面對鐵路提速、民航打折的激烈競爭，公路客運步履維艱，如何擺脫危機重重的不利局面已成為客運業(yè)的當務之急，而客車企業(yè)與客運業(yè)同命相連，也面臨著如何改變銷量不利的嚴峻形勢。值得慶幸的是，09年8月的客車銷量在連續(xù)幾個月的持續(xù)滑坡的局面有了轉(zhuǎn)機的跡象，這無疑給客車業(yè)、客運業(yè)帶來了更多希望。如何更好地將客車銷量提高上去，在今年下半年扭轉(zhuǎn)銷量頹勢？筆者認為，產(chǎn)品差異化策略是脫穎為而出的一把利劍，但是客車營銷又是一個系統(tǒng)工作，從產(chǎn)品到市場，從市場到售后，從售后到品牌，每一個環(huán)節(jié)都值得認真分析和研究。

    功能差異化

    今天的客車市場，同質(zhì)化現(xiàn)象依舊非常嚴重。傳統(tǒng)意義上，我們將客車產(chǎn)品分為客運、旅游、團體和公交。有的客戶買客車用于跑長途客運，有的則是跑旅游，還有部分是團體用車，公交相對來說都是大批量采購，市場營銷也相對成熟。銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，就要注意公路客車、旅游客車、團體用車的區(qū)別。

    根據(jù)客車網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計分析，在公路客運用戶中，選擇8～9m的中型高一級或者中型中級客車較多，因為運距不長，大多為流水發(fā)車，時間較短，不宜采用9m以上的大型客車。而客流量大的黃金客運長途線路上，多選購動力性好、高速、配置先進、舒適豪華的高檔大型高二、高三級客車。城鄉(xiāng)客運多選擇6～7m的輕型客車。如從事的客運線路，乘客多為經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的旅客，消費水平較低，則應選擇中級或普通中型客車；如在經(jīng)濟發(fā)達、消費水平很高的客運線路上，應選購中型、大型高一級以上的豪華客車。

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    對于旅游用車，根據(jù)客車網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計分析，由于旅客對于外表的過度重視，導致旅游客車公司在購買客車過程中，對于性能的需求重視不夠?？蛻粼谫I車時重點放在旅客能看到的做工、造型上，盡量購買外觀亮麗、價格較低但性能不高的產(chǎn)品。

    在團體用車市場，有些企業(yè)位于大城市的郊區(qū)，而不少職工住在市區(qū)，每天就用這種團體客車接送職工。這種方式，既保證了正常工作生活，也在一定程度上緩解了城市交通。盡管團體用車在客車采購過程中僅占到很小的一部分，但是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)實力的壯大，租賃市場的成熟，團體用車的未來市場還很廣闊。

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    對于客車銷售來講，客戶的需求是多方面的。售車過程不僅僅是把客車賣給客戶，更要從“把客車賣出去”到“把最合適的客車賣給最合適的客戶”的方向轉(zhuǎn)變。如果為了一時的銷售訂單而忽略客戶的真實需求，勢必會使得品牌營銷受到后期不良影響，最終無法挽回信譽，這樣得不償失的列子比比皆是，值得客車企業(yè)和銷售人員認真反思。

    價格差異化

    價格差異化不能為市場而不惜一切亂定價，企業(yè)在市場競爭中最擔心的是什么？毫無疑問是同質(zhì)化現(xiàn)象，因為一旦出現(xiàn)同質(zhì)化，價格戰(zhàn)就不可避免，怎樣擺脫這一惡性循環(huán)？如何創(chuàng)造真正的差異化發(fā)展局面？

    客車產(chǎn)品有低檔、中檔、高檔的產(chǎn)品定位，定價機制自然會因其市場導向而趨于差異化?？蛙囆袠I(yè)在發(fā)展之初，由于其技術(shù)上的不成熟和資源配置、利用的不合理會導致成本偏高，致使價格居高不下。隨著壟斷的打破，技術(shù)的進步，資源的合理配置利用，規(guī)模的擴大，生產(chǎn)成本會逐漸降低，也給降價提供了空間，一些二三線企業(yè)的產(chǎn)品也因價格低廉逐漸占據(jù)了部分市場。但是，隨著價格逐漸逼近成本，企業(yè)無利潤可賺時，其它的競爭形式，包括品牌競爭、質(zhì)量競爭、服務競爭、產(chǎn)品品種競爭以及技術(shù)競爭等就成為了企業(yè)競爭的主體，企業(yè)的品牌、服務、質(zhì)量、技術(shù)的提高同時就會促進整個客車行業(yè)的提高和進步。

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    客車成本中，原材料是客車成本的主要部分。其成本占客車總成本的50％以上。其次，客車試制費用等也是客車成本構(gòu)成的重要要素。如何將客車產(chǎn)品的性價比做到更高是每一個客車企業(yè)共同關(guān)心的話題，價格也是用戶最敏感、最關(guān)心的購車因素。豪華客車現(xiàn)在之所以價格高，主要原因是進口底盤配國產(chǎn)車身的價格偏高，一些合資企業(yè)技術(shù)引進費用高，引進產(chǎn)品的總成件價格高，國外客車企業(yè)將整車的利潤轉(zhuǎn)化到技術(shù)引進及進口總成件中去了。國內(nèi)引進豪華大巴價格構(gòu)成中，勞動力成本偏低，而技術(shù)成本及原材料成本卻偏高。因此，合理的價格機制不僅不會引發(fā)價格戰(zhàn)，更會讓客車企業(yè)在良性的競爭中更好地發(fā)展。

    技術(shù)差異化

   事實上，產(chǎn)品差異化的最核心因素還在技術(shù)的壟斷與獨享。放眼中國客車業(yè)，我們可以看到“三龍一通”及幾個大的一線企業(yè)都有自己的看家法寶。

客戶參觀宇通發(fā)動機熱管理系統(tǒng)

    由于油價不斷上漲，燃油費已占到運營成本的1/3，所以選擇油耗低、在運營中能加強節(jié)油措施的客車，當節(jié)油成為客戶選擇客車的突出要求時，我們看到了宇通客車研發(fā)的發(fā)動機熱管理系統(tǒng)，這個熱管理技術(shù)主要有兩個系統(tǒng)組成：一個是冷卻智能控制模式；第二個是風扇智能控制模式。 為了維持發(fā)動機在一個最佳的溫度下工作，我們通過精確控制發(fā)動機冷卻水的溫度，使發(fā)動機不過冷也不過熱，始終保持在90℃左右的合理范圍內(nèi)，這樣就可以使發(fā)動機發(fā)揮它最大的能量。 除了發(fā)揮最大的原油效益以外，我們還要精確地控制散熱。通過“價值連城”的品牌營銷活動，將該技術(shù)展現(xiàn)的淋漓盡致，深得用戶的歡迎與信賴。

安凱全承載骨架結(jié)構(gòu)

    同樣是節(jié)油，大金龍于提出了King-Power智能動力鏈。King-Power智能動力鏈是一個綜合的動力鏈管理系統(tǒng)，涵蓋動力系統(tǒng)優(yōu)化匹配、發(fā)動機系統(tǒng)的設計優(yōu)化、發(fā)動機智能溫控等技術(shù)。該技術(shù)將發(fā)動機、整車質(zhì)量、驅(qū)動橋主減速比、變速器的各檔傳動比和輪胎等參數(shù)作為優(yōu)化變量，在一定范圍內(nèi)，尋求最優(yōu)匹配組合，使整車達到最佳性價比，同時通過對發(fā)動機系統(tǒng)的全面控制達到節(jié)油降耗、減震降噪等效果，有效減少維護成本，提高運營效益。

    當安全日益成為乘客關(guān)心的話題時，我看到了安凱的全承載技術(shù)獨領風騷。全承載具有車身重量降低，結(jié)構(gòu)強度與剛度提高的優(yōu)點。這種先進車身制造技術(shù)的引進，改變了我國傳統(tǒng)的大客車生產(chǎn)方式。底架不是傳統(tǒng)的沖壓成型鉚接車架式結(jié)構(gòu)，而是由矩形管構(gòu)成的格柵式結(jié)構(gòu)。整個車身參與載荷，上下部結(jié)構(gòu)形成統(tǒng)一整體，在承受載荷時，使整個車身殼體達到穩(wěn)定平衡狀態(tài)。按照歐洲的客車被動安全測試，這種結(jié)構(gòu)能夠在汽車翻滾及相撞時，保證乘客的安全空間，它的最大優(yōu)勢是被動安全性好。

金旅整車陰極電泳技術(shù)

    針對車身工藝的精益求精，我們看到了金旅客車的整車陰極電泳技術(shù)，陰極電泳漆所具有的非常優(yōu)異的抗腐蝕性能，不僅大大提高了車身內(nèi)腔和焊縫的防腐能力，延長了車身的使用壽命，還具有突出的環(huán)保優(yōu)勢，有機溶劑含量極低，符合國家倡導的持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，減少污染，清潔生產(chǎn)，造福人類。電泳工藝實施后，不但金旅大客車整車的防腐可達十年以上，同時也提升了金旅客車的生產(chǎn)效率，年生產(chǎn)能力超過一萬輛，進而提高了金旅客車產(chǎn)品的市場競爭力。

    由此可見，產(chǎn)品差異化策略是對同一行業(yè)的競爭對手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的、別的企業(yè)所不能提供的差異化經(jīng)營?？蛙嚠a(chǎn)品同質(zhì)化導致的是同質(zhì)化的竟爭手段“低價銷售客車”，只有掌握核心的技術(shù)，加以合理化的價格策略和功能市場分析，才能使得客車企業(yè)占據(jù)市場高地，贏得更多用戶的信任。