我國汽車銷售繼去年出現(xiàn)"井噴"行情以后，今年的生產(chǎn)、銷售形勢依然是紅紅火火。2003年1～10月份，全國汽車銷售累計達(dá)到347.88萬輛，比去年同期增長達(dá)29%。我國的客車市場，特別是大中型客車，雖然受到非典因素的影響，但仍然呈現(xiàn)出蓬勃、強勁的發(fā)展勢頭，同時競爭形勢更趨激烈。東風(fēng)客車底盤有限公司作為國內(nèi)重要的和頗具影響力的客車底盤專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，在新的一年，特別是東風(fēng)和日產(chǎn)合資后有何新的舉措，將成為同行關(guān)注的焦點。據(jù)悉，東風(fēng)客車底盤有限公司2004年客車底盤商務(wù)會即將在成都召開。為此筆者專程采訪了東風(fēng)客車底盤有限公司主管銷售的副總經(jīng)理馮勇先生。

　　做強做大客車底盤事業(yè)是東風(fēng)客車底盤有限公司未來的戰(zhàn)略目標(biāo)

　　問：很高興你能在即將舉行2004年商務(wù)會的百忙之中，接受采訪。隨著東風(fēng)與日產(chǎn)合資，東風(fēng)汽車有限公司中期事業(yè)計劃發(fā)布，作為東風(fēng)汽車有限公司的子公司，東風(fēng)客車底盤有限公司在東風(fēng)汽車有限公司中處于什么樣的地位呢？未來的發(fā)展方向如何？

　　答：我們東風(fēng)客車底盤有限公司，顧名思義，就是專業(yè)化生產(chǎn)客車底盤的企業(yè)。剛剛在北京發(fā)布的東風(fēng)汽車有限公司"2"中期事業(yè)計劃中，客車底盤是東風(fēng)汽車有限公司"2"中期事業(yè)計劃中重要的組成部分，并且把我們東風(fēng)客車底盤有限公司定位為"東風(fēng)汽車有限公司客車底盤的專業(yè)化生產(chǎn)陣地"，因此東風(fēng)客車底盤在東風(fēng)汽車有限公司中具有不可或缺的地位。未來的中國客車行業(yè)既存在激烈的競爭又有廣闊的前景，東風(fēng)與日產(chǎn)的合資，將給我們的客車底盤事業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機遇，因為我們有東風(fēng)的馳名商標(biāo)、有30年精湛的制造技術(shù)、有廣泛的東風(fēng)用戶，加上日產(chǎn)領(lǐng)先的技術(shù)、先進(jìn)的管理和經(jīng)營理念，最重要的是東風(fēng)汽車有限公司和我們東風(fēng)客車底盤公司具有做強做大客車底盤事業(yè)的信念和決心。根據(jù)東風(fēng)汽車有限公司中期事業(yè)計劃，我們已制定了東風(fēng)客車底盤有限公司的事業(yè)計劃，未來我們繼續(xù)生產(chǎn)客車底盤、客車、專用車，但客車底盤將是我們工作的重中之重，做強做大客車底盤事業(yè)既是東風(fēng)汽車有限公司中期事業(yè)計劃的要求，更是我們客車底盤有限公司生存和發(fā)展的需要，我們將努力打造中國一流的客車底盤企業(yè)。

　　構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 與客戶共發(fā)展

　　問：東風(fēng)客車底盤有限公司2004年的商務(wù)會即將在成都召開，想請您給我們透露一點關(guān)于商務(wù)會的信息。

　　答：經(jīng)過我們公司認(rèn)真和精心的準(zhǔn)備，2004年度客車底盤商務(wù)會將于12月23～25日在成都召開。東風(fēng)客車底盤有限公司總經(jīng)理潘傳政先生目前正在國外考察，他特地來電話囑咐我，對本次商務(wù)會要精心策劃、精心準(zhǔn)備，充分展示我公司新的形象。要把這次商務(wù)會開得切實有成效，要取信于合作伙伴、取信于最終用戶。本次商務(wù)會上，我們確定的主題"伙伴同心合作共贏"，我們想要表達(dá)的是，我們與客戶關(guān)系是伙伴關(guān)系，是合伙關(guān)系，合作才能使雙方共贏。因此，我們的經(jīng)營理念將致力于與客車廠家建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從客戶關(guān)系的意義上來講，作為戰(zhàn)略合作伙伴的客戶，我們不僅僅是把產(chǎn)品賣給他們，而更希望東風(fēng)客底能夠給我們的客戶、伙伴創(chuàng)造價值，通過客戶的發(fā)展，來獲得我們的發(fā)展，我們與客車廠家的利益是一致的，目標(biāo)是共同的。因此，我們與客戶攜起手來，確立合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，用雙方牢固的關(guān)系獲得共同的發(fā)展，這正是我們本次商務(wù)會所要真正表達(dá)的意圖和實現(xiàn)的目標(biāo)。屆時，我們也將出臺東風(fēng)客車底盤有限公司2004年商務(wù)政策。

　　問：相信成都商務(wù)會對貴公司的局長會起到重要作用。剛才，馮總談到商務(wù)政策，我想請馮總談一下，東風(fēng)客車底盤有限公司為2004年制定了哪些適應(yīng)市場的商務(wù)政策？

　　答：商務(wù)政策是一個公司營銷戰(zhàn)略和策略的具體體現(xiàn)。我們根據(jù)多年來的營銷實踐，吸取以前成功經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，制定出務(wù)實、操作性強并有利于與客戶合作共贏的2004年商務(wù)政策。2004年的商務(wù)政策總的來講體現(xiàn)三個原則：一是公平、公正、統(tǒng)一、透明、誠信的原則；二是有利于雙方互惠互利，雙贏的原則；三是聯(lián)合開發(fā)，共同開拓和培育市場，相互發(fā)展的原則。具體來講，2004年商務(wù)政策包含有：監(jiān)控車政策、累計增量價格、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品和售后服務(wù)等多方面內(nèi)容，同時我們對商務(wù)政策操作中一些細(xì)節(jié)也將進(jìn)行規(guī)范和約束�？傊�，2004年商務(wù)政策將是東風(fēng)客車底盤有限公司與用戶建立合作、實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)與保障。相信2004年商務(wù)政策的出臺，將會受到廣大用戶的認(rèn)可與好評的。

　　提供強大的服務(wù)保障

　　問：好的商務(wù)政策，肯定會得到用戶歡迎。不過，從長遠(yuǎn)來說，好的產(chǎn)品、好的政策，還必須要有好的服務(wù)。東風(fēng)客車底盤有限公司有哪些服務(wù)舉措？

　　答：產(chǎn)品的銷售需要強大的服務(wù)保障體系的支撐，一個滿意的用戶，可以引導(dǎo)了十個潛在的客戶，"賣產(chǎn)品，更要賣服務(wù)"已成為商家的共識。事實上，售后服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了它本身的范疇，成為爭奪客車市場的重要條件。據(jù)統(tǒng)計，我國的客車銷售中個體購車比例達(dá)80%以上，而這些用戶不具備正常的維護(hù)保養(yǎng)條件，勢必要依賴和依靠客車廠家和底盤廠家來服務(wù)。為此，2004年以及在未來的發(fā)展中，我們將加強服務(wù)保障能力和保障體系的建設(shè)，一是將對使用我們底盤達(dá)到一定量的客車廠家提供易損件的儲備，并且派駐商務(wù)代表，提供有效、及時的售時服務(wù)；二是對結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴的用戶，如自身具有維修能力，我公司將協(xié)調(diào)建立更高效、快捷的專業(yè)客車底盤服務(wù)站，以上兩點是售時服務(wù)的保障。在今后服務(wù)保障方面，也就是第三點：我們將依托東風(fēng)汽車有限公司商用車公司的服務(wù)保障體系，并且與之簽訂了服務(wù)代理協(xié)議，將充分利用和發(fā)揮東風(fēng)1000多家服務(wù)網(wǎng)點強大的、無時不在的、全天候的售后服務(wù)保障，從而讓使用東風(fēng)客車底盤的用戶無后顧之憂。所有這些，就是要體現(xiàn)"關(guān)懷每一個人，關(guān)愛每一部車"的東風(fēng)理念。

　　瞄準(zhǔn)市場 開發(fā)適銷對路和高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品

　　問：有了好的商務(wù)政策，有了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，似乎還差一樣很重要的內(nèi)容，那就是產(chǎn)品，請問馮總，東風(fēng)客車底盤有限公司在產(chǎn)品開發(fā)上采取了哪些措施？

　　答：產(chǎn)品的確非常重要。當(dāng)前客車市場競爭越趨激烈，而國外企業(yè)也十分看好我國的客車市場，中國入世后，國外著名的客車廠幾乎都以技術(shù)入股或合資等方式進(jìn)入中國，并呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。他們不但帶來了資金，帶來了先進(jìn)的管理和全新的服務(wù)理念，更帶來了革命性的客車概念。因此，用發(fā)展的眼光看待未來，產(chǎn)品能否具有優(yōu)勢是企業(yè)競爭力的集中體現(xiàn)。一個企業(yè)，沒有過硬的產(chǎn)品，就沒有市場，沒有用戶。我們產(chǎn)品開發(fā)的總的思路是，我們所有的產(chǎn)品開發(fā)立項都要來源于市場，來源于我們對市場的把握，也就是要溝通各層面、各梯級的用戶。不僅關(guān)注客車廠的信息，尤其要深入了解我們的終端用戶，即客運公司、旅游公司、公交公司等，發(fā)揮我們的R&D系統(tǒng)優(yōu)勢，有針對性的進(jìn)行開發(fā)。同時，將我們技術(shù)開發(fā)延伸到客車廠家，使我們的技術(shù)部門成為客車廠家產(chǎn)品研發(fā)部門的組成部分，協(xié)助開發(fā)、共同開發(fā)，從而開發(fā)出更貼近市場、更具競爭力的產(chǎn)品。公司將對于聯(lián)合設(shè)計開發(fā)的單位給予一定的政策支持，一是客車廠進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時，我公司可派技術(shù)人員給予技術(shù)支持，共同開發(fā)設(shè)計，二是選用我公司客車底盤上客車公告，每個品種給予兩臺底盤按合同價20%的優(yōu)惠，三是雙方聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，底盤部分公告發(fā)生的費用由我公司承擔(dān)，車身部分雙方簽訂相關(guān)協(xié)議后，我公司承擔(dān)30%的費用。此外，我們將充分利用東風(fēng)特別是東風(fēng)、日產(chǎn)合資后強大的技術(shù)研發(fā)能力，為用戶提供高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，全面提升我們公司的競爭力，徹底改變我們以中型客車底盤為主的現(xiàn)狀，不斷提供滿足社會需求的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)展我們產(chǎn)品線的寬度和深度。本次商務(wù)會我們將把依據(jù)市場新開發(fā)的7款底盤展示和推介給客車廠家。

　　貼近市場的價格

　　問：價格在企業(yè)的競爭中是一個很有效的競爭手段，同時也是一個非常敏感的話題，請問，客車底盤有限公司在今后將如何使用價格這個手段，而使自身的利益和市場最大化呢？

　　答：客車市場競爭空前激烈，這種激烈，一方面是一個蓬勃局長的市場，同時也是一個激烈競爭的市場。價格是一個競爭的利器，我們作為一個企業(yè)當(dāng)然要追求利潤，但是我們在追求利潤的同時，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低成本，從而將價格貼近市場。我們將價格優(yōu)惠、品質(zhì)好的產(chǎn)品賣給客戶，使我們的合作伙伴在市場競爭時在價格上處于優(yōu)勢地位。我們的宗旨是要讓我們的合作伙伴獲取最大的利潤，提高市場占有率，通過合作伙伴市場占有率的提高，從而提升我們東風(fēng)客底有限公司客車底盤的市場占有率。

　　打造一支專業(yè)的、一流的營銷隊伍

　　問：作為分管銷售的副總，你認(rèn)為東風(fēng)客車底盤有限公司怎樣才能實現(xiàn)"伙伴同心，合作共贏"的公司發(fā)展戰(zhàn)略呢？

　　答：任何事情都要靠人來做，人的因素一直是我們首要考慮的問題。我們將通過合理淘汰、有效培訓(xùn)等手段，精心打造、錘煉一支過硬的銷售隊伍，我們有計劃地邀請國內(nèi)一些著名的營銷咨詢公司及行業(yè)資深人士對我們的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，使我們的營銷人員成為懂技術(shù)、懂經(jīng)營的，顧問型的、復(fù)合型的人才。我們將對外派駐我們的商務(wù)代表駐廠，貼近市場，解決廠家的困難，在內(nèi)部實行客戶經(jīng)理制。我們的合作伙伴提出的問題，交給我們的商務(wù)代表客戶經(jīng)理辦理，提?quot;一對一"的服務(wù)。從商務(wù)代表到客戶經(jīng)理到營銷經(jīng)理，提供完整的"一對一"的服務(wù)。

　　特別值得一提的是，2004年，在經(jīng)營理念上，我們推出了"兩個關(guān)注"，一是我們要關(guān)注客戶，一定要關(guān)注客戶的感受，關(guān)注我們的產(chǎn)品給客戶帶來的價值，關(guān)注的客戶發(fā)展；二是關(guān)注細(xì)節(jié)，加強服務(wù)意識、市場意識，不斷改善我們的工作，從小事做起，在產(chǎn)品的交貨期上、產(chǎn)品的質(zhì)量上不斷地進(jìn)行工作的改善。只有首先做好內(nèi)部人的工作，才能有效地提供對用戶的服務(wù)。

　　致力于打造"東風(fēng)KD"客車底盤品牌

　　問：你們在產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等方面都制定了切實可行的措施，請問在打造品牌方面，東風(fēng)客車底盤有限公司還有何舉措？

　　答："東風(fēng)"作為中國馳名商標(biāo)，主要優(yōu)勢是在載貨車方面。東風(fēng)客車底盤有限公司作為東風(fēng)汽車有限公司專業(yè)生產(chǎn)客車底盤的企業(yè)，作為東風(fēng)形象必不可少的一部分，在未來的企業(yè)形象宣傳和策劃方面，我們將遵循科學(xué)的企業(yè)管理原則，導(dǎo)入CI工程，對我們公司形象進(jìn)行統(tǒng)一策劃、推廣。東風(fēng)客車底盤有限公司將要打造"東風(fēng)KD"客車底盤品牌，并且將打造"東風(fēng)KD"作為一項系統(tǒng)工程來作。2004年，我們要將打造的"東風(fēng)KD"品牌首先讓客車廠家認(rèn)同，最重要的是終端客戶，要讓他們認(rèn)可，選用東風(fēng)客車底盤產(chǎn)品。通過終端客戶的認(rèn)可來帶動客車廠的認(rèn)可。我們現(xiàn)在是由客車廠家給用戶做工作，將來我們要讓終端客戶給客車廠家做工作，這是一項很值得做的工程。