擴(kuò)張新途

    問：您剛剛談到客車業(yè)是尷尬的行業(yè)，客車企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這種尷尬局面？所謂做強(qiáng)的概念是什么呢？

    答：強(qiáng)，就是把客車做透，用5年～10年完成工業(yè)化進(jìn)程，與歐洲抗衡，這需要我們必須提高制造能力和中高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力。

 
    規(guī)模制約下的客車業(yè)最糾結(jié)的一個(gè)問題是：如何擁有更大話語權(quán)。宇通的成功之處在于，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手股權(quán)紛爭(zhēng)之際， 憑借體制優(yōu)勢(shì)成功越位。而在以合資合作、兼并重組方式組建的猛獅客車、重慶宇通、蘭州宇通出現(xiàn)問題后，果斷調(diào)整戰(zhàn)略，加速戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，收縮對(duì)外的戰(zhàn)略投資，以加快在鄭州的高檔客車及新能源客車基地投資與建設(shè)的步伐。

    事實(shí)是，不斷尋找擴(kuò)張途徑的宇通對(duì)客車的市場(chǎng)變化依然敏銳。在其研發(fā)出國(guó)內(nèi)第一款真正意義上的學(xué)童專用校車--“陽光巴士”五年之后，校車成為行業(yè)乃至全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，盡管遭遇標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)疑，但宇通在校車領(lǐng)域的深耕細(xì)作使其成為最大贏家。2012年上半年，有22家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了校車銷售，宇通、保定長(zhǎng)安、中通列前3位，3家企業(yè)共計(jì)銷售校車5884輛，占校車總銷量的53.18%。宇通銷量更是達(dá)到3373輛，占校車總銷量的30.48%。“從企業(yè)表現(xiàn)看，宇通的校車業(yè)務(wù)十分扎實(shí)，在及時(shí)推出新國(guó)標(biāo)校車產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，一邊做品牌，一邊做市場(chǎng)，與中央電視臺(tái)合作的‘開往春天的校車’和與搜狐微博合作的‘平安校車’在全國(guó)產(chǎn)生了廣泛影響，同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，通過研究典型案例，推廣成功的校車營(yíng)運(yùn)模式，對(duì)校車市場(chǎng)的繁榮發(fā)展起到了很好的引導(dǎo)作用。”中國(guó)客車信息統(tǒng)計(jì)網(wǎng)首席分析師佘振清說。面對(duì)宇通在市場(chǎng)中不遺余力甚至“倒貼”開拓市場(chǎng)的做法，媒體評(píng)價(jià)： “目前的校車技術(shù)大同小異，在產(chǎn)品趨同的情況下，誰的產(chǎn)品最先進(jìn)入市場(chǎng)，誰就掌握了主動(dòng)權(quán)，客戶資源目前對(duì)校車生產(chǎn)企業(yè)至關(guān)重要。”
 

    今年7月，一筆委內(nèi)瑞拉歷史上最大規(guī)模單筆客車采購(gòu)項(xiàng)目被宇通斬獲。在這個(gè)被湯玉祥視為第二個(gè)古巴的重要市場(chǎng)，宇通已經(jīng)鋪墊了4年之久。目前，宇通客車占據(jù)中國(guó)客車出口委內(nèi)瑞拉90%以上的市場(chǎng)份額，其在委內(nèi)瑞拉駐有10名中國(guó)售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)，這讓宇通成為中國(guó)客車品牌當(dāng)中唯一在委內(nèi)瑞拉擁有客車維修站，配件儲(chǔ)備以及常駐售后服務(wù)工程師的客車企業(yè)。

    2005年4月， 宇通400輛客車出口古巴被視為中國(guó)客車界的一個(gè)里程碑事件。伴隨那筆訂單， 宇通客車開啟了“農(nóng)村包圍城市”的海外營(yíng)銷模式創(chuàng)新, 將做訂單變?yōu)樽鍪袌?chǎng)。自此，從古巴到加納，從馬其頓再到委內(nèi)瑞拉，宇通的海外陣地穩(wěn)步擴(kuò)大。

    湯玉祥的解釋是：“做訂單和做市場(chǎng)的區(qū)別在于，后者不僅需要構(gòu)建好銷售的渠道、網(wǎng)絡(luò)，更要構(gòu)建好售后服務(wù)的渠道和網(wǎng)絡(luò)。在所有人都在思考能不能走出去的時(shí)候，不妨再想一想，能不能站得住， 能不能穩(wěn)定發(fā)展。”湯玉祥的這一出口大思路引導(dǎo)著客車企業(yè)走出有訂單就抓的誤區(qū)，為急于實(shí)現(xiàn)全球化的中國(guó)品牌開辟出了一條完全差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線。

    此外，當(dāng)下對(duì)于企業(yè)而言，提升話語權(quán)的最直接方式，是向客車相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)滲透。相比廈門金龍的轎車、廈門金旅的SUV、蘇州金龍的皮卡、黃?？蛙嚨目ㄜ?，宇通的投入執(zhí)著而大膽。

    從去年原華泰總裁劉志剛加盟宇通， 到重卡、輕客項(xiàng)目徹底擱淺，只有不到一年時(shí)間。在此之前，宇通甚至設(shè)計(jì)了“H” 廠房，輕客和重卡共用中間的沖壓和涂裝等車間，總裝則分設(shè)在不同廠房，并在短短一年間招募到了大量的行業(yè)內(nèi)人才?，F(xiàn)在給重卡和輕客預(yù)備的廠房，已經(jīng)投入到了緊張的校車生產(chǎn)中。