引言：“配套市場”對于中國絕大多數(shù)汽車零部件企業(yè)來說，這是一個遠(yuǎn)大而宏偉的目標(biāo)，甚至有些可望而不可及。在中國汽車年產(chǎn)銷量雙雙突破千萬輛的當(dāng)下，急于“鯉魚躍龍門”的汽車零部件企業(yè)對此趨之若鶩，前赴后繼，多數(shù)企業(yè)帶著進(jìn)入配套體系的念頭，削尖了腦袋欲求得門而入，哪知，他們對于配套市場的認(rèn)知度尚處于幼稚園階段，尋找到怎樣的正確路徑接觸目標(biāo)買家？如何與配套買家打交道？這都成為擺在企業(yè)面前亟待解決的“難題”。在破解了這些“難題”之后，配套之門便“豁然洞開”。

   2009年8月28日，“2009蓋世汽車網(wǎng)汽車底盤及零部件專場采購配對會”在國內(nèi)汽車業(yè)的舉世矚目中隆重舉辦，康迪泰克、翰德、舍弗勒、威巴克、東風(fēng)乘用車、眾泰汽車等30余家國內(nèi)外知名的主機(jī)廠及一級供應(yīng)商在此招募中國供應(yīng)商，經(jīng)過事先層層審核匹配的零部件企業(yè)200多家逐一進(jìn)入洽談會場。

   類似這樣的配套采購會在國內(nèi)目前并不多見，本場采購配對會配套買家約計31家，采購項目120項以上，而報名參加的供應(yīng)商數(shù)目一度達(dá)到1000余家。依照買家的采購要求，高達(dá)800家企業(yè)“落榜”。

   “報名企業(yè)數(shù)量之多，匹配工作的繁瑣超乎想象。”蓋世汽車網(wǎng)現(xiàn)場一工作人員坦言，“配套買家不外乎需要供應(yīng)商有TS、ISO等認(rèn)證，需要有良好的外語溝通能力，部分買家要求有國內(nèi)配套經(jīng)驗。但30%左右參與匹配的企業(yè)甚至沒有任何認(rèn)證，更有企業(yè)無法閱讀買家英文圖紙。還有企業(yè)卡殼在參與洽談中買家提及的生產(chǎn)、研發(fā)、測試及物流等問題上，企業(yè)在沒有了解買家采購規(guī)則和習(xí)慣時貿(mào)然參加，白白浪費了很多機(jī)會。”

   類似的采購配對會或配套買家見面會在蓋世汽車網(wǎng)每月都在進(jìn)行，參會供應(yīng)商往往幾家歡樂幾家愁，“幸運的企業(yè)都是相同的，不幸的企業(yè)則各有各的不幸”。

充分了解配套市場采購特性

   概括來說，目前的國內(nèi)外配套采購主要有四個方面的特點，一是采購品種少，數(shù)量有限，二是采購審核期長，量產(chǎn)周期長，三是買家對供應(yīng)商普遍有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，四是地區(qū)特征不明顯。

   受當(dāng)前大環(huán)境的影響，每個配套采購商采購的產(chǎn)品是相對固定的，只有在公司開發(fā)新產(chǎn)品的時候才會有新的采購需求。由于最終客戶是汽車制造商，在目前金融危機(jī)的大環(huán)境下，汽車銷量遞減，配套市場采購商的訂單受到嚴(yán)重影響，理所當(dāng)然，采購量也在急劇減少。

   有過配套經(jīng)驗的企業(yè)都知道，買家考察一個潛在供應(yīng)商到真正的批量生產(chǎn)是一個非常漫長的過程，但一旦成功供貨，量產(chǎn)周期一般至少3年。同時，買家會支付開模的費用。
 

   蘇東坡曾有名言：夫君子所取者遠(yuǎn)，則必有所待；所就者大，則必有所忍，這話用在期待進(jìn)入配套市場的企業(yè)再適合不過了。

   買家對供應(yīng)商的要求具有普遍的共性，以GKN集團(tuán)為例，具體要求包括必須要有ISO19001和TS 16949認(rèn)證；最好有ISO14001認(rèn)證，如果要長期合作，則鼓勵供應(yīng)商取得ISO18000認(rèn)證；良好的OE配套經(jīng)驗；技術(shù)部門必須要有良好的英文溝通能力；有良好的出口經(jīng)驗，最好在歐美地區(qū)有倉庫。具備為國內(nèi)主流整車廠配套經(jīng)驗的零部件企業(yè)往往容易受到國際買家的青睞。

   最后一點，和售后市場相比，配套市場的采購商地區(qū)特征不是很明顯。總體來說，配套市場采購商都是全球汽車以及汽車零部件行業(yè)名聲赫赫的跨國集團(tuán)公司，公司文化一般都簡單清晰。長期的在華采購和國產(chǎn)化發(fā)展，也讓他們逐漸融合了中國本地的企業(yè)特色，這是針對國外配套采購商而言。國內(nèi)配套買家對于企業(yè)所在地域也有要求，他們傾向于選擇那些距離自己更近的配套供應(yīng)商。

找到正確路徑與配套買家接觸

   在中國汽車產(chǎn)業(yè)浸淫多年，多數(shù)零部件企業(yè)看重通過私人關(guān)系結(jié)交國內(nèi)主機(jī)廠，以此獲得進(jìn)入配套市場的機(jī)遇。但對于如何進(jìn)入日系、歐美系等國外配套體系，他們往往一籌莫展，他們往往將汽配展會、行業(yè)會議等視為接觸配套買家的重要渠道，事實上，收效甚微。

   在此，我們有必要先了解下國際買家的采購體系。蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱先生表示：“一般來說有兩種模式，一種是根據(jù)總部指示，各國采購商駐華采購中心收集供應(yīng)商信息，初審評審供應(yīng)商，將符合要求的供應(yīng)商提交全球采購中心，通過審核后該供應(yīng)商將被納入全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中。這一時期，買家采購人員可能帶質(zhì)量控制人員考察工廠。這一模式下，工廠正式采購時，只能與全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中的供應(yīng)商進(jìn)行合作，不得私自與不在數(shù)據(jù)庫中的供應(yīng)商合作。”

   “二是買家工廠可以根據(jù)自身需求，與數(shù)據(jù)庫外的供應(yīng)商合作，但此供應(yīng)商不在數(shù)據(jù)庫中，無權(quán)向該買家的其他工廠供貨。供應(yīng)商若由工廠提交給全球采購中心，并通過審核后，也將被納入數(shù)據(jù)庫，有權(quán)給該買家所有的工廠供貨。”

   無論是哪一種模式，接觸到目標(biāo)買家，并進(jìn)入其采購視線成為關(guān)鍵。來自蓋世汽車網(wǎng)的調(diào)查顯示，53%的國際買家會通過專業(yè)B2B電子商務(wù)平臺搜索中國供應(yīng)商，完善自己的數(shù)據(jù)庫，34%的配套買家通過各種機(jī)構(gòu)主辦的跨國采購會來物色供應(yīng)商，只有9%的買家參加展會來尋找配套供應(yīng)商。

   “無論哪一種途徑，只能片面地了解供應(yīng)商，其中的商務(wù)成本非常高。”陳文凱表示，“基于配套買家的這一需求，我們開發(fā)的在線B2B電子商務(wù)、線下采購配對會、買家見面會及在線采購社區(qū)等模式并駕使用，對于買家的采購工作形成很大的支持。”

   眾所周知，長期以來，歐美系、日韓系以及本土的整車廠均形成了自己的一套配套體系，人脈網(wǎng)絡(luò)彼此獨立，配套資源難以在現(xiàn)實層面進(jìn)行共享。而今，現(xiàn)實在發(fā)生微妙的變化，2009蓋世汽車網(wǎng)汽車底盤及零部件專場采購配對會上，一家國內(nèi)主機(jī)廠指定招募具備為國內(nèi)另一家主機(jī)廠配套經(jīng)驗的供應(yīng)商，而國外一級供應(yīng)商無一例外地要求具備國內(nèi)配套經(jīng)驗。

   由于采購工作的需要，這些分屬不同體系的買家對采購經(jīng)驗的交流、采購技能提升的需求變得迫切起來，他們開始“嘯聚”于一些專業(yè)的采購平臺，如蓋世汽車網(wǎng)配套采購之家。一方面充分使用該平臺豐富的配套供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫資源，進(jìn)行目標(biāo)供應(yīng)商的遴選和審核；另一方面與其他采購體系同行進(jìn)行采購資料的分享、成功經(jīng)驗的學(xué)習(xí)交流以及采購問題的求助。

   當(dāng)然，在這一平臺上，他們也能與供應(yīng)商形成互動，如汽車技術(shù)知識的探討交流上，面對眾多新技術(shù)的功能和技術(shù)參數(shù)等，采購經(jīng)理們往往需要借助供應(yīng)商來增進(jìn)了解。

   這種風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)的SNS社區(qū)模式，目前在汽車產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)流行，并得到國內(nèi)配套采購經(jīng)理們的熱衷和推崇，這也成為當(dāng)下國內(nèi)供應(yīng)商接觸潛在配套買家的最佳途徑。