一個特殊現(xiàn)象是大部分主業(yè)不涉及輪胎生產(chǎn)的汽車供應商一般都與輪胎無關，而輪胎生產(chǎn)商也很少涉及輪胎以外業(yè)務。輪胎業(yè)很另類，而固鉑輪胎又是另類中的另類。

         專注于輪胎替換市場的固鉑輪胎是美國第二大輪胎廠家，進入中國市場不算早（2006年），到現(xiàn)在在多個領域與其他輪胎廠商不曾接觸過的合作伙伴合作，涉及各種與傳統(tǒng)意義上輪胎行業(yè)無關的活動。

         固鉑輪胎在中國做大胎也做小胎，大胎即全鋼載重胎、工業(yè)胎，小胎又稱為半鋼胎或乘用胎，用于轎車、SUV等等。小胎方面，固鉑輪胎有固鉑和斯達飛兩個品牌（今年10月份將重推斯達飛品牌）；而大胎方面，固鉑輪胎的合資廠成山品牌輪胎屬于中端定位，今年5月份，固鉑輪胎打造的專業(yè)卡客車輪胎品牌迪恩（Dean）正式上市，力求在中高端卡客車輪胎市場占據(jù)一席之地。   

          固鉑輪胎目前在中國的銷售渠道情況

         在乘用胎方面固鉑輪胎主要有三類店：頂級是的固鉑輪胎形象店－嘉車坊、其次是店招店和店中店。銷售量也呈金字塔形。目前在全國固鉑輪胎大概有300各級多家經(jīng)銷商零售店，今年年底會達到500家。其中包括三四十多家是形象店嘉車坊，再有100家是中級店，然后其余就是普級的了。

         迪恩品牌的出奇制勝

         迪恩現(xiàn)在的渠道是國產(chǎn)胎要像進口胎一樣來賣，價位超過本土胎水平。打一個比方，進口胎價位是100%，本土胎是70%，那迪恩就要做80%或者是85%。價位取決于優(yōu)質的產(chǎn)品和高價值的品牌，這樣策略的結果是--今年5月份迪恩品牌的市場推廣效果超出固鉑輪胎的想象。

         迪恩本身是個美國品牌，固鉑輪胎在兩年前開始在中國做研發(fā)，針對中國路況和市場特點進行開發(fā)，在美國的配方和設計基礎上進行改動，然把這個絕對的工業(yè)產(chǎn)品當消費產(chǎn)品一樣去推廣。在迪恩品牌發(fā)布會上，固鉑輪胎采用了不同一般輪胎發(fā)布的常規(guī)手段：通過體驗式活動讓客戶深入了解迪恩品牌和產(chǎn)品。在油價猛漲、大力整治超載超限的現(xiàn)況下，迪恩迎合對節(jié)油、中長途產(chǎn)品的市場需求。當時在推介會上就有經(jīng)銷商當場拿出數(shù)十萬現(xiàn)金訂貨，目前固鉑輪胎的成山工廠生產(chǎn)線很緊張，訂單需求已經(jīng)超出了固鉑輪胎的產(chǎn)能。

         出奇制勝的前提是要有產(chǎn)品，有了好產(chǎn)品才能進行品牌和營銷創(chuàng)新。固鉑輪胎在有了產(chǎn)品之后比較保守地把價位跳級到80%--當然如果市場環(huán)境好，甚至可以跳到85%。固鉑對迪恩有信心，因為迪恩迎合了在油價猛漲、大力整治超載超限的現(xiàn)況下，市場對節(jié)油、中長途產(chǎn)品的需求。

          基本上卡車胎廠家都會把卡車胎當做是工業(yè)品，工業(yè)品的銷售方式一般比較保守，充其量就是放個廣告，然后就是靠銷售人員去應酬，但這樣做也讓市場之間沒了差異；現(xiàn)在更多的是拼產(chǎn)品，但是產(chǎn)品開發(fā)周期久，而且貴，要是產(chǎn)品開發(fā)不到位，還會產(chǎn)生風險。

         固鉑輪胎這次首發(fā)的迪恩產(chǎn)品品質過硬，對于迪恩，固鉑基本不太打廣告（有也是小規(guī)模在在渠道商和經(jīng)銷商會上放），主要是通過試用后的口碑效應達到效果。迪恩是第六屆全國卡車大賽的唯一指定輪胎，在賽后固鉑輪胎邀經(jīng)銷商、參賽選手親身體驗輪胎的性能；持續(xù)幾個小時的卡車漂移、原地急加速等高難度動作可以充當?shù)隙髻|量的有力證明。固鉑不需要告訴經(jīng)銷商固鉑輪胎的迪恩輪胎有多好，經(jīng)銷商自己就可以體驗得到。這也讓很多外國品牌輪胎企業(yè)吃驚，他們從來不知道載重胎可以這么賣。

         中國市場不同于國外市場的一點，就是比較能夠接受創(chuàng)新。中國汽車市場變化太快了，當然這也是中國市場的一個優(yōu)點。在中國（輪胎業(yè)）品牌創(chuàng)新必須和產(chǎn)品創(chuàng)新同步，如果品牌跟不上產(chǎn)品的節(jié)奏，那么本來花一年可以達到的效果可能要花五年。鑒于這些，固鉑輪胎進入中國之后，一直在產(chǎn)品推廣、品牌塑造方面進行創(chuàng)新。

         產(chǎn)品優(yōu)異性的宣傳途徑：鎖定核心消費群

         固鉑輪胎只針對很專注的客戶，喜歡固鉑輪胎輪胎的人說“越懂輪胎越選固鉑”。固鉑輪胎還在起步階段，在這個階段最重要的就是要鎖定核心消費群。

         大卡車的消費者比較分散，互動相對較少，固鉑輪胎主要是通過渠道，運用一些具有創(chuàng)意和生動的方式打動終端消費者。固鉑輪胎會通過給消費者發(fā)送具有創(chuàng)意的環(huán)保袋，贊助固鉑輪胎的"真心英雄"來影響消費者。比如全國卡車大賽的特技隊員孫衛(wèi)衛(wèi)，大家沒有想到女性會駕卡車，你可以從固鉑輪胎的紀實錄像里看到她駕車時的很多高難度動作場景。衛(wèi)衛(wèi)是冠軍得主，在她的圈子內她是很有名的，但可能一般老百姓不大會接觸到她，就像固鉑一樣，固鉑輪胎不需要跟大品牌競爭。也不會走極端，不會為爭眼球做一些事情，而是一步一步地走，該做渠道做渠道，該做廣告做廣告，時機沒到就不會做。固鉑輪胎不會贊助很大腕的明星，固鉑輪胎只支持那些真正在某一圈子里很有名的人，這些人是要用過固鉑輪胎產(chǎn)品的，而且固鉑輪胎都采用合作的方法，如同朋友一般。

         固鉑輪胎與賽車

         為什么固鉑選擇參與賽車活動？因為賽車是極限的運動，在挑戰(zhàn)極限的時候能夠凸顯一個品牌的優(yōu)勢。固鉑輪胎的賽車手、經(jīng)銷商都很難想到固鉑輪胎的輪胎可以這么來玩。他們親自體驗，（輪胎）連續(xù)6個小時沒出現(xiàn)任何異常，固鉑輪胎的每一個經(jīng)銷商都坐上卡車進行漂移嘗試，很多人驚訝用固鉑輪胎的輪胎卡車也可以做漂移。

         另外，可能很多卡車司機都認為輪胎怎么裝都可以，但固鉑輪胎的迪恩輪胎有導向性，安裝時要注意按胎側箭頭指示方向安裝，裝對方向就能在一定程度上節(jié)省油耗。這個在轎車上很普遍，但在大卡車上卻不多見。這些注意點，固鉑輪胎都會通過渠道經(jīng)銷商直接到零售商那里進行技術指導，在賣產(chǎn)品的時候其實也是在賣服務。   

         重新定義斯達飛  

         2008年10月份固鉑輪胎會重推斯達飛。經(jīng)過上市一年的磨合和揣摩，到今年固鉑輪胎的思路已經(jīng)差不多成形了。

         以前定位是固鉑在金字塔的最上面，因為品質好，賣的價格相對高一些，量不需很大，但求穩(wěn)定，價錢和銷量只要跟著市場走就可以了，固鉑輪胎的魅力體現(xiàn)在服務、店面、質量、售后等整個過程。而斯達飛定位就是金字塔下面一塊，走大眾化路線，后來固鉑輪胎發(fā)現(xiàn)這個定位需要作些微調，要突出亮點，所以固鉑輪胎今年會有一個全新定位。

          固鉑輪胎未來找的代言人也會比較年輕，同樣他也是在他的領域里面很有名，但是你可能沒有聽說過。斯達飛的定義很簡單，相對來說受眾很年輕，可能是第一次購車，他買的車可能不會是奔馳寶馬，可能會更接近是馬自達，凱越之類的車--年輕、個性張揚。

         斯達飛的定位會和固鉑品牌有一定距離，價格定位可能接近日韓系列品牌。固鉑輪胎沒有那么大的野心，要直接吃掉日韓系列，畢竟人家是走大眾化路線的，固鉑輪胎還是走地稍微小眾化些。固鉑輪胎有固鉑輪胎的優(yōu)勢渠道，而且相信通過口碑一步一步地建立品牌。   

         下半年輪胎市場展望

         在美國通常市場低迷的時候，替換胎賣的（比原廠胎）更好，因為價格比較實惠，質量又堪比原廠胎。在中國，固鉑輪胎的銷售并未受到整體市場波動的太大影響，所以庫存也不是大問題，上半年固鉑輪胎銷售的達標率超過了90%。

         今年上半年的商用車市場井噴，很多需求已經(jīng)被提前消化掉了?？ㄜ嚴锩嬗兄卸掏?，有中長途，增長狀況都不一樣，中長途，跑長途的不超載的會超過兩位數(shù)。15-20%是最少的。

          歐Ⅲ排放標準與輪胎的銷售   

         每次機制轉變都是一個商機，不可能說固鉑輪胎有一個最好的方案，但肯定固鉑輪胎是在往正確的方向走，因為市場對迪恩的積極反饋就如同一個溫度計，已經(jīng)反映出來了。

         原材料上漲的影響

         價格走勢很保守，原材料價格漲了30%，廠家只能漲到3%到5%，因為消費市場不一定能夠接受。油價上漲，對所有行業(yè)都會有影響，而輪胎行業(yè)不會直接嫁接到消費者身上。對于固鉑輪胎而言，現(xiàn)在已經(jīng)相對很有競爭性了，固鉑輪胎沒有必要做材料的調整，品質改變會危及固鉑輪胎的品牌定位；另外，固鉑輪胎的價錢挺合理的，沒有必要再減了--固鉑輪胎最初做價格定位時就已經(jīng)差不多一步到位了。

         當然利潤一定是縮小的，羊毛出在羊身上，這個羊不能是消費者。固鉑輪胎縮小自己的利潤，然后通過營銷來保證一定的品牌價值--不然品牌太弱的話，一旦降價就是滅頂了，品牌的關鍵性就在這里。固鉑輪胎的產(chǎn)品價格穩(wěn)定性相對比較好，不是四五倍，六七倍的漲，固鉑輪胎不會急著一下子全部調整過來。我相信固鉑輪胎還是挺適合中國市場的。

         2010年為結點中國輪胎市場趨成熟

         隨著整治超載超限的力度加大，整個運輸市場的趨勢是往中長途發(fā)展，隨著現(xiàn)在這一批輪胎磨舊，迪恩輪胎是可以翻新的，但在中國市場上推翻新胎“趕早”不好做，現(xiàn)在很多小廠甚至是作坊做的翻新胎危險性很大，整體市場混亂、不成熟。固鉑輪胎現(xiàn)在考慮的是做綜合性能更強的大胎，在重量不增加的前提下，增進輪胎的耐久性和安全性，并適合中國市場。

         固鉑輪胎在分析中國市場時參照歐洲的趨勢，歐洲輪胎市場上有四大價值取向：油耗、價格、尾氣排放和駕駛特性，歐洲消費者會側重于低耗油量和低尾排，因為歐盟對于油耗、尾氣排放是有嚴格規(guī)定的，歐洲卡車商的目標是要把車重降低30%，而載重量不變，第三側重點是駕駛特性，駕駛要安全穩(wěn)定，掌控性要好。但現(xiàn)階段在中國卻是價格導向，可能短途20公里（的卡客車）不需要太好的駕駛性能，只要能行駛、耐磨就夠了，價格以外的三個價值取向不受重視。

          但固鉑輪胎預測到了2010年這個狀況會變。固鉑輪胎看到，中國消費者對于駕駛性能的需求還是會往外推進的，價格之外的三方面都要好，其實輪胎對于汽車整體的駕駛掌控性、安全性等差不多能起到30%的作用。隨著人們對于汽車的"整體"意識增強--包括輪胎在內的每個配置達到最優(yōu)是汽車全部性能發(fā)揮的必需，市場趨勢是會向成熟方向走的。所以這也是為什么固鉑輪胎的迪恩產(chǎn)品要等兩年。