經(jīng)過近10年的發(fā)展，中國客車業(yè)無論從技術(shù)水平還是生產(chǎn)規(guī)模都發(fā)生了翻天覆地的變化，同時(shí)也涌現(xiàn)出一大批揚(yáng)名中外的客車企業(yè)，產(chǎn)生了一大批成熟可靠、被市場所熱捧的客車產(chǎn)品。尤其是在近幾年客車市場的差異化和用戶需求的多樣化的大背景下，我國客車從產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、造型都在不斷走向細(xì)分化之路。

國內(nèi)主要客車品牌

　　或許大家還能清晰地記得，在10年前的中國客車市場，每一特定市場領(lǐng)域，也僅有少量的車型，但10年之后，基本上每一家客車企業(yè)在公路客運(yùn)、城市公交以及旅游團(tuán)體等任何一部分的產(chǎn)品都有幾十款甚者上百款，幾乎每一個(gè)以5萬元為單位的價(jià)格區(qū)間，都有十幾款車型在競爭，這就是我國客車產(chǎn)品細(xì)分之路的結(jié)果，也是我國客車業(yè)不斷成熟走向的標(biāo)志！

　　用戶需求多樣化是市場細(xì)分的動(dòng)力

　　在探討這個(gè)問題之前，我們首先要弄明白一個(gè)概念：什么是市場細(xì)分？所謂市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)用戶的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干用戶群的市場分類過程。每一個(gè)用戶群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的用戶構(gòu)成的群體。而我們要探討細(xì)分的真正動(dòng)力，就必須將客車消費(fèi)放到整個(gè)社會(huì)轉(zhuǎn)型的宏觀視野下來考量。

　　按照社會(huì)學(xué)的原理，當(dāng)一個(gè)國家的人均GDP在5000～3000美元之間時(shí)，整個(gè)社會(huì)將加速從傳統(tǒng)的一元結(jié)構(gòu)社會(huì)向多元化的現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型。而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和傳播的分眾化，整個(gè)社會(huì)將從“多元化”向“碎片化”轉(zhuǎn)型，反映在消費(fèi)領(lǐng)域，就是消費(fèi)者因價(jià)值觀、審美需求等方面的差異而被分割成一個(gè)一個(gè)“碎片”，當(dāng)這些“碎片”產(chǎn)生購買行為時(shí)，便形成了細(xì)分市場。就目前我國客車業(yè)的狀況來說，經(jīng)過近些年的發(fā)展，產(chǎn)品的細(xì)分之路已經(jīng)略見端倪，主要體現(xiàn)在公路客車領(lǐng)域的宇通，旅游客車領(lǐng)域的金龍，公交客車領(lǐng)域的黃海，高檔客車領(lǐng)域的浙江青年，鄉(xiāng)村客車領(lǐng)域的河南少林，這些企業(yè)在各自的細(xì)分市場上占據(jù)著無可爭議的龍頭地位。

　　 實(shí)行市場細(xì)分對(duì)客車生產(chǎn)企業(yè)有那些好處？

　　細(xì)分市場，準(zhǔn)確地講是用戶細(xì)分。而對(duì)生產(chǎn)者的好處就在于外部市場引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營。說白了，以目標(biāo)用戶為目標(biāo)來展開企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)調(diào)整。主要體現(xiàn)在，合理的市場細(xì)分有利于企業(yè)制定合適的營銷戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會(huì)，恰到好處的把握營銷契機(jī)，制定有效的策略與競爭對(duì)手抗衡，同時(shí)還能有效把握用戶的心理和需求，有針對(duì)性地開拓新的市場、擴(kuò)大市場占有率。

　　就拿快速公交BRT來說吧,由于它與普通公交相比具有速度快、運(yùn)量大、運(yùn)行準(zhǔn)點(diǎn)可靠；與軌道交通相比又具有建設(shè)周期短、建設(shè)成本低等特點(diǎn)，得到了世界各國的認(rèn)可和推薦，正如巴西專家保羅所說：快速公交BRT是可以和地鐵運(yùn)營相媲美的交通模式，其建設(shè)成本相當(dāng)于地鐵建設(shè)的5%至50%，如果實(shí)施了BRT系統(tǒng)建設(shè)，一個(gè)快速高效的城市交通體系將很快展現(xiàn)。其優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)足夠影響急于解決交通問題又暫無條件建設(shè)軌道交通的大多數(shù)中國城市的決策，同時(shí)也為客車企業(yè)帶來了無限的商機(jī)。

BRT運(yùn)營速度可達(dá)普通公交的1.5-2倍

　　然而機(jī)遇和挑戰(zhàn)從來都是一對(duì)孿生姐妹，相互依存。在如此的機(jī)遇面前，挑戰(zhàn)也同時(shí)存在。為了滿足線路通暢的要求，BRT系統(tǒng)對(duì)車輛提出了很高的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，必須具備大容量、快速度、節(jié)能、低排放、低噪聲、低地板、低入口和高可靠性的特點(diǎn)。從國內(nèi)現(xiàn)已建成并投入運(yùn)營的幾條快速公交線路看，基本選用了使用進(jìn)口總成、長18米的鉸接式公共汽車，整車價(jià)格都接近200萬元。這主要是由于快速公交運(yùn)營車輛滿載率高、發(fā)車密度大、發(fā)車時(shí)間間隔小、準(zhǔn)點(diǎn)率要求高、車速快，而其車道寬度一般不超過4.5米，沒有超車道，因此要求車輛性能穩(wěn)定、可靠性高，盡量不出故障或少出故障。就技術(shù)上的高要求已經(jīng)不能阻擋國內(nèi)客車企業(yè)的步伐，然而在巨大誘惑下，客車企業(yè)已經(jīng)活躍起來宇通、金龍、安凱、中通、恒通等企業(yè)都開發(fā)出了自己的BRT車型，有的甚至已經(jīng)在BRT線路的試運(yùn)行中。這就是市場細(xì)分衍生而來的結(jié)果，有了市場需求，自然而然會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的產(chǎn)品，誰先把握了機(jī)遇，也就能占據(jù)了競爭的先機(jī)。

北京南中軸BRT1號(hào)線

　　不僅如此，在市場細(xì)分的道路上機(jī)遇是無處不在，就客車產(chǎn)業(yè)和市場而言，快速公交系統(tǒng)只是一個(gè)特例，以節(jié)能環(huán)保技術(shù)為核心的環(huán)�？蛙嚭陀碗娀旌峡蛙�，以能方便移動(dòng)滿足大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的餐車，以能適應(yīng)各種環(huán)境滿足不同需求的客車專用車，以大容量，超寬度，低地板的機(jī)場擺渡車等都是市場細(xì)化的產(chǎn)物。

　　 客車企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)防陷入市場細(xì)分的誤區(qū)

　　縱觀我國客車業(yè)近十年的發(fā)展，我們可以肯定地說，幾乎每一個(gè)客車生產(chǎn)廠家都認(rèn)識(shí)到細(xì)分市場的重要性，每一次新車型的上市，廠家都會(huì)宣稱它為某一個(gè)“細(xì)分市場”樹立了新的標(biāo)桿。但在實(shí)際操作過程中，客車廠家確仍然存在許多誤區(qū)。

　　 誤區(qū)之一：以價(jià)格細(xì)分市場

　　以價(jià)格細(xì)分市場，最大的好處就是可以給用戶一個(gè)很明確的定位。這方面也有一些成功的案例，如重慶恒通的經(jīng)濟(jì)型BRT的推出，就是恰當(dāng)?shù)匕盐樟诉@個(gè)領(lǐng)域的市場需求，結(jié)合我國的國情和市場需求研發(fā)出來的新產(chǎn)品，如今已經(jīng)得到了綿陽、新疆、石家莊、貴陽、西安等多個(gè)城市的青睞。然而國內(nèi)的部分客車企業(yè)，為了顯示自己的研發(fā)能力，投入巨資研發(fā)一下高檔豪華的客車產(chǎn)品，然而由于價(jià)格過高，無法適應(yīng)當(dāng)前的市場需求，陷入遲遲打不開市場的局面。既然價(jià)格并不是細(xì)分市場的唯一武器，客車廠家還有哪些文章可作呢？個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，客車生產(chǎn)應(yīng)從滿足用戶心理需求的角度，通過外形、性能、品牌、服務(wù)等方面尋求差異化。

　　 誤區(qū)之二：市場是可以無限細(xì)分的

　　從理論上講，市場是可以無限細(xì)分的，因?yàn)橛脩舻男枨笫嵌喾N多樣的，有什么樣的需求，就有什么樣的細(xì)分市場。聽起來，這種說法的確是貫徹了“以用戶為中心”的營銷理念，但在實(shí)際操作中就有可能碰壁，為什么？因?yàn)榭蛙嚠a(chǎn)業(yè)是一種規(guī)模化產(chǎn)業(yè)，只有達(dá)到一定的產(chǎn)能，制造成本才能有效降低，沒有一定的銷量做基礎(chǔ)，細(xì)分是沒有任何意義的。這一點(diǎn)國內(nèi)的很多客車企業(yè)都走過類似的彎路，在沒有充分了解市場需求的情況下，盲目推出新產(chǎn)品，后來因?yàn)殇N路不暢，大大削弱了在行業(yè)內(nèi)的影響力。對(duì)此個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，客車產(chǎn)品對(duì)市場的細(xì)分程度不能太窄，品牌定位也不能太超前，必須在保證差異化優(yōu)勢的情況下，盡可能地尋找銷量最大的細(xì)分市場。

宇通的25米子彈頭快速公交

大金龍的機(jī)場擺渡車

恒通經(jīng)濟(jì)型BRT