濰柴在土耳其市場傲視群雄
2016年2月13日,國內(nèi)還洋溢著新春的氣氛,土耳其國際船艇展(EURASIA BOAT SHOW 2016)卻已經(jīng)在伊斯坦布爾拉開序幕,超過300家船舶產(chǎn)品供應(yīng)商、服務(wù)商參展。濰柴近150平方米的展位面積在發(fā)動(dòng)機(jī)展區(qū)傲視群雄,收獲了無數(shù)的關(guān)注,成為現(xiàn)場的焦點(diǎn)。每年的土耳其國際船艇展都近乎是濰柴的ShowTime,為新產(chǎn)品導(dǎo)入市場提供了成功的應(yīng)用案例。
土耳其北臨黑海,南臨地中海,是連接歐亞的十字路口,也是古絲綢之路通往歐洲的門戶。如今,土耳其憑借優(yōu)越的地理位置和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)形勢,在推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)中扮演著重要的角色,是眾多企業(yè)覬覦的核心市場之一。
在一個(gè)群雄逐鹿的市場,如何能將一場大型展會(huì)變成一個(gè)人的秀場,這是很多同行百思不得其解的問題。自然,單純依靠大氣磅礴的展位、全系列全領(lǐng)域的產(chǎn)品就能傲視群雄,這顯然是不夠的!
記者邀請到濰柴土耳其團(tuán)隊(duì),揭秘濰柴征戰(zhàn)土耳其市場的“獨(dú)家秘笈”。
筑巢引鳳
土耳其擁有綿長的海岸線,漁業(yè)發(fā)達(dá),對船機(jī)和發(fā)電設(shè)備需求量大,2004年濰柴以發(fā)電設(shè)備為切入點(diǎn),成功進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥=?jīng)過多年的精心培育,目前濰柴在當(dāng)?shù)匾研纬砂l(fā)電設(shè)備與船機(jī)齊驅(qū)并駕的格局。
為加大開拓力度,2015年濰柴順勢而為成立土耳其公司,并已在當(dāng)?shù)刈再Q(mào)區(qū)建立頗具倉儲(chǔ)規(guī)模的配件中心庫,以土耳其為中心,將配件服務(wù)快速覆蓋至北非、歐洲等市場,提高了市場響應(yīng)效率。
筑巢引鳳,濰柴土耳其公司成立后,很快便吸引了眾多當(dāng)?shù)厝瞬诺募尤?。土耳其小伙子ENCAN YAZICI,2014年7月加入濰柴土耳其銷售團(tuán)隊(duì)。入職一年多來,開朗的性格、較高的職業(yè)素養(yǎng),讓他快速融入了團(tuán)隊(duì),成為土耳其團(tuán)隊(duì)的“最佳外援”。本土人才擁有語言文化優(yōu)勢,對市場也更為熟悉,ENCAN YAZICI等當(dāng)?shù)貑T工成為濰柴土耳其市場開拓的一把利刃。
用實(shí)力說話
走得穩(wěn)比走得快更重要。在渠道建設(shè)方面,濰柴土耳其公司精挑細(xì)選、合理布局。2015年6月,當(dāng)?shù)匾患翌H有影響力的卡車廠到濰柴總部參觀考察,濰柴的規(guī)模和實(shí)力讓這家企業(yè)的高層頗為震撼,并表示了深層次合作的意愿。其實(shí),這正是濰柴土耳其公司的原則:“我們青睞靠實(shí)力說話的合作伙伴,同時(shí)我們也會(huì)用實(shí)力證明一切!”
用實(shí)力說話,是濰柴土耳其公司的行動(dòng)指南。土耳其沿海鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布著大量的漁民,他們都是潛在的終端客戶,但由于路途遙遠(yuǎn)、分布較散,大型展會(huì)活動(dòng)往往輻射不到這里。2015年,濰柴聯(lián)合經(jīng)銷商沿土耳其黑海周邊重要的漁港碼頭進(jìn)行產(chǎn)品巡展,全程逾3000公里,讓船東和漁民近距離觀摩產(chǎn)品,許多客戶現(xiàn)場簽單,拉近了濰柴和終端客戶的關(guān)系。
據(jù)濰柴進(jìn)出口公司歐洲區(qū)經(jīng)理介紹:目前,在各細(xì)分市場,一大批忠實(shí)的客戶群正漸成規(guī)模,他們不僅是濰柴最忠實(shí)的用戶,也成為濰柴在土耳其市場最有力的宣傳員。濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)正走近越來越多的土耳其用戶。
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