佘振清
用郝慶軍總經(jīng)理的這句話作為題目，應(yīng)該說(shuō)最能體現(xiàn)丹東黃�，F(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)思路。 2004 年客車(chē)行業(yè)遇到了前所未有的困難，困難來(lái)自于政策、來(lái)自于市場(chǎng)、也來(lái)自于客車(chē)行業(yè)內(nèi)部，可謂是全方位地集中爆發(fā)，所以，客車(chē)行業(yè)中像丹東黃海這樣產(chǎn)銷(xiāo)兩旺、銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)總額同步增長(zhǎng)的企業(yè)屈指可數(shù)。截至 2004 年 11 月，丹東黃海共計(jì)銷(xiāo)售客車(chē) 4598 輛，同比增長(zhǎng) 58.12% ，其中大型客車(chē)銷(xiāo)售 3237 輛，列行業(yè)第 2 名；今年前三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 8.94 億元，同比增長(zhǎng) 51.7% ，列行業(yè)第 5 位，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額 2286 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 97.3% ，列行業(yè)第 3 位。數(shù)字是枯燥的，但凝聚了黃海 2474 名員工一年來(lái)的辛勤努力。為了探索丹東黃海進(jìn)步的奧秘，我訪問(wèn)了丹東黃海的經(jīng)營(yíng)層和管理層，參觀了產(chǎn)品序列和生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，聆聽(tīng)了李進(jìn)巔董事長(zhǎng)的宏圖大略，經(jīng)過(guò)深入的調(diào)研，對(duì)丹東黃海的現(xiàn)狀和未來(lái)的打算有了一些初步的了解和認(rèn)識(shí)。在此，我將本次調(diào)研成果歸納為以下四點(diǎn)：
㈠、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是發(fā)展的基礎(chǔ)
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中概括：“定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占用一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。”產(chǎn)品定位是基于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性而形成的。黃海的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)向來(lái)口碑不錯(cuò)，但前幾年由于在市場(chǎng)定位方面產(chǎn)生了偏差，黃�？蛙�(chē)的市場(chǎng)聲譽(yù)和經(jīng)營(yíng)效益都出現(xiàn)了一定程度的滑坡。自遼寧曙光入主以來(lái)，不僅帶來(lái)了新的觀念，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位方面也做出了很大的調(diào)整，生產(chǎn)好的產(chǎn)品并準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，是丹東黃海擺脫困難逆勢(shì)而上的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正好切中當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)。
產(chǎn)品是否適應(yīng)市場(chǎng)需求是檢驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平高低的標(biāo)尺，丹東黃海的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，公交客車(chē)占 66.12% ，這種以公交客車(chē)為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正好切中當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)。近兩年來(lái)，城市公交改革已經(jīng)在全國(guó)范圍之內(nèi)展開(kāi)，在政策和市場(chǎng)的共同作用之下，其步伐將越邁越快，因此，公交客車(chē)是近期客車(chē)市場(chǎng)的主要支撐力量。建設(shè)部發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示， 2003 年全國(guó)城市擁有公共交通車(chē)輛 25.9 萬(wàn)輛，有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)， 2010 年我國(guó)城市客車(chē)保有量將達(dá)到 35 萬(wàn)～ 40 萬(wàn)輛。巨大的市場(chǎng)空間，讓客車(chē)企業(yè)無(wú)不為之心動(dòng)，在幾十家參與競(jìng)爭(zhēng)的客車(chē)企業(yè)中，丹東黃海以其成熟的產(chǎn)品和老道的營(yíng)銷(xiāo)策略，目前已經(jīng)逐步掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，今年 1 ～ 11 月，丹東黃海共計(jì)銷(xiāo)售公交客車(chē) 3040 輛，在行業(yè)中排名第一，除了臺(tái)灣、西藏等少數(shù)省份以外，幾乎覆蓋了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。在與丹東黃海幾位老總的交流中，深切地感覺(jué)到，他們對(duì)城市公交市場(chǎng)有深刻的理解：
一是城市公交市場(chǎng)的啟動(dòng)有很強(qiáng)的政策背景。今年 3 月，建設(shè)部出臺(tái)《建設(shè)部關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通的意見(jiàn)》并發(fā)布了《建設(shè)部推廣應(yīng)用和限制禁用技術(shù)》的公告。 5 月，全國(guó)城市公共交通工作會(huì)議在北京召開(kāi)，會(huì)議提出，從我國(guó)的實(shí)際情況出發(fā)，借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，必須大力優(yōu)先發(fā)展城市公共交通，樹(shù)立城市公共交通的主體地位。 11 月，由國(guó)家發(fā)改委組織編制的《節(jié)能中長(zhǎng)期專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》發(fā)布，《規(guī)劃》認(rèn)為，在中國(guó)大城市應(yīng)建立以道路交通為主，軌道交通為輔，私人機(jī)動(dòng)交通為補(bǔ)充，合理發(fā)展自行車(chē)交通的城市交通模式；而公共交通和私人交通則應(yīng)是中小城市的主要發(fā)展方向。國(guó)家政策對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用會(huì)超過(guò)任何其他因素，這些文件，顯示了國(guó)家對(duì)發(fā)展城市公共交通的重視，是今后 3 ～ 5 年城市公交高速發(fā)展的政策依據(jù)。
二是城市公交市場(chǎng)的發(fā)展符合城市交通的實(shí)際需要。目前，交通堵塞問(wèn)題已成為城市通病，雖然發(fā)改委“抑制私人機(jī)動(dòng)交通工具對(duì)城市交通資源的過(guò)度使用”的提法受到了汽車(chē)行業(yè)的質(zhì)疑，但是，怎樣解決城市交通問(wèn)題，不能老停留在爭(zhēng)議階段，因此，發(fā)展城市公交是與“抑制私人機(jī)動(dòng)交通工具對(duì)城市交通資源的過(guò)度使用”并不矛盾的另一種選擇，“公交優(yōu)先”起源于法國(guó)巴黎，并很快被飽受交通阻塞之苦的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的大城市借用并完善，如今已經(jīng)證實(shí)“公交優(yōu)先”是一條行之有效的良方。因此，發(fā)展城市公交是解決城市交通問(wèn)題的實(shí)際需要，也是公交客車(chē)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
三是公交客車(chē)產(chǎn)品有很大的開(kāi)拓空間。近年來(lái)，公交客車(chē)技術(shù)水平有了很大的進(jìn)步，功率由小到大，油耗由大到小，噪聲由高到低，排放一般都能夠達(dá)到歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)，低入口公交客車(chē)也已經(jīng)開(kāi)始批量進(jìn)入市場(chǎng)。但是，無(wú)論是技術(shù)還是產(chǎn)品，公交客車(chē)都有很大的開(kāi)拓空間。一方面是由于市場(chǎng)發(fā)展不平衡，在沿海地區(qū)或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市，如上海，普通型公交客車(chē)只占 50% ；而中西部城市則相對(duì)落后一些，技術(shù)狀況落后、車(chē)齡老化、油耗高、噪聲大、污染嚴(yán)重的公交客車(chē)占有很大的比例；大城市公交客車(chē)的大型化趨勢(shì)比較明顯，而中小城市 7 ～ 8 米的公交客車(chē)仍有較大的市場(chǎng)空間。另一方面是由于我們的公交客車(chē)與國(guó)外高檔產(chǎn)品還有不小的差距，目前，我國(guó)公交客車(chē)市場(chǎng)上的主打產(chǎn)品是 20 ～ 30 萬(wàn)元的低檔客車(chē)，正在向 50 萬(wàn)左右的中檔產(chǎn)品過(guò)渡，此外，由于投入資金少，大多數(shù)公交客車(chē)都沒(méi)有空調(diào)裝置�？梢�(jiàn)，公交客車(chē)市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景。
適度超前的產(chǎn)品策略是務(wù)實(shí)的，也是有效的。
丹東黃海秉承“生產(chǎn)一代、研制一代、開(kāi)發(fā)一代、構(gòu)思一代”的研發(fā)理念，努力把握市場(chǎng)需求脈搏，將產(chǎn)品研發(fā)列為發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重。其“深度研發(fā)，適度超前”的產(chǎn)品策略中，有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)具有行業(yè)推廣價(jià)值：
其一，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，提高產(chǎn)品的研發(fā)效率。發(fā)揮研發(fā)人員的主動(dòng)性和積極性，是提高產(chǎn)品研發(fā)效率的根本保證。丹東黃海本著對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，采取項(xiàng)目承包、薪酬與產(chǎn)品研發(fā)效果、質(zhì)量、市場(chǎng)表現(xiàn)層層捆綁掛鉤的方式，合理避免了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)的弊端。在具體操作過(guò)程中，主要是通過(guò)改革分配制度來(lái)落實(shí)，比如，技術(shù)中心的崗位工資有 40% 要與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，提高了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員主動(dòng)接觸市場(chǎng)的積極性，能夠有效地防止“閉門(mén)造車(chē)”。
其二，科學(xué)地控制產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本。陳蔭三教授認(rèn)為，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而不是以技術(shù)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)過(guò)程中，市場(chǎng)人員要充分地參與，設(shè)計(jì)人員要充分地了解市場(chǎng)，關(guān)注市場(chǎng)的差異化因素，只有這樣，才能開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。因此，我們說(shuō)“曲高和寡”也是資源浪費(fèi)，如果一味地追求技術(shù)含量，而脫離了市場(chǎng)環(huán)境，其結(jié)果肯定是叫好不叫座。丹東黃海從去年開(kāi)始，在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前要進(jìn)行充分論證，對(duì)市場(chǎng)預(yù)計(jì)需求量不過(guò)百臺(tái)的產(chǎn)品不開(kāi)發(fā)，改變了以往產(chǎn)品投放市場(chǎng)“多多益善”的做法，使產(chǎn)品研發(fā)人員可以集中精力開(kāi)發(fā)主流產(chǎn)品，通過(guò)減少產(chǎn)品品種而加大批量，大大降低了企業(yè)的生產(chǎn)及管理費(fèi)用，采購(gòu)的配套件也因批量加大使價(jià)格顯著下降。由于科學(xué)地控制了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本，黃�？蛙�(chē)新品一旦進(jìn)入市場(chǎng)即具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
其三，適度超前，永遠(yuǎn)掌握市場(chǎng)主動(dòng)。適度超前的難點(diǎn)在于怎樣準(zhǔn)確地把握“度”，“度”定得過(guò)高影響產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，“度”定得過(guò)低又會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。丹東黃海怎樣把握這個(gè)“度”呢？這里有兩個(gè)例子：
2003年12月，丹東黃海率先推出了大型城市低入口客車(chē) DD6123S06 ，該產(chǎn)品采用黃海自制底盤(pán)，配匈牙利 RABA 公司生產(chǎn)的大落差城市客車(chē)專(zhuān)用橋和電控空氣懸掛系統(tǒng)，市場(chǎng)定價(jià)在 50 萬(wàn)左右，在城市公交車(chē)輛技術(shù)評(píng)議會(huì)上， DD6123S06 順利通過(guò)評(píng)審，達(dá)到國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)公交市場(chǎng)的主流是 20 ～ 30 萬(wàn)的產(chǎn)品，而且市場(chǎng)容量很大，相對(duì)而言， DD6123S06 是一個(gè)適度超前的產(chǎn)品。今年 1 ～ 11 月，該系列產(chǎn)品共計(jì)銷(xiāo)售 260 輛，為丹東黃海作出了突出的貢獻(xiàn)，不僅搶占了市場(chǎng)先機(jī)，而且在用戶(hù)中樹(shù)立了良好的口碑。
前不久，丹東黃海正式推出了13.7米三軸客車(chē)。由于《道路車(chē)輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值》已在10月1日正式實(shí)施，許多企業(yè)在此之前已紛紛推出了此類(lèi)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品多采用進(jìn)口配置，價(jià)位很高，有的產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)價(jià)達(dá)到400萬(wàn)以上，丹東黃海此時(shí)推出13.7米三軸客車(chē)從時(shí)間上來(lái)說(shuō)已經(jīng)失去了先機(jī)，但這款產(chǎn)品采用黃海自制底盤(pán)，懸架系統(tǒng)由黃海的歐洲公司設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定價(jià)在50～80多萬(wàn)。由于在地級(jí)城市之間、大城市與小城市之間，公路客運(yùn)的優(yōu)勢(shì)依然十分明顯，私人轎車(chē)不能替代，鐵路客運(yùn)也不能完全替代，因此，市場(chǎng)定位介乎于公交客車(chē)和公路客車(chē)之間的城間客車(chē)，據(jù)說(shuō)有望在明年形成批量。黃海的見(jiàn)解是，不能將“13米7”變成貴族產(chǎn)品，三軸客車(chē)不一定都是高檔產(chǎn)品，從這個(gè)意義上來(lái)看，丹東黃海的“ 13 米 7 ”也是一個(gè)適度超前的產(chǎn)品。
適度超前就能夠掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，這是一個(gè)辯證的道理。要準(zhǔn)確地把握“度”，不僅要深入研究市場(chǎng)，要具備敏銳的洞察力，而且要以深厚的企業(yè)實(shí)力做基礎(chǔ)，要在人才儲(chǔ)備、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查以及對(duì)國(guó)家的宏觀背景分析等許多方面具有高人一籌的實(shí)力。
㈡、保持良好的產(chǎn)業(yè)心態(tài)，才能夠持續(xù)發(fā)展。
分析丹東黃海的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)黃海很?chē)?yán)格地將產(chǎn)品控制在大中型客車(chē)領(lǐng)域。就這個(gè)問(wèn)題，我與郝總進(jìn)行了深入的交流，他認(rèn)為，丹東黃海如果要開(kāi)發(fā) 7 米以下的客車(chē)，資源沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵是效率，一方面輕客產(chǎn)品利潤(rùn)很薄，另一方面售后服務(wù)體系龐大，而且黃海在以前沒(méi)有積累，對(duì)這塊市場(chǎng)比較生疏，因此，進(jìn)入輕客領(lǐng)域黃海很難有大的作為。要保持準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，必須要有良好的產(chǎn)業(yè)心態(tài)。針對(duì)產(chǎn)業(yè)心態(tài)問(wèn)題，郝總有兩個(gè)觀點(diǎn)我十分贊同：
1 、合作比競(jìng)爭(zhēng)更重要。
有人說(shuō)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談合作是與虎謀皮，其實(shí)不然，只有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有合作是很難提高行業(yè)實(shí)力的，有競(jìng)爭(zhēng)也有合作才能夠建立正常的行業(yè)秩序，才能夠找到產(chǎn)業(yè)的感覺(jué)，才能夠保持持續(xù)發(fā)展。在客車(chē)行業(yè)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是絕對(duì)的，合作是相對(duì)的，保持良好的產(chǎn)業(yè)心態(tài)方可在競(jìng)爭(zhēng)和合作之中找到自己的生存空間，如果將競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大化，不顧一切地爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源，只會(huì)阻礙行業(yè)發(fā)展。丹東黃海的產(chǎn)業(yè)心態(tài)是：不賺錢(qián)不行，但也不指望有暴利，只有在保持利潤(rùn)、保持發(fā)展的同時(shí)，才能做好自己的產(chǎn)品，做好自己的客戶(hù)關(guān)系管理。
客車(chē)企業(yè)之間的合作首先要避免價(jià)格戰(zhàn)。目前，客車(chē)市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)有愈演愈烈之勢(shì)，在原材料漲價(jià)和市場(chǎng)受到擠壓之際，價(jià)格戰(zhàn)將削弱行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。轎車(chē)行業(yè)由于一輪接一輪地降價(jià)，用戶(hù)已無(wú)所適從，使整個(gè)行業(yè)陷入了一種迷茫，新產(chǎn)品越來(lái)越多，市場(chǎng)卻越來(lái)越冷，降價(jià)的熱潮很難融化用戶(hù)持幣待購(gòu)這座冰山。轎車(chē)行業(yè)有打價(jià)格戰(zhàn)的利潤(rùn)空間，但客車(chē)行業(yè)本身就是微利行業(yè)，根本就沒(méi)有大打價(jià)格戰(zhàn)的資本。所以，我認(rèn)為丹東黃海將產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)率確定在 3% 左右是比較切合實(shí)際的。
客車(chē)企業(yè)的合作要以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟為目標(biāo)。戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有永久的敵人，商場(chǎng)上更不會(huì)有永遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。傳統(tǒng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)通常是采取一切可能的手段擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將其逐出市場(chǎng)，企業(yè)的成功以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗和消失為基礎(chǔ)，“有你無(wú)我，勢(shì)不兩立”是市場(chǎng)通行的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。中國(guó)的客車(chē)行業(yè)目前已經(jīng)將市場(chǎng)做到了世界第一，但要將技術(shù)做到世界第一，將綜合實(shí)力做到世界第一，客車(chē)企業(yè)之間、客車(chē)企業(yè)與上游或下游企業(yè)之間必須要加強(qiáng)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，才能使中國(guó)制造的客車(chē)跑得更快、跑得更遠(yuǎn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)將使傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生根本的變化。
客車(chē)企業(yè)之間的合作具有很多開(kāi)拓空間�？蛙�(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)和產(chǎn)品上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客車(chē)企業(yè)的合作可以首先從以下四個(gè)方面入手：
信息共享。信息共享的重要性不必贅言，但要做到信息共享必須要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，有的企業(yè)只想共享別人的信息而不想將自己的信息給別人共享，這是一種自欺欺人的做法。
聯(lián)合采購(gòu)。據(jù)我所知，聯(lián)合采購(gòu)已經(jīng)在局部領(lǐng)域有所發(fā)展，這種方式是降低成本的有效途徑。
戰(zhàn)略重組。要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)必須要做大做強(qiáng)，但戰(zhàn)略重組不是政府強(qiáng)拉硬扯的“拉郎配”，而是從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，能夠增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重組。
標(biāo)準(zhǔn)制定�？蛙�(chē)企業(yè)之間相互合作，制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，可以掌握市場(chǎng)制高點(diǎn)，將焦點(diǎn)從資源爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)移到知識(shí)共享，這是一種深層次的合作。目前的通行做法是由政府牽頭、企業(yè)參與，最終會(huì)過(guò)渡到以企業(yè)為主、根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)政府主管部門(mén)備案的方式。
2 、行業(yè)內(nèi)要相對(duì)有一些分工。
客車(chē)行業(yè)不是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，客車(chē)產(chǎn)品也不是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，因此，眾多的客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都有生存的環(huán)境，行業(yè)內(nèi)相對(duì)有一些分工，有利于客車(chē)行業(yè)的整體發(fā)展，這是一個(gè)非�，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。就客車(chē)行業(yè)目前形勢(shì)來(lái)看，一方面是市場(chǎng)集中度逐步提高，另一方面是專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越明顯。形成這兩種趨勢(shì)，有其必然的內(nèi)在規(guī)律。
客車(chē)產(chǎn)品鏈點(diǎn)多線長(zhǎng)，“通吃”不易�？蛙�(chē)產(chǎn)品是個(gè)性化需求極高的產(chǎn)品，細(xì)分產(chǎn)品很多，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的大企業(yè)還是國(guó)外的商用車(chē)集團(tuán)，誰(shuí)都不可能包羅萬(wàn)象，也沒(méi)有必要面面俱到，正是這樣的市場(chǎng)特征，給大多數(shù)中小企業(yè)留下了足夠的發(fā)展空間，因此，行業(yè)分工是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果。丹東黃海不涉足輕型客車(chē)領(lǐng)域，只是不為，而非不能。
術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，有利于提高產(chǎn)品的制造水平。提高規(guī)�；�，以降低產(chǎn)品的單位成本，這是客車(chē)企業(yè)始終追求的目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)這種追求，重點(diǎn)培育主流產(chǎn)品是首選方案。如果每個(gè)企業(yè)都有不同的重點(diǎn)，或者說(shuō)專(zhuān)攻某一類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)于提高客車(chē)行業(yè)的制造水平會(huì)大有幫助。比如，丹東黃海在公交客車(chē)的生產(chǎn)方面就積累了許多經(jīng)驗(yàn)和心得，這是術(shù)業(yè)專(zhuān)攻的結(jié)果。
市場(chǎng)的發(fā)展客觀上需要客車(chē)行業(yè)分工越來(lái)越細(xì)�？蛙�(chē)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高，不僅在公路客車(chē)、旅游客車(chē)、公交客車(chē)以及大型客車(chē)、中型客車(chē)、輕型客車(chē)方面有所區(qū)別，專(zhuān)用客車(chē)的發(fā)展步伐也越來(lái)越快，比如房車(chē)、采血車(chē)、巡回醫(yī)療車(chē)、體質(zhì)檢測(cè)車(chē)、高檔公務(wù)車(chē)、警務(wù)車(chē)、貨運(yùn)客車(chē)、農(nóng)村客車(chē)等等，都各有市場(chǎng)，因此客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展客觀上需要客車(chē)行業(yè)的分工越來(lái)越細(xì)。
就個(gè)人性格來(lái)說(shuō)，冷靜和沉著是一種非常優(yōu)秀的品質(zhì)，是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持良好的產(chǎn)業(yè)心態(tài)，戒驕戒躁、不隨波逐流，也是一種非常優(yōu)秀的品質(zhì)，是保證持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。丹東黃海的爆發(fā)力可能不是行業(yè)中最好的，而其持續(xù)發(fā)展的能力卻在行業(yè)中名列前茅。
㈢、提高產(chǎn)品質(zhì)量是占領(lǐng)市場(chǎng)的前提
質(zhì)量是生命，人人都懂。特別是客車(chē)，作為運(yùn)輸工具，產(chǎn)品質(zhì)量不僅關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)和品牌，還關(guān)系到廣大乘客的生命財(cái)產(chǎn)安全，質(zhì)量控制工作顯得尤其重要。國(guó)家對(duì)客車(chē)質(zhì)量的要求也非常嚴(yán)格，對(duì)研發(fā)的新產(chǎn)品要求強(qiáng)制檢測(cè)，對(duì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)等級(jí)評(píng)定。但是，由于市場(chǎng)不規(guī)范，常有魚(yú)目混珠、偷梁換柱、以次充好的產(chǎn)品混入市場(chǎng)，因此，質(zhì)量糾紛時(shí)有發(fā)生。鑒于這些情況，丹東黃海作為一家責(zé)任感很強(qiáng)的客車(chē)制造企業(yè)，在質(zhì)量控制、配套能力和細(xì)節(jié)研究方面做了許多卓有成效的工作。
培養(yǎng)質(zhì)量意識(shí)，提高品牌的含金量。
只有提高了客車(chē)的質(zhì)量，才能夠占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，這是丹東黃海的質(zhì)量觀�；谶@種認(rèn)識(shí)，丹東黃海要求全體員工都要關(guān)心質(zhì)量，生產(chǎn)全過(guò)程嚴(yán)格按照 ISO9001 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系進(jìn)行控制，通過(guò)了 17 項(xiàng)國(guó)家一級(jí)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的審核及 3C 強(qiáng)制認(rèn)證，使黃�？蛙�(chē)日益受到市場(chǎng)親睞。在具體落實(shí)方面，有三個(gè)方面給我的感觸最深：
硬件投入是質(zhì)量控制的基礎(chǔ)。 2004 年擴(kuò)建竣工投入使用的車(chē)輛綜合檢測(cè)線，總投資 500 萬(wàn)人民幣，建筑面積 2000 多平方米，內(nèi)部設(shè)有車(chē)輛安全檢測(cè)線、四輪定位檢測(cè)臺(tái)、車(chē)輪動(dòng)平衡檢測(cè)臺(tái)、測(cè)功機(jī)試驗(yàn)臺(tái)（預(yù)留）、整車(chē)淋雨試驗(yàn)室等，可對(duì)長(zhǎng)度≤ 13.7m 單體車(chē)輛和長(zhǎng)度≤ 18m 鉸接客車(chē)的排氣煙度、廢氣、車(chē)速、軸重、制動(dòng)、前輪定位、燈光、噪音、側(cè)滑、方向盤(pán)轉(zhuǎn)向力、踏板力等進(jìn)行檢測(cè)，能夠滿(mǎn)足 GB7258 － 2004 《機(jī)動(dòng)車(chē)運(yùn)行安全技術(shù)條件》等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)的要求，檢測(cè)采用計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制，檢測(cè)能力達(dá) 10000 輛 / 年，其技術(shù)水平和規(guī)模在客車(chē)行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，為嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)提供了充分的保障。
檢測(cè)是手段，但不是目的。對(duì)于客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)質(zhì)量的要求是沒(méi)有止境的，隨著技術(shù)水平的提高和新產(chǎn)品的研制成功，對(duì)質(zhì)量控制將有更高的要求，質(zhì)量檢測(cè)只是一種手段，如果為了檢測(cè)而檢測(cè)，將會(huì)使這種手段的效果大打折扣。因此，丹東黃海的內(nèi)部檢測(cè)要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。檢測(cè)是手段，提高產(chǎn)品質(zhì)量才是目的，要達(dá)到這種目的，必須提高全體員工的質(zhì)量意識(shí)。在質(zhì)量控制中，人的因素是第一位的，為了提高員工的質(zhì)量責(zé)任感，丹東黃海有一系列的配套措施，其中處罰嚴(yán)厲給人的印象最深，上至總經(jīng)理下至普通員工，一視同仁，絕不含糊。
質(zhì)量控制貫穿于生產(chǎn)過(guò)程的始終。丹東黃海目前所實(shí)施的質(zhì)量控制體系，能夠確保從原材料采購(gòu)到零部件加工、底盤(pán)裝配、車(chē)身車(chē)體的焊裝、涂裝、內(nèi)外飾裝配及整車(chē)調(diào)試的每一個(gè)環(huán)節(jié)都處于受控狀態(tài)，使產(chǎn)品的一致性得到了充分的保證。在原材料、外購(gòu)、外協(xié)配套件的采購(gòu)控制上，執(zhí)行《采購(gòu)程序控制》、《采購(gòu)物質(zhì)檢驗(yàn)和試驗(yàn)程序》；對(duì)加工過(guò)程中的零部件質(zhì)量的控制，采取自檢、互檢和專(zhuān)檢的“三檢”制度，從毛坯、成形、零部件機(jī)加、組焊等各工序都按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查驗(yàn)收；裝配過(guò)程中，執(zhí)行《生產(chǎn)過(guò)程檢驗(yàn)和試驗(yàn)程序》；對(duì)整車(chē)調(diào)試的質(zhì)量控制，執(zhí)行《最終檢驗(yàn)和調(diào)試規(guī)程》、《安全檢測(cè)線檢驗(yàn)程序》，在專(zhuān)門(mén)的客車(chē)檢測(cè)線上進(jìn)行檢查調(diào)整，路試后，完全達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)后簽發(fā)《合格證》，方可入庫(kù)。
把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，既能夠降低用戶(hù)的維修成本，也能夠減少用戶(hù)的停駛損失，只有降低了用戶(hù)的使用成本，才會(huì)得到用戶(hù)的認(rèn)可，得到了用戶(hù)的肯定標(biāo)志著將會(huì)占有更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而可以提高品牌的含金量，這是一種既簡(jiǎn)單又辯證的關(guān)系。丹東黃海的管理層普遍認(rèn)為，為了降低產(chǎn)品價(jià)格而降低產(chǎn)品質(zhì)量是沒(méi)有生命力的。
提高核心配套能力，著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
客車(chē)的發(fā)展受制于配件環(huán)境是行業(yè)內(nèi)的共識(shí)，一提起高檔客車(chē)必定會(huì)伴隨著全球采購(gòu)，這是客車(chē)企業(yè)的無(wú)奈之舉，盡管使用進(jìn)口總成會(huì)大幅度增加成本，但市場(chǎng)對(duì)客車(chē)的檔次要求在不斷提高，客車(chē)制造企業(yè)怎么能夠熟視無(wú)睹呢？因此提高核心配套能力是眾多客車(chē)企業(yè)夢(mèng)寐以求的，大家開(kāi)始開(kāi)發(fā)車(chē)橋、開(kāi)發(fā)懸掛系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)一切能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)產(chǎn)化的零部件，其目的都是降低配套成本進(jìn)而提高配套能力。
丹東黃海的自主配套能力在行業(yè)內(nèi)很有名氣，不僅可以做底盤(pán)各系統(tǒng)的匹配設(shè)計(jì)工作，而且可以獨(dú)立開(kāi)發(fā)前后橋、制動(dòng)器、車(chē)架等關(guān)鍵總成，現(xiàn)已大量生產(chǎn) 8 噸、 10 噸、 13 噸三個(gè)系列的后橋，在輸出扭矩、制動(dòng)器規(guī)格、可選速比等方面獨(dú)具技術(shù)優(yōu)勢(shì)。據(jù)李進(jìn)巔董事長(zhǎng)介紹，曙光集團(tuán)將借助中央振興東北老工業(yè)基地的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，加大技術(shù)改造投資力度，提高整車(chē)、車(chē)橋、零部件的技術(shù)水平，重點(diǎn)解決客車(chē)和車(chē)橋的產(chǎn)能問(wèn)題，將在未來(lái)的兩年之內(nèi)投資 2.5 億對(duì)大客車(chē)車(chē)橋項(xiàng)目進(jìn)行改造，最終達(dá)到年產(chǎn) 2 萬(wàn)套的生產(chǎn)能力，同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)外合資合作，多方面尋求與國(guó)際先進(jìn)水平的嫁接，解決技術(shù)短板，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
從競(jìng)爭(zhēng)局面上來(lái)看，客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，誰(shuí)率先在核心配套能力上取得突破，誰(shuí)就將占據(jù)主動(dòng)。前些年，客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在底盤(pán)生產(chǎn)資格上，但在取得底盤(pán)生產(chǎn)資格之后，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將會(huì)轉(zhuǎn)移到提高底盤(pán)生產(chǎn)水平上來(lái)，需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題有兩個(gè)，一是設(shè)計(jì)能力，二是配套環(huán)境。在培養(yǎng)設(shè)計(jì)能力上，丹東黃海一直走在行業(yè)的前列，來(lái)自全國(guó)知名學(xué)府近五十名汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)門(mén)從事客車(chē)底盤(pán)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，不僅擁有一支行業(yè)一流的研發(fā)隊(duì)伍，而且具有二十余年客車(chē)自主開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)積淀，在此基礎(chǔ)上， 2004 年還收購(gòu)了一家歐洲的設(shè)計(jì)公司，引進(jìn)了先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，為下一步產(chǎn)品的升級(jí)做好了準(zhǔn)備。大客車(chē)車(chē)橋是客車(chē)的關(guān)鍵總成之一，這次投巨資進(jìn)行項(xiàng)目改造，主要解決的是核心配套能力的問(wèn)題�？梢�(jiàn)，丹東黃海已經(jīng)為占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位做好了前期鋪墊。
從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，客車(chē)檔次的提升將會(huì)隨著市場(chǎng)需求的變化而快速發(fā)展，誰(shuí)準(zhǔn)備得比較充分，誰(shuí)就會(huì)取得更大的市場(chǎng)份額。高檔客車(chē)是客車(chē)領(lǐng)域看得見(jiàn)摸得著的市場(chǎng)需求，不僅可以提升品牌形象，還能夠提升中低檔客車(chē)的技術(shù)含量，據(jù)郝總介紹，丹東黃海的高檔客車(chē)開(kāi)發(fā)已經(jīng)列入了三年計(jì)劃，今年是頭一年，至于是自主開(kāi)發(fā)還是走合資合作之路，還是在國(guó)外委托設(shè)計(jì)或采取其他方式聯(lián)合開(kāi)發(fā)，視需求和機(jī)遇而定，總之，為了適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的需要，丹東黃海的高檔客車(chē)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入適度超前的研發(fā)程序。今年 4 月，丹東黃海明確提出了“三年第五，五年第三”的發(fā)展目標(biāo)，從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)并非高不可攀，提高核心配套能力為重振雄風(fēng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
致力于細(xì)節(jié)研究，抓住產(chǎn)品同質(zhì)化的突破口。
客車(chē)行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，已經(jīng)嚴(yán)重影響了行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，是客車(chē)行業(yè)急需解決的難點(diǎn)之一，差異化開(kāi)發(fā)是一條好路，但需要漫長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，同時(shí)還要求具備高素質(zhì)的人才基礎(chǔ)。從丹東黃海的實(shí)際操作中，我體會(huì)到致力于細(xì)節(jié)研究與產(chǎn)品的差異化研發(fā)具有異曲同工之妙，是解決產(chǎn)品同質(zhì)化的突破口。
曙光集團(tuán)的《曙光報(bào)》有一個(gè)“董事長(zhǎng)薦書(shū)”欄目，李進(jìn)巔先生是一個(gè)十分關(guān)注細(xì)節(jié)的人，所以他向所有員工推薦了《細(xì)節(jié)決定成敗》一書(shū)，作者指出，今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì)，產(chǎn)品利潤(rùn)趨向于零，細(xì)節(jié)決定未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成敗，微利時(shí)代要求精細(xì)化管理�！都�(xì)節(jié)決定成敗》不是寫(xiě)給客車(chē)行業(yè)的，書(shū)中也沒(méi)有列舉客車(chē)企業(yè)的例子，但是從書(shū)中闡述的觀點(diǎn)來(lái)看，對(duì)客車(chē)行業(yè)的發(fā)展具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
——關(guān)注細(xì)節(jié)，可以打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
在客車(chē)領(lǐng)域，日本車(chē)省油、韓國(guó)車(chē)耐用有口皆碑，雖然歐洲的幾大品牌大有席卷全球之勢(shì)，但日系客車(chē)和韓系客車(chē)依然具有很大的市場(chǎng)空間，因?yàn)樗麄冇凶陨淼膬?yōu)勢(shì)。我們的客車(chē)產(chǎn)品怎樣才能跳出同質(zhì)化的怪圈，也能夠像日系客車(chē)和韓系客車(chē)一樣具有鮮明的特點(diǎn)呢？丹東黃海的體會(huì)是關(guān)注細(xì)節(jié)能收奇效。 10 年前，黃海剛進(jìn)入公交領(lǐng)域時(shí)，產(chǎn)品在離合、換檔、制動(dòng)等操縱方面故障率非常高，為了解決這個(gè)問(wèn)題，黃海派技術(shù)專(zhuān)家上公交公司跟車(chē)考察，準(zhǔn)確地測(cè)算出公交司機(jī)每天要進(jìn)行離合、換檔、制動(dòng)等操縱 2000 多次，針對(duì)這一現(xiàn)象，黃海改進(jìn)了操縱系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。直到現(xiàn)在，丹東黃海的公交客車(chē)在進(jìn)行操縱系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和匹配時(shí)，仍然會(huì)予以特別關(guān)注，也在市場(chǎng)上博得了一個(gè)“操縱靈便、品質(zhì)優(yōu)良”的好名聲。對(duì)于“關(guān)注細(xì)節(jié)，可以打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”這一點(diǎn)，丹東黃海還有許多心得，在此不能一一列舉，我相信其他客車(chē)企業(yè)也有很多切身體會(huì)，正是由于關(guān)注了某些細(xì)節(jié)，才使自己的產(chǎn)品具有一些獨(dú)特之處，這就是優(yōu)勢(shì)，這就是賣(mài)點(diǎn)。
——關(guān)注細(xì)節(jié)，能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
“細(xì)節(jié)決定未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成敗”并不是危言聳聽(tīng)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，大家比拼的是價(jià)格，但是價(jià)格是不能無(wú)限制地比拼下去的，利潤(rùn)空間拼完以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間將會(huì)重新尋找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這個(gè)焦點(diǎn)將會(huì)是細(xì)節(jié)，誰(shuí)在細(xì)節(jié)方面具有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就有可能是最終的勝利者。對(duì)于如何提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，郝總非常傾心于深度研發(fā)，用他的話說(shuō)，要提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，必須要進(jìn)行深度研發(fā)，要做客車(chē)的專(zhuān)用總成，要有自己的專(zhuān)用技術(shù)，五十鈴的防溜坡總成，日野的低速起步裝置，這些都是非常成功的專(zhuān)用總成，既實(shí)用又能夠充分體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平。在這種指導(dǎo)思想的引導(dǎo)下，丹東黃海在深度研發(fā)方面已經(jīng)嘗到了甜頭，比如，丹東黃海的公交車(chē)中前懸、軸距、受力、匹配技術(shù)等等方面都有自己獨(dú)特的東西�？蛙�(chē)企業(yè)是否具有生命力，主要看其深度研發(fā)是否到位，在目前的條件下，大的總成可以共享，但并不是將這些總成拿來(lái)就可以裝配出最好的客車(chē)來(lái)，還需要許多連接技術(shù)，匹配合理、技術(shù)先進(jìn)，才能夠裝配出好的產(chǎn)品。這些專(zhuān)用總成和匹配技術(shù)都屬于細(xì)節(jié)的范疇，也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。
㈣、向管理要效益
向管理要效益是一個(gè)老生常談的話題，但在丹東黃海，這句話絕不是表面文章。
干部要懂產(chǎn)品。
據(jù)郝總介紹，丹東黃海的企業(yè)文化是：干部要崇尚技術(shù)、崇尚產(chǎn)品，全員關(guān)心產(chǎn)品、關(guān)心質(zhì)量�？梢�(jiàn)產(chǎn)品在丹東黃海的分量之重是無(wú)以倫比的。干部是企業(yè)生存和發(fā)展的中堅(jiān)，是高樓的框架，干部懂產(chǎn)品就好像高樓的框架里澆鑄了鋼筋，是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的必要條件，因此，在管理中，丹東黃海特別重視提高干部的素質(zhì)，在選拔干部時(shí)，“懂產(chǎn)品”是必備條件。
干部懂產(chǎn)品才能夠理解用戶(hù)，得到用戶(hù)的信任。用戶(hù)是企業(yè)的上帝，但是只有提高服務(wù)意識(shí)、提高服務(wù)質(zhì)量才能夠得到上帝的眷顧。目前的客車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)極度傾斜的買(mǎi)方市場(chǎng)，面對(duì)稍大一點(diǎn)的批量訂單，往往就得客車(chē)企業(yè)高層管理人員出面，否則，中標(biāo)的可能性將大大降低。在進(jìn)行客戶(hù)回訪時(shí)，對(duì)于稍大一點(diǎn)的的客戶(hù)也需要客車(chē)企業(yè)的高層管理人員出面，否則，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得未受到必要的重視。如果這些干部不懂產(chǎn)品，怎樣與用戶(hù)進(jìn)行交流呢？干部懂產(chǎn)品才能夠解答用戶(hù)提出的疑問(wèn)，干部懂產(chǎn)品才能夠得到用戶(hù)的信任，干部懂產(chǎn)品是提高服務(wù)意識(shí)和提高服務(wù)質(zhì)量的基本條件。得到用戶(hù)的信任標(biāo)志著將得到更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而可以有效地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
干部懂產(chǎn)品才知道比較優(yōu)劣，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。揚(yáng)長(zhǎng)避短考驗(yàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，取長(zhǎng)補(bǔ)短則考驗(yàn)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力。普通員工具有良好的學(xué)習(xí)能力可以迅速提高個(gè)人素質(zhì)，而只有當(dāng)管理企業(yè)的干部們具有良好的學(xué)習(xí)能力之時(shí)，才會(huì)推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。客車(chē)產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、動(dòng)力性、舒適性或者說(shuō)客車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，很難通過(guò)客車(chē)的外表看出來(lái)，俗話說(shuō)，“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道”，客車(chē)產(chǎn)品的優(yōu)劣，如果不懂產(chǎn)品是很難甄別的，要提高企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，首先企業(yè)的干部要成為客車(chē)行家，只有行家才能夠看出產(chǎn)品的“長(zhǎng)”“短”，因此，干部懂產(chǎn)品是提高企業(yè)學(xué)習(xí)能力的必由之路，提高了企業(yè)的學(xué)習(xí)能力將大大提高企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率。
干部懂產(chǎn)品才能夠深入研究市場(chǎng)，把握現(xiàn)狀，著眼未來(lái)。研究客車(chē)市場(chǎng)必須要研究客車(chē)產(chǎn)品。影響客車(chē)市場(chǎng)的因素很多，大致可分為外部因素和內(nèi)部因素，其中外部因素是客車(chē)企業(yè)本身所不可抗拒的，比如目前的宏觀調(diào)控、火車(chē)提速、原材料漲價(jià)等等，都對(duì)客車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)生了極大的影響，在這些影響中客車(chē)企業(yè)處于絕對(duì)被動(dòng)地位。但是，內(nèi)部因素特別是產(chǎn)品因素，客車(chē)企業(yè)卻可以根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷調(diào)整，至于怎樣順應(yīng)市場(chǎng)的變化則取決于企業(yè)或企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)客車(chē)產(chǎn)品研究的深入程度。所以，企業(yè)的管理干部要對(duì)客車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，必須要懂客車(chē)，只有懂客車(chē)才能夠看清客車(chē)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，只有懂客車(chē)才能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)走向，只有懂客車(chē)才能夠把握現(xiàn)狀、著眼未來(lái)，將產(chǎn)品的進(jìn)步與市場(chǎng)的變化趨勢(shì)緊密結(jié)合起來(lái)，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。準(zhǔn)確地把握未來(lái)，使企業(yè)在發(fā)展中少走彎路，比在市場(chǎng)上爭(zhēng)取一城一池的得失所產(chǎn)生的效益要大得多。
嚴(yán)格控制成本是產(chǎn)生效益的前提。
客車(chē)企業(yè)控制成本的手段大同小異，首先是成立成本控制機(jī)構(gòu)，繼而是確定目標(biāo)，然后是組織實(shí)施。年初丹東黃海成立了以郝總?cè)谓M長(zhǎng)的降成本工作小組，確定了降低成本 3000 萬(wàn)的工作目標(biāo)和“內(nèi)抓管理爭(zhēng)利潤(rùn)”的工作思路。但是，在組織實(shí)施的過(guò)程中，丹東黃海的成本控制具有不少新意。
1 、維護(hù)穩(wěn)定的用戶(hù)群體是降低營(yíng)銷(xiāo)成本的的最佳手段。
研究成果表明，開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)所占的營(yíng)銷(xiāo)成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的 6 倍，這個(gè)結(jié)論并不是說(shuō)不要開(kāi)拓新客戶(hù)，而是強(qiáng)調(diào)了維護(hù)老客戶(hù)的重要性。目前客車(chē)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)比以往任何時(shí)期都要激烈，在市場(chǎng)發(fā)展初期，產(chǎn)品有些毛病，只要廠家服務(wù)到位，用戶(hù)基本都可以接受，但是，現(xiàn)在的情況已經(jīng)有了根本的改變。一方面是供用戶(hù)選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多，這種產(chǎn)品不好，用戶(hù)很方便就能夠找到替代產(chǎn)品；另一方面，用戶(hù)的操作方式也有了很大的變化，一般而言，一個(gè)用戶(hù)（特別是大用戶(hù)）都不是只與一家客車(chē)企業(yè)合作，大家在其中所占的市場(chǎng)份額，憑產(chǎn)品實(shí)力來(lái)決定，此消彼長(zhǎng)，給客車(chē)企業(yè)提供一個(gè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。這些因素給維護(hù)老客戶(hù)增加了很大的難度，丹東黃海強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量最根本的目的是要提高用戶(hù)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，有好的產(chǎn)品才會(huì)有穩(wěn)定的用戶(hù)群體，提高產(chǎn)品質(zhì)量是丹東黃海用來(lái)維護(hù)老客戶(hù)的根本所在，也是降低營(yíng)銷(xiāo)成本的的最佳手段。
2 、從兩人干一輛車(chē)到一人干兩輛車(chē)的變化。
老黃海改制之前有 6000 多人，一年生產(chǎn) 3000 多輛客車(chē)，現(xiàn)在是 2474 人，一年能夠生產(chǎn) 5000 多輛客車(chē)，從兩人干一輛車(chē)到一人干兩輛車(chē)，勞動(dòng)生產(chǎn)效率提高了 4 倍。這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程是艱苦的，其中的辛酸已被媒體曝光過(guò)，行業(yè)之內(nèi)人所共知，而促成這種轉(zhuǎn)變的精髓卻是具有共性的管理經(jīng)典，“沒(méi)有效益的機(jī)構(gòu)不設(shè)，沒(méi)有效益的人不要，沒(méi)有效益的產(chǎn)品不干，沒(méi)有效益的事不辦”，在丹東黃海，這不是束之高閣的一紙空文，而是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的理論基礎(chǔ)。丹東黃海實(shí)現(xiàn)民營(yíng)化改制以后，仍有 3100 人，在這種以效益為中心的指導(dǎo)思想之下，分流減員達(dá) 600 人之多，每年人工成本將下降 1000 萬(wàn)元，雖然職工的工資水平上漲了 20% ，但由于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高的幅度超過(guò)了工資的增長(zhǎng)幅度，單車(chē)成本得到了大幅下降。因此，雖然經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)變得越來(lái)越艱難，但丹東黃海卻能夠保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
3 、靠批量降低采購(gòu)成本。
如何增大采購(gòu)批量是降低采購(gòu)成本的關(guān)鍵所在，丹東黃海采取了一些非常實(shí)用的方法，除了上面已經(jīng)提到的“通過(guò)減少產(chǎn)品品種而加大批量”以外，比較典型的還有兩個(gè)：一個(gè)是增強(qiáng)配件的通用性，另一個(gè)是合并供應(yīng)商。丹東黃海有三個(gè)設(shè)計(jì)室，由于設(shè)計(jì)不溝通，很多配件不能通用，使配件的采購(gòu)批量受到制約。針對(duì)這種現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)部門(mén)進(jìn)行了大膽的改革，增強(qiáng)了配件的通用性，使采購(gòu)批量加大，采購(gòu)成本降低，給企業(yè)帶來(lái)了看得見(jiàn)的效益，而且簡(jiǎn)化了管理程序，對(duì)售后服務(wù)工作也帶來(lái)了許多便利，一舉三得。合并供應(yīng)商主要是理順采購(gòu)渠道，增強(qiáng)配件的通用性以后，采購(gòu)渠道需要相應(yīng)地集中，經(jīng)過(guò)篩選、組合，最后以一些實(shí)力較強(qiáng)、性?xún)r(jià)比較好的供應(yīng)商作為主要采購(gòu)渠道，達(dá)到靠批量降低采購(gòu)成本的目的。
管理是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，向管理要效益不僅僅是指提高干部素質(zhì)和降低采購(gòu)成本這兩項(xiàng)內(nèi)容，還有生產(chǎn)管理、技術(shù)管理、企業(yè)文化、產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金回籠以及職工培訓(xùn)、售后服務(wù)、后勤保障等等，內(nèi)容繁多，空間也很大，一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)能夠大大提高管理效率，從管理中取得更大、更好的效益。
我們不能孤立地看丹東黃海的未來(lái)，如果聯(lián)系政策環(huán)境、地理?xiàng)l件和管理機(jī)制來(lái)進(jìn)行綜合判斷，丹東黃海的前景是充滿(mǎn)曙光的。首先，丹東黃海的發(fā)展將受益于振興東北老工業(yè)基地的政策扶持，國(guó)家振興東北老工業(yè)基地的政策才剛剛起步，隨著政策實(shí)施進(jìn)程的不斷深入，效益會(huì)越來(lái)越明顯；其次，丹東黃海地處邊境，朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)催生了丹東黃海，朝鮮的改革開(kāi)放對(duì)丹東黃海未來(lái)的影響也是無(wú)法估量的，有誰(shuí)能夠準(zhǔn)確地說(shuō)出 20 多年以后的朝鮮是什么樣子呢？丹東若干年以后也許就是東北的深圳；第三，民營(yíng)化以后，丹東黃海的活力已逐步開(kāi)始顯現(xiàn)，靈活的機(jī)制加上良好的基礎(chǔ)，在一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，把握住產(chǎn)品和市場(chǎng)，找到了產(chǎn)業(yè)感覺(jué)，丹東黃海沒(méi)有理由不快速發(fā)展。 |
