近年，東風汽車有限公司的高層管理人員頻繁到訪東風杭州汽車有限公司，最高峰時的10月27日竟有38人之多。東風旗下有數(shù)家客車廠，為何突然對杭汽另眼相看？一時人們生出諸多猜測。

　　進商用車三強豈能無客車

　　這些人是沖著客車項目而來的。在杭汽廠區(qū)的南端，有一座1.6萬平方米的新廠房，內有堪稱國內一流的工裝設備。據說，東風有限公司將在這里生產50～120萬元的中高檔大型客車。

　　在東風商用車整體大盤還未水落石出前，杭汽的產品就已定調，足見東風有限進入高檔客車市場心情之迫切。這是緣于客車市場情況的變化。

　　前年開始，政府降低了客車企業(yè)生產底盤的門檻，于是眾多客車企業(yè)紛紛上馬底盤。如此一來，客戶對原主要底盤供應商的需求量銳減。據中汽協(xié)有關統(tǒng)計顯示，今年1～8月，東風、一汽、江淮的客車底盤銷量分別為6445輛、5101輛、7867輛，同比分別下降26.5%、34.32%和11.81%。這種趨勢促使原來壟斷底盤市場的主力廠家思變。

　　東風有限總裁中村克已在上任伊始就提出了"乘有用車要做成中國品牌價值第一、商用車做到世界第三"的戰(zhàn)略構想。世界級商用車制造商似乎都生產客車，像奔馳、沃爾沃、曼等。也許正因為如此，合資雙方將客車作為一枚很重要的棋子。這枚棋子之所以落的這么快，富士重工起了關鍵的作用。

　　客車落地杭州的背景

　　客車車身制造一直是東風做客車的軟肋，而車身工藝又恰是客車企業(yè)占領市場的本錢。缺少這一本錢的新東風卻從富士重工那兒得到了補償。

　　近幾年，日本的經濟一直不景氣。在其拖累下，客車市場也處于低迷狀態(tài)。為保全公司整體利益，富士重工實施了"瘦身"計劃--剝離客車業(yè)務。而此時，恰是東風與其商談合作的時候。結果，東風以滿意的價格拿下了富士重工一整套車身制造的工裝設備及4款客車的車身技術。

　　在杭汽新廠區(qū)筆者看到了兩款低地板、低入口城市客車及一款造型獨特的寶藍色大客，十分引人注目。據介紹，這幾款車將由杭汽生產。

　　"這一選擇來自東風高層和日方的戰(zhàn)略考慮"，東風有限內部人員透露。

　　東風有限成立后，公司體內開始按日產的管理方式，實施"以合理的投資，低廉的成本，具有市場競爭力的價格，提高商品的市場占有率。追求和實現(xiàn)東風有限公司商品的收益最大化。"的PD目標計劃。按照這一目標，無論是東風還是日產都不會滿足偏安一偶，無論是地理位置還是市場前景都十分優(yōu)越的杭汽，就成了合資雙方的上上之選。選擇杭汽還有一更好理由，生產高檔客車底盤的東風日產柴緊鄰杭汽。

　　客車項目落戶杭州不僅日方態(tài)度積極，東風總經理苗圩也對此十分首肯，他親自圈定富士重工項目在杭州，而且參與過富士重工花田輝夫副社長的談判。東風管理杭汽資產的專務肖樂夫也把客車項目看成是杭汽未來的希望。顯然，合資雙方對杭汽的客車項目寄予了厚望。

　　東風客車，不怕技術怕銷售

　　在客車業(yè)新軍中，東風有限是最"財大氣粗"的。客車鏈縱向資源中，上游的各種零部件總成，下游的服務和經銷網絡，東風都占據著優(yōu)勢。東風有限系中存量資產的相互利用，更使經營成本得到了有效控制。

　　在杭汽，東風中型車駕駛室覆蓋件赫然列在了其生產計劃表上。走到東風日產柴，你也會看到，杭汽客車車身的部分覆蓋件正在引進的噴涂生產線上電泳。

　　然而，客車圈內人士對東風有限進入客車業(yè)并不看好。有人說，東風習慣于規(guī)�；�大生產的管理方式，對像多品種、小批量的客車生產經營模式，不僅在管理理念上存在差異，在市場戰(zhàn)術上更存在差異。東風有限龐大的身軀不適應客車市場的靈活性。也有人說，并入東風有限的客車企業(yè)有五六家，這些企業(yè)都是獨立法人。都要追求利潤最大化。如此一來，產品的沖撞時常會發(fā)生。資源浪費不說，最常見的"窩里斗"也在所難免。可以佐證的有，廈門金龍與蘇州金龍，亞星-奔馳與亞星股份。要避免產品的沖突，除非建立起以一家企業(yè)為核心的客車群體。還有人說，東風重視客車，不能在表面上做文章，關鍵是東風能否給予靈活的機制，能否給予政策上的一定傾斜，比如在技術上，又比如在市場問題處理上的自由度。沒有這些，光靠東風的名氣是搞不好客車的。

　　就連東風商用車總經理童東城都承認，東風不怕廈門金龍客車技術，就怕廈門金龍的銷售。"客車做市場與卡車、乘用車不一樣，營銷策劃公司來做，保持與政府、營運客戶關系與產品質量一樣重要。"新上任后，考察杭汽客車項目的童總，不僅看到了杭汽客車項目進展的速度，也看到了客車市場與轎車、卡車市場的不同。也許正基于此，杭汽的客車項目被稱"樣板"項目。從字面上看"樣板"還有一種解釋是"示范"。這是否意味著東風有限要根據杭汽進入客車市場狀況，隨時調整客車產品的結構和布局？或是說東風有限要杭汽邊做、邊摸索，走一條與以往不同的路？

　　據悉，12月中旬杭汽客車將正式投入生產。屆時，或許會有一個比較清晰的答案。