一個(gè)是中型公交領(lǐng)域的佼佼者，一個(gè)是中國(guó)的“客車底盤專家”。友誼客車與江淮底盤“一牽手”，就合作了16年。是什么讓友誼客車義無(wú)反顧、堅(jiān)定不移地選擇了與江淮底盤長(zhǎng)期合作。客車網(wǎng)[www.cpehywm.cn]記者日前專程趕往張家港，訪問了江蘇友誼汽車有限公司董事長(zhǎng)張永華。

　　創(chuàng)新型合作

　　友誼與江淮的合作還要從上世紀(jì)90年代說(shuō)起，最初的合作是從7米底盤開始的。當(dāng)初行業(yè)里面都是6米的底盤，只有江淮把軸距拉長(zhǎng)、功率增大，做了個(gè)7米底盤。“當(dāng)時(shí)我們就意識(shí)到，這是一個(gè)非常有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)。” 張總回憶到。到了1998年雙方開始批量合作，共同開發(fā)了很多經(jīng)典暢銷的產(chǎn)品。

江蘇友誼汽車有限公司董事長(zhǎng)張永華

　　“盡管是中巴起家，但在2000年以前我們就對(duì)市場(chǎng)定位進(jìn)行了調(diào)整。因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)中巴市場(chǎng)很亂。有些企業(yè)已經(jīng)倒閉，被一些浙江系的人承包。他們買合格證進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。這樣一來(lái)中巴車的質(zhì)量降低了，價(jià)格也被拉下來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的沖擊很大。僅東風(fēng)這個(gè)牌子，就有不少于六家在生產(chǎn)。對(duì)外都是東風(fēng)這個(gè)商標(biāo)，產(chǎn)地卻很分散，云南、隨州、襄樊、十堰、杭州到處都是‘東風(fēng)中巴’。整個(gè)中巴市場(chǎng)魚龍混雜，很不規(guī)范。”談起中巴亂象，張總感受頗深。

　　在看清市場(chǎng)趨勢(shì)后，友誼大膽預(yù)測(cè)，下一步中巴市場(chǎng)肯定會(huì)逐漸萎縮，被中型公交逐漸替代。張總認(rèn)為，友誼屬于二線品牌，要想在這個(gè)行業(yè)里找到自己的立足之地。就必須首先理清自己的思路，搞清自己的產(chǎn)品定位。如果什么產(chǎn)品都做，也就做不出強(qiáng)勢(shì)的拳頭產(chǎn)品。于是，2000年友誼開始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品向中型公交轉(zhuǎn)變，并逐漸形成了一個(gè)產(chǎn)品系列。

　　“這個(gè)產(chǎn)品系列我們?nèi)渴歉撮_發(fā)的。我們每年都要圍繞中型公交開發(fā)很多產(chǎn)品，盡管我們的產(chǎn)品很多，但市場(chǎng)在不斷變化，每一年都會(huì)有新的要求出來(lái)，所以我們要不停地和江淮底盤探討，通過江淮底盤，把市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。”張總解釋到，“一般我們跟底盤廠家提出一些要求，很多廠家都沒有這么快的反應(yīng)速度。而江淮的反應(yīng)速度非常快，而且這兩年在客車底盤上積累的人才、技術(shù)也比較多。我們提出一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)想，江淮拿出來(lái)的產(chǎn)品一步到位的成功率非常大。所以現(xiàn)在開發(fā)新產(chǎn)品，我們幾乎不找別的廠家了，底盤幾乎都被江淮一家簽了去。”經(jīng)過十年的積淀，友誼中型公交產(chǎn)銷量已躋身行業(yè)前三位。友誼的中型公交在行業(yè)里被公認(rèn)為產(chǎn)品最全，系列最廣。

　　學(xué)習(xí)型合作

　　除了創(chuàng)新能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力，江淮的企業(yè)文化也是吸引友誼重要因素。“友誼跟江淮合作了十多年，我們經(jīng)常派管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)到江淮學(xué)習(xí)、交流，還會(huì)定期請(qǐng)江淮的人到我們公司里來(lái)講課。所以我們和江淮的合作是‘學(xué)習(xí)型合作’。我們不斷地從江淮取經(jīng)，把學(xué)到的東西用于改進(jìn)我們的企業(yè)，江淮也毫無(wú)保留的把他們的成功經(jīng)驗(yàn)介紹給我們。”張總認(rèn)為兩家無(wú)論在企業(yè)文化還是合作感情上，已經(jīng)超越了一般意義的合作伙伴。

　　在張總看來(lái)，江淮的企業(yè)文化對(duì)每個(gè)員工的滲透力到能從細(xì)節(jié)上看到。“江淮底盤對(duì)于員工有一整套的培訓(xùn)體系，這也使得江淮員工的整體素質(zhì)比較高。高素質(zhì)的員工給了我們合作方很大的信心。再有就是江淮人講誠(chéng)信，這也是為什么我們堅(jiān)定不移堅(jiān)持與江淮合作的原因。只要是江淮承諾的，肯定能做到。”

　　“江淮的每一任領(lǐng)導(dǎo)我都很熟。我們經(jīng)常交流，坐到一起，談一些企業(yè)共性的管理問題，有時(shí)候家庭問題也會(huì)談。這個(gè)平臺(tái)是企業(yè)之間建立起來(lái)的，但是我們私下里也建立了深厚的感情。”十幾年合作建立起來(lái)的牢固情感讓張總格外珍惜。

　　愉快地合作

　　截至目前，友誼已經(jīng)累計(jì)使用江淮底盤已經(jīng)超過了3萬(wàn)臺(tái)。十多年來(lái)，很多艱難的時(shí)刻都是我們兩家共同面對(duì)，共同克服的。兩家在合作過程中從來(lái)沒有鬧僵過，甚至沒有“紅過臉”。“我從1999年進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)班子到現(xiàn)在，也遇到過一些問題，比如開發(fā)市場(chǎng)的問題、售后服務(wù)的問題。但江淮首先是解決，解決回來(lái)后，我們兩家再坐下來(lái)談。所以雙方形成了互相理解，互相信任的合作關(guān)系。能夠找到江淮這樣默契的合作伙伴，我們很珍惜。反觀一些廠家，出現(xiàn)問題首先是反應(yīng)太慢，回來(lái)之后還互相推諉。這樣的事情經(jīng)歷得多了，就會(huì)有比較。”張總對(duì)江淮處理問題的態(tài)度深有體會(huì)。“應(yīng)該說(shuō)，用他們的產(chǎn)品，我們很踏實(shí)。即便出現(xiàn)什么問題，我們兩家也能很好地把問題化解。我們之間的合作一直是愉快的。”

　　如今，友誼客車已經(jīng)通過了中國(guó)馳名商標(biāo)審核，正在積極準(zhǔn)備提升自己的品牌。“我們?cè)瓉?lái)的定位是‘鞏固傳統(tǒng)中巴市場(chǎng)，主打核心公交，適度公路客車’。其實(shí)中型公交的品牌在行業(yè)里面已經(jīng)形成了。中型公交的銷售已經(jīng)占到了產(chǎn)品比重的70%。不僅在國(guó)內(nèi)，友誼中型公交已經(jīng)出口到了智利、敘利亞、伊朗、哈薩克斯坦等國(guó)。”談到對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，張總信心十足。“我們現(xiàn)在正在開發(fā)一級(jí)踏步7.5米后橫置發(fā)動(dòng)機(jī)客車，因?yàn)橛颜x的目標(biāo)是要做中型公交的行業(yè)龍頭。行業(yè)龍頭不光是一個(gè)量的問題，還要有產(chǎn)品的創(chuàng)新性。如果你的產(chǎn)品想得到這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可，就要有新產(chǎn)品不斷引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)，友誼的中型公交其實(shí)正是在引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。盡管友誼是一個(gè)改裝企業(yè)，但我們通過市場(chǎng)調(diào)研，前期預(yù)測(cè)，已經(jīng)形成了中型公交的定位。當(dāng)然這樣的定位需要一個(gè)強(qiáng)有力的底盤來(lái)支撐。”在張總眼中這個(gè)“支撐”非江淮莫屬。

　　合作16載，友誼客車已經(jīng)從當(dāng)年的“中巴之王”開始向中型公交客車領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，差異化的產(chǎn)品路線讓友誼客車在中型公交客車領(lǐng)域中成果斐然。而昔日底盤領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者也成為了中國(guó)的“客車底盤專家”。兩者的合作是否會(huì)在行業(yè)里激起新的波瀾，我們拭目以待。