對客車市場的判斷，有別于轎車和貨車，特別是大中型客車市場，由于限制市場的因素較多，要將其說得很清楚，所要克服的困難會更多一些：首先，相對而言，客車市場的規(guī)模較小，其規(guī)律性沒有轎車和貨車市場強(qiáng)；其次，客車用戶的個性化需求多，致使客車的批量不大，市場很難預(yù)測；第三，由于市場規(guī)模小、批量不大，加上客車產(chǎn)品的技術(shù)特征和客車企業(yè)的自身實(shí)力等多重影響，導(dǎo)致客車生產(chǎn)的自動化程度不高，靈活性強(qiáng)，反映到市場上，是客車新產(chǎn)品推出的難度要相對較小，產(chǎn)品更新速度較快，市場不易把握；第四，由于客車直接關(guān)乎人民生命財產(chǎn)安全，因此，客車市場所受到的限制因素非常多，除了客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律以外，還要受到諸多強(qiáng)制性限制，比如客車產(chǎn)品等級評定、客運(yùn)企業(yè)資質(zhì)評定等等。以上四點(diǎn)，增加了客車市場判斷和預(yù)測的困難，客觀上需要建立比較完善的市場分析體系，因此，我們將中通集團(tuán)客車統(tǒng)計信息網(wǎng)升級為中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)，試圖從信息交流的角度，為客車市場的分析和判斷做一些扎實(shí)的基礎(chǔ)性工作。2003年列入中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)統(tǒng)計序列的企業(yè)已達(dá)到46家，12月又新增了安徽安凱汽車股份有限公司，產(chǎn)銷量的覆蓋率已經(jīng)占到行業(yè)總量的90%以上。就2003年的產(chǎn)銷形勢來看，客車行業(yè)在12月份達(dá)到年度高峰（如圖一所示）。以下是我們對2003年客車市場的綜述和對2004年客車市場的一些判斷。

　　圖一：2003年各月銷量曲線

　　　　　

　　一、2003年客車行業(yè)產(chǎn)銷狀況是一波三折、漸入佳境

　　從產(chǎn)銷曲線分析，2003年一波三折、漸入佳境的市場表現(xiàn)十分明顯，這與我國總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境高度相關(guān)，同時也是客車行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整和社會資本高度關(guān)注所產(chǎn)生的必然結(jié)果。2003年，客車行業(yè)應(yīng)該說是在逆境中受到了考驗(yàn)，有所失，也有所得。在經(jīng)過了連續(xù)幾年的高速增長之后，市場受到暫時的挫折，使得客車企業(yè)有了一次難得的調(diào)整機(jī)會，回顧2003年客車行業(yè)的熱門話題--兼并重組、擴(kuò)大產(chǎn)能、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和社會資本積極介入等等，已經(jīng)為下一次市場高峰的到來打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。因此我們說，2003年客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整是最大的亮點(diǎn)，為行業(yè)整合拉開了序幕。

　　1、產(chǎn)銷量對比分析：2003年的"小基數(shù)"是2004年產(chǎn)銷量增長的基礎(chǔ)

　　2003年46家企業(yè)共計生產(chǎn)各類客車96864輛，同比增加276輛，增長0.29%，累計銷售95574輛，同比減少523輛，降低0.54%�？偟膩砜矗�產(chǎn)銷量基本與上年持平，市場表現(xiàn)不好的主要原因是"非典"的影響。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，隨著公路網(wǎng)的不斷完善和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的趨好，在近幾年，客車市場應(yīng)該是一個不斷遞增的市場，今年雖然受?quot;非典"的打擊，整個客車市場也并未從此一蹶不振便是一個很好的例證，因此，我們認(rèn)為，2003年的"小基數(shù)"是2004年客車行業(yè)產(chǎn)銷量增長的基礎(chǔ)，同時，由于客車企業(yè)在2003年市場需求不足的狀況下都不同程度地進(jìn)行了內(nèi)部調(diào)整，使自己的產(chǎn)品能夠更加適應(yīng)市場的變化，使企業(yè)的經(jīng)營管理更加適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，也為2004年的生產(chǎn)經(jīng)營活動的進(jìn)一步擴(kuò)張做好了準(zhǔn)備。2003年，雖然客車行業(yè)的整體狀況不十分理想，但部分企業(yè)的表現(xiàn)依然非常搶眼，中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)的46家企業(yè)中，有18家同比有所增長，占39.13%，增幅列前10位的企業(yè)如表一所示，廈門金旅增量最大，上海申沃增幅最高。

　　表一：產(chǎn)銷增量情況表

　　2、產(chǎn)銷量結(jié)構(gòu)分析：8～9米系列客車產(chǎn)銷率低應(yīng)引起相關(guān)企業(yè)的關(guān)注

　　2003年生產(chǎn)總量中座位客車66951輛，臥鋪客車5150輛，公交客車24049輛，其他客車714輛，分別占生產(chǎn)總量的69.11%、5.32%、24.83%和0.74%；銷售總量中座位客車66096輛，臥鋪客車5072輛，公交客車23728輛，其他客車678輛，分別占銷售總量的69.15%、5.31%、24.83%和0.71%。

　　2003年總產(chǎn)銷率為98.67%，其中座位客車、臥鋪客車、公交客車、其他客車的產(chǎn)銷率分別為98.72%、98.49%、98.67%和94.96%，具體產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)狀況見表二：

　　表二：產(chǎn)銷率結(jié)構(gòu)狀況（單位：% ）

　　從表二所列數(shù)據(jù)分析，輕型客車表現(xiàn)最好，中型客車最差，其中8～9米車的產(chǎn)銷率為各大系列之最低，從46家企業(yè)的匯總數(shù)據(jù)來看，8～9米系列的產(chǎn)、銷量均排在第二位（如圖二所示），分別達(dá)到16353輛和15520輛，雖然在該系列中也有臥鋪客車和其他客車，但與總量相比，基本可以忽略不計，座位客車和公交客車分別占60.34%和38.86%，總比重高達(dá)99.2%。在9月份的分析中我們提到，8～9米系列具有產(chǎn)銷量大、產(chǎn)銷集中度較低的特點(diǎn)，反映了兩點(diǎn)信息，一是，這一區(qū)間的客車產(chǎn)品在用戶市場上頗受歡迎，市場需求旺盛；二是，在客車生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，這一區(qū)間的產(chǎn)品尚未被大集團(tuán)所特別重視，相對而言，市場空間較大。正是由于這些因素，使這一領(lǐng)域里的競爭處于相對無序狀態(tài)，大家很難控制也不易把握市場，最終導(dǎo)致產(chǎn)銷率低，2003年，該系列滾入庫存的座位客車和公交客車分別達(dá)到了589輛和215輛，46家企業(yè)中，生產(chǎn)該系列產(chǎn)品的有33家，這些企業(yè)以及即將進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)，在2004年的生產(chǎn)計劃中應(yīng)該有所關(guān)注。

　　圖二：分車型產(chǎn)銷量對比示意

　　　　　　

　　3、產(chǎn)銷量排名分析：產(chǎn)銷集中度不高，行業(yè)整合之路將漫長且艱苦

　　2003年，產(chǎn)銷量列前10位的企業(yè)分別是：

　　鄭州宇通集團(tuán)有限責(zé)任公司 （產(chǎn)15928輛，占總產(chǎn)量16.44%，銷15703輛，占總銷量16.43%）

　　廈門金龍旅行車有限公司 （產(chǎn)12198輛，占總產(chǎn)量12.59%，銷12098輛，占總銷量12.66%）

　　牡丹汽車股份有限公司 （產(chǎn)9490輛，占總產(chǎn)量9.80%，銷9517輛，占總銷量9.96%）

　　金龍聯(lián)合汽車工業(yè)(蘇州)有限公司 （產(chǎn)8227輛，占總產(chǎn)量8.49%，銷8277輛，占總銷量8.66%）

　　廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司 （產(chǎn)7357輛，占總產(chǎn)量7.60%，銷6680輛，占總銷量6.99%）

　　江蘇亞星客車集團(tuán)有限公司 （產(chǎn)6443輛，占總產(chǎn)量6.65%，銷6302輛，占總銷量6.59%）

　　江蘇友誼汽車有限公司 （產(chǎn)4880輛，占總產(chǎn)量5.04%，銷5036輛，占總銷量5.27%）

　　丹東黃海汽車有限責(zé)任公司 （產(chǎn)3487輛，占總產(chǎn)量3.60%，銷3597輛，占總銷量3.76%）

　　常州依維柯客車有限公司 （產(chǎn)3520輛，占總產(chǎn)量3.63%，銷3478輛，占總銷量3.64%）

　　中通客車控股股份有限公司 （產(chǎn)3075輛，占總產(chǎn)量3.17%，銷3056輛，占總銷量3.20%）

　　前10位企業(yè)的累計產(chǎn)量合計74605輛，累計銷量合計73744輛，產(chǎn)量集中度為77.02%，銷量集中度為77.16%。相對于轎車、貨車市場，客車行業(yè)集中度較低，市場充滿變數(shù)，這也是社會資本紛紛進(jìn)入客車領(lǐng)域的重要因素之一，預(yù)示著客車行業(yè)整合之路漫長且艱苦。

　　表三：產(chǎn)銷量集中度情況表（單位：輛）

　　產(chǎn)銷量集中度的詳細(xì)情況如表三所示，8～9米和6～7米兩個系列的集中度相對較低，競爭比較分散，企業(yè)把握市場的難度較大，同時市場機(jī)遇多，市場競爭的最終結(jié)果很難估計；6米以下的車型和11～12米系列的集中度相對較高，競爭比較集中，位于前列的企業(yè)聯(lián)手控制市場的難度不大，其他企業(yè)若要進(jìn)入該領(lǐng)域需要付出更多的努力。

　　（1）按用途劃分細(xì)分市場的產(chǎn)銷量排名

　　座位客車產(chǎn)銷量列前10位的是廈門金旅、宇通集團(tuán)、蘇州金龍、牡丹汽車、廈門金龍、江蘇亞星、江蘇友誼、長安勝利、中通客車、合肥現(xiàn)代，此10家的產(chǎn)銷量集中度為84.74%和85.20%。

　　臥鋪客車產(chǎn)銷量列前10位的是宇通集團(tuán)、桂林集團(tuán)、廈門金旅、安凱車輛、安凱股份、廈門金龍、鹽城中威、蘇州金龍、新疆客車廠、橫店神馬，此10家的產(chǎn)銷量集中度為95.67%和95.31%。

　　城市公交客車產(chǎn)銷量列前10位的是常州依維柯、江蘇友誼、牡丹汽車、丹東黃海、江蘇亞星、宇通集團(tuán)、上海申沃、廈門金龍、浙江飛碟、萍鄉(xiāng)客車廠，此10家的產(chǎn)銷量集中度為80.34%和80.04%。

　　（2）按車長劃分細(xì)分市場的產(chǎn)銷量排名

　　4、車型分類排名分析：宇通集團(tuán)、蘇州金龍和牡丹汽車的規(guī)�；�水平名列前茅

　　表四：分車型銷量排名列表（單位：輛）

　　46家企業(yè)共有884種產(chǎn)品（較上月增加47種）列入統(tǒng)計報表，其中：11～12米車167種，占18.89%，10～11米車125種，占14.14%，9～10米車126種，占14.25%，8～9米車164種，占18.55%，7～8米車155中，占17.54%，6～7米車91種，占10.29%，5～6米車48種，占5.43%，3.5～5米車8種，占0.91%�？備N量列前30位的產(chǎn)品分布見表四，反映出三個特點(diǎn)：

　　�。�1）2003年，這30種產(chǎn)品（只占產(chǎn)品總量的3.39%）共計銷售43220輛，占總銷量的45.22%；據(jù)統(tǒng)計，列前100位的產(chǎn)品（占產(chǎn)品總量的11.31%）共計銷售69725輛，占總銷量的72.95%；占總量20%的產(chǎn)品約177種，共計銷售82669輛，占總銷量的86.50%。這些數(shù)據(jù)直接印證了我們在上月分析報告中提出的觀點(diǎn)：排在前20%的產(chǎn)品占有80%以上的銷售份額，客車企業(yè)對主力車型進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)十分必要。

　�。�2）表四中，宇通集團(tuán)有6種產(chǎn)品，共銷售11097輛，占該企業(yè)銷售總量的70.67%；蘇州金龍有5種產(chǎn)品，共銷售6785輛，占該企業(yè)銷售總量的81.97%；廈門金旅有4種產(chǎn)品，共銷售8405輛，占該企業(yè)銷售總量的69.47%；牡丹汽車有3種產(chǎn)品，共銷售5273輛，占該企業(yè)銷售總量的55.41%。從規(guī)模效應(yīng)來看，這四個企業(yè)在行業(yè)中名列前茅。

　�。�3）大型客車宇通集團(tuán)的兩種產(chǎn)品共銷售4113輛，占其大型客車銷量的66.11%；中型客車蘇州金龍的4種產(chǎn)品共銷售4796輛，占其中型客車銷量的87.06%；輕型客車牡丹汽車的兩種產(chǎn)品共銷售4596輛，占其輕型客車銷量的75.64%。這三個企業(yè)在車型分類中規(guī)模化水平較高。

　　表五：各類別中產(chǎn)品銷量排列如下：

　　5、庫存狀況分析：庫存儲備總體情況趨好，只有個別產(chǎn)品需要調(diào)整
截止2003年底，各類客車庫存總量為7892輛（庫存結(jié)構(gòu)如圖三所示），總庫存儲備為0.991個月。

　　月末庫存中座位客車6385輛，臥鋪客車468輛，公交客車930輛，其他客車109輛，四種車型的庫存儲備分別為：1.159月、1.107月、0.47月和1.929月。

　　按車長分類的庫存中：11～12米系列庫存1433輛，占總庫存的18.16%，庫存儲備為1.111月；10～11米庫存493輛，占總庫存的6.25%，庫存儲備為0.678月；9～10米庫存505輛，占總庫存的6.40%，庫存儲備為0.713月；8～9米庫存1488輛，占總庫存的18.85%，庫存儲備為1.151月；7～8米庫存1916輛，占總庫存的24.28%，庫存儲備為1.224月；6～7米庫存951輛，占總庫存的12.05%，庫存儲備為0.979月；5～6米庫存872輛，占總庫存的11.05%，庫存儲備為0.834月；3.5～5米庫存234輛，占總庫存的2.97%，庫存儲備為0.625月。

　　以上數(shù)據(jù)分析中，從總體情況來看，無論是庫存總量還是庫存儲備均較前幾個月有所改善，在我們以前的分析報告中所提及的臥鋪客車和11～12米系列客車的庫存偏大問題也有所緩解，與總體情況出現(xiàn)差異的只有其他客車，與上月相比庫存儲備略有增長。但是，在具體車型上，仍然有一些問題需要解決，庫存量居前20位產(chǎn)品的庫存儲備情況見表六，具體分析如下：

　�。�1）庫存量居前20位產(chǎn)品的庫存合計為2786輛，占總庫存的35.30%，統(tǒng)計表顯示，庫存量居前100位產(chǎn)品的庫存合計為5803輛，占總庫存的73.53%，其規(guī)律性與銷售情況極其相似。

　　（2）就庫存量來看，有三種產(chǎn)品庫存量超過200 輛，延邊華泰的ZY6710B、宇通集團(tuán)的ZK6730和ZK6110，這三種產(chǎn)品具有一些共同之處，延邊華泰在重組之后，2003年8月份才恢復(fù)生產(chǎn)，其銷售狀況尚不十分正常，宇通集團(tuán)重組重慶宇通后將ZK6110轉(zhuǎn)移到重慶生產(chǎn)，重組蘭州宇通后將ZK6730轉(zhuǎn)移到蘭州生產(chǎn)，這兩種產(chǎn)品都需要一個熟悉市場環(huán)境的過程，ZK6110在重慶產(chǎn)生庫存76臺，ZK6730在蘭州產(chǎn)生庫存119臺，隨著延邊華泰、重慶宇通、蘭州宇通逐步熟悉市場，憑這些企業(yè)的背景和實(shí)力，不難在2004年將庫存量降下來。

　�。�3）就庫存儲備來看，有兩種產(chǎn)品的庫存需要重點(diǎn)調(diào)整，中信機(jī)電的JHC6600和長安勝利的SC5041，其中JHC6600是汽油客車，SC5041是廂式改裝車，基本都是從上年滾過來的庫存產(chǎn)品。另外，牡丹汽車的MD6873、中通客車的LCK6810、煙臺舒馳的YTK6605和廈門金龍的XMQ6885庫存儲備偏高，也需要引起這些企業(yè)的重視。

　　　　　　

　　表六：庫存量居前20位產(chǎn)品的庫存儲備情況表

　　2003年的產(chǎn)銷狀況無論從產(chǎn)銷曲線還是庫存儲備來看，用"一波三折、漸入佳境"來概括都是恰當(dāng)?shù)�，雖然經(jīng)歷了4、5月份的"非典"襲擊，也遭遇了6、7月份百年罕見的炎熱酷暑的考驗(yàn)，但是，在結(jié)構(gòu)調(diào)整之中，客車行業(yè)逐漸走出了災(zāi)難的泥潭，同時也培養(yǎng)了一批善于創(chuàng)新、勇于開拓，在挑戰(zhàn)面前百折不饒、面對困難愈挫愈強(qiáng)的骨干企業(yè)，并且通過兼并重組、擴(kuò)大產(chǎn)能，增強(qiáng)了企業(yè)的實(shí)力，吸引了社會資本的關(guān)注，為行業(yè)輸入了新鮮血液，帶來了新的活力，也為行業(yè)整合開了一個好頭，為2004年客車行業(yè)走出疲軟、重整雄風(fēng)做了鋪墊。客車行業(yè)在經(jīng)過多年擴(kuò)張之后，突然遇到2003年災(zāi)難的打壓，從而使整個行業(yè)變得更加理性，有利于下一步行業(yè)的整合和發(fā)展。

　　二、2004年，客車行業(yè)要直面四個問題

　　不平凡的2003年客車行業(yè)有許多值得回味的故事，同時也為2004年設(shè)置了很多懸念，如果用一句話來總結(jié)，我們認(rèn)為2003年是客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整年，展望2004年，客車行業(yè)將圍繞"行業(yè)整合"和"行業(yè)擴(kuò)張"兩大主題來做文章，2004年客車行業(yè)在這兩個方面究竟能夠做出什么樣的成果，要作出具體的判斷非常困難，但是，有一點(diǎn)是可以肯定的：一年時間太短，"行業(yè)整合"在2004年不會見底，"行業(yè)擴(kuò)張"在2004年也不會到頭�？蛙囆袠I(yè)有100多家企業(yè)，多、小、散的局面歷史悠久，行業(yè)的整合要從何處下手，行業(yè)的擴(kuò)張又將從哪里起步，這是擺在客車行業(yè)面前的兩大難題，好在有了2003年結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)，可以預(yù)見，2004年一定會有新的突破，但首先面對的挑戰(zhàn)將來自四個方面：

　　1、外來的和尚會念經(jīng)嗎

　　自曙光車橋入主丹東黃海以來，中大、美的、格林柯爾相繼跟進(jìn)，加上保定長城、三一重工、北汽福田這些客車行業(yè)的近親紛紛入局，給2003年的客車市場增添了許多色彩，其可圈可點(diǎn)之處不是一兩篇文章可以說得完的，這些"外來的和尚"有的已經(jīng)在客車行業(yè)里取得了一定的成績，有的正在進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)圖謀"不鳴則已，一鳴驚人"，有的以市場開拓為主，有的將產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)作重點(diǎn)，大家在進(jìn)來之前都進(jìn)行了大量的調(diào)查和研究工作，最終將會取得怎樣的成就，現(xiàn)在就下結(jié)論，還為時過早，需要看各自努力的程度，如果走入"水土不服"的死胡同，也不排除會產(chǎn)生"賠了夫人又折兵"的結(jié)局。在此，我只選兩個企業(yè)做一些簡單的探討。

　　（1）新產(chǎn)品是丹東黃海做大做強(qiáng)的支撐點(diǎn)

　　自2002年11月丹東黃海掛牌以來，進(jìn)行了一系列的改革與整合，其中逼"溫水青蛙"跳起來的人事制度改革，不僅充分展示了民營資本的過人之處，也為企業(yè)的發(fā)展帶來了活力，2003年，共計銷售各類客車3597輛，在中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)中排位第8，而其最值得稱道的還是在新產(chǎn)品開發(fā)方面所做出的成績，通過采取完善的激勵機(jī)制、全面提升開發(fā)設(shè)計平臺、撥專款讓技術(shù)人員出國考察等多種手段，調(diào)動了工程技術(shù)人員的工作熱情，大大地提升了新產(chǎn)品的開發(fā)速度和效果。

　　2003年初，在上海舉辦的"2003年世界客車博覽亞洲展覽會"上，其獨(dú)辟蹊徑開發(fā)的大型集市貿(mào)易客車DD6121K04，不僅榮獲了"2003年度最佳客車新產(chǎn)品獎"，而且其市場表現(xiàn)非常之好，得到了大批專業(yè)用戶的追捧。

　　"非典"期間，成功推出"雅馳"系列客車，車內(nèi)安裝了3個換風(fēng)扇頂窗及兩側(cè)推拉式側(cè)窗，保持車內(nèi)空氣清新，并立足綠色環(huán)保的開發(fā)理念，充分滿足各地區(qū)對排放的要求，受到各地區(qū)旅游團(tuán)體、機(jī)關(guān)企事業(yè)用戶的廣泛認(rèn)可和青睞，僅沈陽客運(yùn)集團(tuán)即一次性購買了50臺。

　　2003年11月，在廣州召開的輪椅運(yùn)動會上，10輛黃海DD6123S05大型低地板城市客車作為廣州市殘聯(lián)指定的接送運(yùn)動員專用車，成為運(yùn)動會的一大亮點(diǎn)。該車車廂可側(cè)向傾斜，乘客門踏步處有翻板，為殘疾人輪椅上下提供了極大的便利，乘客門還裝有防夾裝置，具有良好的市場潛力。

　　前不久，又傳來消息說，丹東黃海和中國城市公交車輛協(xié)會在丹東舉辦城市公交車輛技術(shù)評議會，其新近開發(fā)的DD6123S06大型低入口城市客車順利通過評審，達(dá)到國家一級標(biāo)準(zhǔn)。低入口城市客車，雖然國內(nèi)有少數(shù)廠家可以生產(chǎn)，但均采用完整進(jìn)口底盤，丹東黃海憑多年的城市公交客車制造技術(shù)積累和底盤制造經(jīng)驗(yàn)，解決了客車底盤懸掛和承載兩大技術(shù)難題，率先開發(fā)出適合我國國情的低入口城市客車，為黃�？蛙嚧笈�量進(jìn)入公交市場打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

　　丹東黃海將新產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作做大作強(qiáng)的支撐點(diǎn)，定位非常準(zhǔn)確，但要使其脫胎換骨，對行業(yè)內(nèi)"宇通"和"金龍"兩大品牌形成威脅，還有很長的路要走。

　　（2）格林柯爾要打造中國客車的旗艦不只是一句口號

　　2003年末，格林柯爾正式控股亞星客車，新聞發(fā)布會上，其掌門人顧雛軍表示，要"傾力將亞星客車打造為國內(nèi)客車制造的旗艦型企?quot;，并對"使亞星客車成本整體下降25%"顯得信心十足。格林柯爾是一個非常有實(shí)力的"外來和尚"，而亞星客車也是行業(yè)中赫赫有名的企業(yè)，曾經(jīng)是行業(yè)的龍頭，取得過連續(xù)8年排名行業(yè)第一的輝煌成績，根底雄厚，雖然現(xiàn)在的年產(chǎn)銷量只有高峰時期的一半左右，但仍高居行業(yè)第6的位置，其品牌價值和和硬件基礎(chǔ)在行業(yè)內(nèi)仍是一流，按照格林柯爾一貫的處事作風(fēng)來判斷，以亞星客車為跳板進(jìn)入客車行業(yè)，其最終目的是劍指行業(yè)榜首，打造中國客車的旗艦決不只是一句口號，且看他們的承諾和行動--

　　首先，格林柯爾對亞星客車有三項(xiàng)承諾：亞星現(xiàn)有高層基本不動，現(xiàn)有員工工資只會高不會低，不裁員，只會根據(jù)需要轉(zhuǎn)崗。穩(wěn)定職工隊伍是實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過渡才會最大限度地降低收購成本，格林柯爾深得其中三昧。
　　
　　第二，要普遍提高技術(shù)人員和管理層的工資，以吸引大批高素質(zhì)人才加盟亞星，要用民營機(jī)制來重新激活亞星，通過調(diào)動員工的積極性，深入文化整合來使企業(yè)能夠持續(xù)健康地發(fā)展下去。

　　第三，亞星的自主開發(fā)能力在行業(yè)內(nèi)一直處于前列，但是過去在亞星集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)品劃分上，以8.2米為界限，使亞星股份失去了許多在產(chǎn)品開發(fā)上出人頭地的機(jī)會。在產(chǎn)品研發(fā)方面，格林柯爾要使亞星客車的研發(fā)人數(shù)新增30％至40％，并計劃在原有機(jī)構(gòu)不變的基礎(chǔ)上，就新引進(jìn)的技術(shù)人才成立技術(shù)二部，在產(chǎn)品開發(fā)上引進(jìn)競爭激勵機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)亞星產(chǎn)品的全面升級。

　　第四，經(jīng)過調(diào)研，格林柯爾發(fā)現(xiàn)亞星的首要問題是成本問題，格林柯爾對降低成本極有心得，在入主科隆后，在不到一年時間里，就使科隆的面貌煥然一新，其成功的訣竅就是從降低成本開始的，在亞星客車復(fù)制科隆經(jīng)驗(yàn)將會事半功倍。2003年9月，格林柯爾牛刀小試，與亞星客車進(jìn)行了一次聯(lián)合采購，使參加采購的部分成本下降了25%，看來降低采購成本只是時間問題了。

　　以上四點(diǎn)，從穩(wěn)定、人才到產(chǎn)品開發(fā)和成本控制，格林柯爾重塑亞星輝煌的思維脈絡(luò)清晰可見。我以為用性價比來劃分客車產(chǎn)品，大致可分為5類：質(zhì)高價高類、質(zhì)高價低類、質(zhì)中價中類、質(zhì)低價低類、質(zhì)低價高類，亞星客車以前的產(chǎn)品基本可以劃入質(zhì)中價中類，通過技術(shù)升級和成本下降后，亞星的產(chǎn)品會逐漸步入質(zhì)高價低類的行列，將會極具市場競爭實(shí)力。有了產(chǎn)品，格林柯爾下一步需要解決的主要問題是市場營銷，雖然格林柯爾在家電行業(yè)取得了極大的成功，但畢竟對客車市場比較生疏，只有很好地解決了市場營銷問題，才能在客車行業(yè)真正實(shí)現(xiàn)名利雙收。

　　由此看來，"外來和尚"是很會念經(jīng)的，但要把經(jīng)念好，取得較高的成就，則需要下一番苦功夫，要耐得住寂寞，受得了挫折，才能最終修成正果。

　　2、重新洗牌后，行業(yè)格局在2004年會發(fā)生變化嗎

　　2003年，客車行業(yè)的重新洗牌鬧得烽煙四起，歸納起來，大致有四種形式：

　　一是集團(tuán)內(nèi)部的資源整合。2003年初，一汽集團(tuán)和東風(fēng)集團(tuán)整合了各自的客車資源，向競爭對手發(fā)出了強(qiáng)攻客車市場的信號，但據(jù)資深人士判斷，習(xí)慣于批量訂單的一汽和東風(fēng)，將不能適應(yīng)客車市場的零打碎敲。不知是被不幸言中還是另有想法，總之，2003年兩大集團(tuán)的客車攻略未收奇效。

　　二是行業(yè)內(nèi)部的兼并重組。在這一方面，宇通集團(tuán)的四面出擊堪稱經(jīng)典，不僅把自己送上了行業(yè)榜首，也使競爭對手感到了巨大壓力；至于年末江淮集團(tuán)受讓安凱集團(tuán)28%的股權(quán)，正式打出"江淮客車"的旗號，其效果則需要等到2004年才能顯現(xiàn)。

　　三是以提高產(chǎn)能為特征的實(shí)力擴(kuò)張。蘇州金龍巧妙利用"非典"間隙"蓋新房"、"造大車"，深得業(yè)內(nèi)同行的贊許；中大中威在6月份動工的"千畝豪華客車制造基地"將在2004年初具規(guī)模；經(jīng)過近3年的努力，沈飛日野的新廠區(qū)建設(shè)全面完成并投入使用，其設(shè)計年生產(chǎn)能力達(dá)到了整車3500臺、底盤5000臺，整車電泳工藝為國內(nèi)客車行業(yè)首創(chuàng)。提高產(chǎn)能為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　四是通過引進(jìn)外來資本來謀求發(fā)展。湖南三湘是湖南省最大的客車制造企業(yè)，也是行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個具有客車底盤生產(chǎn)資格的企業(yè)，2003年10月，廣東美的受讓其全部股權(quán)，以湖南三湘的基礎(chǔ)加上廣東美的的資本，其發(fā)展前景不可限量；上面提到的格林柯爾控股亞星客車更是誰也不敢小視。

　　重新洗牌后，客車行業(yè)的格局在2004年會發(fā)生變化嗎？答案是肯定的，至于變化的結(jié)果如何，我不敢妄斷，也沒有人能夠說的清楚。

　　目前的客車行業(yè)，"金龍"、"宇通"兩大品牌如日中天，"牡丹"、"亞星"緊隨其后，"黃海"和"中通"發(fā)展速度非常之快，加上江蘇友誼、常州依維柯等老牌勁旅互不相讓，形成了客車行業(yè)的第一方陣，在這一方陣中，大家各有特色，請看：

　　"金龍"品牌為三家企業(yè)所共同擁有，如能合而為一，將形成客車行業(yè)的巨無霸，無人能望其項(xiàng)背，但是，這三家企業(yè)的經(jīng)營思路相差太遠(yuǎn)，股權(quán)結(jié)構(gòu)也比較復(fù)雜，而且實(shí)力對比不相下。2003年，廈門金旅異軍突起，產(chǎn)銷量雙雙突破萬輛大關(guān)，蘇州金龍以年銷售大型客車1000臺的業(yè)績走出了"中客企業(yè)"的陰影，廈門金龍在蘇州金龍單飛后取得了同比增長48.61%的好成績，大家分開過，日子都不差，所以，要將這三家企業(yè)捏合在一起的可能性幾乎為零，本來是"一馬當(dāng)先"的格局，非要演變成三家"金龍"和"宇通"加"牡丹"的"五龍治水"，而且榜首旁落，甚為可惜。

　　宇通集團(tuán)在經(jīng)過2003年的四面出擊之后，實(shí)力已今非昔比。以前的宇通以"穩(wěn)"著稱，先穩(wěn)住陣腳再穩(wěn)步發(fā)展，一邊穩(wěn)住產(chǎn)品一邊穩(wěn)住市場。而現(xiàn)在的宇通則很難用一個字來概括，我認(rèn)為，這是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)，首先，他的領(lǐng)導(dǎo)層非常開明，從當(dāng)年的路法堯到現(xiàn)在的湯玉祥，具有決策果斷的傳統(tǒng)；第二，具有一定的風(fēng)險規(guī)避措施，這一點(diǎn)在客車行業(yè)里是非常先進(jìn)的；第三，通過2003年的兼并重組，已經(jīng)從市場上和產(chǎn)能上打下了比較堅實(shí)的基礎(chǔ)，而且他重組的這些企業(yè)上升趨勢非常之好�？梢灶A(yù)見，如果宇通穩(wěn)住2003年的發(fā)展勢頭，在2004年穩(wěn)住榜首地位并不困難。

　　"牡丹"面臨萬輛大關(guān)（據(jù)資深人士分析，1萬輛規(guī)模是客車企業(yè)成熟的標(biāo)志），"亞星"也很難在一年之內(nèi)取得翻天覆地的變化，暫時對榜首地位形不成威脅。

　　根據(jù)行業(yè)中反饋的信息來看，社會資本非常活躍，有消息稱，上海復(fù)星將整合廈門金龍、萍鄉(xiāng)客車廠和桂林集團(tuán)，果真如此，新的行業(yè)格局將會更加不可預(yù)料。

　　3、如何應(yīng)對突發(fā)事件

　　2003年的"非典"疫情，讓客車行業(yè)措手不及，至今仍心有余悸。另外，有消息證實(shí)，始于越南的禽流感，已經(jīng)在我國有所發(fā)現(xiàn)，一旦其大面積爆發(fā)，首先遭受打擊的也必定是交通運(yùn)輸業(yè)，因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸能夠?qū)е乱咔榈拇竺娣e擴(kuò)散，而與交通運(yùn)輸高度關(guān)聯(lián)的客車行業(yè)則會遭受池魚之災(zāi)。災(zāi)難面前沒有救世主，2003年在抗擊"非典"的過程中，有很多企業(yè)都有不俗的表現(xiàn)，在2004年，客車企業(yè)如何應(yīng)對突發(fā)事件要早做打算，并且在企業(yè)管理中引入"危機(jī)管理"的相關(guān)內(nèi)容，制定詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案，面對危機(jī)，不可能逃避，我們所能夠做的是最大限度地減小損失，在此，我談幾點(diǎn)個人看法：

　　第一，加強(qiáng)預(yù)防措施要以人為本。職工是企業(yè)的財富，企業(yè)關(guān)愛員工，員工會把企業(yè)看成是自己的企業(yè)，自覺用企業(yè)利益去規(guī)范自己的行動共渡難關(guān)。2003年"非典"爆發(fā)后，全球輪胎領(lǐng)先企業(yè)米其林公司馬上成立?quot;非典"項(xiàng)目小組，在2～3天內(nèi)，項(xiàng)目小組收集了米其林在中國4300多位員工的聯(lián)絡(luò)方式，并制作了一個"聯(lián)絡(luò)樹"，樹上清晰地標(biāo)明某個員工一旦出現(xiàn)狀況應(yīng)該馬上與哪位負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，在聯(lián)絡(luò)不上的情況下，"聯(lián)絡(luò)樹"還提供了其他的備選方案。同時，中通客車舉辦職工技術(shù)比賽，中大中威、南京金陵進(jìn)行職工輪訓(xùn)等等。通過這些措施，鼓舞了士氣，提高了企業(yè)的凝聚力，使職工切實(shí)感受到了企業(yè)的溫暖，與那些疫情一來就簡單地停工放假的企業(yè)相比，我認(rèn)為米其林、中通們要顯得更加高明一些。

　　第二，對用戶要有"專門利人"的精神。面對災(zāi)難，我們遇到了困難，但是我們的用戶所面對的困難可能更大，從2003年的情況來看，旅游行業(yè)基本上是遭到了滅頂之災(zāi)，公路客運(yùn)企業(yè)很長一段時期內(nèi)都是門可羅雀，所受損失也是非常之大�，F(xiàn)在流行換位思考，站在用戶的角度，肯定是希望各方面都能夠給予一點(diǎn)支持，以度過難關(guān)。

　　2003年"非典"期間，針對用戶因空氣流通問題排斥車窗封閉的空調(diào)客車的現(xiàn)狀，很多客車企業(yè)將空調(diào)客車的封閉式車窗改成了推拉式車窗，并承諾，為方便用戶今后使用，用戶購買的推拉窗客車，"非典"疫情過后，愿意改回密封窗的，將免費(fèi)予以改裝。這些措施在用戶困難時期提供了方便，對后來客車市場的迅速恢復(fù)具有積極的作用。中國人講究"受人滴水之恩當(dāng)涌泉報"，因此，在營銷策略中應(yīng)常施"滴水之恩"，在以關(guān)系營銷為主的中國市場上，才能希望得到更大的回報。

　　第三，從危機(jī)中尋找商機(jī)。在這一方面，2003年有許多企業(yè)都很有心得，"非典"過后，企業(yè)、社會面臨無窮的變數(shù)和機(jī)會，有的企業(yè)緊緊抓住機(jī)遇，組織專門力量研究企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生的變化，及時調(diào)整企業(yè)策略，從而取得了一定的社會、經(jīng)濟(jì)效益。如宇通的"健康客車"、廣州五十鈴的"3S"概念等等，都是很有靈氣的。從危機(jī)中尋找商機(jī)，關(guān)鍵在于"尋找"二字，針對客車市場來說，可以從兩個方面?quot;尋找"商機(jī)：

　　一是分析市場空間。中國的市場非常廣闊，而危機(jī)影響的區(qū)域畢竟有限，比如2003年華東、西部市場所受到的影響要比華南、北京市場小得多，廣大農(nóng)村市場所受到的影響要比疫區(qū)城市的影響小得多。

　　二是分析產(chǎn)品空間。產(chǎn)品是與市場緊密相關(guān)的，從2003年的情況分析，公交客車比公路客車所受到的損失小，適應(yīng)農(nóng)村市場的輕型客車比適應(yīng)旅游市場的中型客車所受到的損失小。

　　第四，要重視電子商務(wù)。2003年，盡管受到"非"的影響，海爾、聯(lián)想、招商銀行等電子商務(wù)開展得比較好的企業(yè)，在危機(jī)中不僅正常業(yè)務(wù)沒有受到多大影響，而且還利用這一危機(jī)抓住了商機(jī)，提高了企業(yè)在市場中的競爭地位�？蛙囆袠I(yè)屬于傳統(tǒng)的制造工業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)、信息化、電子商務(wù)等現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用要相對落后，在經(jīng)過2003年的教訓(xùn)后，有很多企業(yè)在思想觀念上已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，一些在行業(yè)中走在前列的企業(yè)已經(jīng)有了較大的收獲，如牡丹汽車于2002年下半年開始，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)辦公和構(gòu)建信息交流平臺，在"非典"期間，充分加強(qiáng)和提升電子商務(wù)運(yùn)作，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系、查詢或訂購牡丹汽車，有效訂單為10%左右。2003年，牡丹汽車總銷量達(dá)到9517輛，與"非典"期間所受影響較小關(guān)系密切。

　　第五，努力分散風(fēng)險。客車企業(yè)分散風(fēng)險的手段很多，經(jīng)過比較，我以為在國外設(shè)廠（或合資建廠）的方式是最科學(xué)的，這也是世界上客車大腕們常用的措施，奔馳在巴西的成功便是經(jīng)典，廈門金龍曾經(jīng)有過在印度建廠的設(shè)想，隨著大量的中國客車產(chǎn)品進(jìn)入國外市場，我認(rèn)為這個想法非常超前，有遠(yuǎn)見、有實(shí)力的企業(yè)不妨一試。

　　第六，為社會多做些貢獻(xiàn)。在危機(jī)面前，有社會責(zé)任感的企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)積極行動起來回報社會，企業(yè)真誠回報社會，社會才會接受和認(rèn)同企業(yè)。

　　突發(fā)事件遠(yuǎn)不止"非典"和禽流感，雖然解決起來非常棘手，但只要加強(qiáng)危機(jī)管理，有效地規(guī)避風(fēng)險并不是不可逾越的"雷池"。

　　4、行業(yè)整合靠什么

　　經(jīng)過2003年的結(jié)構(gòu)調(diào)整，行業(yè)整合的概念已經(jīng)被炒得炙手可熱了，2004年行業(yè)整合將進(jìn)一步向縱深發(fā)展，有關(guān)專家預(yù)言，行業(yè)整合的最終結(jié)果將是5～8家產(chǎn)銷量在5000輛以上的客車企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)。然而，以5000輛作為劃分界限的標(biāo)尺，標(biāo)準(zhǔn)太低，在最近兩、三年之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)并不困難，但是，行業(yè)整合卻遠(yuǎn)未進(jìn)行到底。根據(jù)國外專家的研究成果，行業(yè)整合的最終階段，居于行業(yè)前三位的企業(yè)將占據(jù)市場70％～90％的份額，綜合中國客車市場的特點(diǎn)和客車行業(yè)的歷史情況，我認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)前10家企業(yè)的產(chǎn)銷集中度達(dá)到90%，前5家的產(chǎn)銷集中度達(dá)到70%左右，真正在客車行業(yè)形成一個可以左右行業(yè)走向、可以代表行業(yè)發(fā)展趨勢、可以提煉行業(yè)進(jìn)展規(guī)律的團(tuán)體，實(shí)現(xiàn)大家可以坐在一起制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、共商行業(yè)擴(kuò)張大計、規(guī)劃占領(lǐng)國際市場等目標(biāo)，行業(yè)整合才會初具規(guī)模，目前，歐洲的客車市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，但中國的市場容量是整個歐洲市場的幾十倍，要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所用的時間要相對長得多，3、5年之后，有望初具雛形。所以，行業(yè)整合，不能一蹴而就，只能且戰(zhàn)且走。整合的過程是一個曲折而漫長的過程，也是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，行業(yè)整合究竟要靠什么，不能一概而論。

　�。�1）不能僅靠政府�？空�府的拉郎配，與市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律相背離，我們曾有過很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在分分合合、合合分分的過程中，企業(yè)拖"黃"了，人心拖散了，實(shí)力也下降了，有的甚至?xí)�面臨"合則死、不合等死"的尷尬局面。因此，僅僅依靠政府進(jìn)行"舢舨焊大船"式的拼接，結(jié)果是可以預(yù)見的。

　�。�2）不能僅靠技術(shù)。在汽車行業(yè)中，客車的技術(shù)含量不如轎車，這是大家的共識，而且客車企業(yè)互相之間的交流較多，在技術(shù)上比較透明，即使個別企業(yè)有些自己獨(dú)到的東西，通過人才的流動，也很容易被競爭對手所了解，因此說，相同規(guī)模的客車企業(yè)，其技術(shù)水平處于半斤八兩之間，在客車行業(yè)的競爭中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，往往是靠綜合實(shí)力，而不是技術(shù)水平，這也是客車行業(yè)門坎較低，較易進(jìn)入的原因之一。當(dāng)然，一些具有國外技術(shù)背景的企業(yè)，其技術(shù)水平相對較高，但是，還不足以被當(dāng)作行業(yè)整合的關(guān)鍵因素，而且，其中大部分企業(yè)產(chǎn)品比較單一，自身實(shí)力不是十分強(qiáng)大，在行業(yè)整合中處于配角位置。

　　（3）不能僅靠資金�？蛙囆袠I(yè)是一個勞動密集型的行業(yè)，資金需求并不大，大量資金投入，很難施展手腳，同時，由于客車行業(yè)的利潤水平不高，大量的資本投入，難有大的回報，另外，客車企業(yè)大都是老國企，職工安置和債務(wù)償還也是兩大難題。因此，靠資本進(jìn)行行業(yè)整合，即使暫時可以形成一定的規(guī)模，但在一番轟轟烈烈之后，如果回報率達(dá)不到資本的要求，隨之而來的將是一些可以預(yù)料的困難，要么是資金不到位，要么是股權(quán)轉(zhuǎn)讓，在各方股東的矛盾逐漸爆發(fā)之后，將形成回報率低--沒有資金--回報率更低的惡性循環(huán)，最終，在轉(zhuǎn)了一圈之后將又回到起點(diǎn)。

　　但是，要突破地方保護(hù)主義，必須要得到各級政府的支持，沒有技術(shù)的整合是無源之水、無本之木，資金不足的整合更是寸步難行，所以，在行業(yè)整合之中，政府、技術(shù)、資金都是不可或缺的因素。雖然如此，我認(rèn)為，行業(yè)整合中最關(guān)鍵的因素應(yīng)該是品牌，一個好的品牌加上夠用的資金（不必太多）和必要的技術(shù)儲備（不用最好），才可以說是具備了進(jìn)行兼并重組的必要條件，理由有三：

　　第一，好品牌市場認(rèn)知度高。好品牌都是從市場競爭中拼搏出來的佼佼者，在市場中大都具有比較好的口碑，用戶容易接受，通過品牌進(jìn)行整合，產(chǎn)品的市場前景較好，占有市場是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和擴(kuò)張的基礎(chǔ)，因此，好品牌是行業(yè)整合的首要因素。

　　第二，好品牌行業(yè)凝聚力強(qiáng)。目前客車行業(yè)中，有100多個品牌，但真正像"金龍"和"宇通"這樣，能夠做到家喻戶曉的并不多，雖然都是競爭對手，但對于行業(yè)中好的品牌大家還是比較"服氣"的，集中在這些好品牌之下，希望會更大一些。由于行業(yè)凝聚力強(qiáng)，要將競爭對手變成合作伙伴，好品牌具有比較明顯的優(yōu)勢。

　　第三，好品牌發(fā)展?jié)摿Υ蟆？蛙囆袠I(yè)的產(chǎn)銷集中度不高，具有一定的市場發(fā)展前景，加上行業(yè)中產(chǎn)能過剩矛盾突出，客車企業(yè)多、小、散的局面不利于行業(yè)的發(fā)展，使行業(yè)整合迫在眉睫，但是，整合不是目的，發(fā)展才是硬道理。牛頓說："我之所以比別人看得更遠(yuǎn)，是因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏稀?quot;針對客車行業(yè)，站在"好品牌"這個巨人的肩膀上，其發(fā)展?jié)摿︼@然更大。

　　以品牌為主進(jìn)行行業(yè)整合，雖是一管之見，但具有較強(qiáng)的可操作性，所面對的困難也相對較小，但是，培養(yǎng)一批好的品牌是前提，而品牌的培養(yǎng)需要時間和實(shí)力，所以，依靠品牌進(jìn)行行業(yè)整合仍然需要付出艱苦的努力。

　　在客車行業(yè)的發(fā)展過程之中，挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止以上4個方面，但在市場需求增長的拉動之下，在經(jīng)過充分的市場競爭之后，隨著客車行業(yè)的領(lǐng)航者們把握自己的能力越來越強(qiáng)，對市場的把握也越來越得心應(yīng)手，行業(yè)整合將在且戰(zhàn)且走之中逐步到位，中國的客車行業(yè)和客車市場一樣將成為舉世關(guān)注的焦點(diǎn)，從而使中國的客車企業(yè)成為世界上發(fā)展最快的客車企業(yè)，中國的客車行業(yè)成為世界上最強(qiáng)的客車行業(yè)，最終，讓中國成為世界客車發(fā)展的中心。

　　　三、2004年客車市場之我見

　　對于2004年的客車市場，已經(jīng)有許多見仁見智的預(yù)測和猜想，總的看來，大家的心態(tài)和思路是公正的、客觀的，至于市場表現(xiàn)是否與預(yù)測的結(jié)果相一致，需要時間來證明。在這里，我談四點(diǎn)看法，也許與一些專家觀點(diǎn)不太一致，或者與大家的某些論述相重合，請一笑置之。以常理而論，2004年的客車市場是充滿活力、充滿希望的，在行業(yè)整合貫穿始終的過程里，市場的需求會不斷放大。

　　1、判斷客車市場增長的四個理由

　　我曾經(jīng)就2004年的客車市場是擴(kuò)大還是萎縮、是增長還是維持現(xiàn)狀的問題與業(yè)內(nèi)市場分析人士進(jìn)行過多次探討，大家的看法各有見地，我認(rèn)為2004年的客車市場將會在2003年的基礎(chǔ)上增長20%左右，依據(jù)有四：

　　（1）2003年的基數(shù)小。2003年的客車市場的需求萎縮，不是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用的結(jié)果，國家的總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境依然趨好，公路建設(shè)水平在逐年提高，客流量也在逐年增大，市場需求沒有萎縮的理由。自2000年以來，客車市場連續(xù)幾年增長都在30%左右，但2003年卻基本與上年持平，只是因?yàn)?quot;非典"災(zāi)難，屬于"臨時停車"，從數(shù)據(jù)角度來分析，2003年的基數(shù)小，為2004年市場需求的增長創(chuàng)造了條件，2004年的客車市場應(yīng)該與2003年處于同一起點(diǎn)，如果剔除"非典"的滯后影響和一些不可預(yù)料的不利因素，從總量來看，2004年客車市場需求增長20%應(yīng)該是有可能的。

　　（2）政策環(huán)境好。政策因素是影響市場發(fā)展最主要的因素之一，可分為直接因素和間接因素，其中間接因素很多，其影響的效果也很難量化，直接因素有三個方面：

　　對公交客車的影響方面：建設(shè)部《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場化進(jìn)程的意見》的通知，是拉動公交客車市場需求增長的主要因素，各地城市公交市場化改革的步伐，根據(jù)建設(shè)部的要求和指導(dǎo)，在2003年已經(jīng)全面鋪開，2004年是進(jìn)一步深化的第一年，公交客車市場的增長將在意料之中。

　　對公路客車的影響方面：交通部《道路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2001-2010年）》和"村村通油路"、"村村通公交"兩項(xiàng)政策的啟動，加快了公路客運(yùn)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，也將促進(jìn)了公路客車市場的增長。

　　對旅游客車的影響方面：國務(wù)院修改了《旅行社管理?xiàng)l例》，允許國外資本進(jìn)入我國的旅游市場，對外商投資旅行社進(jìn)行了明確的要求，在2003年世界入境旅游人數(shù)大幅下降的前提下，這無疑是利好消息，同時，各地方政府也出臺了很多規(guī)定，以拉動旅游市場的復(fù)蘇。旅游市場的好轉(zhuǎn)將促進(jìn)旅游客車市場需求的增長。

　　（3）來自客車行業(yè)內(nèi)部的動力。2003年，客車行業(yè)吸收了許多社會資本，新來者不僅給客車行業(yè)帶來了活力，帶來了新的經(jīng)營思路，也進(jìn)一步促進(jìn)了客車行業(yè)的競爭?quot;有壓力才會有動力"，這是經(jīng)過檢驗(yàn)的真理，2004年，在產(chǎn)品開發(fā)方面將會有更多適銷對路的新產(chǎn)品上市，在市場開拓方面將進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道，挖掘市場潛力，在營銷策略方面，將會有更多的奇思妙想，向大家展示市場營銷人員超凡的智慧。來自客車行業(yè)內(nèi)部的動力也是促進(jìn)客車市場增長的重要因素。

　　（4）市場調(diào)整后的必然結(jié)果。客車市場需求是根據(jù)實(shí)際情況不斷變化的，在經(jīng)過2003年的調(diào)整之后，2004年的市場表現(xiàn)會好轉(zhuǎn)，但不同車型之間差異較大。

　　大型客車的增長將主要集中在11～12米的區(qū)間內(nèi)。在公路客運(yùn)市場上，隨著新開辟的超長客運(yùn)線路越來越多，市場對12米大型客車的需求增長在2003年已初見成效；而公交市場上大容量公交車是一種發(fā)展的趨勢，目前，北京、天津已經(jīng)有了具體的規(guī)劃，其他城市，隨著堵車的形勢越來越嚴(yán)重，也會采取相應(yīng)的措施，關(guān)鍵要看京津試驗(yàn)的結(jié)果，如果京津發(fā)展大容量公交車取得明顯的效果，12米公交車的市場需求增長會立即提速，即使效果不明顯，隨著公交市場化進(jìn)程的加快，11～12米公交車的市場需求也會增長。

　　中型客車將不會繼續(xù)萎縮。中型客車的下降主要有兩方面的原因，一是公路運(yùn)輸市場的結(jié)構(gòu)調(diào)整，二是旅游市場的不景氣。目前公路運(yùn)輸市場的調(diào)整已經(jīng)經(jīng)過了5個年頭，進(jìn)一步調(diào)整的空間已經(jīng)很小，已基本見底，不會高于前幾年，因此，中型客車的市場需求量主要看旅游市場是否能夠真正走出低谷，而旅游市場在各方面的共同努力之下，其發(fā)展前景好于2003年很有可能。

　　輕型客車在交通部"村村通"的拉動之下，將肯定會繼續(xù)增長。

　　2、更多的中國客車將駛出國門

　　客車出口是2003年的熱門話題，很多企業(yè)收獲頗豐，從廈門金龍首次出口歐洲市場到中通客車與印尼簽訂巨額出口合同，2003年，中國客車在出口方面取得了許多前所未有的成績。出口，這個讓中國汽車業(yè)怎么也驕傲不起來的字眼，有可能從客車行業(yè)取得突破，如何使中國客車同中國的家電產(chǎn)品一樣，走出國門，占領(lǐng)世界市場，是中國客車行業(yè)的精英們需要認(rèn)真思索的問題，與其在國內(nèi)市場上拼得你死我活，既傷人又傷己，還不如大家共同攜手一致對外，去開拓廣闊的國外市場。在2004年，我判斷有更多的中國客車將駛出國門，是以2003年客車出口的市場表現(xiàn)為基礎(chǔ)的，同時，國家出口退稅政策的調(diào)整，也對客車出口具有積極的推動作用。

　　（1）2003年播下了種子。2003年底，中通客車與印尼克利薩有限公司舉行隆重簽字儀式，合同約定首批出口中通客車500輛，價值達(dá)2600余萬美元。同時，雙方達(dá)成后續(xù)出口中通客車意向，包括首批出口客車，總量達(dá)2000輛，總價值高達(dá)8億元人民幣。公司董事長王慶福宣稱，中通客車為之進(jìn)行了研發(fā)、技術(shù)、設(shè)備及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整的充分準(zhǔn)備，公司參與國際競爭的條件已日益成熟。他同時透露，為進(jìn)一步擴(kuò)大在中東地區(qū)的影響，中通客車還參加了在迪拜舉行的第七屆中東國際汽車摩托車工業(yè)博覽會。印尼方面人士表示，希望借此機(jī)會實(shí)現(xiàn)與中通客車的長期合作。中通客車創(chuàng)造了中國客車的出口記錄反映了兩個方面的信息：

　　一是，中國客車產(chǎn)品已經(jīng)具有了出口實(shí)力。中國客車在技術(shù)上已經(jīng)有了很大的發(fā)展，通過合資合作和技術(shù)引進(jìn)，與世界先進(jìn)客車技術(shù)的差距已經(jīng)越來越小。同時，由于客車產(chǎn)業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，中國的勞動力成本較低是一些世界發(fā)達(dá)地區(qū)不可比擬的。因此，物美價廉是中國客車參與世界競爭的籌碼。

　　二是，世界客車市場的開拓空間非常大。印尼人口超過2億，國土面積1904443平方公里，人口密度105人/平方公里，與中國同屬于發(fā)展中國家。世界上與印尼條件相當(dāng)?shù)膰�家非常多，僅東南亞就有馬來西亞、泰國、印度、巴基斯坦等國，世界客車市場的誘惑力應(yīng)該比國內(nèi)市場更大。

　　（2）民營資本具有出口優(yōu)勢。進(jìn)入客車行業(yè)的民營資本越來越多，比如中大集團(tuán)、保定長城、重慶力帆和隆鑫、格林柯爾等等這些民營企業(yè)，由于其自身的產(chǎn)品已經(jīng)在國際市場上摸爬滾打了許多年，在出口方面均不同程度的有所斬獲，對國際市場的運(yùn)作規(guī)律了如指掌，比如中大集團(tuán)的汽保設(shè)備、保定長城的皮卡、重慶力帆和隆鑫的摩托車、格林柯爾的家電產(chǎn)品等等，同時，在國外市場上具有比較出色的售后服務(wù)隊伍，因此，這些民營資本進(jìn)入客車行業(yè)后，由于其本身具有出口優(yōu)勢，對產(chǎn)品出口的積極性非常高。根據(jù)市場反饋的信息來看，這些民營資本的產(chǎn)品出口計劃已經(jīng)早早地納入了企業(yè)營銷的議事日程，在2004年的出口市場上將更加活躍。

　　（3）出口退稅率不變將刺激客車企業(yè)的出口熱情。由于"中國制造"在國際市場上越來越吃香，致使國家的出口退稅壓力與日俱增，去年10月，國家財政部、稅務(wù)總局對出口退稅政策進(jìn)行了調(diào)整，大部分出口貨物的退稅率被調(diào)低，而汽車產(chǎn)品則屬于少數(shù)維持現(xiàn)行出口退稅率（17%）不變的品種之一，這將極大地刺激客車企業(yè)的出口熱情，隨著國內(nèi)市場上營銷難度的逐漸加大，出口甚至將成為部分企業(yè)的首選方案，當(dāng)這些企業(yè)嘗到甜頭之后，會帶動整個客車行業(yè)將市場競爭從國內(nèi)向國際市場轉(zhuǎn)移。

　　（4）知己知彼，方能旗開得勝。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，中國客車企業(yè)到了認(rèn)真研究國際市場的時候了，國際客車市場同樣也有高中低檔之分，清晰地劃分國外客車市場，有助于產(chǎn)品在國際市場上的適銷對路。同時，應(yīng)該仔細(xì)研究國際上通行的客車標(biāo)準(zhǔn)，讓客車出口少走彎路。前不久，我拜讀了顏祥先生系統(tǒng)介?quot;最新客車結(jié)構(gòu)安全法規(guī)"（2001/85/EC客車指令）的幾篇文章，認(rèn)為歐盟的2001/85/EC客車指令應(yīng)該引起客車企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，可以作為客車出口的主要策略予以應(yīng)用。
更多的中國客車將駛出國門是我們對2004年客車市場的判斷，也是我們對客車行業(yè)的一種企望。

　　3、要抓住長江客運(yùn)萎縮帶來的機(jī)遇

　　近年來，長江航運(yùn)每況愈下，各路專家痛心疾首，并紛紛出招，有建議加強(qiáng)國家宏觀調(diào)控的，有建議增加投資的，有建議用立法來保護(hù)長江水運(yùn)利益的，還有建議調(diào)整國家整體交通布局的等等，盡管大家都希望被譽(yù)?quot;黃金水道"的長江永葆青春，但是，水路客運(yùn)航行時間長、速度慢、受氣候限制的缺點(diǎn)，越來越不適應(yīng)人們對速度、節(jié)奏和舒適度的要求，因此，自1997年以來，長江普通客運(yùn)市場每年以20%至30%的速度下滑，長江航運(yùn)的主力軍長航集團(tuán)客運(yùn)經(jīng)營極度困難，"九五"期間客運(yùn)虧損額高達(dá)3.7億元，拖了整個集團(tuán)的后腿，為此，長航集團(tuán)計劃在3年內(nèi)全部退出普通客運(yùn)市場。針對長航集團(tuán)來說，是忍痛割愛，是不得已而為之的無奈之舉，而對于長江沿線的公路客運(yùn)市場則是一個大大的利好消息。

　　首先，從長江客運(yùn)中分流出來的客運(yùn)量是一塊很大的蛋糕。

　　長江航運(yùn)集團(tuán)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，長江客運(yùn)量的最高峰在1985年，達(dá)到3472萬人次，之后，1990年2486萬人次，1995年1572萬人次，2000年下降到451萬人次，下降速度在50%以上，從2001年到2003年客運(yùn)量分別是340、178、93萬人次，進(jìn)入21世紀(jì)，平均下降速度達(dá)到了60%，2003年春運(yùn)期間，南京、武漢、蕪湖等長江著名的客運(yùn)港口紛紛停止了客運(yùn)業(yè)務(wù)，使長江客運(yùn)冷至冰點(diǎn)。很顯然，幾千萬的客運(yùn)量從長江棄水登陸，消化在公路、鐵路以及航空運(yùn)輸市場上，即使到了最后，仍然有上百萬的客運(yùn)量。以下是長航集團(tuán)2002和2003兩年的客運(yùn)量對比，在長江沿線的22個港口中，除了枝城港以外，其他港口的旅客發(fā)出量都在減少，有近一半港口的降幅在70%以上。

　　表七：長江航運(yùn)集團(tuán)客運(yùn)量對比（單位：人）

　　以上數(shù)據(jù)均來自長江航運(yùn)集團(tuán)，如果加上地方航運(yùn)公司客運(yùn)量的分流數(shù)據(jù)，對長江沿線的公路客運(yùn)市場將具有更大的誘惑力，所以，我認(rèn)為從長江客運(yùn)中分流出來的客運(yùn)量是一塊很大的蛋糕，無論從中切出多少，對我們客車行業(yè)來說都會受益，需要比較的只是誰把握機(jī)會的能力更強(qiáng)一些。

　　其次，客運(yùn)市場競爭的關(guān)鍵在于客車產(chǎn)品性能的提升。

　　長江客運(yùn)逐步萎縮之后，客運(yùn)市場的競爭主要來自于公路、鐵路、航空三種方式，而這三種方式都有一個共同的特點(diǎn)，那就是硬件必須到位，航空客運(yùn)的機(jī)場建設(shè)主要取決于城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而公路和鐵路建設(shè)主要取決于國家的整體規(guī)劃。近年來，公路建設(shè)日新月異，沿江高速公路已經(jīng)基本貫通。而早在2001年，國務(wù)院就已經(jīng)批準(zhǔn)修建滬渝沿江大鐵路，沿江鐵路計劃全長2024公里，被納入了我國"八縱八橫"鐵路網(wǎng)主骨架，預(yù)計5年之內(nèi)完成，時至今日，僅剩個別路段尚未連通。顯然，當(dāng)前的現(xiàn)狀是公路建設(shè)要優(yōu)先于鐵路建設(shè)。

　　客運(yùn)市場的競爭在沿江鐵路全線貫通之后才會真正開始，也就是說，近幾年公路客運(yùn)在分流長江客運(yùn)量中將暫時占據(jù)優(yōu)勢，如何將優(yōu)勢變?yōu)閯賱�，取得先入為主的效果，是公路運(yùn)輸行業(yè)和客車行業(yè)需要共同研究的問題，而解決的關(guān)鍵是怎樣提高客車的舒適程度、怎樣提高客車的安全系數(shù)、怎樣提高客車的運(yùn)行速度，這些都是需要客車行業(yè)來完成的"作業(yè)"，做到了安全、舒適和快速，才能提高綜合競爭實(shí)力，進(jìn)而取得更多的市場份額。

　　第三，水陸聯(lián)運(yùn)為客車行業(yè)帶來了商機(jī)。

　　目前，長江客運(yùn)雖然在迅速衰退，但是，畢竟是具有100多年歷史的傳統(tǒng)運(yùn)輸方式，不可能很快從社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中消失，因此，針對如何振興長江客運(yùn)，大家想了許多辦法，目前，比較有效的方案是水陸聯(lián)運(yùn)。

　　比如，2003年春運(yùn)期間，位于三峽大壩庫首3公里、素有"庫區(qū)第一港"美譽(yù)的秭歸港，形勢分外紅火，春運(yùn)前3天，該港即完成客運(yùn)量11738人次，是2002年同期的9.8倍。秭歸港為什么能夠熱起來？首先得益于水陸聯(lián)運(yùn)。若按傳統(tǒng)的運(yùn)輸方式，客運(yùn)船舶從宜昌城區(qū)上船進(jìn)川，到達(dá)秭歸港約需要4個小時；三峽大壩建成后通過永久船閘運(yùn)行，則約需要8個小時。而新采用的水陸聯(lián)運(yùn)方式是從宜昌城區(qū)乘客車到秭歸港，只需1個小時，不但滿足了旅客快捷的需要，還極大地節(jié)省了客輪的營運(yùn)成本。秭歸港改建以前，宜昌長江水路運(yùn)輸模式采用傳統(tǒng)的運(yùn)行方式，致使2003年上半年的客運(yùn)量比2002年同期減少了9%。2003年8月，秭歸港建成并有效發(fā)揮作用后，這種下降趨勢很快得到遏制。目前，宜昌長江水路客運(yùn)整體已顯現(xiàn)上升趨勢。

　　另據(jù)報道，今年三峽春運(yùn)客流量比去年同期下降了25%左右，其主要原因是萬縣到宜昌的快巴客車運(yùn)力加大和萬縣到重慶高速公路的開通，使從陸路分流的旅客多于去年。

　　從表六可以看出，宜昌、萬縣、重慶這些長江上游港口的客運(yùn)量都還不小，同時，長江上一些著名景區(qū)也集中在上游，為實(shí)行水陸聯(lián)運(yùn)創(chuàng)造了條件，而水陸聯(lián)運(yùn)則為客車行業(yè)帶來了商機(jī)。

　　4、不可避免的價格競爭具有蔓延之勢

　　價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，沒有價格競爭，整個市場將缺乏動力與活力，行業(yè)也就不會進(jìn)步，理性的價格競爭在客車市場上占有非常重要的位置，因此，價格競爭在客車市場中是不可避免的。我認(rèn)為，在2003年的客車市場上，大家在把握"度"的方面做得非常不錯，局部的價格競爭并未演變成全行業(yè)的價格大戰(zhàn)，是值得慶幸和總結(jié)的，也是應(yīng)該提倡的。但是，在行業(yè)整合的過程中，價格競爭是一種催化劑，價格競爭可以促進(jìn)行業(yè)整合的加速，如前所述，2004年客車行業(yè)將以"行業(yè)整合"和"行業(yè)擴(kuò)張"為特征，因此，我判斷不可避免的價格競爭將具有蔓延之勢，主要依據(jù)是：

　　（1）民營資本為客車行業(yè)帶來了先進(jìn)的成本控制經(jīng)驗(yàn)。成本是客車企業(yè)進(jìn)行價格競爭的主要參考數(shù)據(jù)，成本過高在價格競爭中必將處于劣勢，因此，成本控制是每個客車企業(yè)必須解決的首要問題，近兩年，隨著越來越多的民營資本進(jìn)入客車行業(yè)，帶來了許多先進(jìn)的成本控制經(jīng)驗(yàn)，不僅使自己企業(yè)的實(shí)力得到了加強(qiáng)，同時也帶動了整個客車行業(yè)的進(jìn)步，從中大集團(tuán)開?quot;價值工程"、保定長城的"打包優(yōu)惠"到格林柯爾控股亞星之后的比價采購，充分展示了民營資本在成本控制方面的過人之處。2004年，這些企業(yè)在摸清了客車行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律之后，在成本控制處于行業(yè)領(lǐng)先地位的前提下，為了爭取更多的市場份額，通過降低價格來參與客車市場競爭是可以預(yù)見的結(jié)果，這種結(jié)果對行業(yè)整合將起到推波助瀾的積極作用，在不斷促進(jìn)行業(yè)整合之際，客車行業(yè)的規(guī)�；�水平也會逐漸提高，又會反過來進(jìn)一步促進(jìn)成本降低和行業(yè)進(jìn)步。

　　（2）客車用戶在不規(guī)范的操作中嘗到了甜頭。在不成熟的客車市場中，一些不規(guī)范的操作讓客車企業(yè)吃夠了苦頭，而在這種混亂的市場里，客車用戶卻可以從容不迫、為所欲為，除了拖欠貨款以外，回扣和讓利已經(jīng)基本變成了行業(yè)的通行慣例。一些黑心用戶，以訂單作為誘餌，在客車企業(yè)互相殘殺之中，能夠坐收殺價漁利，在嘗到甜頭之后，其"成功經(jīng)驗(yàn)"往往被迅速推廣，使客車行業(yè)的價格競爭從局部逐漸蔓延開來，在一定范圍之內(nèi)形成價格戰(zhàn)，最終阻礙行業(yè)發(fā)展。規(guī)范市場秩序，提倡行業(yè)自律，是客車行業(yè)需要認(rèn)真研究的課題。

　　（3）部分客車企業(yè)低估競爭對手的實(shí)力形成了錯誤的判斷。客車市場上的競爭已經(jīng)越來越慘烈了，競爭對手之間常常是形同陌路，不溝通、不合作，將自己封閉在各自的小圈子里，因此，部分企業(yè)往往對競爭對手估計不足，形成錯誤的判斷，認(rèn)為只要揮起價格大棒，就能一棍子將對手打死，濫用價格手段。每個企業(yè)都有自己的生成之道，之所以從歷史舞臺上退出，肯定是多方面合力作用的結(jié)果，絕不是一兩筆訂單所能左右的，因此，運(yùn)用價格手段根本不足以將競爭對手?jǐn)D出客車行業(yè)。價格競爭有前提也有條件，不是?quot;降"就靈的靈丹妙藥，低估對手本身就是一個錯誤，再加上判斷上的失誤，最終結(jié)局只能是害人害己，不能自拔，將自己推向苦難的深淵。2004年，希望這部分企業(yè)少犯這種主觀錯誤，但是，根據(jù)市場上反饋的信息來看，個別企業(yè)仍然樂此不疲。

　　（4）管理水平低，在市場營銷方面沒有更多行之有效的措施，只能依賴價格競爭。管理水平不高是客車行業(yè)的通病，甚至一些在行業(yè)中比較有名氣的企業(yè)連具體的生產(chǎn)規(guī)劃都沒有，憑這種盲人騎瞎馬式的管理方式參與市場競爭，不靠降價又能靠什么呢？俗話說"一顆老鼠屎能夠壞一鍋粥"，在客車市場這"一鍋粥"里面，一兩顆"老鼠屎"將引起整個行業(yè)的價格波動，因此，管理水平不高是發(fā)動價格戰(zhàn)的主要原因之一，也正是因?yàn)檫@個原因，在價格戰(zhàn)之后，必將引起一系列促使行業(yè)倒退的連鎖反應(yīng)，使靠犧牲利潤來贏得市場份額成為決定企業(yè)的生存與發(fā)展的"生死符"。而行業(yè)內(nèi)一些管理水平較高的企業(yè)，則往往能夠通過在營銷策略上的變化來規(guī)避風(fēng)險，2003年，客車行業(yè)價格戰(zhàn)沒有全面爆發(fā)，這些高明的企業(yè)在營銷策略上的差異化功不可沒。

　　（5）在行業(yè)整合中，"莊家"會通過價格震蕩手段來促進(jìn)整合。在行業(yè)整合、兼并重組的過程中，實(shí)力雄厚的大企業(yè)處于主動地位，但是，一些被兼并或重組的對象也不會輕而易舉地束手就擒，總會千方百計地在整合之中謀取最大的利益。談判是常規(guī)手段，在談判陷入僵局之時，如果輔之以價格震蕩手段，通過市場表現(xiàn)來摧毀對手的心理防線，可以促進(jìn)整合的順利進(jìn)行。

　　以上5點(diǎn)，都會使價格競爭的蔓延之勢加速，當(dāng)然，也不排除在突發(fā)事件中個別企業(yè)在毫無理由的情況之下使用價格手段。

　　2004年的客車市場的潮漲潮落到年底自然會見分曉，不會因?yàn)槲覀兊耐评砗团袛喽�背離經(jīng)濟(jì)發(fā)展的普遍規(guī)律。但是，"行業(yè)整合，且戰(zhàn)且走"并不是某種預(yù)測，而是客車行業(yè)在發(fā)展過程中的實(shí)際表現(xiàn)，近幾年，這種表現(xiàn)將貫穿于客車行業(yè)發(fā)展過程的始終，希望客車行業(yè)在整合之中逐漸壯大，祝�？蛙嚻髽I(yè)在整合之中不斷成長。