2003年客車廣告費(fèi)用投入很大，大手筆投入也較多，年終盤點(diǎn)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)客車營(yíng)銷推廣方面還是有些值得關(guān)注的焦點(diǎn)，以經(jīng)歷者的身份寫下這篇點(diǎn)評(píng)，與各位共饗。
廣州五十鈴GALA EHD市場(chǎng)推廣方案
GALA EHD 產(chǎn)品上市推廣無(wú)疑是近年來(lái)客車營(yíng)銷推廣的經(jīng)典之作，理由是在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，僅3個(gè)月時(shí)間，03年68臺(tái)GALA
EHD產(chǎn)能全部轉(zhuǎn)為銷量，而且，客戶認(rèn)同度相當(dāng)高，取得如此戰(zhàn)績(jī)的原因在于其差異化的營(yíng)銷概念：3S產(chǎn)品理念的提出：制造穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性，運(yùn)行穩(wěn)定性。
美國(guó)西北大學(xué)著名教授DooEoo舒爾茨在其全球第一部《整合行銷傳播》（IMC）專著中指出：在同質(zhì)化的市場(chǎng)中，惟有傳播能創(chuàng)造出差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而有效的傳播必需要一個(gè)以消費(fèi)者欲求為出發(fā)點(diǎn)的"軸心"概念。
具有"3S"優(yōu)異品質(zhì)的GALA EHD客車隆重上市這一營(yíng)銷主題把該大師的理念演繹的淋漓盡致。
作為廣州五十鈴GALA EHD理念提出主要負(fù)責(zé)人，以及所有文案的完成者，深知該推廣成功的原因在于抓住了市場(chǎng)心理需求的空白點(diǎn)，stability(穩(wěn)定性)是客運(yùn)市場(chǎng)的一貫核心需求，很多客車企業(yè)都意識(shí)到，但沒(méi)有人說(shuō)出來(lái)，其實(shí)，GALA
EHD底盤是和UD基本雷同的，只是馬力大了一點(diǎn)，但扣上五十鈴國(guó)產(chǎn)化的車身，加上極具聯(lián)想效果的名字（EHD與SHD、HD具有聯(lián)想作用，提升了EHD產(chǎn)品的技術(shù)含金量），再有遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于GALA系列的138萬(wàn)的價(jià)位，GALA
EHD的紅火在意料之中。
最值得告訴大家的是，在下線儀式之前的所有推廣活動(dòng)費(fèi)用不到5萬(wàn)元。但整個(gè)前期推廣方案在一個(gè)月的連續(xù)時(shí)間里，采用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、軟文、論文等多種手段接合立體模式進(jìn)行持續(xù)性宣傳。
宇通客車的"H"健康計(jì)劃
宇通客車03年的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，值得提及的是"H" 計(jì)劃的事件營(yíng)銷能力，非典疫情對(duì)于客車的打擊不僅在于銷量的影響，更在于徹底暴露了整個(gè)行業(yè)預(yù)警機(jī)制不健全，應(yīng)該說(shuō)，非典時(shí)期客車增加通風(fēng)裝置不是宇通第一個(gè)采用，改推拉窗更應(yīng)該是上海客車界的專利，但宇通抓住了機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了健康客車的概念，對(duì)品牌的樹(shù)立起到了積極作用。
這是一個(gè)值得尊敬的聰明企業(yè)。
大金龍的"與配套廠家攜手巡展"行動(dòng)
大金龍開(kāi)創(chuàng)了客車巡展的嶄新推廣方式，并被業(yè)內(nèi)迅速模仿，大金龍03年巡展主題：領(lǐng)跑世界，金龍相伴。首次與配套廠家攜手，在廣東、杭州與UD攜手"金龍客車
●UD全國(guó)行"，在長(zhǎng)春與康明斯攜手"金龍客車
●康明斯共創(chuàng)清新未來(lái)"，第一次實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠和配套企業(yè)"費(fèi)用共擔(dān)、利益共享"的嶄新模式，最主要的是，知名配套企業(yè)第一次從幕后走向前臺(tái)，對(duì)于客車產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分有利。相信，此舉會(huì)成為04年的模仿經(jīng)典。
這是一個(gè)值得敬佩的智慧企業(yè)。
蘇州金龍的"創(chuàng)海格品牌"
蘇州金龍03年的發(fā)展確實(shí)值得可圈可點(diǎn)，與大金龍分家后，迅速開(kāi)創(chuàng)了屬于自己的"海格"品牌，并且推廣比較成功，大馬力已經(jīng)成為蘇州金龍海格品牌的替換詞，蘇州金龍也因此成功的樹(shù)立起自己的品牌。
本人對(duì)蘇州海格品牌的定位表示質(zhì)疑：
蘇州的大馬力海格是否會(huì)影響汽車燃油經(jīng)濟(jì)性，我求證了專業(yè)教師，以及《汽車?yán)碚摗返?版 清華大學(xué)
余志生主編：
專業(yè)老師用了一個(gè)最淺顯的例子進(jìn)行詮釋：大人干活比小孩快，但吃的也比小孩多。所以，大馬力費(fèi)油是一定的。
《汽車?yán)碚摗返?版（P44）這樣解釋影響燃油經(jīng)濟(jì)性的原因之一：
汽車在中等車速時(shí)燃油消耗最低，超過(guò)這個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)速，雖然發(fā)動(dòng)機(jī)負(fù)荷率較高，但阻力增大，導(dǎo)致百公里油耗增加。
《汽車?yán)碚摗返?版（P25）：
汽車行駛的任一瞬間，發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)出的功率等于機(jī)械傳動(dòng)損失與全部運(yùn)動(dòng)阻力所消耗的功率。
可見(jiàn)：動(dòng)力性越好，速度越高，阻力越大，經(jīng)濟(jì)性越差。
近期的燃油漲價(jià)，以及多年來(lái)議了又議的"稅改費(fèi)"如果實(shí)施帶來(lái)的燃油價(jià)格增加，帶來(lái)的潛在威脅是燃油經(jīng)濟(jì)性在速度與經(jīng)濟(jì)性的矛盾中越來(lái)占有越大的比重，所以，發(fā)展的可能是大馬力客車將成為首當(dāng)其沖的受害者。
其實(shí)，海格的大力也沒(méi)大到哪去，比起進(jìn)口高檔客車的動(dòng)力還算小，下表為蘇州金龍網(wǎng)站上摘錄下來(lái)的海格系列動(dòng)力一覽表。
只怕日后的經(jīng)濟(jì)性受到關(guān)注后，海格品牌客車再怎么經(jīng)濟(jì)性好，也是改變不了大馬力、油耗大的特點(diǎn)了，那么，有可能：成也海格，敗也海格。
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發(fā)動(dòng)機(jī)
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KLQ6100/6110
/ 6120 |
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車型
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KLQ6100/Q
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KLQ6110/Q/QS/S
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KLQ6117/Q/QS/S |
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型號(hào)
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C245
20(歐II) |
YC6112ZLQ
(歐II) |
CA6DF2-26
(歐II) |
YC6112ZLQ
(歐II) |
C300
20(歐II) |
WD615.44
(歐II) |
PE6T
(歐II) |
| 額定功率[kw(ps)] |
180(245) |
199(271) |
192(261) |
199(271) |
221(300) |
235(320) |
213(290)
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合肥現(xiàn)代用"舒適"開(kāi)拓市場(chǎng)
據(jù)中國(guó)客車網(wǎng)新聞報(bào)道：合肥客車制造有限公司總經(jīng)理李永祥告訴記者，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，客運(yùn)企業(yè)、乘客和司機(jī)對(duì)客車的要求都聚焦在"舒適"上。
作為市場(chǎng)調(diào)研人員，雖然對(duì)于市場(chǎng)的把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如總經(jīng)理們，但我所走訪的6個(gè)省的客運(yùn)、旅游公司以及個(gè)體車主們都明確告訴我，客車的第一需求是性能穩(wěn)定，不要經(jīng)常停運(yùn)，"舒適"的需求，恐怕是中國(guó)客車發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。作為生產(chǎn)資料，客運(yùn)企業(yè)追求的都是最大可能的利潤(rùn)最大化。而乘客則是票價(jià)最低，舒服極致。
如今的客車市場(chǎng)，作為終端乘客來(lái)說(shuō)，左右購(gòu)車的可能性很小，也不排除上座率不平衡導(dǎo)致更新車輛的特例，但合肥現(xiàn)代的產(chǎn)品似乎更大程度上適合普通市場(chǎng)。
客車行業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)意已經(jīng)在銷售中起到一定的作用，而且作用會(huì)越來(lái)越明顯，從業(yè)人員也越來(lái)越專業(yè)，拭目以待，04年的中國(guó)客車營(yíng)銷精彩紛呈。
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