面對(duì)鐵路提速、民航打折的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公路客運(yùn)步履維艱，如何擺脫危機(jī)重重的不利局面已成為客運(yùn)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，而客車企業(yè)與客運(yùn)業(yè)同命相連，也面臨著如何改變銷量不利的嚴(yán)峻形勢(shì)。值得慶幸的是，09年8月的客車銷量在連續(xù)幾個(gè)月的持續(xù)滑坡的局面有了轉(zhuǎn)機(jī)的跡象，這無疑給客車業(yè)、客運(yùn)業(yè)帶來了更多希望。如何更好地將客車銷量提高上去，在今年下半年扭轉(zhuǎn)銷量頹勢(shì)？筆者認(rèn)為，產(chǎn)品差異化策略是脫穎為而出的一把利劍，但是客車營(yíng)銷又是一個(gè)系統(tǒng)工作，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，從市場(chǎng)到售后，從售后到品牌，每一個(gè)環(huán)節(jié)都值得認(rèn)真分析和研究。

    功能差異化

    今天的客車市場(chǎng)，同質(zhì)化現(xiàn)象依舊非常嚴(yán)重。傳統(tǒng)意義上，我們將客車產(chǎn)品分為客運(yùn)、旅游、團(tuán)體和公交。有的客戶買客車用于跑長(zhǎng)途客運(yùn)，有的則是跑旅游，還有部分是團(tuán)體用車，公交相對(duì)來說都是大批量采購(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷也相對(duì)成熟。銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，就要注意公路客車、旅游客車、團(tuán)體用車的區(qū)別。

    根據(jù)客車網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，在公路客運(yùn)用戶中，選擇8～9m的中型高一級(jí)或者中型中級(jí)客車較多，因?yàn)檫\(yùn)距不長(zhǎng)，大多為流水發(fā)車，時(shí)間較短，不宜采用9m以上的大型客車。而客流量大的黃金客運(yùn)長(zhǎng)途線路上，多選購(gòu)動(dòng)力性好、高速、配置先進(jìn)、舒適豪華的高檔大型高二、高三級(jí)客車。城鄉(xiāng)客運(yùn)多選擇6～7m的輕型客車。如從事的客運(yùn)線路，乘客多為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的旅客，消費(fèi)水平較低，則應(yīng)選擇中級(jí)或普通中型客車；如在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平很高的客運(yùn)線路上，應(yīng)選購(gòu)中型、大型高一級(jí)以上的豪華客車。

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    對(duì)于旅游用車，根據(jù)客車網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，由于旅客對(duì)于外表的過度重視，導(dǎo)致旅游客車公司在購(gòu)買客車過程中，對(duì)于性能的需求重視不夠?？蛻粼谫I車時(shí)重點(diǎn)放在旅客能看到的做工、造型上，盡量購(gòu)買外觀亮麗、價(jià)格較低但性能不高的產(chǎn)品。

    在團(tuán)體用車市場(chǎng)，有些企業(yè)位于大城市的郊區(qū)，而不少職工住在市區(qū)，每天就用這種團(tuán)體客車接送職工。這種方式，既保證了正常工作生活，也在一定程度上緩解了城市交通。盡管團(tuán)體用車在客車采購(gòu)過程中僅占到很小的一部分，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)實(shí)力的壯大，租賃市場(chǎng)的成熟，團(tuán)體用車的未來市場(chǎng)還很廣闊。

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    對(duì)于客車銷售來講，客戶的需求是多方面的。售車過程不僅僅是把客車賣給客戶，更要從“把客車賣出去”到“把最合適的客車賣給最合適的客戶”的方向轉(zhuǎn)變。如果為了一時(shí)的銷售訂單而忽略客戶的真實(shí)需求，勢(shì)必會(huì)使得品牌營(yíng)銷受到后期不良影響，最終無法挽回信譽(yù)，這樣得不償失的列子比比皆是，值得客車企業(yè)和銷售人員認(rèn)真反思。

    價(jià)格差異化

    價(jià)格差異化不能為市場(chǎng)而不惜一切亂定價(jià)，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么？毫無疑問是同質(zhì)化現(xiàn)象，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免，怎樣擺脫這一惡性循環(huán)？如何創(chuàng)造真正的差異化發(fā)展局面？

    客車產(chǎn)品有低檔、中檔、高檔的產(chǎn)品定位，定價(jià)機(jī)制自然會(huì)因其市場(chǎng)導(dǎo)向而趨于差異化?？蛙囆袠I(yè)在發(fā)展之初，由于其技術(shù)上的不成熟和資源配置、利用的不合理會(huì)導(dǎo)致成本偏高，致使價(jià)格居高不下。隨著壟斷的打破，技術(shù)的進(jìn)步，資源的合理配置利用，規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)成本會(huì)逐漸降低，也給降價(jià)提供了空間，一些二三線企業(yè)的產(chǎn)品也因價(jià)格低廉逐漸占據(jù)了部分市場(chǎng)。但是，隨著價(jià)格逐漸逼近成本，企業(yè)無利潤(rùn)可賺時(shí)，其它的競(jìng)爭(zhēng)形式，包括品牌競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品品種競(jìng)爭(zhēng)以及技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)等就成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主體，企業(yè)的品牌、服務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)的提高同時(shí)就會(huì)促進(jìn)整個(gè)客車行業(yè)的提高和進(jìn)步。

金旅考斯特（現(xiàn)代底盤）6700H

    客車成本中，原材料是客車成本的主要部分。其成本占客車總成本的50％以上。其次，客車試制費(fèi)用等也是客車成本構(gòu)成的重要要素。如何將客車產(chǎn)品的性價(jià)比做到更高是每一個(gè)客車企業(yè)共同關(guān)心的話題，價(jià)格也是用戶最敏感、最關(guān)心的購(gòu)車因素。豪華客車現(xiàn)在之所以價(jià)格高，主要原因是進(jìn)口底盤配國(guó)產(chǎn)車身的價(jià)格偏高，一些合資企業(yè)技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用高，引進(jìn)產(chǎn)品的總成件價(jià)格高，國(guó)外客車企業(yè)將整車的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化到技術(shù)引進(jìn)及進(jìn)口總成件中去了。國(guó)內(nèi)引進(jìn)豪華大巴價(jià)格構(gòu)成中，勞動(dòng)力成本偏低，而技術(shù)成本及原材料成本卻偏高。因此，合理的價(jià)格機(jī)制不僅不會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，更會(huì)讓客車企業(yè)在良性的競(jìng)爭(zhēng)中更好地發(fā)展。

    技術(shù)差異化

   事實(shí)上，產(chǎn)品差異化的最核心因素還在技術(shù)的壟斷與獨(dú)享。放眼中國(guó)客車業(yè)，我們可以看到“三龍一通”及幾個(gè)大的一線企業(yè)都有自己的看家法寶。

客戶參觀宇通發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)

    由于油價(jià)不斷上漲，燃油費(fèi)已占到運(yùn)營(yíng)成本的1/3，所以選擇油耗低、在運(yùn)營(yíng)中能加強(qiáng)節(jié)油措施的客車，當(dāng)節(jié)油成為客戶選擇客車的突出要求時(shí)，我們看到了宇通客車研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)，這個(gè)熱管理技術(shù)主要有兩個(gè)系統(tǒng)組成：一個(gè)是冷卻智能控制模式；第二個(gè)是風(fēng)扇智能控制模式。 為了維持發(fā)動(dòng)機(jī)在一個(gè)最佳的溫度下工作，我們通過精確控制發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻水的溫度，使發(fā)動(dòng)機(jī)不過冷也不過熱，始終保持在90℃左右的合理范圍內(nèi)，這樣就可以使發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)揮它最大的能量。 除了發(fā)揮最大的原油效益以外，我們還要精確地控制散熱。通過“價(jià)值連城”的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，將該技術(shù)展現(xiàn)的淋漓盡致，深得用戶的歡迎與信賴。

安凱全承載骨架結(jié)構(gòu)

    同樣是節(jié)油，大金龍于提出了King-Power智能動(dòng)力鏈。King-Power智能動(dòng)力鏈?zhǔn)且粋€(gè)綜合的動(dòng)力鏈管理系統(tǒng)，涵蓋動(dòng)力系統(tǒng)優(yōu)化匹配、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)優(yōu)化、發(fā)動(dòng)機(jī)智能溫控等技術(shù)。該技術(shù)將發(fā)動(dòng)機(jī)、整車質(zhì)量、驅(qū)動(dòng)橋主減速比、變速器的各檔傳動(dòng)比和輪胎等參數(shù)作為優(yōu)化變量，在一定范圍內(nèi)，尋求最優(yōu)匹配組合，使整車達(dá)到最佳性價(jià)比，同時(shí)通過對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的全面控制達(dá)到節(jié)油降耗、減震降噪等效果，有效減少維護(hù)成本，提高運(yùn)營(yíng)效益。

    當(dāng)安全日益成為乘客關(guān)心的話題時(shí)，我看到了安凱的全承載技術(shù)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。全承載具有車身重量降低，結(jié)構(gòu)強(qiáng)度與剛度提高的優(yōu)點(diǎn)。這種先進(jìn)車身制造技術(shù)的引進(jìn)，改變了我國(guó)傳統(tǒng)的大客車生產(chǎn)方式。底架不是傳統(tǒng)的沖壓成型鉚接車架式結(jié)構(gòu)，而是由矩形管構(gòu)成的格柵式結(jié)構(gòu)。整個(gè)車身參與載荷，上下部結(jié)構(gòu)形成統(tǒng)一整體，在承受載荷時(shí)，使整個(gè)車身殼體達(dá)到穩(wěn)定平衡狀態(tài)。按照歐洲的客車被動(dòng)安全測(cè)試，這種結(jié)構(gòu)能夠在汽車翻滾及相撞時(shí)，保證乘客的安全空間，它的最大優(yōu)勢(shì)是被動(dòng)安全性好。

金旅整車陰極電泳技術(shù)

    針對(duì)車身工藝的精益求精，我們看到了金旅客車的整車陰極電泳技術(shù)，陰極電泳漆所具有的非常優(yōu)異的抗腐蝕性能，不僅大大提高了車身內(nèi)腔和焊縫的防腐能力，延長(zhǎng)了車身的使用壽命，還具有突出的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，有機(jī)溶劑含量極低，符合國(guó)家倡導(dǎo)的持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，減少污染，清潔生產(chǎn)，造福人類。電泳工藝實(shí)施后，不但金旅大客車整車的防腐可達(dá)十年以上，同時(shí)也提升了金旅客車的生產(chǎn)效率，年生產(chǎn)能力超過一萬輛，進(jìn)而提高了金旅客車產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    由此可見，產(chǎn)品差異化策略是對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的、別的企業(yè)所不能提供的差異化經(jīng)營(yíng)。客車產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致的是同質(zhì)化的竟?fàn)幨侄?ldquo;低價(jià)銷售客車”，只有掌握核心的技術(shù)，加以合理化的價(jià)格策略和功能市場(chǎng)分析，才能使得客車企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)高地，贏得更多用戶的信任。