在中國，"德國制造"、"德國品質(zhì)"一直被認(rèn)為是客車制造業(yè)的頂端代表，"技術(shù)先進(jìn)"、"工藝精湛"、"質(zhì)量可靠"是德國產(chǎn)品的代言詞。在德國，技術(shù)滯后的"中國市場"所帶來的更為廣闊的拓展空間則是他們注目的焦點(diǎn)，雙方各具的價(jià)值使得彼此互相吸引。 

   在這股不斷攪拌升溫的市場潮流中，1975年，全球最大的傳動(dòng)技術(shù)、轉(zhuǎn)向技術(shù)和車橋技術(shù)的專業(yè)公司---德國ZF集團(tuán)加入到了中國市場，1998年成立了獨(dú)資公司采埃孚傳動(dòng)技術(shù)（蘇州）有限公司< 以下簡稱ZF（蘇州）>負(fù)責(zé)客車市場。之后，ZF（蘇州）在中國客車發(fā)展歷史中占據(jù)了越來越重的分量，并以其豐富的海外市場經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)技術(shù)理念影響著中國客車業(yè)。那么，ZF是如何步步推進(jìn)，走好中國市場的每一步？為此，記者采訪了ZF集團(tuán)客車車橋事業(yè)部副總裁Rainer Klemm先生和ZF（蘇州）總經(jīng)理廖利恒先生。通過進(jìn)一步溝通了解，記者覺得可以用"四"大關(guān)鍵詞來解讀ZF（蘇州）成功的九年歷史。

 
   從左到右：采埃孚傳動(dòng)技術(shù)（蘇州）有限公司總經(jīng)理廖利恒先生
和ZF集團(tuán)客車車橋事業(yè)部副總裁Rainer Klemm先生 

   關(guān)鍵詞一：戰(zhàn)略合作
   ZF要成為中國客車企業(yè)的共同合作伙伴

   "合資可能對某類企業(yè)、某些產(chǎn)品來說比較合適，但中國客車市場不適合。"ZF車橋事業(yè)部副總裁Rainer Klemm先生告訴記者說，"在中國，我們也有很多合資企業(yè)，但從中國客車市場來看，由于國內(nèi)主流的客車生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力都差不多，規(guī)模都差不多，在這種情況下，我們更希望成為大家共同信賴的合作伙伴，而不是僅僅跟其中一家。""同時(shí)，我們看到，在1998年，1999年，中國客車已經(jīng)成為世界客車市場的重要一部分。無論是公交客車，還是旅游客運(yùn)客車，都處于一個(gè)產(chǎn)品升級的重要時(shí)候。在這種情況下，ZF集團(tuán)作為世界車橋產(chǎn)品的引導(dǎo)者，理所當(dāng)然要到中國客車市場。"Rainer Klemm先生補(bǔ)充道。

   事實(shí)肯定了ZF集團(tuán)在中國的市場戰(zhàn)略。1998年，為了將ZF客車傳動(dòng)及底盤技術(shù)集中在一個(gè)公司以便更有效、更專業(yè)的為中國客車提供支持，ZF（蘇州）獨(dú)資公司在中國注冊成立，負(fù)責(zé)中國市場客車用機(jī)械變速箱、自動(dòng)變速箱、車橋及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)應(yīng)用技術(shù)、市場開發(fā)及銷售。而當(dāng)時(shí)，在中國，自第一臺(tái)客車于1957年生產(chǎn)，從起初的"挪用"卡車底盤，最初的滿足運(yùn)輸運(yùn)載需求，上世紀(jì)90年代末正處于過渡到"追求舒適、環(huán)保"的高品質(zhì)客車水平的醞釀階段?？梢哉f，從上世紀(jì)末至今正是中國客車產(chǎn)品升級的關(guān)鍵時(shí)期，是中國客車發(fā)展的"黃金時(shí)代"。

   1999年，低地板公交客車概念初次進(jìn)入中國，與上海巴士和常州長江客車公司接觸；2001年，旅游和客運(yùn)資質(zhì)升級，客車市場正在悄然改革；2002年，大型客車產(chǎn)品逐漸得到市場認(rèn)同；2005開始，北京公交市場為了迎接2008奧運(yùn)會(huì)開始進(jìn)行大規(guī)模的城市公交客車的更新?lián)Q代，節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品成為進(jìn)入北京市場的首要指標(biāo)。2006年，更高可靠性能要求的BRT快速公交在杭州、西安、昆明、上海、天津、重慶等各大城市開始規(guī)劃建設(shè)運(yùn)行。同時(shí)，客車安全問題不斷提上日程，主動(dòng)安全性能要求不斷提高，緩速器、盤式制動(dòng)器、ABS、自動(dòng)調(diào)整臂等裝置已經(jīng)不斷成為客車的一部分。

   在國內(nèi)市場發(fā)展迅猛，然技術(shù)略帶滯后的情況下，一直走在市場的前端，引領(lǐng)尖端技術(shù)潮流，擁有精湛車橋技術(shù)、變速箱傳動(dòng)技術(shù)沉淀、BRT市場運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)、高性能高可靠性的傳動(dòng)與底盤技術(shù)的ZF集團(tuán)無疑成為國內(nèi)客車廠家和公交公司的重要合作伙伴。自2002年來，北京公交的低地板客車全部指定裝配ZF低地板車橋，匹配北京京華、丹東黃海、廈門金龍、宇通客車、廈門金旅、金華等客車廠家。國內(nèi)BRT快速公交客車車橋系統(tǒng)均由ZF獨(dú)家配套。在高檔客車市場，ZF成為了國內(nèi)客車企業(yè)重點(diǎn)合作對象，廈門金龍等企業(yè)與ZF建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。在海外市場，ZF成熟的海外市場運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是占據(jù)優(yōu)勢，蘇州金龍海格客車出口多哈500臺(tái)全部采用ZF自動(dòng)變速箱。

   關(guān)鍵詞二：技術(shù)引領(lǐng)
   ZF堅(jiān)持引進(jìn)最新技術(shù)，支持中國客車進(jìn)步

   革新，有自上而下，亦有從外到內(nèi)，縱觀中國客車最近十年突出變化，除了內(nèi)部堅(jiān)持自主創(chuàng)新，更不可忽視國外先進(jìn)技術(shù)這股外部力量對中國客車市場的深遠(yuǎn)影響。在底盤與傳動(dòng)技術(shù)方面，ZF（蘇州）總經(jīng)理廖利恒先生告訴記者說，"ZF是第一個(gè)引進(jìn)低地板車橋、盤式制動(dòng)器、緩速器、獨(dú)立懸掛前橋到中國市場。"而這些技術(shù)現(xiàn)在成為了目前國內(nèi)客車市場發(fā)展的主流曲目，低地板滿足公交市場快捷便利需求，盤式制動(dòng)器減少蹄片磨損、提高制動(dòng)力矩和使用壽命，緩速器提高客車主動(dòng)安全性能、獨(dú)立懸掛前橋雖然目前每年數(shù)量不是很多在一百臺(tái)左右卻因?yàn)榭纱蟠筇岣呤孢m度和穩(wěn)定性將是未來發(fā)展趨勢。

   是引入本國市場即將淡出的技術(shù)在中國市場再炒一把，還是堅(jiān)持導(dǎo)入新進(jìn)血液幫助中國客車更快發(fā)展？在這點(diǎn)，廖總強(qiáng)調(diào)說，"ZF不像有些公司不把最新的東西帶進(jìn)中國。我們認(rèn)為，對于堅(jiān)持走傳動(dòng)與底盤技術(shù)這么一個(gè)高端市場路線的ZF集團(tuán)來說，只有支持中國客車技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)更高品質(zhì)、更高性能技術(shù)力量發(fā)展，中國的客車市場發(fā)展才能更快。這樣，ZF集團(tuán)的市場空間才能更大，這是一個(gè)'雙贏互利'的市場選擇。"

   此外，廖總也表示，ZF也希望在支持中國客車的進(jìn)步的同時(shí)，帶領(lǐng)越來越多的中國客車走向世界。如今，ZF集團(tuán)在全球各地?fù)碛?20家生產(chǎn)工廠，遍布?xì)W洲、南美、北美等市場，擁有上千個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)?shù)乜蛻舳己芰私鈀F，是ZF的成熟用戶。在這種情況下，可以更好利用ZF集團(tuán)的海外影響力推進(jìn)中國客車走向世界。

   關(guān)鍵詞三：系統(tǒng)供應(yīng)
   ZF致力提供完整的傳動(dòng)及底盤系統(tǒng)

   與其它供應(yīng)商的不同之處，ZF是中國客車領(lǐng)域第一家供應(yīng)完整底盤系統(tǒng)的廠商，包括變速箱、一體式液力緩速器、離合器、前后橋、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)及空氣懸掛系統(tǒng)。在ZF看來，精湛的底盤技術(shù)正是得力于變速箱傳動(dòng)系統(tǒng)，車橋系統(tǒng)，動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)之間的完美配合。

   據(jù)廖總介紹，ZF擁有機(jī)械變速箱、自動(dòng)變速箱、機(jī)械自動(dòng)變速箱三類變速箱，可以滿足更多細(xì)分市場的需求，而不單單只是AT自動(dòng)變速箱。此外，ZF變速箱是專門為客車設(shè)計(jì)的，擁有一體式液力變速器，在客車方面更具有發(fā)言權(quán)。

   在自動(dòng)變速箱方面，從1980年以來，ZF Ecomat變速箱不斷改進(jìn)，1988年換檔和診斷開始采用電控技術(shù)，1998年，ZF推出Ecomat 2，采用了CAN總線技術(shù)、新的電控系統(tǒng)，2002年，Ecomat 2+推出，帶自學(xué)習(xí)功能的電子控制單元優(yōu)化了換檔品質(zhì)和燃油消耗，目前是Ecomat 4，輸入扭矩提升至1,750Nm，并且增加一個(gè)優(yōu)化的冷卻單元。而面對市場前景越來越看好的AMT機(jī)械自動(dòng)變速箱方面，廖總告訴記者，ZF針對這一市場將有新的市場規(guī)劃，目前暫時(shí)不方便透露。

   ZF采埃孚，念快點(diǎn)聽起來像"橋父"，而這個(gè)稱譽(yù)用來肯定ZF低地板車橋帶來的影響力一點(diǎn)也不為過。25年前， ZF門式車橋的研發(fā)成功重新書寫了公交客車發(fā)展歷史，公交客車結(jié)構(gòu)由此發(fā)生了一次革命性的變化，一個(gè)新的名稱--低地板公交客車誕生了。低地板車橋的出現(xiàn)，使得客車地板高度從原來（三個(gè)踏級）700 mm一下子降低到（一個(gè)或二個(gè)踏級）450 mm至現(xiàn)在的超低地板（一個(gè)踏級）350 mm，極大的實(shí)現(xiàn)了快捷便利的城市公交運(yùn)作需求。如今，經(jīng)過由ZF公司提供的低地板車橋已經(jīng)被全球城市公交線路廣泛應(yīng)用，受到用戶的廣泛好評和歡迎。除了公交市場，ZF前后橋系統(tǒng)在客運(yùn)、旅游市場同樣出色?？諝鈶覓煜到y(tǒng)、空氣彈簧、減震器和前后橋盤式制動(dòng)器的高端車橋系統(tǒng)大大提高了舒適度。

   2006年，2007年，在北京公交集團(tuán)的車輛總成及零部件招標(biāo)中，ZF被指定為動(dòng)力轉(zhuǎn)向機(jī)的唯一供應(yīng)商，再一次肯定了ZF轉(zhuǎn)向機(jī)的高度可靠性。強(qiáng)勁的葉片式轉(zhuǎn)向助力油泵"心臟"系統(tǒng)確保了轉(zhuǎn)向機(jī)的運(yùn)作，減少了轉(zhuǎn)向阻力和維修幾率；可變速比的設(shè)計(jì)提高了轉(zhuǎn)向的舒適性，減少了司機(jī)勞動(dòng)量。

   關(guān)鍵詞四：國產(chǎn)化
   ZF努力提高國產(chǎn)率滿足中國客戶價(jià)格方案

   "我們不滿意今年的國產(chǎn)率，明年的重點(diǎn)還是成本"，從與廖總的溝通中記者感覺到ZF實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化的決心。

   與歐洲成熟客戶的想法不同的是，目前中國客戶對于初期的購買成本仍很看重，當(dāng)然隨著市場運(yùn)用的不斷發(fā)展，會(huì)有越來越多的用戶關(guān)心使用成本，考慮產(chǎn)品的生命期，注重產(chǎn)品的可靠性、壽命以及維修。但正是在這種初期成本理念支配的情況下，如何提供適合的價(jià)格方案，更快切入市場用戶需求，ZF集團(tuán)加大了"國產(chǎn)化"進(jìn)程。

   Rainer Klemm先生說，公交車的國產(chǎn)化是ZF近兩年規(guī)劃重點(diǎn)，今年1月1日，ZF前橋已經(jīng)在杭州生產(chǎn)，后橋也將在2008年開始，今年計(jì)劃3000根車橋的產(chǎn)量，基本滿足了中國市場需求。在9月3日，ZF集團(tuán)贈(zèng)送給北京公交奧運(yùn)電動(dòng)車用車橋50套，正是來自于杭州工廠生產(chǎn)。今后，ZF將陸續(xù)實(shí)現(xiàn)客運(yùn)和旅游車橋在中國市場的國產(chǎn)化。

   "但是，ZF不會(huì)通過國產(chǎn)化來降低產(chǎn)品質(zhì)量"，Rainer Klemm先生強(qiáng)調(diào)說，"通過國產(chǎn)化，降低成本，快速滿足市場需求，這是我們的目標(biāo)，但質(zhì)量絕對要放在第一位。"

   結(jié)束對Rainer Klemm先生和廖總的采訪后，記者心里又多了一份期待，不知明年ZF產(chǎn)品的國產(chǎn)率能達(dá)到多少，體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上又是怎么樣的呢？讓我們拭目以待！