產(chǎn)品+客戶

    未來的汽車企業(yè)銷售方式，將不再局限于僅僅銷售一元化的汽車產(chǎn)品，而是二元化的銷售方式，即產(chǎn)品+客戶。換言之：不光賣車，還要“賣人”。某款車型的客戶保有量，跟網(wǎng)站擁有多少用戶，媒體擁有多少讀者，沒有本質(zhì)的不同。網(wǎng)站也好，媒體也好，其商業(yè)價(jià)值是根據(jù)用戶或讀者數(shù)量多寡、質(zhì)量高低來決定的，最終的價(jià)值通過有了這些用戶或讀者而帶來的廣告收益來體現(xiàn)。

    汽車企業(yè)擁有絕對的量多、質(zhì)優(yōu)的客戶資源。汽車企業(yè)完全可以通過自營或者合作的方式，在向客戶提供汽車銷售服務(wù)以后，還可以持繼性地提供增值服務(wù)，針對這些客戶進(jìn)行二次乃至多次銷售，不斷兌現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，獲取多方位的收益。只要用戶愿意接受增值服務(wù)，那么汽車企業(yè)就不僅僅是汽車產(chǎn)品制造商，也會成為以人為本的增值服務(wù)供應(yīng)商，進(jìn)而把生意做得更好更持久，創(chuàng)造更多的利潤來源。就像蘋果iphone手機(jī)，不僅是賣手機(jī)賺錢，也賣服務(wù)，用戶從蘋果商店下載各種APP（智能手機(jī)等產(chǎn)品的應(yīng)用程序，如游戲插件、影音視頻等，可以由第三方開發(fā)提供給蘋果用戶下載），不覺得是一種打擾，而是蘋果公司提供的增值服務(wù)。蘋果公司也借此吸引到更多的用戶群，并依靠這些用戶群進(jìn)行營銷活動(dòng)，為公司創(chuàng)造更大的效益。這種產(chǎn)品銷售模式，汽車同樣能夠?qū)崿F(xiàn)。所以汽車企業(yè)今后的發(fā)展趨勢，將不僅僅是賣車，也應(yīng)“賣人”——自己的客戶，為其提供收費(fèi)或免費(fèi)的各種增值服務(wù)。

    未來幾年，任何一家擁有成百上千萬用戶的汽車企業(yè)，將不僅僅意味著自己銷售了這么多的車，也意味著企業(yè)勢必要為用戶提供更豐富多彩的軟性增值服務(wù)，對用戶進(jìn)行二次、三次、乃至多次服務(wù)銷售的同時(shí)，又一遍一遍地向用戶強(qiáng)化了自己所倡導(dǎo)的具有獨(dú)特風(fēng)格和價(jià)值取向的行業(yè)習(xí)慣和生活方式。循環(huán)往復(fù)，客戶難離棄，賣車不用愁。

    CRM更重要

    硬件+軟件，產(chǎn)品+客戶——如果能夠?qū)崿F(xiàn)，汽車企業(yè)將成為其用戶生活方式的供應(yīng)和塑造者——兩者互為因果，彼此支撐，缺一不可，相輔相成。今后汽車銷售公司的銷售員，不是把新車賣給客戶就萬事大吉了，新車的銷售僅僅是全部銷售工作的開始?，F(xiàn)存的汽車企業(yè)營銷模式也將發(fā)生變革——除了造車，還有一條更重要的業(yè)務(wù)線——客戶關(guān)系管理將日益重要。

    這里所說的客戶關(guān)系管理，和現(xiàn)有的CRM不完全一樣?；蛘哒f，現(xiàn)在的CRM尚未發(fā)揮其應(yīng)該具備的巨大能量。在未來的營銷體系下，目前的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、市場、銷售、售后——這些按照傳統(tǒng)生產(chǎn)銷售模式建立起來的職能部門將發(fā)生變革。換言之，今后誰對客戶關(guān)系把握得好，車型定位更精準(zhǔn)，對目標(biāo)人群把握更到位，最終提供的解決方案更優(yōu)秀、服務(wù)更完善，誰就能贏得客戶市場。而不是像現(xiàn)在這樣單純依賴物理層面的汽車產(chǎn)品的銷售概念，造成大家都站在主觀和行業(yè)的立場上，比拼誰的公關(guān)做得漂亮，誰的廣告費(fèi)投入更多，誰造成的影響更大，而用戶的實(shí)際需求卻往往無人關(guān)注，或者是關(guān)注到了但也無能為力，沒有解決方案和行動(dòng)。

    如果我們的預(yù)測都對的話，未來的CRM一定會成為一個(gè)非常重要的營銷手段。它多元一體，對客戶的定位，捕捉，服務(wù)，管理和銷售融于一身，并且很有可能會成為目前企業(yè)市場部、公關(guān)部門、售后服務(wù)部門的上級，統(tǒng)籌安排和領(lǐng)導(dǎo)所有與客戶有關(guān)的工作。