在九州腹地、十省通衢、花開(kāi)富貴的洛陽(yáng)，有一個(gè)熠熠生輝的名字――凱邁（CAMA），除了打造中國(guó)精確制導(dǎo)武器的國(guó)家隊(duì)以外，在民品領(lǐng)域也有著驕人的成績(jī)；他擁有化纖切粒行業(yè)設(shè)備無(wú)以撼動(dòng)的地位，袋泡飲品包裝設(shè)備N(xiāo)O.1資本，電渦流測(cè)功設(shè)備排頭兵的根基，他是電渦流緩速器行業(yè)的生力軍。凱邁（洛陽(yáng)）機(jī)電有限公司，一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)精湛、管理水平過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的“凱邁”團(tuán)隊(duì)。

         電渦流緩速器作為汽車(chē)行業(yè)一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，令人歡欣鼓舞又令人扼腕嘆息；有的只是電渦流緩速器領(lǐng)域的匆匆過(guò)客，有的蓄勢(shì)以待，有的高處不勝寒，有的在攥拳捋袖奮起直追。凱邁（CAMA）做為緩速器行業(yè)的生力軍，猶豫過(guò)、彷徨過(guò)、也失意過(guò)；但是，凱邁（CAMA）團(tuán)隊(duì)是航空工業(yè)的軍工人，秉承著航空工業(yè)精益求精的質(zhì)保體系，有著航空工業(yè)自力更生，開(kāi)拓創(chuàng)新的理念，沿襲著航空工業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)治業(yè)、精益生產(chǎn)的傳統(tǒng)。凱邁（CAMA）團(tuán)隊(duì)是一個(gè)奕者，在電渦流緩速器行業(yè)的黑白之間、方寸之地以實(shí)力和誠(chéng)信謀勢(shì)。

         善奕者，以退為進(jìn)

         2000年初，凱邁（CAMA）團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研及分析認(rèn)為：電渦流緩速器作為一種新型的、大型汽車(chē)輔助制動(dòng)系統(tǒng)剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、在國(guó)內(nèi)有著廣闊的市場(chǎng)空間，并且隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，電渦流緩速器每年需求量將以10％左右的速度遞增，將保有十億元左右市場(chǎng)空間；參考國(guó)外電渦流緩速器發(fā)展的道路，大中型車(chē)輛加裝電渦流緩速器勢(shì)在必行，而且國(guó)家也會(huì)出臺(tái)強(qiáng)制性法規(guī)，這個(gè)數(shù)字還會(huì)成幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)；這對(duì)有著十幾年電渦流產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的凱邁機(jī)電（凱邁機(jī)電于1985年就與德國(guó)策爾納公司合作在中國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)電渦流測(cè)功機(jī)）無(wú)疑是一個(gè)契機(jī)，同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

         經(jīng)過(guò)一年多的努力，在2001年三月份，凱邁的第一個(gè)批量產(chǎn)品DHB20型電渦流緩速器已經(jīng)順利裝車(chē)，通過(guò)在秦嶺上的實(shí)車(chē)耐久試驗(yàn)及轉(zhuǎn)子高溫蠕變?cè)囼?yàn)，完全達(dá)到了設(shè)計(jì)指標(biāo)的要求；但是，基于航空工業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)治業(yè)、精益生產(chǎn)的傳統(tǒng)，要保證緩速器的核心部件定子部分平面度小于0.06mm設(shè)計(jì)要求，要反復(fù)的進(jìn)行校準(zhǔn)和去除零件內(nèi)應(yīng)力的人工時(shí)效，生產(chǎn)效率低下，不適合大批量投產(chǎn)；凱邁團(tuán)隊(duì)審時(shí)度勢(shì)，不能走單件小批的生產(chǎn)之路；汽車(chē)行業(yè)零部件生產(chǎn)廠(chǎng)商，如果沒(méi)有一個(gè)工藝性強(qiáng)，流程順利，生產(chǎn)加工效率高，質(zhì)量控制有效的產(chǎn)品系統(tǒng)，是不能上規(guī)?；a(chǎn)，也談不上什么經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益。必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，放棄舊的路子，以退為進(jìn)，重新開(kāi)發(fā)適合于中國(guó)國(guó)情的，能夠大批量生產(chǎn)的電渦流緩速器。

         在“一個(gè)好的產(chǎn)品，擁有最簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)”理念的引導(dǎo)下，凱邁團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)人員采用模塊化系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，重新編排設(shè)計(jì)思路，采用頭腦激蕩法進(jìn)行不斷的設(shè)計(jì)理念創(chuàng)新，設(shè)計(jì)理念的不斷交融、裂變、組合，一種全新的采用新材料、新工藝、新方法的電渦流緩速器產(chǎn)品問(wèn)世了；由于采用了模塊化設(shè)計(jì)，原有的零部件種類(lèi)降低了三分之一，加工成本降低了五分之二，生產(chǎn)效率提高了三倍；由于采用了部分航空新技術(shù)、新材料，在電渦流緩速器電氣部分性能大為提高，絕緣強(qiáng)度比國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品提高40倍，抗電強(qiáng)度可耐1500V的正弦交流電壓；新的零部件可以在制動(dòng)力矩1500Nm，1700Nm，1900Nm，2000Nm電渦流緩速器通用，降低了成本并簡(jiǎn)化了零部件的生產(chǎn)管理，提高了生產(chǎn)效率。

         為了保證改進(jìn)后電渦流緩速器的性能，設(shè)計(jì)人員對(duì)緩速器所有磁路部分涉及的零部件的材質(zhì)強(qiáng)度、抗磁性、導(dǎo)磁性、剩磁性、導(dǎo)電性、熱強(qiáng)性、抗蠕變性進(jìn)行了上百次的試驗(yàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單的、優(yōu)化的、工藝性好的電渦流緩速器通用零部件庫(kù)形成。

         善奕者善謀，審時(shí)度勢(shì)、以退為進(jìn)，凱邁團(tuán)隊(duì)的在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上獲得了成功，積聚了力量；同時(shí)，也成就了一個(gè)善于創(chuàng)新、精于管理、敢為人先的凱邁團(tuán)隊(duì)。

         善奕者，走一看三

         有一個(gè)好的產(chǎn)品還不夠，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主流下，“酒香也怕巷子深”；好的產(chǎn)品，不但要“吆喝”、還要會(huì)“吆喝”、“吆喝”的好；2001年，在凱邁（CAMA）這個(gè)傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)的概念還很模糊，基本上沿襲了公司其它類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售思路，屬于一種較低層次的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售方法基本上就是：“一張嘴巴兩條腿”；主要靠銷(xiāo)售員到各汽運(yùn)公司，汽車(chē)維修廠(chǎng)、車(chē)輛制造廠(chǎng)推銷(xiāo)；“磨破嘴巴跑爛鞋”，由于市場(chǎng)還在培育階段，很多客戶(hù)還不知道什么是電渦流緩速器，至于電渦流緩速器的經(jīng)濟(jì)性、安全性、環(huán)保性更是沒(méi)有直觀的印象，介紹起來(lái)聽(tīng)的云里霧里，銷(xiāo)售效果不大明顯。

         善奕者，必須走一看三，營(yíng)銷(xiāo)必須通盤(pán)謀勢(shì)。在電渦流緩速器行業(yè)中凱邁（CAMA）機(jī)電公司是如何市場(chǎng)定位的？產(chǎn)品和其它企業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品比較是什么狀況？?jī)r(jià)格水平如何？銷(xiāo)售渠道是否暢通？你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品行業(yè)背景是否明朗？等等的這些問(wèn)題凱邁（CAMA）團(tuán)隊(duì)必須通盤(pán)考慮。

         汽車(chē)零部件行業(yè)是一個(gè)協(xié)作化生產(chǎn)的大格局，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、傳動(dòng)軸，車(chē)橋、底盤(pán)、內(nèi)飾件等都有其專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)廠(chǎng)家，任何汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)都不可能做到面面俱到；必須對(duì)電渦流緩速器的產(chǎn)業(yè)格局進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出凱邁（CAMA）機(jī)電公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。凱邁作為一個(gè)生產(chǎn)機(jī)電設(shè)備的企業(yè)，原來(lái)生產(chǎn)的都是成套設(shè)備，自成一體；容易形成一種閉門(mén)造車(chē)的思維慣式，這種思維態(tài)勢(shì)極不利于電渦流緩速器的大批量配套。同時(shí)，電渦流緩速器作為一種汽車(chē)輔助剎車(chē)系統(tǒng)，如果不能形成大批量生產(chǎn)，價(jià)格將會(huì)一直據(jù)高不下，其加工手段很難保證產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性與互換性，可能導(dǎo)致維修費(fèi)用的提高。

         凱邁（CAMA）機(jī)電電渦流緩速器市場(chǎng)定位在中高檔車(chē)型及軍方市場(chǎng)，決定走精品化、專(zhuān)業(yè)化的路子，從技術(shù)、生產(chǎn)、工藝、管理各個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)程控制、持續(xù)改進(jìn)，提高電渦流緩速器生產(chǎn)的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，從生產(chǎn)源頭上控制電渦流緩速器的內(nèi)在質(zhì)量；把凱邁電渦流緩速器鑄造成高質(zhì)量、高可靠性的精品。

         高質(zhì)量、高可靠性的電渦流緩速器產(chǎn)品必須從原材料上加以保證，凱邁機(jī)電公司電渦流緩速器轉(zhuǎn)子采用耐高溫精密合金鑄造，內(nèi)部添加貴重金屬，提高了轉(zhuǎn)子高溫性能；封裝線(xiàn)圈采用專(zhuān)利配方的外包層，電氣性能良好；繞制漆包銅線(xiàn)采用99.99%純度的銅線(xiàn)、耐溫等級(jí)220℃；凱邁機(jī)電的電渦流緩速器產(chǎn)品以高品質(zhì)材料為基礎(chǔ)，形成了三大系列二十余種產(chǎn)品規(guī)格，做到了你無(wú)我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我新的產(chǎn)品系列，盡量回避電渦流緩速器產(chǎn)業(yè)的價(jià)格混戰(zhàn)局面。

         電渦流緩速器的價(jià)格就是要被市場(chǎng)認(rèn)可接受的價(jià)格，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是在其合理的范圍之內(nèi)，不能高的離譜，也不能低的令人不敢相信；從上世紀(jì)九十年代電渦流緩速器進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，同種規(guī)格型號(hào)的電渦流緩速器單臺(tái)從40000元已經(jīng)降到9000元左右，平均價(jià)格每年以20％左右的速度下滑，電渦流緩速器已經(jīng)告別暴利時(shí)代，一個(gè)需要重新劃分市場(chǎng)份額的微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。汽車(chē)行業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)鏈存在，各個(gè)部分都是環(huán)環(huán)相扣，互相制約，牽一發(fā)而動(dòng)全身。凱邁機(jī)電從一個(gè)“門(mén)外漢”要進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)的門(mén)檻很高；就整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)配套而言，各零部件配套商大都是經(jīng)過(guò)1－2年左右層層遴選，最后才進(jìn)入配套網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入配套網(wǎng)絡(luò)后也極有可能只作為儲(chǔ)備配套廠(chǎng)家；電渦流緩速器銷(xiāo)售渠道不暢。

         為了疏通凱邁機(jī)電電渦流緩速器銷(xiāo)售渠道，凱邁團(tuán)隊(duì)采用了SWOT分析法進(jìn)行了詳細(xì)深入的分析；SWOT分析法主要是從S（優(yōu)勢(shì)）、W（劣勢(shì)）、O（機(jī)會(huì)）和T（威脅）幾個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境、渠道和策略進(jìn)行綜合分析；采用內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（internal factor evaluation (IFE) matrix）及外部因素評(píng)價(jià)矩陣（external factor evaluation (EFE) matrix）進(jìn)行評(píng)價(jià)；通過(guò)一系列的調(diào)研、分析和評(píng)價(jià)，得出適合于凱邁機(jī)電電渦流緩速器的營(yíng)銷(xiāo)策略。

         博弈中的共贏

         從凱邁機(jī)電電渦流緩速器的發(fā)展歷程來(lái)看，其中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、經(jīng)經(jīng)緯緯都充滿(mǎn)了智者博弈般的心智較量；智慧的企業(yè)，不僅僅靠“真刀實(shí)槍”拼殺，而是采用“不戰(zhàn)而屈人之兵”的軟智慧則為上策。

         在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到達(dá)白熱化的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必將采用極端的打壓手段，價(jià)格打壓是國(guó)內(nèi)企業(yè)使用的最常見(jiàn)的手法，從保健品行業(yè)、VCD碟機(jī)行業(yè)不良競(jìng)爭(zhēng)中我們足可以管中窺豹，可見(jiàn)一斑；當(dāng)然價(jià)格打壓只能是短暫的、階段性的，畢竟價(jià)格是一柄雙刃劍，殺傷對(duì)手的同時(shí)也損毀自身，降價(jià)和占有市場(chǎng)都不是最終目的，最終目的只有一個(gè)，那就是盈利，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

         智者總是在培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的對(duì)手站高了、看遠(yuǎn)了，你的高度也就上升了，眼光也就敏銳了。敢為天下先，不可謂不是一種勇氣，但是勇氣總是要付出代價(jià)的，一個(gè)智慧的企業(yè)考慮最多的還是投入與產(chǎn)出的性?xún)r(jià)比，不是站的更高就看的更遠(yuǎn)，而是你必須站對(duì)了地方；做行業(yè)先進(jìn)領(lǐng)域的跟隨著，和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同培育市場(chǎng)，共同做大蛋糕也不失為一種優(yōu)勢(shì)的策略。我們應(yīng)共同推進(jìn)電渦流緩速器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，確保車(chē)輛行駛的安全性，擴(kuò)大緩速器安裝市場(chǎng)的范圍。

         對(duì)于凱邁團(tuán)隊(duì)而言，為用戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，一直是凱邁人研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)時(shí)考慮的首要因素； “成人方能達(dá)己”是凱邁人一直遵循的守則。

         十年磨一劍，凱邁團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的捶打，已經(jīng)成為一個(gè)高效決策力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。凱邁團(tuán)隊(duì)將會(huì)高擎“實(shí)力鑄就誠(chéng)信，品質(zhì)成就未來(lái)”旗幟開(kāi)拓前進(jìn)。