佘振清

　　11月份列入中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)統(tǒng)計序列的企業(yè)已達到45家，本月新增上海申沃客車有限公司和橫店集團神馬汽車股份有限公司兩家。就產(chǎn)銷形勢來看，客車行業(yè)在經(jīng)過10月份短暫的調(diào)整之后，11月份又表現(xiàn)出了良好的上升態(tài)勢，產(chǎn)銷量雙雙超過上年同期水平，同時，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的表現(xiàn)也有許多可圈可點之處，先是中通客車在第53屆世界小姐總決賽中獨領(lǐng)風(fēng)騷，隨后是宇通客車率先走上中央電視臺的黃金時段，一分耕耘自然就會有一分收獲，11月份，兩家企業(yè)同時突破了各自單月銷售的歷史記錄，與上年同期相比，中通客車增長121.13%，宇通客車增長15.23%。今年以來，客車行業(yè)前所未有地受到了社會各方的關(guān)注，在整個汽車產(chǎn)業(yè)體系中的地位也在不斷上升，值得慶幸，鑒于此，客車行業(yè)的前進之路需要廣大業(yè)內(nèi)人士來共同研究和探索，行業(yè)興旺，大家有責(zé)。以下我將對客車行業(yè)1～11月的總體情況進行具體分析。

　　一、1～11月客車產(chǎn)銷狀況總體上呈發(fā)展態(tài)勢

　　比較而言，11月份的產(chǎn)銷量不是全年的最高峰，但與上年同期相比，其產(chǎn)銷增量甚至超過了產(chǎn)銷量最高的9月份，僅次于"非典"前的3月份，所以說，客車行業(yè)11月份的經(jīng)營業(yè)績是比較好的。影響因素很多，除了市場環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)以外，客車企業(yè)的主觀努力是主要動力。從產(chǎn)銷數(shù)據(jù)反映出來的情況來看，今年的客車市場雖然受到?quot;非典"的摧殘，損失不小，但總體上還是表現(xiàn)出一種發(fā)展的態(tài)勢，一方面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在調(diào)整中更加適應(yīng)市場的需求，另一方面客車企業(yè)在發(fā)展中不斷壯大了自己。

　　㈠、產(chǎn)銷量對比分析：今年客車行業(yè)產(chǎn)銷量將基本與上年持平

　　表一：月度產(chǎn)銷增量貢獻度居前6位的企業(yè)

　　11月份，45家企業(yè)共計生產(chǎn)各類客車9090輛，銷售8723輛，與上年同期相比，產(chǎn)量增加729輛，增長8.72%，銷量增加523輛，增長6.38%；與上月對比，產(chǎn)銷量分別增加1474輛和1856輛，增長19.35%和27.03%。如表一所示，月度產(chǎn)銷增量貢獻度居前6位的企業(yè)分別是中通客車、宇通集團、廈門金龍、江蘇亞星、萍鄉(xiāng)客車廠和煙臺舒馳。

　　1～11月累計生產(chǎn)83774輛，同比減少382輛，降低0.45%，累計銷售81650輛，減少1528輛，降低1.84%。1～11月月平均銷量為7422.73輛，本月銷量為平均銷量的117.52%。

　　全年的產(chǎn)銷形勢可描述為"一波三折"，年初良好的增長勢頭在"非典"的無情打壓之下，在5月份進入低谷，到最后兩個月，又走出了較好的增長行情，在一頭一尾的拉動之下，基本能夠填平年中的虧空。按照11月份的增長趨勢推測，今年客車行業(yè)產(chǎn)銷量將基本與上年持平，產(chǎn)量會略有增長，銷量將略有下降。

　　㈡、產(chǎn)銷量結(jié)構(gòu)分析：公交客車是大型和中型齊頭并進的發(fā)展格局

　　本月生產(chǎn)座位客車6214輛，臥鋪客車751輛，公交客車2063輛，其他客車62輛，分別占生產(chǎn)總量的68.36%、8.26%、22.70%和0.68%；本月銷售座位客車5952輛，臥鋪客車601輛，公交客車2114輛，其他客車56輛，分別占銷售總量的68.23%、6.89%、24.23%和0.64%；本月總產(chǎn)銷率為95.96%，其中座位客車、臥鋪客車、公交客車、其他客車的產(chǎn)銷率分別為95.78%、80.03%、102.47%和90.32%。從以上產(chǎn)銷量結(jié)構(gòu)對比中可以看出，臥鋪客車的產(chǎn)銷率最低，其庫存儲備將進一步加大。

　　表二：銷量結(jié)構(gòu)表（單位：%）

　　在累計產(chǎn)銷量結(jié)構(gòu)分析中，主要以累計銷量為例，如表二所示，有4個顯著特征：

　　1、在銷量份額中7～8米和5～6米的座位客車所占比例最高，分別達到16.27%和13.68%，而10～11米座位客車的處境則比較尷尬，只占銷售總量的1.64%，在座位客車的分類中，中型客車的主導(dǎo)地位十分明顯；

　　2、雖然臥鋪客車占總銷量的份額較小，只占4.41%，但11～12米臥鋪客車能夠占到臥鋪客車銷量的77.94%，在所有分類中是一種十分少見的現(xiàn)象；

　　3、公交客車所占份額已接近25%，其中，10～11米的大型公交客車和8～9米的中型公交客車的銷售集中度最高，兩種車型之和占公交客車銷量的一半以上，基本上是大型和中型齊頭并進的一種發(fā)展格局；

　　4、其他客車主要集中在7～9米之間。

　　以上四種情況，反映了一個有趣的現(xiàn)象，在銷量結(jié)構(gòu)對比中，所占份額越大的分類，其銷量集中度越低，反之，所占份額越小的分類，其銷量集中度越高。這種現(xiàn)象其實不難理解，所占份額越大說明參與的企業(yè)越多，因為市場空間是企業(yè)經(jīng)營效益的基礎(chǔ)，各企業(yè)的產(chǎn)銷重心各不相同，致使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布比較散；另外，所占份額小說明參與的企業(yè)較少（在上期分析中有過詳細論述），銷售集中度較高主要是受企業(yè)的產(chǎn)品重心比較集中的影響。

　　㈢、產(chǎn)銷量排名分析：產(chǎn)銷量集中度不升反降，客車行業(yè)期待"武林盟主"

　　表三：累計產(chǎn)銷量排名表

　　1～11月累計產(chǎn)銷量排名前10位的企業(yè)見表三，前10位企業(yè)累計生產(chǎn)各類客車64973輛，累計銷售63659輛，產(chǎn)銷量集中度分別為77.56%和77.97%。從今年5月客車統(tǒng)計信息網(wǎng)開始運作以來，在產(chǎn)銷量排名和集中度的變化中，我們發(fā)現(xiàn)有一個比較奇特的現(xiàn)象，雖然客車行業(yè)的整合和重組進行得如火如荼，但行業(yè)中排名前10位企業(yè)的產(chǎn)銷量集中度卻并未上升，反而還有所下降，從81%降到了現(xiàn)在的78%，分析影響原因主要有兩點：

　　一是隨著統(tǒng)計序列的不斷擴大，被比較的分母在不斷增長，而排名前10位的企業(yè)又相對比較穩(wěn)定，分子并未同步增長，致使產(chǎn)銷量集中度有所下降；

　　二是汽車行業(yè)普遍使用的"3+6"、"3+X"的概念在客車這一領(lǐng)域不太適合，客車行業(yè)的領(lǐng)頭羊并未真正占據(jù)統(tǒng)治地位，整個競爭局面還處在群雄并起的紛亂之中，在重新洗牌的過程里，大家都有機會，經(jīng)過社會資本的推波助瀾，"武林盟主"的橫空出世，還得假以時日。

　　1、按用途劃分細分市場的排名分析

　　座位客車累計產(chǎn)銷量列前10位的是廈門金旅、宇通集團、蘇州金龍、牡丹汽車、廈門金龍、江蘇亞星、江蘇友誼、長安勝利、中通客車、合肥現(xiàn)代，此10家的產(chǎn)銷量集中度為85.08%和85.73%。

　　臥鋪客車產(chǎn)銷量列前10位的是宇通集團、桂林集團、安凱車輛、廈門金旅、鹽城中威、廈門金龍、蘇州金龍、新疆客車廠、橫店神馬、煙臺舒馳，此10家的產(chǎn)銷量集中度為96.43%和95.84%。

　　城市公交客車產(chǎn)銷量列前10位的是常州依維柯、江蘇亞星、江蘇友誼、牡丹汽車、丹東黃海、宇通集團、上海申沃、廈門金龍、浙江飛碟、萍鄉(xiāng)客車廠，此10家的產(chǎn)銷量集中度為82.52%和82.23%。

　　2、按車長劃分細分市場的排名分析

　　11～12米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是宇通集團、廈門金龍、廈門金旅、丹東黃海、上海申沃，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為10145輛和9539輛，產(chǎn)銷量集中度達到78.58%和79.28%。

　　10～11米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是常州依維柯、丹東黃海、宇通集團、上海申沃、牡丹汽車，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為4384輛和4319輛，產(chǎn)銷量集中度達到57.80%和58.52%。

　　9～10米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是宇通集團、江蘇亞星、常州依維柯、廈門金龍、丹東黃海集團，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為5139輛和4994輛，產(chǎn)銷量集中度達到71.49%和70.25%。

　　8～9米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是牡丹汽車、廈門金龍、蘇州金龍、江蘇亞星、合肥現(xiàn)代，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為7120輛和6913輛，產(chǎn)銷量集中度達到51.26%和52.60%。

　　7～8米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是宇通集團、蘇州金龍、廈門金旅、江蘇亞星、江蘇友誼，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為12128輛和12042輛，產(chǎn)銷量集中度達到71.71%和73.17%。

　　6～7米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是蘇州金龍、浙江飛碟、宇通集團、中通客車、牡丹汽車，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為5434輛和5499輛，產(chǎn)銷量集中度達到54.36%和54.50%。

　　5～6米客車累計產(chǎn)銷量列前5位的是牡丹汽車、長安勝利、江蘇友誼、廈門金旅、江蘇亞星，此5家的產(chǎn)銷量合計分別為10325輛和10426輛，產(chǎn)銷量集中度達到92.44%和92.39%。

　　㈣、車型分類排名分析：20%的產(chǎn)品占有80%的銷售份額

　　表四：車型分類排名表（單位：輛）

　　45家企業(yè)共有837種產(chǎn)品（較上月增加43種）列入統(tǒng)計報表，其中：11～12米車151種，占18.04%，10～11米車122種，占14.58%，9～10米車117種，占13.98%，8～9米車153種，占18.28%，7～8米車152中，占18.16%，6～7米車87種，占10.39%，5～6米車48種，占5.73%，3.5～5米車7種，占0.84%。

　　截至11月底，837種產(chǎn)品本年有銷售的只有745種，占89.01%。745種產(chǎn)品中座位客車434種，占58.26%，臥鋪客車83種，占11.14%，公交客車205種，占27.52%，其他客車23種，只占3.09%。

　　車型分類排名的詳細情況見表四，表中列出了8大系列中排在一、二位的產(chǎn)品名稱及累計銷量，16種產(chǎn)品（僅占2.15%）共計銷售24399輛，占總銷量的29.88%，平均每種產(chǎn)品銷售1524.94輛，是總平均銷量（109.6輛/種）的14倍，主力車型對于客車企業(yè)的重要性由此可見一斑。

　　產(chǎn)品品種與銷量百分比的對應(yīng)關(guān)系如圖所示，排名靠前的20%的產(chǎn)品基本上占有80%的銷售份額，這一規(guī)律對客車生產(chǎn)企業(yè)具有一定的借鑒作用，客車企業(yè)如何提高產(chǎn)品開發(fā)效率，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，讓有限的資金發(fā)揮出最大的效益，是一個需要認真研究的課題。常常在廣告中能夠見到這樣一些文字："某某企業(yè)形成了N大系列X種產(chǎn)品的生產(chǎn)能力"，似乎將產(chǎn)品品種的多少與企業(yè)實力的強弱劃上了等號，其實企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該和用人一樣，總的原則是"不在多，而在精"，在關(guān)鍵崗位上要有好的人才，但也不是將一大堆博士、碩士擠在一個狹小的空間里造成浪費，對主力車型進行重點培養(yǎng)是十分必要的。

　　㈤、庫存狀況分析： 10～11米座位客車處境尷尬

　　表五：月末庫存儲備結(jié)構(gòu)表（單位：月）

　　截止11月底，各類客車庫存總量為8709輛，總庫存儲備為1.173個月，較上月略有降低。其中座位客車庫存6722輛，占總庫存的77.18%，庫存儲備為1.294月；臥鋪客車781輛，占8.97%，庫存儲備為2.384月；城市公交客車1106輛，占12.7%，庫存儲備為0.6月；其他客車100輛，占1.15%，庫存儲備為1.824月。

　　　　　　　

　　各車型庫存儲備詳細數(shù)據(jù)見表五，通過分析發(fā)現(xiàn)，庫存儲備有以下狀況值得關(guān)注：

　　1、6～7米臥鋪客車和5～6米其他客車的庫存儲備比較超常。6～7米臥鋪客車市場需求很少，庫存均為前幾年剩余產(chǎn)品，雖然總庫存只有13輛（分別是河北客車廠9輛，云南客車廠4輛），而1～11月總銷量才5輛，致使其庫存儲備達到了28.889月。5～6米其他客車的71輛庫存全是河北長安勝利的客貨兩用車，不是該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品，其特點是批量訂購，批量生產(chǎn)，這批庫存車基本也都是上年產(chǎn)品。

　　2、公交客車的庫存儲備整體情況均比較合理，各分車型也無異常狀況，總產(chǎn)銷率達到了97.61%，其累計銷量結(jié)構(gòu)中，大型車銷售8047輛，占39.67%，中型車銷售11008輛，占54.26%，輕型車銷售1231輛，占6.07%，各車型庫存儲備都比較合理，直接反映了公交客車需求旺盛和大、中、輕型均衡發(fā)展的市場格局。

　　3、臥鋪客車庫存儲備偏高，并且還在進一步發(fā)展，除了上述6～7米車庫存儲備超常外，11～12米、10～11米兩種車型的庫存儲備也不十分理想，上期分析報告中曾做過定性的影響因素分析，從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，雖然總產(chǎn)銷率也達到了90%，但11～12米、6～7米三個類型的產(chǎn)銷率分別只有87.02%、50%，同時庫存量從年初的381輛增長到11月底的781輛，增長了104.99%。

　　4、座位客車庫存儲備從總體上看正常，但10～11米車型比較尷尬，1～11月，10～11米座位客車累計銷售1335輛，僅占座位客車總量的2.34%，是所有分類中最少的，同時，庫存從年初的166輛增長到282輛，增長了69.88%，到11月底，庫存儲備達到了2.324月。其銷售狀況不好的主要原因有兩點：一是，在公路客運市場上，10～11米車的經(jīng)濟性不如11～12米車，同時由于其座位數(shù)一般都超過了40座，在高速公路的收費過程中也不能享受更多的優(yōu)惠；二是，該車型的主要市場是團體用車，雖然"非典"過后團體車市場有過短暫的反彈，但并未改變其逐步萎縮的大趨勢。所以，10～11米車在座位客車的所有分類中市場表現(xiàn)最差。

　　從產(chǎn)銷狀況來看，11月份遠遠好于10月份，與上年同期相比也有一定幅度的增長，時近年底，客車行業(yè)已進入收官階段，從各方面反饋過來的信息判斷，今年的客車市場也將甩出一條豹尾，不僅可以彌補今年的市場損失，也可以為明年的市場設(shè)計一個較高的起點。

　　二、營銷策略的差異化是今年客車市場競爭的主要特點

　　營銷策略包括價格、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系和營銷手段等諸多方面，而且在不同的時期根據(jù)市場的需求應(yīng)各有側(cè)重，在10月份的分析報告中我們認為客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)變化抑制了價格戰(zhàn)的爆發(fā)，是針對今年的市場狀況而言的，當產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系等其他方面都在同一個平臺的時候，價格一定會成為競爭的焦點。當然，市場競爭是一個復(fù)雜的過程，競爭主體不會僅就某一方面去采取措施，而會將各個方面綜合起來形成"組合拳"，在突出價格的時候，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平一定要與之形成配套，在突出產(chǎn)品質(zhì)量的時候，一定要確定一個用戶滿意的性價比等等，只有合理運用"組合拳"，才能打敗對手，贏得競爭的勝利。但是在什么時期運用什么樣的競爭策略，需要高手來把握火候。

　　大家公認今年的客車市場是多事之秋，正符合"亂世出英雄"的基本條件，因此客車市場競爭中出現(xiàn)了許多令人拍案叫絕的經(jīng)典案例：

　　比如宇通推出了"健康客車"的新理念，并規(guī)劃以鄭州為軸心，以1000公里為半徑實施兼并重組方案，在行業(yè)內(nèi)引起了震動，也造就了這個企業(yè)前所未有的輝煌，宇通人甩開膀子闊步向前的身影，給競爭對手造成了很大的壓力；

　　比如蘇州金龍"蓋新房、造大車"，順利地實現(xiàn)了產(chǎn)品和營銷網(wǎng)絡(luò)的重新布局；

　　比如"小金龍"運用貼身戰(zhàn)術(shù)異軍突起，不僅在輕型客車上一如既往地收獲頗豐，在大中型客車上也是成績斐然；

　　還有"大金龍"與配套廠家攜手巡展，牡丹汽車股份致力發(fā)展電子商務(wù)取得了有效訂單達到10%的好成績等等，這些策略的運用給企業(yè)帶來了效益，給市場帶來了活力，推動了客車市場的繁榮，一段時期以來，社會資本紛紛進入客車行業(yè)便是最直接的效果。11月份，客車行業(yè)在營銷策略差異化方面又增加了許多內(nèi)容，其中最為突出的有三點：

　　㈠、中通客車與美麗伴行

　　"本次世界小姐總決賽接待用車全部是中通客車"，中通客車公司董事長王慶福先生在談到他的"中通博發(fā)"和"中通凱撒"的時候，豪邁之情溢于言表。自上市以來，中通客車的經(jīng)營業(yè)績快速增長，2000年銷售2509輛，銷售收入2.6億，2001年銷售2717輛，銷售收入3.3億，2002年銷售2738輛，銷售收入4.3億，基本是一年上一個臺階，并順利地實現(xiàn)了產(chǎn)品檔次的提升，三年前中通客車與荷蘭BOVA公司簽訂了技術(shù)合作協(xié)議，并成功引進了具有國際先進水平的博發(fā)系列產(chǎn)品及工藝，公司總經(jīng)理李海平先生認為，"引進先進技術(shù)的目的是實現(xiàn)自身自主產(chǎn)品開發(fā)能力的提升，化為持久的競爭力"，于是，他們先后派出了120多名設(shè)計、工藝、操作人員赴荷蘭進行培訓(xùn)，全面消化吸收了博發(fā)客車的設(shè)計制造工藝技術(shù)，對自身設(shè)計工藝技術(shù)和產(chǎn)品進行全方位改造和提高。這些成績已經(jīng)引起了客車行業(yè)的普遍關(guān)注，有關(guān)人士曾形象地把中通客車比喻成一頭睡獅，現(xiàn)在該是睡獅醒來的時候了。

　　中通客車的進步不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，同樣也體現(xiàn)在營銷手段上，此次攜手"新國線"中標世界小姐總決賽接待用車，就是"產(chǎn)品"加上"營銷手段"這一套"組合拳"共同出擊的結(jié)果。僅就宣傳效應(yīng)上來分析，其影響勝過任何一次媒體廣告。

　　首先，影響層次高。

　　"非典"使中國的旅游市場一度沉疴難起，各級政府用盡了辦法也收效甚微。11月份，世界小姐總決賽登陸中國，這項全球盛大的文化賽事，在"非典"之后來到中國，成為中國今年最有影響力的文化活動之一，不僅標志著中國改革開放已開始延伸至社會、文化等各個層面，具有一定的象征意義，而且預(yù)示?quot;非典"已成過去，中國政府有能力帶領(lǐng)廣大中國人民取得抗擊災(zāi)難的勝利，對下一步啟動旅游市場具有積極的現(xiàn)實意義。"國家興旺，匹夫有責(zé)"，這樣一項偉大的活動由"中通客車"作為載體，不值得自豪嗎？

　　其次，影響范圍廣。

　　本次110位參賽佳麗分別來自世界上108個不同的國家，自然會受到許多國家、許多人民的廣泛關(guān)注，"中通客車"這個中國客車行業(yè)的代表，既有亮麗的外觀造型，又有優(yōu)越的行駛性能，因此，我們說他是第111個參賽選手，也許更合適一些，這個選手不會對大賽的任何獎項形成沖擊，也就更能夠得到其他參賽選手及關(guān)心本項賽事的人們的垂青。另外，根據(jù)組委會的安排，在第53屆世界小姐總決賽期間，將舉行聲勢浩大的"美麗的眼睛看中國--世界小姐中國行"系列巡回活動，分別在西安、上海、北京、海口和三亞舉行盛大的交流儀式，在中國的旅游市場和客運市場上，從南到北，從東到西，都具有一定的示范影響。這種國際國內(nèi)的影響范圍空前絕后，可遇而不可求，機會的把握，來自中通客車領(lǐng)導(dǎo)層的睿智，來自中通客車廣大員工的不懈努力。

　　第三，突出了中通品牌。

　　中國的客車品牌有100多個，怎樣像"金龍"和"宇通"一樣從這100多個品牌中脫穎而出，是每個客車企業(yè)殫精竭慮、孜孜以求的。"中通客車"自上市以來，已經(jīng)闖出了一片屬于自己的天地，然而與行業(yè)內(nèi)"金龍"和"宇通"兩大品牌相比尚有不足，但是，在2003年的11月，"中通客車"的風(fēng)頭似乎蓋過了這些行業(yè)大佬，當長長的車隊伴著佳麗們駛向長城、穿行美麗的上海、環(huán)繞歷史悠久的古城西安、享受海南島迷人風(fēng)光的時候，無論走到哪里，中通客車車隊總是吸引眾人駐足觀望的第一焦點，美麗的眼睛看中國，大家的眼睛看中通，在這項全國巡展活動中，配合中通客車公司規(guī)模宏大的借勢宣傳，必然會進一步提高中通客車的品牌知名度是不爭的事實。
　　
　　第四，為取得更多的市場份額打下了基礎(chǔ)。

　　長期以來，中通客車以堅強的企業(yè)實力和產(chǎn)品實力，為國家一級道路運輸企業(yè)新國線運輸集團有限公司提供了一批又一批高檔豪華客車，在長期的使用中，"新國線"領(lǐng)導(dǎo)和司乘人員對中通客車好評如潮，此次為世界小姐總決賽提供大型文化服務(wù)是新國線與中通客車實力的全面體現(xiàn)。在道路運輸市場上，其競爭的激烈程度決不亞于客車市場，僅國家一、二級道路運輸企業(yè)就有300多家，每一家企業(yè)都希望抓住機會突出自己，希望在競爭中占有優(yōu)勢，"新國線"通過世界小姐大賽使自己在競爭中脫穎而出的做法，是眾多道路運輸企業(yè)夢寐以求的結(jié)果，也是中通客車進入其他道路運輸企業(yè)的敲門磚，既然中通客車有實力幫?quot;新國線"完成世界小姐大賽的接待任務(wù)，也就有實力幫助其他企業(yè)占據(jù)其他的運輸市場，這是毋庸置疑的，為他們能夠取得更多的市場份額打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　㈡、客運聯(lián)盟又添新軍

　　近年來，客車行業(yè)一直處于高速發(fā)展之中，除了市場需求不斷擴大，營銷策略的不斷推陳出新也起了不小的作用，今年在這方面表現(xiàn)得尤為突出，在價格和產(chǎn)品之外，客運聯(lián)盟讓許多企業(yè)一見傾心，在得與失之間，客車行業(yè)就"客運聯(lián)盟是美酒還是鎖鏈"的問題進行了廣泛的探討，一番見仁見智之后，近期又有企業(yè)加入了吃螃蟹的行列，如果說滁州揚子是在摸著石頭過河，要探探這個池子的水到底有多深的話，那么，宇通和亞星則是有備而來。

　　據(jù)介紹，今年宇通客車在海南市場的發(fā)展勢頭不錯，為了進一步鞏固和擴大海南的市場占有率，宇通制定了"戰(zhàn)略性合作收購"計劃，與海南汽車運輸總公司合作，全面收購海南省第二大客運企業(yè)"耀興系公司"100%股權(quán)，其中，宇通客車直接投資1020萬元，占有51%股份。同時，揚州亞星客車股份有限公司發(fā)布公告，與北京公共交通總公司正式簽署《投資合作協(xié)議》，其中亞星客車出資2000萬元現(xiàn)金，北京公交總公司以下屬北京長途汽車公司的生產(chǎn)經(jīng)營性資產(chǎn)凈值34319.42萬元作為出資，雙方總投資36319.42萬元組建北京長途汽車有限公司。我們不能就此判定以后海南的客車市場100%是宇通的天下，也不能說揚州亞星會據(jù)此占有北京百分之多少的市場份額，但是，宇通和亞星會通過這種客運聯(lián)盟實現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷售是可以肯定的。從積極的角度考慮，我認為客運聯(lián)盟值得一試，理由有三：

　　1、臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)。

　　坐等顧客上門的經(jīng)營方式已經(jīng)隨著計劃經(jīng)濟一起成為了歷史，市場經(jīng)濟中，市場是需要開發(fā)的，這是經(jīng)過檢驗的真理。在市場開發(fā)的過程中，"互挖墻角"、"打價格戰(zhàn)"、"請客送禮"到"免費出國考察"等等手段，所培養(yǎng)的不是一個健康的市場，既助長了歪風(fēng)邪氣，也損傷了自己的實力。然而，在客車市場上，客車企業(yè)完全處于被動地位，產(chǎn)品成交的主動性嚴重偏向買方是目前無法改變的現(xiàn)實。由于市場尚不完善，一些不規(guī)范的操作使客車生產(chǎn)企業(yè)在互相殘殺之中遍體鱗傷，有的甚至不得不將損失轉(zhuǎn)嫁給上游的配套企業(yè)，"自己生了病讓別人跟著吃藥"，如此形成惡性循環(huán)，久而久之，將積重難返。如何實現(xiàn)買賣雙方平等交易，不是一朝一夕所能解決的事情。與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，既然客運聯(lián)盟能夠培養(yǎng)屬于自己的市場，在條件允許的情況下何樂而不為呢？至于在經(jīng)營過程中?quot;賠"是"賺"，怎樣規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，需要通過另一個層面去解決，是任何資本運作項目都需要面對的問題，不是客運聯(lián)盟本身的缺陷。

　　2、客運聯(lián)盟是客車企業(yè)向多元化發(fā)展的"試金石"。

　　縱觀國際上客車大腕，奔馳、曼、沃爾沃、斯堪尼亞等等，沒有一家是僅有客車產(chǎn)品的，要將企業(yè)做大做強，要使我們的客車產(chǎn)品走出國門、走向世界，客車企業(yè)向多元化發(fā)展是一種趨勢，在今年客車行業(yè)的兼并重組中，部分企業(yè)已經(jīng)開始嘗試走多元化的路子，比如宇通重組鄭工機械、兼并河南水利機械廠，比如亞星客車收購江蘇江揚船舶集團的特種車輛生產(chǎn)性資產(chǎn)，比如中大集團攜汽保設(shè)備馬首之勢在入主鹽城中威之后，又將手伸向了專用車、自卸車領(lǐng)域等等。我認為客運聯(lián)盟是客車企業(yè)向多元化發(fā)展的"試金石"，主要基于四點考慮：

　　一是，客車產(chǎn)品與運輸市場"距離"最近。運輸企業(yè)在客車產(chǎn)品的售后服務(wù)方面需要客車生產(chǎn)企業(yè)，而客車企業(yè)在市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等方面也離不開運輸市場，在產(chǎn)業(yè)鏈上屬于上下游的關(guān)系，具有高度的關(guān)聯(lián)性。

　　二是，客運聯(lián)盟可以優(yōu)勢互補。客車生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢在于產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)，運輸企業(yè)則可以及時掌握市場動態(tài)；提高應(yīng)變能力，優(yōu)勢互補，有助于雙方用最快的速度占有最新的市場，所謂"一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)?quot;，市場競爭與搏殺一樣，誰占有先手誰就會取得勝利。

　　三是，客運聯(lián)盟可以降低經(jīng)營風(fēng)險。在競爭日趨激烈的市場中，無論是客車產(chǎn)品的開發(fā)還是運輸市場的開發(fā)都是有風(fēng)險的，客車企業(yè)開發(fā)了新產(chǎn)品而沒有市場，運輸企業(yè)開辟了新線路而沒有客源，這些都是經(jīng)營風(fēng)險，而這些風(fēng)險在客運聯(lián)盟中可以得到有效的降低，客車企業(yè)的風(fēng)險降低不言而喻，而運輸企業(yè)的風(fēng)險則可以通過調(diào)整產(chǎn)品來逐漸適應(yīng)市場，大車吃不飽可以改用中巴，臥鋪車不行可以改用座位車等等，調(diào)整下來的客車產(chǎn)品可以充實到其他有需求的線路上去。　

　　四是，多一點支持和配合，少一點摩擦與刁難，有助于雙方的發(fā)展與壯大�？�、運雙方的矛盾一向尖銳，來自于價格糾紛、來自于產(chǎn)品質(zhì)量、來自于服務(wù)水平等等諸多方面，常常鬧得對簿公堂、兩敗俱傷�？瓦\聯(lián)盟，大家在利益共沾的基礎(chǔ)上，用協(xié)商的辦法解決矛盾，用相互理解來平息風(fēng)波，有助于雙方的發(fā)展與壯大。先賢哲人有"和氣生財"的教導(dǎo)，500強中有哪一家是通過打官司贏得的地位呢？

　　從客運聯(lián)盟入手，大家可以少走彎路，從易到難，由簡入深，循序漸進地向多元化發(fā)展。

　　3、客運聯(lián)盟具有廣闊的發(fā)展空間。

　　目前的客運聯(lián)盟還處于相互試探的階段，合作層次還比較低，所采用的還都是"一對一"（一家客車企業(yè)與一家運輸企業(yè)）的合作形式。隨著形勢的發(fā)展，客運聯(lián)盟可以進一步向深層次邁進，可以嘗試"一對多"、"多對一"和"多對多"等多種方式的組合，在采取股份制、符合《公司法》的大前提下，國內(nèi)的客運聯(lián)盟可以聯(lián)手開辟國際市場，客車企業(yè)也可以與國際資本合作開發(fā)國內(nèi)運輸資源等等，總之，客運聯(lián)盟具有非常廣闊的發(fā)展空間。

　　㈢、宇通客車品牌廣告登陸央視

　　行業(yè)發(fā)展了才能涌現(xiàn)出好的品牌，有了好的品牌又能促進行業(yè)的進一步輝煌，品牌建設(shè)與行業(yè)發(fā)展相輔相成，家電行業(yè)的成功和自行車行業(yè)的沒落，給了我們很多啟迪和教訓(xùn)。就客車行業(yè)而言，實施品牌戰(zhàn)略將是下一步競爭的焦點，這是被眾多客車老總的智囊們說的濫熟的概念，一些企業(yè)也早在這方面有所動作，并且有了一些成就，"金龍"、"宇通"、"亞星"、"安凱"以及上面介紹的"中通客車"等等都是客車行業(yè)里耳熟能詳?shù)闹�名品牌，�?jù)說江淮集團有意推出"江淮客車"，北汽福田即將生產(chǎn)"歐曼客車"，中大集團明年將統(tǒng)一啟用"中大汽車"的品牌標識，不可否認，品牌建設(shè)將成為客車行業(yè)越來越重要的話題，然而，在品牌建設(shè)方面做得最好的還要數(shù)"宇通客車"--

　　"系心于人、用心于車"，當宇通客車的廣告片在中央電視臺黃金時段播出的時候，業(yè)內(nèi)人士才恍然大悟，這是客車行業(yè)在這一時段的第一個品牌廣告，這個第一，充分反映了宇通人在品牌建設(shè)上的決心和膽識，"宇通要從以產(chǎn)品為中心的營銷模式向以消費者精神需求為中心的品牌營銷模式轉(zhuǎn)變"，湯玉祥先生已經(jīng)就宇通的品牌建設(shè)定了調(diào)。今年以來，宇通一連串的動作讓業(yè)內(nèi)人士目不暇接，但宇通品牌始終被擺在首要位置，無論是洛陽宇通，還是重慶宇通、蘭州宇通，合作的第一條件是要接受"宇通客車"品牌，否則，不存在合作的基礎(chǔ)，在棋子的布局中，"宇通客車"是聯(lián)系的紐帶，而不是資金也不是技術(shù)。對于品牌的理解，宇通人確有高人一籌之處，在此，我摘錄兩段記者對湯玉祥先生的訪談記錄以作佐證：

　　■塑造宇通品牌，一方面靠"言"，即對內(nèi)對外做好品牌宣傳。另一方面，更重要的是要做好"行"，即在工作中，關(guān)注產(chǎn)品從設(shè)計、工藝、采購，到生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，都去爭作宇通品牌的忠誠建設(shè)者，在生活中，每一位員工都去忠心維護宇通的榮譽，時刻用宇通人的標準嚴格要求自己，行動是品牌塑造的關(guān)鍵。

　　■客車是一種大眾的交通工具，屬于大眾，代表大眾的利益，它將承載更多的責(zé)任和使命，而這背后又是造車人的信仰與責(zé)任。這種責(zé)任和使命要求下，宇通人認為"質(zhì)量"就是客車的"生命"，宇通人要求自己以"精益求精工程?quot;的責(zé)任感和態(tài)度，在車輛的設(shè)計、生產(chǎn)和服務(wù)中充分體現(xiàn)對人的生命和安全的關(guān)注。這就是宇通"系心于人，用心于車"的客車文化誕生的沃土。

　　宇通要做國際知名品牌、打造百年企業(yè)，"系心于人，用心于車"只是起點。

　　營銷策略的差異化是今年客車市場競爭的主要特點。價格競爭只是客車市場競爭的初級階段，我們不提倡打價格戰(zhàn)，是因為價格戰(zhàn)只能使市場變得血雨腥風(fēng)、一團殺氣，最終結(jié)果會使行業(yè)倒退。我認為市場競爭的高級形式應(yīng)該是營銷策略的差異化，在營銷策略的競爭中才能真正顯示出企業(yè)的素質(zhì)與實力，"不怕做不到，只怕想不到"這句話放在營銷策略的創(chuàng)意和策劃過程中是最為合適的。如上所述，這些經(jīng)典的營銷方案，凝聚了許多人的心血，也使他們的企業(yè)在競爭中取得了驕人的業(yè)績，營銷策略的差異化發(fā)展推動了當前客車市場的繁榮。