在“一帶一路”倡議提出十周年之際，中國(guó)商用車走出去的戰(zhàn)略步伐越來(lái)越快。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國(guó)商用車出口58.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)44.9%。這其中，不乏我省企業(yè)的活躍身影，金旅客車就是其中之一。這家來(lái)自廈門的企業(yè)已在“一帶一路”沿線20多個(gè)國(guó)家落地生根，出口客車已超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)。

在金旅出海的歷程中，一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)車型、一個(gè)人值得一題，那便是位于北非的埃及以及遍布埃及各地的金旅“海獅”。從2010年第一臺(tái)海獅銷往埃及起，經(jīng)過(guò)多年深耕，如今埃及當(dāng)?shù)亟鹇?ldquo;海獅”保有量已超33000臺(tái)。

“目前，金旅海獅已成為埃及民眾出行的主力軍，有力地改善了埃及民眾的交通生活現(xiàn)狀, 在埃及擁有良好的口碑。”金旅客車海外銷售公司總經(jīng)理、曾經(jīng)的埃及市場(chǎng)“拓荒者”安敏如是說(shuō)。

勇闖北非的“背包客”

“真先進(jìn)！”上世紀(jì)90年代到開(kāi)羅，很多中國(guó)人都會(huì)發(fā)出這樣的驚嘆。那時(shí)的開(kāi)羅號(hào)稱‘中東小巴黎’，比中國(guó)大多數(shù)城市都要現(xiàn)代化！可時(shí)間，似乎也停止在了那個(gè)年代。

當(dāng)安敏在2010年第一次踏上這個(gè)陌生國(guó)度時(shí)，他的“驚嘆”卻是：城市落后，道路狹窄，路況很差。

2009年，安敏從一家3C公司外貿(mào)部門離職后來(lái)到金旅，第一個(gè)重要任務(wù)，便是到埃及開(kāi)拓市場(chǎng)。

這里，得先提一下“海獅”。它最初是豐田推出的一款小型客車，名為Hi-Ace。這款車引進(jìn)國(guó)內(nèi)后大受市場(chǎng)歡迎，慢慢地，“海獅”這個(gè)譯名也逐漸成為“5米長(zhǎng)左右的小型客車”的通稱。恰如那個(gè)年代，所有床墊都被叫做“席夢(mèng)思”一樣。

“我們?cè)?0年代初就開(kāi)始跟豐田合作，海獅車的生產(chǎn)線就是豐田幫我們建立起來(lái)的。”安敏說(shuō)。

最初的安敏，像個(gè)“背包客”，到了埃及就做起了前期調(diào)研。

“那個(gè)年代，金旅的出口份額很小。而我們定下的策略就是如果要進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)，就必須把名聲打響，絕不做‘一錘子買賣’。”安敏說(shuō)。

細(xì)心的安敏一路摸索，找到了當(dāng)?shù)赜脩簦ㄋ緳C(jī)）落腳休息的聚集點(diǎn)收集信息，有什么需求，有什么抱怨，對(duì)當(dāng)時(shí)市面上的產(chǎn)品有什么建議，他都一一記錄下來(lái)。

“那些聚集點(diǎn)大多是臟亂差，治安也差，一般外國(guó)人根本不敢來(lái)。”而憑著一腔熱血，安敏愣是在這樣的魚龍混雜之地搜集到了大量的一手信息——

首先，開(kāi)羅老城區(qū)面積不大，有很多的衛(wèi)星城，衛(wèi)星城與開(kāi)羅城區(qū)的距離有遠(yuǎn)有近，最遠(yuǎn)的甚至在100公里左右。這里的道路相對(duì)比較窄，大型客車很難在城區(qū)穿梭，因此海獅優(yōu)異的通過(guò)性讓它成為不二之選。”

其次，在埃及，海獅車承擔(dān)的是日常通勤用途，是剛需，因此對(duì)海獅車主而言，一輛車便是一家生計(jì)。“對(duì)他們來(lái)說(shuō)，車停了影響的就是生計(jì)，因此維修方便是排在第一位的。而埃及有接近16萬(wàn)輛的海獅產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有大量的海獅配件。”

通過(guò)調(diào)研，安敏篤定，在埃及，金旅海獅大有可為。

但當(dāng)時(shí)，埃及人對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的認(rèn)知似乎也停留在“過(guò)往的印象”——東西便宜，但質(zhì)量差。如今金旅的經(jīng)銷商EL Kasrawy公司早在1972年就開(kāi)始做日系車的代理。但是2010年前后，豐田海獅準(zhǔn)備停產(chǎn)，其他日系海獅車的價(jià)格又偏貴，這家公司試圖找到一款替代產(chǎn)品。在埃及的一場(chǎng)展會(huì)上，金旅和這家公司有了第一次接洽。

前前后后談了近三個(gè)月，終于，EL Kasrawy公司決定第一批采購(gòu)300臺(tái)金旅海獅。這個(gè)“大單”在當(dāng)年占了金旅出口額的30%。

“廣州飛開(kāi)羅11個(gè)鐘頭，那幾年我差不多每個(gè)月都會(huì)飛一個(gè)來(lái)回。”安敏說(shuō)。而從2010年開(kāi)始，金旅海獅也開(kāi)啟長(zhǎng)達(dá)13年的出口埃及之旅。迄今，累計(jì)有3萬(wàn)多輛金旅海獅馳騁在埃及的大街小巷，占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的半壁江山！

用“入鄉(xiāng)隨俗”贏市場(chǎng)

安敏至今仍記得，第一批車到埃及，被挑了很多“毛病”。“我們只能和對(duì)方邊磨合邊做改進(jìn)。”

所謂“磨合”，其實(shí)就是把市場(chǎng)“吃透”，本土化、特色化研究到位，這也成為金旅逐漸在當(dāng)?shù)卦赂⒘⒎€(wěn)腳的關(guān)鍵。

安敏沒(méi)想到，和“家里”兄弟的溝通竟成了他的一道坎。“在工程師的思維里，技術(shù)肯定都要往更先進(jìn)的方向走，讓他們走回頭路是很難接受的。”安敏笑言。

“埃及客戶提出車輛要裝配化油器發(fā)動(dòng)機(jī)。”聽(tīng)到這個(gè)要求，家里的工程師第一反應(yīng)是驚訝。同時(shí)期，國(guó)內(nèi)早就已經(jīng)沒(méi)有了化油器發(fā)動(dòng)機(jī)，電噴都已經(jīng)從單點(diǎn)電噴進(jìn)化到多點(diǎn)電噴。

工程師王烈坦言，最大的困難在于找遍全國(guó)也沒(méi)幾家發(fā)動(dòng)機(jī)廠還會(huì)有這樣舊標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)零部件和產(chǎn)線。更要命的還有交期，“交期基本都是按照季度來(lái)計(jì)算的，而通常這里邊還含有船期，留給生產(chǎn)的準(zhǔn)備時(shí)間，幾乎只能按周來(lái)算。”

更夸張的則是磁帶機(jī)！

“在車載MP3、CD都幾乎被淘汰的時(shí)代，對(duì)方提出要裝磁帶機(jī)，你敢信？”安敏至今提起，仍十分感慨。“我提出可以免費(fèi)升級(jí)成MP3播放器還免費(fèi)送U盤，客戶還是搖頭。”經(jīng)過(guò)調(diào)研，安敏發(fā)現(xiàn)，埃及很多跑客運(yùn)的司機(jī)都是窮苦人家，很多人家里囤了大批磁帶，如果不配磁帶機(jī)，他們就覺(jué)得別扭。

這些苛刻的要求，國(guó)外車企沒(méi)做到，金旅做到了。

“作為客車企業(yè)，小批量多批次就是常態(tài)，我們常年和大量的供應(yīng)商維持著良好的合作關(guān)系。”安敏說(shuō)。最終，金旅找到了國(guó)內(nèi)僅存的化油器廠商，也在工期內(nèi)協(xié)調(diào)廠商訂制卡帶機(jī)機(jī)芯部件，“他們甚至是從庫(kù)房里找出來(lái)的封存的設(shè)備新啟用來(lái)幫助我們生產(chǎn)。”

更多的改變則是金旅主動(dòng)為之。

“誰(shuí)會(huì)能想到，埃及還在使用全世界獨(dú)一無(wú)二的80號(hào)汽油？”為了讓“家里”能夠全面理解收集到的情況，在無(wú)法通過(guò)航空托運(yùn)的情況下，他想盡各種辦法把埃及當(dāng)?shù)赜推窐颖舅突亓藦B門。由于信息收集全面，“埃及版”金旅海獅在設(shè)計(jì)時(shí)就充分考慮油品辛烷值過(guò)低、含硫量高特點(diǎn)，一改當(dāng)時(shí)埃及市場(chǎng)上對(duì)中國(guó)產(chǎn)海獅“油耗高、噪音大、易趴窩”的印象

而空濾的改造則更能體現(xiàn)金旅對(duì)市場(chǎng)規(guī)律把握的無(wú)微不至。“眾所周知，埃及高溫、多沙塵環(huán)境，我們國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，空濾是塑料材質(zhì)的，用三顆螺栓固定。但由于埃及的沙塵，埃及客戶需要更頻繁的清潔空濾。我們把空濾換成了金屬材質(zhì)的，其次把螺栓改為一顆，不用螺絲刀，手工就可以拆卸擰緊。”安敏說(shuō)。

此外，座椅設(shè)計(jì)、車身油漆質(zhì)量、地板厚度、千斤頂擺放方式，甚至連燈的開(kāi)啟和結(jié)束時(shí)間……金旅都一一根據(jù)市場(chǎng)反饋?zhàn)隽藘?yōu)化，也讓金旅海獅在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和經(jīng)銷商中贏得了口碑。

從“走出去”到“走進(jìn)去”

金旅多年在埃及市場(chǎng)的摸爬滾打，讓整個(gè)埃及市場(chǎng)開(kāi)始意識(shí)到，中國(guó)車并不是“低價(jià)低品質(zhì)”的代名詞。

“從跟我們合作開(kāi)始，我們的合作伙伴EL Kasrawy公司明確了一個(gè)方向——現(xiàn)在是中國(guó)車的時(shí)代。”安敏說(shuō)。恰如這家公司在上世紀(jì)70年代成立伊始，判斷日本車的時(shí)代來(lái)臨一樣。

如今，這家企業(yè)還成為江淮汽車、捷途汽車等國(guó)內(nèi)車企在埃及的獨(dú)家代理。

伴隨共建“一帶一路”深入推進(jìn)，金旅和EL Kasrawy公司合作也進(jìn)入到了新階段。據(jù)安敏介紹，2021年，埃及政府為促進(jìn)本國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，計(jì)劃大幅降低整車進(jìn)口量，降低CKD散件進(jìn)口關(guān)稅，鼓勵(lì)汽車工業(yè)本土化生產(chǎn)，以促進(jìn)就業(yè)，提高稅收，帶動(dòng)埃及本土汽車產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

而這，也與金旅自身從“走出去”到“走進(jìn)去”的戰(zhàn)略不謀而合。

為響應(yīng)埃及政府政策，金旅客車同EL Kasrawy公司決定合作開(kāi)展金旅客車埃及CKD項(xiàng)目建設(shè)，即將海獅車以全散件形式出口埃及，在本地工廠組裝成整車，進(jìn)而進(jìn)行銷售。

金旅客車埃及CKD項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程正值新冠肺炎疫情全球爆發(fā)的時(shí)期，金旅海外銷售團(tuán)隊(duì)勇敢逆行，從產(chǎn)線建設(shè)、物料備貨發(fā)運(yùn)再到裝配工藝指導(dǎo)，“手把手”全程指導(dǎo)，確保項(xiàng)目在2022年成功下線。

“作為全世界最先進(jìn)的海獅車型生產(chǎn)線，金旅客車埃及CKD項(xiàng)目滿產(chǎn)后生產(chǎn)效率可達(dá)到15分鐘生產(chǎn)一臺(tái)海獅車，月產(chǎn)能可達(dá)到600臺(tái)以上。”安敏介紹說(shuō)。

如今，金旅已經(jīng)在哈薩克斯坦、泰國(guó)、越南、埃塞俄比亞等過(guò)建立起CKD工廠。2022年，金旅客車全年出口當(dāng)中，以此形式出口的車約2700輛，同比增長(zhǎng)180%。

”未來(lái)，我們希望將產(chǎn)能放到全世界各個(gè)CKD工廠，這樣能最大程度節(jié)省運(yùn)費(fèi)，也能以這些工廠更好地輻射周邊國(guó)家市場(chǎng)。“安敏說(shuō)。

而如今，不斷迭代的金旅海獅依舊是埃及市場(chǎng)的“主流”。而隨著時(shí)代的發(fā)展，諸如“磁帶機(jī)”這樣的要求，埃及人也不再堅(jiān)持。金旅也在嘗試在這個(gè)市場(chǎng)拓展更多可能。“我們正在和當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献?，探討在埃及新金字塔景區(qū)落地純電旅游接駁車的可能；由海獅改造的救護(hù)車也在參加埃及衛(wèi)生部的招標(biāo)。”

金旅的“出埃及記”正演繹新時(shí)代的新篇章。