，宇通客車(chē)開(kāi)始嘗試在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域引入全生命周期成本（LCC）的概念，即把產(chǎn)品做到從買(mǎi)車(chē)到車(chē)輛報(bào)廢的整個(gè)成本最低，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的利益最大化。“客車(chē)行業(yè)要向上發(fā)展，不能走低配、低質(zhì)、低價(jià)的循環(huán)道路，因此如果從短期來(lái)看可能前期在一些采購(gòu)上成本低，但反而以將來(lái)后期成本增加作為代價(jià)。”王文兵說(shuō)。因此，宇通客車(chē)希望在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中將車(chē)輛的購(gòu)置成本、燃油成本、維修和保養(yǎng)成本以及后期的處置成本整體綜合起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)考慮。

　　要想把LCC概念引入到客車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售中，需要有三方面的條件。首先，它要求宇通收集大量產(chǎn)品的運(yùn)行數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；其次，它要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段就從技術(shù)層面導(dǎo)入這樣的概念；最后，它還需要在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系作出相應(yīng)的調(diào)整。目前，通過(guò)正在如火如荼進(jìn)行的車(chē)聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用以及企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上的投入可以滿(mǎn)足前兩個(gè)條件，而第三個(gè)條件就成為能否實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)模式變化的關(guān)鍵。“我們必須要更努力地去突破和創(chuàng)新，新的變化要求營(yíng)銷(xiāo)人員擁有更強(qiáng)的解讀客戶(hù)需求的能力。”王文兵說(shuō)。過(guò)去客車(chē)行業(yè)所謂的客戶(hù)需求往往都是表面上的，如客戶(hù)要哪個(gè)品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)，要怎樣的內(nèi)外飾。這種表面上的經(jīng)驗(yàn)往往會(huì)限制客車(chē)技術(shù)的應(yīng)用，它們無(wú)法把客車(chē)企業(yè)的技術(shù)和研發(fā)能力聯(lián)系起來(lái)，也就無(wú)法形成更強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，也就不足以顯示出一個(gè)客車(chē)企業(yè)應(yīng)有的技術(shù)能力和水平。當(dāng)下，宇通正在反思，銷(xiāo)售人員到底是否知道客戶(hù)買(mǎi)回車(chē)去怎樣使用、怎樣算賬、效果怎樣。 因此，在新的一輪變革中，宇通客車(chē)要求所有的營(yíng)銷(xiāo)人員要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求的解讀和研究，并把它們通過(guò)技術(shù)人員的支持轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品語(yǔ)言。

　　

　　運(yùn)用更多新技術(shù)

　　當(dāng)然，除了通過(guò)市場(chǎng)需求來(lái)主導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)，對(duì)于宇通來(lái)說(shuō)，惟有在技術(shù)上引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展才能夠確保行業(yè)第一的位置。宇通客車(chē)技術(shù)研究院院長(zhǎng)湯望透露了一組宇通在研發(fā)上的成績(jī)數(shù)字：2012年，宇通客車(chē)A、B類(lèi)創(chuàng)新成果達(dá)157項(xiàng)，增長(zhǎng)率為58.58%；國(guó)家專(zhuān)利申請(qǐng)并受理167項(xiàng)，同比增長(zhǎng)29.16%。宇通客車(chē)研究院的博士數(shù)量從2011年的14人，增加到2012年的21人，增長(zhǎng)率為50%。在宇通客車(chē)展示的一張最新科技應(yīng)用圖上，出現(xiàn)的是即使在轎車(chē)領(lǐng)域也只在高檔豪華車(chē)上被當(dāng)做前沿技術(shù)在應(yīng)用的技術(shù)。電子穩(wěn)定控制系統(tǒng)（ESC/ESP）、坡道起步輔助（HSA）、360度全景環(huán)視系統(tǒng)、倒車(chē)監(jiān)視雷達(dá)系統(tǒng)、電控制動(dòng)系統(tǒng)（EBS）、可變氣門(mén)排氣制動(dòng)技術(shù)（VVEB）、ECAS∏電控空氣懸架、胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（TPMS）、前向碰撞預(yù)警系統(tǒng)（FCWS）、車(chē)道偏離預(yù)警系統(tǒng)（LDWS）、疲勞駕駛預(yù)警系統(tǒng)（DFW）、抬頭顯示系統(tǒng)（HUD）、安節(jié)通車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、自適應(yīng)巡航控制系統(tǒng)（ACC）、夜視系統(tǒng)、自適應(yīng)前照燈控制系統(tǒng)（AFS）等技術(shù)都被應(yīng)用在客車(chē)產(chǎn)品上。

　　宇通在技術(shù)上領(lǐng)先的另一方面體現(xiàn)在新能源客車(chē)。從1999年開(kāi)始，宇通就開(kāi)始低調(diào)推進(jìn)新能源汽車(chē)的研發(fā)和示范推廣。多年來(lái)，宇通客車(chē)一直在不斷提升其混合動(dòng)力城市客車(chē)的節(jié)油率，并著手提升插電式混合動(dòng)力客車(chē)的實(shí)際運(yùn)行能力，研發(fā)快換式全鋁純電動(dòng)城市客車(chē)，并實(shí)現(xiàn)了小批量生產(chǎn)。2011年，宇通投資24.35億投建節(jié)能與新能源客車(chē)基地，產(chǎn)能1萬(wàn)輛，后又追加投資至38.6億，規(guī)模也隨之?dāng)U展到3萬(wàn)輛，這將是國(guó)內(nèi)、乃至亞洲最大的節(jié)能與新能源客車(chē)生產(chǎn)基地。2013年，它們又提出了依靠自主創(chuàng)新，堅(jiān)持自主發(fā)展，突破電動(dòng)汽車(chē)核心瓶頸技術(shù)，同時(shí)要充分利用國(guó)際資源，進(jìn)一步提升共性基礎(chǔ)技術(shù)水平，服務(wù)于“純電驅(qū)動(dòng)”的技術(shù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。目前，宇通還承擔(dān)著國(guó)家“863”計(jì)劃中“面向新型商業(yè)模式示范城市的電動(dòng)客車(chē)與技術(shù)支撐平臺(tái)綜合示范”、“增程插電式重型商用車(chē)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)總成開(kāi)發(fā)”等項(xiàng)目。

　　

　　搶占各種先機(jī)

　　對(duì)于宇通客車(chē)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的變革和技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)都需要通過(guò)不斷地進(jìn)行市場(chǎng)培育和觀(guān)念轉(zhuǎn)變來(lái)實(shí)現(xiàn)，而當(dāng)下的新興市場(chǎng)則是它實(shí)現(xiàn)未來(lái)增長(zhǎng)的必爭(zhēng)之地。新興市場(chǎng)分為兩類(lèi)，一是客車(chē)行業(yè)內(nèi)的新市場(chǎng)，二是非客車(chē)市場(chǎng)。目前，宇通把主要精力放在了前者。2000年時(shí)，湯玉祥曾想過(guò)進(jìn)入重卡領(lǐng)域，他坦陳當(dāng)年與曼在客車(chē)項(xiàng)目上的合資就有對(duì)于可能拓展到重卡領(lǐng)域進(jìn)行了考量，但合資公司最終并未如愿運(yùn)行；隨后，宇通又錯(cuò)過(guò)了通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入這一市場(chǎng)的計(jì)劃；2011年底，宇通客車(chē)已正式放棄了這一計(jì)劃。未來(lái)，宇通客車(chē)在新興市場(chǎng)的重心將放在對(duì)于客車(chē)市場(chǎng)的拓展。

　　值得一提的是，2012年爆發(fā)的校車(chē)和新能源客車(chē)兩個(gè)新興市場(chǎng)，宇通客車(chē)都早已做好了準(zhǔn)備，適時(shí)出擊。從2005年開(kāi)始，宇通客車(chē)就投入校車(chē)的研發(fā)，一直引領(lǐng)著國(guó)內(nèi)校車(chē)技術(shù)的發(fā)展。雖然在校車(chē)新國(guó)標(biāo)制定中被指責(zé)綁定標(biāo)準(zhǔn)，但也從一定程度上說(shuō)明了宇通在校車(chē)市場(chǎng)的影響力。“我們充分抓住了校車(chē)的最大賣(mài)點(diǎn)——安全。”王文兵說(shuō)。宇通客車(chē)在校車(chē)的研發(fā)和生產(chǎn)中借鑒和參考了大量的美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，在校車(chē)空氣質(zhì)量的控制上更是不惜成本更換掉了過(guò)去不合格的內(nèi)飾材料，全部使用環(huán)保材料。2012年，全國(guó)校車(chē)銷(xiāo)量27000余輛，而宇通就拿下了其中7848輛的銷(xiāo)量，市場(chǎng)份額達(dá)29%。

　　在新能源客車(chē)市場(chǎng)，宇通客車(chē)多年的努力同樣獲得了收獲。2012年，銷(xiāo)售新能源客車(chē)超過(guò)2000輛，銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率均居行業(yè)第一，并出口卡塔爾、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)。下一步，宇通還將繼續(xù)抓住“十二五”期間國(guó)家對(duì)于新能源客車(chē)的繼續(xù)推廣和示范，在更多城市實(shí)現(xiàn)新能源客車(chē)的銷(xiāo)售。此外，宇通客車(chē)還在2011年末成立了國(guó)內(nèi)首家客車(chē)汽車(chē)金融公司，未來(lái)它將計(jì)劃在汽車(chē)金融和后市場(chǎng)上拓展自己的業(yè)務(wù)。