渠道

　　“把手交予我肩，信賴我，正如我相信你一樣。”

　　渠道為王，這一營銷鐵律在客車海外市場的理解別有一番滋味。

　　對于現(xiàn)階段的客車產(chǎn)品出口而言，經(jīng)銷商渠道的有效構(gòu)建對于市場的開拓和售后服務(wù)保障十分關(guān)鍵。一方面，經(jīng)銷商能夠利用自身的資源解決制造商對當?shù)匦⌒涂蛻舻氖酆蠓?wù)難題，另一方面，通過經(jīng)銷商對當?shù)厥袌霏h(huán)境、金融服務(wù)和購買習慣等多維度的理解，也遠比企業(yè)剛進入時“瞎子摸黑一把抓”要強上許多。所以，在謝衛(wèi)國的理解中經(jīng)銷商選擇非常重要，雖然依托經(jīng)銷商來托管服務(wù)和客戶經(jīng)營難免會犧牲一些利潤，但只要能保證做好市場，就給予足夠的重視。

　　“鑒別經(jīng)銷商的好壞是非常重要的，我們選擇經(jīng)銷商主要看對方在市場是否有資源優(yōu)勢，是否具有客車銷售和服務(wù)經(jīng)驗和能力，能不能把我們的產(chǎn)品市場和服務(wù)做好，強調(diào)經(jīng)銷商對資源整合、配件供應、服務(wù)提供和資金保障等方面的優(yōu)勢，而不是只要帶訂單來就能做經(jīng)銷商，這是大金龍和國內(nèi)一些同業(yè)廠家的區(qū)別。”謝衛(wèi)國在肯定渠道商作用的同時，也對經(jīng)銷商的能力考核做出了強調(diào)。

　　事實看來目前大金龍選擇的渠道商還算“給力”，為拓寬市場，表現(xiàn)手法五花八門。意大利經(jīng)銷商贊助了意甲球隊，英國經(jīng)銷商巡展到了白金漢宮，法國經(jīng)銷商在媒體上大作宣傳……雙方的互信讓大金龍的渠道商們對未來充滿了期望，于是在市場的拓展中不遺余力，這也從另外的角度促進了大金龍在海外市場的有力邁進。

　　“2007年，我們在BUSWORLD歐洲展舉行新聞發(fā)布會，我曾被一個鏡頭感動，”大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅在回顧與渠道商的合作歷程時充滿了感慨:“面對記者的尖銳提問，所有歐盟地區(qū)的經(jīng)銷商不約而同的站起來，回應記者對于售后服務(wù)的質(zhì)疑，臺下嘩然，那一刻我心中充滿了驕傲。”

　　據(jù)韓志紅介紹，和渠道商的共贏理念對大金龍此次獲得馬耳他訂單也有相當?shù)膸椭?009年，馬耳他政府準備進行公交運營的改革，按照新的要求，馬耳他將結(jié)束過去由散戶經(jīng)營公交的模式，而準備將整個國家的公交運營系統(tǒng)由一個大型的國際運營商來完成。在這一巨大契機下，大金龍馬耳他的經(jīng)銷商積極推動大金龍與歐盟最大運輸服務(wù)商之一ARRIVA展開合作，在3方的共同努力下，最終ARRIVA在8家競標單位中脫穎而出，憑借最優(yōu)化的經(jīng)營體系與產(chǎn)品組合，最終ARRIVA馬耳他公司獲得了馬耳他公交系統(tǒng)十年的運營權(quán)，而大金龍也成為了全部柴油客車的獨家制造商。

　　“很欣慰的是看到我們代理商變得越發(fā)壯大，因為他們要是不成功的話我們也走不遠，另外，在這個過程中我們也建立了信任感。付出總是會有回報的，這些年下來，我們不僅看到了中國產(chǎn)品進入歐洲市場，也看到了自己的合作伙伴在一步步發(fā)展，建立了友好的感情，這都是很大的一種收獲。”

　　渠道共贏，韓志紅充滿欣慰。

　　產(chǎn)品

　　“事實就是這樣，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什么。”

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　　戰(zhàn)略已制定，渠道被挖掘，大金龍海外之路的先期準備，開始在產(chǎn)品上醞釀發(fā)力。

　　“我們最初在馬耳他的產(chǎn)品表現(xiàn)非常好，早在2003年進入當?shù)厥袌龅哪桥嚕F(xiàn)在大部分還在使用，而且車況非常好。”大金龍海外銷售部西歐澳大區(qū)經(jīng)理唐萬新在接受記者采訪時對大金龍的產(chǎn)品質(zhì)量充滿了自豪，“有一次我和公司技術(shù)人員去馬耳他實地考察，路過當?shù)氐耐＼噲隹吹椒浅６嗟慕瘕埧蛙?，于是就和當?shù)氐鸟{駛員聊天，當對方知道我們來自大金龍時，紛紛要求和我們合影，他們說大金龍的車非常棒，大金龍在當?shù)負碛蟹浅Ａ己玫目诒?rdquo;

　　良好的市場口碑無疑對大金龍與ARRIVA聯(lián)手再入馬耳他市場提供了有力的支持，但這還遠不夠。畢竟，多年之后的今天，歐盟的車輛進入標準越發(fā)提高了，要想獲得市場，先得把進入的高門檻邁過。

　　“我們從2009年就開始準備樣車了。畢竟歐盟整車認證需要一個比較長的時間”，大金龍產(chǎn)品設(shè)計部工程師展洪文向記者介紹，“整個項目歷經(jīng)一年多的時間，幾經(jīng)反復最終才實現(xiàn)全部滿足客戶需求。”

　　最終出口到馬耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可謂大金龍技術(shù)中心經(jīng)多番磨礪之后出來的精品。9m車的低入口寬通道、強大的車載信息系統(tǒng)、車輛電池電量管理系統(tǒng)和車輛故障自診斷等多項技術(shù)創(chuàng)新一一展現(xiàn)，大金龍的車輛設(shè)計水平獲得了認可。

　　“為保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們還成立一個專項小組，從配件準備、生產(chǎn)工藝、車型實驗等多個角度來進行配合，”大金龍生產(chǎn)技術(shù)部副經(jīng)理張竹松向記者介紹，“整個生產(chǎn)過程中，來自ARRIVA的技術(shù)人員都全程跟蹤，他們對車輛產(chǎn)品的細微之處關(guān)注很多，比如縫隙對接的處理、是否有雜漆、線路的走向等等都有很嚴格的要求，這其實對普通工人來說做起來是一種挑戰(zhàn)，不過整個跟下來，觸動很大，觀念也慢慢地發(fā)生了一些變化，產(chǎn)品品質(zhì)在嚴格控制中變得越來越好，工藝鏈流程也因此得到完善。”