在中國汽車海外市場哀鴻遍野、拉動內(nèi)需之說頻頻見諸于媒體報端之際，中興以6000輛出口北非利比亞的大單成為中國汽車出口版圖中的最亮點(diǎn)。

   非洲，4月的利比亞，充足飽滿的陽光照射下的藍(lán)色地中海，波光粼粼。穆夫塔心滿意足地開著他不久前剛剛提到的一輛嶄新的皮卡車，從首都的黎波利（Tripoli）海邊潔凈的道路駛過，這是一輛掛著中國中興汽車Logo的白色威虎皮卡。

中興汽車董事長肖偉

   幾個月前，姐夫賈瑪勒向準(zhǔn)備買車的穆夫塔推薦了中興威虎，而他自己的座駕則是2006年中興出口到利比亞第一批威虎中的一輛。這一年8月，中興威虎以4000輛的出口量創(chuàng)下中國汽車出口海外單批次訂單的最大紀(jì)錄，并作為國內(nèi)首款高檔皮卡走向國際市場。

   兩年后的2008年10月20日，這個紀(jì)錄被中興自己打破——與中興長期合作的利比亞代理商BH INTERNATIONAL的阿杜爾一次性向中興汽車訂購了5000輛威虎，這個數(shù)字是利比亞全年皮卡銷量的1/2，而穆夫塔的新車恰是這其中的一輛.

   賈瑪勒和穆夫塔

   遠(yuǎn)在北非利比亞的哥倆兒并不清楚自己實(shí)際已經(jīng)成為兩個中國汽車出口紀(jì)錄中的先后參與者，他們只知道，在的黎波利街頭路邊總能看到這個品牌簡潔易記、來自中國的皮卡車，它們口碑不錯，比那些日本、美國舶來的皮卡價格要便宜30%，而性能質(zhì)量卻不輸給他們，更為重要的是，這些車在配件及售后服務(wù)上都有保障。

   賈瑪勒和穆夫塔駕駛著各自的中興威虎皮卡為生活忙碌奔波，同樣奔波的還有代理商阿杜爾。

   聯(lián)合國在2003年取消了對利比亞長達(dá)11年的經(jīng)濟(jì)制裁，經(jīng)他之手，這個重新融入國際經(jīng)濟(jì)社會的產(chǎn)油國第一次大批量進(jìn)口的汽車就是中興皮卡。

   在過去的幾年里，阿杜爾和中興在利比亞將中興皮卡從做產(chǎn)品到做服務(wù)，從低端的旗艦到相對高端的威虎，從不被了解到口碑相傳，通過性價比日漸蠶食日美等皮卡品牌的份額并一點(diǎn)點(diǎn)地扎下根來，中興皮卡成為伊斯蘭風(fēng)情濃郁的地中海沿岸隨處可見的風(fēng)景，而從經(jīng)濟(jì)制裁解禁出來的利比亞人民對汽車迸發(fā)出的高漲需求，也讓他看到代理銷售中興汽車會有更為廣闊的前景。

   于是就有了2008年10月那筆破紀(jì)錄的5000輛皮卡的訂單，但是事情至此并沒有結(jié)束。

利比亞培訓(xùn)課堂

   就在先期交付的中興威虎在利比亞熱銷的當(dāng)口，阿杜爾突然得到消息，他的三位利比亞同行竟悄然奔赴中國河北保定，希望也能從中興手上拿到銷售中興皮卡的代理權(quán)并穩(wěn)賺上一筆，對于這種“搶生意”的行為，經(jīng)驗(yàn)老道的阿杜爾自然不能允許，于是他親自從利比亞趕到保定并追加了1000輛的訂單。

   以常規(guī)思維來看，在經(jīng)濟(jì)衰退席卷全球、中國汽車出口遭遇寒冬的當(dāng)下，2008年對于以出口為主的中興汽車來說，應(yīng)該是極其艱難的一年。

   事實(shí)卻恰恰相反，這一年，中興在海外增長高達(dá)50%，除了利比亞最初的5000輛訂單外，這一年 11月，來自緬甸的500輛威虎訂單填補(bǔ)了中國汽車工業(yè)從未進(jìn)入緬甸市場的空白，幾乎就在同時，剛果以及尼泊爾的訂單也紛至沓來。

   海外市場的增長有效地彌補(bǔ)了其在國內(nèi)市場20%多的下滑，并在整體上實(shí)現(xiàn)了同比增長。顯然，在中國汽車海外市場哀鴻遍野、拉動內(nèi)需之說頻頻見諸媒體報端之際，這家地處河北保定的企業(yè)因此成為中國汽車出口版圖中的最亮點(diǎn)，而這個6000輛的出口大單，也被不少媒體冠以“中興現(xiàn)象”而廣泛報道。

   作為中國最早到海外開疆拓土的汽車企業(yè)，以生產(chǎn)皮卡產(chǎn)品為主的中興汽車在國內(nèi)似乎并不顯眼，但現(xiàn)在，當(dāng)金融危機(jī)給中國汽車出口帶來沉重打擊的時候，這家規(guī)模不大的汽車制造商卻站出來提振了中國制造的信心——它不僅占據(jù)了利比亞市場的半壁江山，還雄心勃勃地靠著威虎皮卡從豐田等跨國競爭者的手中成功搶食。

   當(dāng)然，如果據(jù)此便認(rèn)為中國汽車制造已經(jīng)有整體實(shí)力在海外市場向國際巨頭下戰(zhàn)書，自然有些一葉障目，但也恰因此，在眼下這樣一個金融危機(jī)時刻、在國內(nèi)汽車企業(yè)出口同比下滑的時刻，來剖析中興緣何會出現(xiàn)海外逆勢上揚(yáng)的發(fā)展態(tài)勢更具現(xiàn)實(shí)意義。

   非洲：新商業(yè)寶地

   除了卡扎菲、經(jīng)濟(jì)制裁等與政治息息相關(guān)的關(guān)鍵詞外，利比亞三個字更多頻次地出現(xiàn)在中文語境中，大都與經(jīng)濟(jì)有關(guān)。尤其是，中國汽車出口幾次創(chuàng)紀(jì)錄的事件均發(fā)生在這個地中海沿岸的美麗國度。

   最早是在2003年，彼時，聯(lián)合國對其的經(jīng)濟(jì)制裁甫一結(jié)束，開始啟動“國際化”戰(zhàn)略并在海外尋找機(jī)會的中興旗艦皮卡便率先登陸，3年后，這里誕生了中國汽車出口有史以來最大的一筆訂單，此時，中興的產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)年的旗艦升級為性價比更高的威虎，又過了兩年，還是在這片土地上，中興依然憑借威虎刷新了自己3年前曾經(jīng)創(chuàng)下的紀(jì)錄。

   “在利比亞，中興皮卡已經(jīng)形成了品牌，那里全是我們的車。”肖偉語調(diào)輕松，這位中興汽車董事長顯然樂意向《汽車商業(yè)評論》描述中興已經(jīng)在利比亞取得的勝利。

   洞悉不同市場中隱藏的機(jī)會是任何商家都需要潛心修煉的功課，而功底如何，在眼下這樣一個經(jīng)濟(jì)危機(jī)時刻體現(xiàn)的尤為深刻。事實(shí)上，從一定角度來講，中興汽車之所以能夠在這個“冬天”實(shí)現(xiàn)海外市場的逆勢飛揚(yáng)，與他們最初頗費(fèi)心思地選對了出口目的國息息相關(guān)。

從中國企業(yè)的角度來對海外市場劃分，大致可以分為三級，歐美市場屬于一級市場，俄羅斯、南非以及泰國等屬于二級市場，中東、非洲大部則屬于三級市場。

   與中國許多其他的汽車企業(yè)喜歡在海外撒網(wǎng)式的發(fā)展模式不同，中興并不迷戀于宣稱自己的汽車已經(jīng)馳騁在多少個國家的領(lǐng)土上。事實(shí)上，他們甚至很少涉足一些傳統(tǒng)觀念中的海外主力市場，比如俄羅斯以及南美，而是將目光更多投向了中東、非洲等三級市場。

   “一、二級市場的確很大，但問題也多，我們覺得出口不僅僅是把車賣出去，而是要把產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)體系、配件保障等一系列的工作都要做好”，在肖偉看來，如果服務(wù)不到位，一次出口行為很有可能就會成為一錘子買賣。因此從一開始，中興便意識到服務(wù)必須與產(chǎn)品一同落地，在對自己所能做到的售后服務(wù)保障能力客觀評估后，中興遂將中東以及非洲小而富庶的國家確定為海外拓展的初始地。

   “我們選擇的市場很有特點(diǎn)，不論是中東還是非洲，大都是產(chǎn)油國。雖然市場算不上多么大，但產(chǎn)油國消費(fèi)者有錢有能力來消費(fèi)汽車產(chǎn)品。”肖偉說。

   顯然，無論是以建設(shè)渠道和服務(wù)為主的利比亞市場，還是建立了KD工廠的埃及以及伊朗市場均是符合這個標(biāo)準(zhǔn)的選擇。而利比亞進(jìn)入中興的視野還因中興看中了其經(jīng)濟(jì)解禁后正在煥發(fā)出的勃勃生機(jī)。

   同歐洲青年一樣，汽車正成為利比亞年輕人離不開的代步工具，而皮卡受歡迎的程度更甚，在被稱為“地中海的白色新娘”的首都的黎波利整潔的馬路上，經(jīng)?？梢钥茨贻p小伙子開著自己的座駕，播放著熱烈的阿拉伯特色音樂沿街兜風(fēng)，大街上汽車明顯增加，而且大部分是新車。

   利比亞對汽車產(chǎn)品的高漲需求，為中興接下來得以在這一市場上完成包括有針對性地開發(fā)產(chǎn)品、建立網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系等一系列的精耕細(xì)作奠定了最根本的基礎(chǔ)，現(xiàn)在，中興希望以利比亞、埃及等市場為根據(jù)地繼續(xù)在非洲市場擴(kuò)展，顯然，這次它又掐準(zhǔn)了時機(jī)。

   事實(shí)上，非洲大陸正成為全球最新的一塊商業(yè)寶地——戰(zhàn)爭在減少，民主國家開始建立，物價和利率保持在恒定的數(shù)字上，交易條件也已經(jīng)獲得改善，所有的一切都正在為這個大陸的經(jīng)濟(jì)起飛做好準(zhǔn)備。

   牛津大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅·科利爾和惠特尼·施德曼在今年2月份的《全非洲》雜志上曾聯(lián)合撰文，建言美國總統(tǒng)奧巴馬要重視在非洲的投資，因?yàn)槟抢锏耐顿Y回報率是全世界最高的。

   “非洲曾經(jīng)是全球經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)最糟糕的地方，現(xiàn)在卻是最好的地方之一。”他們說，“更重要的是，這個地區(qū)基本免疫于目前的金融危機(jī)。這個大陸上的金融機(jī)構(gòu)沒有涉足金融衍生產(chǎn)品及次級貸款。”

   這就意味著，當(dāng)全球其他市場需求萎縮時，包括利比亞、埃及等在內(nèi)的非洲市場依然可以保持較為旺盛的購買力，這在當(dāng)下全球低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中簡直太過寶貴，如今看來，中興6年前頗具前瞻性的審慎選擇在今天這樣一個特殊的環(huán)境下得到了回報，而當(dāng)非洲市場開始吸引更多投資者的目光時，中興已然在這里扎下了根基。

   營銷而非貿(mào)易

   潛力巨大的非洲等海外市場對中興的意義顯然不言而喻，事實(shí)上，2008年中興實(shí)現(xiàn)的37670輛的銷量中，有22000多輛來自于海外市場。

   然而具有諷刺意味的是，如果沒有國內(nèi)市場對于皮卡的限制，一切可能不會發(fā)生得這樣快——正是由于國內(nèi)僅僅2%的狹小市場空間，加之僅河北保定一地竟有7家皮卡制造企業(yè)，逼仄的環(huán)境與殘酷的競爭壓力使得中興必須改變國內(nèi)發(fā)展戰(zhàn)略而向海外尋求生的機(jī)會。

   事實(shí)上，具有持久且旺盛需求的市場只是中興能夠在非洲、中東等海外市場逆勢前行的外因，更為關(guān)鍵的是，這家企業(yè)在探索海外營銷的理念和方法上正日益變得成熟。

   與許多汽車企業(yè)單純的出口貿(mào)易方式不同，中興很早便意識到如果不按照海外市場需求進(jìn)行有針對性的開發(fā)、沒有營銷和服務(wù)體系，一切都將如空中樓閣般沒有根基。

   因此，從選取目標(biāo)市場的最初，中興的市場拓展策略便多管齊下，不但考察相關(guān)國家的經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展?fàn)顩r，還考察當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的基礎(chǔ)設(shè)施，如果考察都通過，特別是后兩者都能達(dá)到要求的話，他們便與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)手推動相應(yīng)的市場拓展策略，而利比亞的阿杜爾正是在這一輪考察中與中興結(jié)下了不解之緣。

   “每個市場都具有其獨(dú)特性。雖然人們對汽車的需求有一定的相似性，但是每個地方都有自己的民族特性和本土文化，我們會與當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鸱治鲞@樣一個市場需要用什么樣的產(chǎn)品去打，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價位是什么樣的，這是營銷型而非貿(mào)易型的出口方式，后者是國內(nèi)有什么車就拿來賣什么車，不研究市場，不做針對性開發(fā)，這種方式不會長久。”

   “比如有些國家對色彩有特殊的喜好，他們喜歡綠色車身紅色內(nèi)飾，我們按照這種要求快速進(jìn)行調(diào)整，結(jié)果這些車型在當(dāng)?shù)睾軣徜N”，肖偉告訴《汽車商業(yè)評論》，深入研究每個市場，根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w需求制作適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品對中興來說已經(jīng)成為必須，而這也恰是從旗艦到威虎，從利比亞到緬甸，中興皮卡之所以受到當(dāng)?shù)厥袌鰵g迎的一個重要的原因，而中興皮卡的品牌形象也正因此慢慢根植于消費(fèi)者心中。

   現(xiàn)在，在利比亞，中興協(xié)助阿杜爾在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)了四家服務(wù)站，并為他提供詳細(xì)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，其中包括設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、場地標(biāo)準(zhǔn)、人員標(biāo)準(zhǔn)以及EI標(biāo)準(zhǔn)等在內(nèi)，來確保維修、保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等，而在埃及和伊朗，中興則采取建立KD工廠的模式進(jìn)行技術(shù)輸出。

  這次，中興一向堅持的正向開發(fā)顯示出威力，由于其所有產(chǎn)品均擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，因此，中興的技術(shù)輸出從來不用擔(dān)心受產(chǎn)權(quán)官司困擾，這被中興視為國際化戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步。

   中興的國際化思路帶來的另一個好處是在企業(yè)內(nèi)部建立了與國際同步的先進(jìn) ERP系統(tǒng)等規(guī)范化管理體系，給其留下了更為規(guī)范化的管理框架。國際化的思路也讓中興得到了一批精明強(qiáng)干的來自跨國企業(yè)的高管，為其下一步發(fā)展做好人才儲備。

   顯然，中興最初出口海外是因?yàn)閲鴥?nèi)市場環(huán)境的惡劣而被迫轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場的“無奈”之舉，而在這個過程中，能將被動轉(zhuǎn)化為主動，去積極思考并探索能夠在海外市場立穩(wěn)腳跟的發(fā)展方式是這家企業(yè)在全球金融危機(jī)環(huán)境的制約和影響下，在中國汽車海外市場頻頻受挫的大環(huán)境下，能夠逆勢再破出口紀(jì)錄的內(nèi)因。

   這樣一個案例顯然可以提振國人對中國制造的信心，也讓我們在來襲的出口寒流中感受到一種別樣的溫暖，盡管如此，我們也仍需意識到，中國制造在通往真正國際化品牌的方向上，依然有著一段不短的征途。