輪胎是比汽車還古老的行業(yè)，如今排名第二至第六的企業(yè)都擁有超過百年的歷史。這似乎說明，輪胎企業(yè)要死掉，不是件容易的事。輪胎行業(yè)的格局也十幾年沒有發(fā)生過變化，好像在這個行業(yè)，要進一步甚至退一步，都是十分艱難的事。

    表面的平衡掩蓋了輪胎行業(yè)激烈的競爭，其實只要看一眼近年來F1輪胎贊助商的變化，就能發(fā)現(xiàn)輪胎企業(yè)在不停做著戰(zhàn)略調整，要么配套更多車型、提高銷量，要么配套更高端車型、提高利潤率，或者是共同的方向，研發(fā)更節(jié)能環(huán)保的輪胎。除了顏色和形狀，一切可能的變化都被嘗試著。

    創(chuàng)立于1917年的優(yōu)科豪馬處于主流廠商中游水平，排名第七。它前面除了同胞普利司通和住友，全都是歷史更加悠久的歐美輪胎廠商，身后則是雄心勃勃、增長極快的韓泰、正新等后起之秀。優(yōu)科豪馬處在分水嶺的位置，猶如逆水行舟。2001年成立杭州橫濱輪胎有限公司標志著優(yōu)科豪馬正式進入中國市場，至今優(yōu)科豪馬橡膠有限公司已發(fā)展為擁有旗下1家分公司，6家輪胎、橡膠制品生產(chǎn)工廠及2家銷售公司的海外投資公司，在中國累計投資超過3億美元。位于杭州、蘇州的兩家輪胎工廠具備轎車胎510萬條、卡客車胎34萬條的產(chǎn)能。

    2012年4月，田中孝一接替辛島紀男成為中國區(qū)掌門人。2010年7月上任的辛島紀男之前擁有北美、德國多個海外市場的工作經(jīng)歷，顯而易見，處在高速增長的中國需要他的海外市場開拓能力。但計劃趕不上變化，2011年開始的市場增長停滯延續(xù)至今，換帥成為優(yōu)科豪馬的應對之一。相比前任，田中孝一的優(yōu)勢是長年的銷售一線與銷售領導經(jīng)驗，并且他認為，“我為公司服務近40年，經(jīng)歷了日本汽車普及化的全過程，從高速增長到趨于穩(wěn)定都經(jīng)歷過，積累了很多經(jīng)驗，這些經(jīng)驗如何在中國加以應用，希望我有所作為。”田中治下的中國區(qū)，顯然是為低增長時代做準備，工作重點從開疆擴土轉向深耕細作。

田中的中國任務

    今年4月，橫濱橡膠（中國）有限公司更名為優(yōu)科豪馬橡膠有限公司，旗下的杭州橫濱輪胎有限公司隨后也更名為杭州優(yōu)科豪馬輪胎有限公司。至此，公司在中國的企業(yè)名“橫濱橡膠”與產(chǎn)品品牌名“優(yōu)科豪馬”統(tǒng)一為后者，這種統(tǒng)一對提高知名度、清晰品牌形象無疑是積極的，他們早該這么做。公司對外發(fā)布的數(shù)據(jù)是2011年在中國銷量405.52萬條，同比增長14%。其中轎車輪胎銷量383.26萬條，同比增長13%；卡客車輪胎銷量22.27萬條，同比增長33%。維持高增速依然是2012年的任務之一，田中給出的目標是增長30%，“2011年上半年我們增長速度比較快，當時是生產(chǎn)跟不上銷售。在制定今年目標的時候，生產(chǎn)如果跟上的話我們銷售是不是應該更加有發(fā)展，所以目標定得比較高?，F(xiàn)在整個大環(huán)境形勢嚴峻。”

    在杭州工廠產(chǎn)能擴建至510萬條、成立中國技術中心之后，公司還規(guī)劃在中國新建第三家輪胎工廠。因為所有競爭對手都在擴張，普利司通、米其林、大陸、倍耐力、韓泰，產(chǎn)能動輒千萬條級別，優(yōu)科豪馬想保持現(xiàn)有地位或者更進一步，必須跟上節(jié)奏。整車市場增長放緩會讓以往“生產(chǎn)跟不上銷售”的情況發(fā)生變化，在生產(chǎn)擴張的同時優(yōu)科豪馬必須對市場精耕細作，保證銷售端的同步擴張。這是田中孝一的中國任務。

    決勝終端

    截至目前，優(yōu)科豪馬擁有簽約輪胎銷售店2500余家，其中1200多家獲得懸掛公司品牌店招的資格。這些零售網(wǎng)點是占公司輪胎銷售約50%的替換市場的灘頭陣地。公司計劃到2017年將簽約零售店數(shù)量再翻一倍，到5000家左右。網(wǎng)點數(shù)量是銷量的基礎，但鑒于輪胎店都是多品牌經(jīng)營，如何讓進店消費者更多選擇優(yōu)科豪馬而非其他品牌，是問題的另一個方面。

    優(yōu)科豪馬橡膠有限公司董事長田中孝一認為這是他的強項，“我們有專門針對零售店的支持系統(tǒng)。在日本，這個系統(tǒng)從20年前就開始做了，我們和普利司通是全行業(yè)這方面做得歷史比較悠久且作出成績的。” 這個支持系統(tǒng)包括如何把零售店外觀打造得更顯眼、更吸引人，讓顧客更容易發(fā)現(xiàn)；內部裝修讓顧客感覺更舒服，愿意多停留；指導店員如何更快更好地更換輪胎；銷售技巧提升，例如如何對開不同品牌汽車進來的客戶提供個性化的服務。

    零售推進部是公司為此專門成立的部門，負責對零售店的指導服務。價格是影響輪胎替換市場的重要因素，今年上半年行業(yè)因原材料價格上漲有過一輪漲價，引起市場波動。田中解釋，優(yōu)科豪馬的價格體系由成本和競爭對手價格共同決定，“我們會和其他品牌的產(chǎn)品對比，他們的售價是多少，我們會隨時做調整，不能讓零售店以很困難的價格銷售。”而在銷售網(wǎng)絡布局上，優(yōu)科豪馬不會過多考慮競爭對手，堅持根據(jù)自己情況和經(jīng)銷店反饋信息決定網(wǎng)絡擴張節(jié)奏。目前為汽車廠家配套約占優(yōu)科豪馬輪胎銷量50%，大部分配套由日本總部與整車廠商總部達成協(xié)議，中國區(qū)只需要與整車廠商在中國的合資公司延續(xù)合作。但這不意味著中國區(qū)在配套市場無所作為。田中曾在公開場合表示優(yōu)科豪馬希望為中國自主品牌車型配套，他看好這塊新興市場，“中國自主品牌的質量在逐步提高，而且我們要配套的是他們的高端車型，我不認為這會降低優(yōu)科豪馬的品牌形象，相反，我們的知名度會因為配套這些車型而擴大。”