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慧眼看客車：北京長途客運法人聯(lián)合體成立對客車廠家影響的探討

　　　　　　　　　　　　　　　　　　楊立慧　　

　　2004年7月8號，“北京長途客運法人聯(lián)合體”宣告成立。該聯(lián)合體目前由14家成員組成，全部為道路客運二級以上資質(zhì)企業(yè)。聯(lián)合體目前共有車輛13154輛，經(jīng)營進出京路線400余條。聯(lián)合體宗旨：資本結(jié)盟，資產(chǎn)自營，優(yōu)勢互補，信息互通，資源共享；聯(lián)合體性質(zhì)：以業(yè)務為紐帶，以行業(yè)規(guī)范為標準，以團結(jié)自律為準則，以共同發(fā)展為目標；聯(lián)合體目標：共同發(fā)展，統(tǒng)一標識、統(tǒng)一車身顏色、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務用語、統(tǒng)一服務標準、實施整體管理。今后，聯(lián)合體還將陸續(xù)吸收天津、山東的長途客運公司加盟。據(jù)說到會祝賀的廠家如云，基本涵蓋了目前中國客車的主流企業(yè)。

　　應該說“北京長途客運法人聯(lián)合體”的成立，開創(chuàng)了中國客運的全新模式，“信息互通，資源共享”的合作宗旨對規(guī)范客運行業(yè)競爭環(huán)境起到了積極的作用。同時，聯(lián)合體成立后的購車行為會逐漸趨于一致，購買集中度較高，往往購買一家或幾家品牌的車輛，對于客車廠家來說屬于集團購買，在供求博弈中客車廠家將處于弱勢，所以，聯(lián)合體成立對于客車廠家的生產(chǎn)銷售將產(chǎn)生重大影響。

　　一、客運聯(lián)合體成立，購車需求集中化對主流客車企業(yè)充滿誘惑力。

　　（1）客運聯(lián)合體成立后，購車行為趨于集中化，購買更新的車輛品牌號必然趨于統(tǒng)一。

　　每年常規(guī)更新需求量計算：按照6年更新車輛計算，要求車型等級的線路車型更新一般在3-4年，綜合起來更新周期按4.5年計算，目前北京長途客運法人聯(lián)合體共有13154臺車，每年至少需要更新車輛2924臺。

　　聯(lián)合體成立前，每個客運企業(yè)單獨進行車輛更新，多家客車廠家共同分享銷售訂單，但聯(lián)合體成立后，考慮到成本以及品牌統(tǒng)一的因素，將會集中采購車輛，這個集中訂單可能由少數(shù)幾家客車廠家瓜分甚至一家獨享，比如新國線購車基本選用中通客車，如此大額訂單值得任何一個廠家心動。

　　（2）客車廠家通過努力獲得客運聯(lián)合體客車供應商資格后，對自身全國市場的拓展與開發(fā)起到了很好的廣告及示范作用。

　　“得京滬粵市場者得天下”是客車行業(yè)的共識，無論日后哪個廠家獲得北京客運聯(lián)合體的供車資格，都是對自身產(chǎn)品質(zhì)量以及服務的一種肯定，隨著客運聯(lián)合體的擴大，后續(xù)的影響會越大，對于日后整個客運行業(yè)購車都有一個良好的示范作用。

　　（3）客運聯(lián)合體更購買車輛呈現(xiàn)批量化，降低了客車的設計及采購成本，使得客車廠家有相對較大的利潤空間。

　　眾所周知，客車產(chǎn)品是小批量多品種的個性化特點較強的產(chǎn)品，基本上每批定單車輛都需要對應性的更改，批量訂單使得設計成本降低；同時，客車產(chǎn)品處于組裝階段，外購零件較多，批量采購將會降低零件價格；使得客車廠家利潤空間想對較大。

　　這也是為什么此次聯(lián)合體成立各主機廠紛紛到場祝賀，甚至于幾個客車廠家的董事長登門道賀的原因所在。

　　二、客運聯(lián)合體的出現(xiàn)，對客車行業(yè)目前的銷售模式將產(chǎn)生極大影響。

　　客運聯(lián)合體的成立使得處于不同區(qū)域客戶聯(lián)合團購出現(xiàn)，需方處于強勢地位，將改變目前客車企業(yè)客運市場銷售的模式。

　　目前客車企業(yè)多數(shù)采用以省或自治區(qū)市場部為單位進行銷售活動，各省市之間的聯(lián)合銷售很少，客車企業(yè)銷售總公司很少直接介入獨立市場部的銷售工作，使得各個市場部成為單獨的利益主體，這種銷售模式將不適應客運聯(lián)合體的購車需求，聯(lián)合體購車一般批量較大，直接和廠家銷售高層接觸進行購車談判，以便獲得更多的價格優(yōu)惠和政策支持，聯(lián)合體購車在某種意義上將會對目前的客車銷售模式特別是客運行業(yè)的銷售模式產(chǎn)生沖擊。

　　客運廠家的銷售將會出現(xiàn)以總部銷售公司為主導，協(xié)調(diào)各省分公司進行配合，共同完成聯(lián)合體客戶的購車過程。

　　客運聯(lián)合體的出現(xiàn)打破了原有的供需合作模式，建立新的供求關(guān)系。

　　目前的客運市場銷售，在對地區(qū)客運企業(yè)銷售中，客車廠家經(jīng)過相當長時間的努力，都有自己的“關(guān)系單位”，一般一家客運公司在一段時間內(nèi)只有一家供車單位。但隨著客運聯(lián)合體的出現(xiàn)，多家客運企業(yè)的客車供應商將會逐步統(tǒng)一，打破原來建立起的“供求結(jié)對”的狀態(tài)，建立新的“供求關(guān)系”。

　　三、客運聯(lián)合體的出現(xiàn)，對客車供應廠家的實力提出更高要求，弱勢客車企業(yè)生存環(huán)境惡化，客觀上加快行業(yè)重組步伐。

　　（1）客運聯(lián)合體的特點之一是產(chǎn)品形象統(tǒng)一，購車時對產(chǎn)品的檔次及產(chǎn)品質(zhì)量要求提升，對售后服務以及車輛交貨期要求也較高，促使購買車輛時注重客車產(chǎn)品品牌以及廠家的實力，購買對象多為目前客車的主流企業(yè)。

　　（2）客運聯(lián)合體批量購車數(shù)量較大，對于客車供應廠家的生產(chǎn)能力及物流管理都是一個較大的考驗。 以北京長途客運聯(lián)合體每年2924輛客車更新輛為例，（此處按照選擇兩家品牌）每個廠家年需要提供車客車1462臺，按照客運車輛更新的季節(jié)性，年更新量集中在6個月左右完成，則月平均生產(chǎn)車輛243臺，對于廠家的產(chǎn)能是個挑戰(zhàn)，同時客車產(chǎn)品零部件來自全國乃至世界各地供應商，大批量的零部件需求對于客車廠的物流運輸及管理是個巨大考驗。

　　所以，客運聯(lián)合體購車必然選擇主流品牌客車，促使主流品牌客車良性發(fā)展，非主流客車企業(yè)生存環(huán)境惡化，加速客車行業(yè)整合。

　　客運聯(lián)合體的出現(xiàn)，是中國客運行業(yè)的新生事物，也是客運行業(yè)通過多年的自由市場競爭后的必然產(chǎn)物，聯(lián)合體會越來越多，并且會發(fā)展到公交、旅游乃至團體等細分市場，將對客車行業(yè)目前的生產(chǎn)經(jīng)營銷售模式會產(chǎn)生較大的影響，值得各個客車企業(yè)關(guān)注并調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營銷售模式適合這種變化。