年產(chǎn)3000臺以下，或年產(chǎn)值在8億元以下的客車企業(yè)，都可以歸入客車中小企業(yè)行列。這個群體可能有30-50家或更多客車企業(yè)。在客車制造業(yè)集中度日益增加的今天，相信這個群體正面臨著日益增加的生存和發(fā)展壓力。

    “寸有所長，尺有所短。”客車市場是一個可以無限細(xì)分的定制性市場，因此中小客車企業(yè)完全可以找到自己的立足之地。本文就客車市場的特征及客車行業(yè)的競爭狀況提出十種客車中小企業(yè)的生存計(jì)策。

    一、主攻三類市場

    有三類客車市場是中小型客車企業(yè)有著相對優(yōu)勢的。它們分別是“地方市場、自帶酒水訂單、掛靠車主訂單”。

    1、地方市場

    中小客車企業(yè)要善于打地方經(jīng)濟(jì)牌，運(yùn)用政府力量、地緣和人緣優(yōu)勢，形成某種保護(hù)性壟斷的地方市場。地方市場中尤其重要的是新能源客車、BRT客車、公交客車、政府采購招標(biāo)客車等政策性地方市場。上海申沃客車和剛起步的南車時代客車是這種生存策略的典型代表。

    地方市場可以所在城市為中心，以行政區(qū)劃為紐帶，逐步向外擴(kuò)張。

    2、自帶酒水訂單

    客戶在訂單合同中對車輛部分配置的供貨廠家進(jìn)行指定，業(yè)內(nèi)俗稱“自帶酒水”。這類訂單往往不受規(guī)?？蛙噺S家歡迎，中小客車企業(yè)不妨迎合這類用戶的需求來發(fā)展自己。
“自帶酒水”行為往往有相關(guān)供應(yīng)商的營銷行為在背后驅(qū)動，中小客車企業(yè)可以進(jìn)一步聯(lián)盟這些供應(yīng)商去蠶食這類市場。

    3、掛靠訂單

    在公路客運(yùn)、旅游客運(yùn)等領(lǐng)域里，存在著相當(dāng)比例的個體車主出資購車“掛靠”有營運(yùn)資質(zhì)的運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)營的情況，我們把這類訂單叫“掛靠訂單”。

    盡管這些“掛靠”行為的實(shí)現(xiàn)方式不完全一樣，但是這些以各種方式出了錢的個體入股者一般都具有較大的車輛采購選擇權(quán)和決定權(quán)。規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)一般無暇顧及這類個體戶的采購影響力，這就為中小客車企業(yè)創(chuàng)造了營銷機(jī)會。

    當(dāng)然，運(yùn)作這類訂單時要注意技巧，避免引起“掛靠”單位的反感而造成矛盾。

    二、勇于三類創(chuàng)新

    創(chuàng)新是企業(yè)競爭力的唯一源泉。由于客車中小企業(yè)實(shí)力有限，創(chuàng)新的空間亦有一定的約束。建議重點(diǎn)考慮“營銷模式、產(chǎn)品開發(fā)、成本價(jià)格”三類創(chuàng)新。

    1、 營銷模式

    眾所周知，直銷模式是當(dāng)前客車制造業(yè)的主流營銷模式?？蛙嚑I銷的本質(zhì)特征是關(guān)系型營銷，而不是直銷。確實(shí)，目前占據(jù)主流的直銷模式，和一定范圍的配合協(xié)作型的經(jīng)銷比較好地適應(yīng)了客車這種關(guān)系型營銷的基本要求。

    其實(shí)，客車中小企業(yè)完全可以創(chuàng)造更有效的關(guān)系型營銷的方式來挑戰(zhàn)當(dāng)前的廠家隊(duì)伍直銷模式。筆者曾經(jīng)嘗試過創(chuàng)建基于客運(yùn)公司自身機(jī)構(gòu)的銷售渠道的方式，取得了一定的預(yù)期效果。

    包括消費(fèi)信貸和信貸擔(dān)保等金融支持是有資金實(shí)力后盾的客車中小企業(yè)可以嘗試的一種有力的營銷競爭模式。

    總之，營銷變革是企業(yè)經(jīng)營中最有戲劇性效果的一個職能領(lǐng)域，而且往往是企業(yè)以弱勝強(qiáng)、以小搏大的最有效手段。

    2、 產(chǎn)品創(chuàng)新

    產(chǎn)品創(chuàng)新似乎是個難度很大的課題，但你如果真這么認(rèn)為你就不是真正懂客車。客車車身的外形和內(nèi)飾水平的技術(shù)開發(fā)難度其實(shí)非常小，好的客車企業(yè)可以玩戲法般地不斷推陳出新年年推出“新車型”。金龍客車的成功一定程度上就歸功于這類產(chǎn)品創(chuàng)新，而在那最初的創(chuàng)新期內(nèi)金龍幾乎談不上研發(fā)實(shí)力。

    時尚性和感官性在客車的采購決策中占了很大的比重。中小型客車企業(yè)應(yīng)該在車身技術(shù)上大膽創(chuàng)新，做出自己的特點(diǎn)，應(yīng)充分利用中國客車市場注重感官追求的傾向與規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)競爭，而不是去模仿主流廠家的產(chǎn)品做跟隨者。

    客車底盤的配置幾乎是全中國雷同的，沒有哪個客車廠具有底盤的開發(fā)能力。中小客車企業(yè)可以選擇使用那些在市場上被認(rèn)可的、可靠性較好的、主流客車廠家批量生產(chǎn)的底盤匹配方案。

    3、 成本創(chuàng)新

    客車成本的80%以上在于采購成本，采購成本取決于匹配設(shè)計(jì)。通過替代設(shè)計(jì)和過剩功能刪減、革新工藝等方面的努力，中小客車企業(yè)可以推出一些規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)無法達(dá)到的成本優(yōu)勢的簡約客車產(chǎn)品。

    建立在成本優(yōu)勢上的競爭將是客車中小企業(yè)向客車規(guī)模企業(yè)挑戰(zhàn)的一種進(jìn)攻力很強(qiáng)的競爭手段。以前常州客車的長江牌公交車就有較好的成本優(yōu)勢。

 
    客車的個性化程度決定了客車的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”很明顯，中小客車企業(yè)千萬不要迷信那些規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)具有很強(qiáng)的規(guī)模成本優(yōu)勢。比如，規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)紛紛上馬整車電泳工藝而投入的那一個億資金，你就完全可以不花而產(chǎn)生了相對成本優(yōu)勢。

    三、善于四類博弈

    中小客車企業(yè)切忌與規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)進(jìn)行正面直接競爭，需要善于利用規(guī)?？蛙嚨牧觿莺兔^(qū)進(jìn)行博弈，“交期優(yōu)勢、海外機(jī)會、特色產(chǎn)品、極端政策”等方面和手法是中小客車企業(yè)可以與規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)進(jìn)行周旋博弈的一些實(shí)戰(zhàn)技巧。

    1、 交期優(yōu)勢

    規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)往往非常難于平衡其產(chǎn)能與需求的關(guān)系，因此常常會出現(xiàn)交期超過行業(yè)平均水平的時候。這時中小客車企業(yè)要善于抓住交期的機(jī)遇，爭搶那些交期緊急的訂單，尤其是在各個運(yùn)輸黃金假期前。

    客車訂單大部分都很在意交期，中小客車企業(yè)甚至可以進(jìn)行一定程度的庫存生產(chǎn)，以沖擊目前訂單生產(chǎn)的主流訂貨模式。

    2、海外機(jī)會

    直至今天，海外客車訂單仍然只認(rèn)中國制造，而不分中國誰制造。這說明還處于中國客車走向國際的初步階段。同時，國際客車市場至今仍然是一個機(jī)遇大于實(shí)力的機(jī)會市場。

    因此，如果客車中小企業(yè)目光朝外、膽子大些，中小客車企業(yè)獲取海外訂單比國內(nèi)訂單要容易得多，而且交易利潤也要豐厚得多。江西百路佳就選擇了出口型的生存方式。
當(dāng)然海上浪濤洶涌，風(fēng)險(xiǎn)也要比國內(nèi)大得多。中小客車企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱，膽大的同時，步子也要走穩(wěn)。

    3、極端政策

    在一定范圍和一定時間段里運(yùn)用“極端低價(jià)、長周期付款，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的售后服務(wù)承諾”等等這些極端的商務(wù)政策的，可以輕而易舉地嚇阻規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)跟進(jìn)。

    4、特色產(chǎn)品

    規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)一定必然地走上產(chǎn)品的“標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、模塊化、主流化”的“正統(tǒng)道路”。目前“三龍一通”都在努力治理“大規(guī)模定制”問題帶來的運(yùn)營挑戰(zhàn)的情況就印證了這一點(diǎn)。這意味著規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)正在有意無意地背離或部分背離客車市場中那些更小批量的、更具個性的產(chǎn)品。這是行業(yè)給中小客車企業(yè)留出“旁門左道”的信號和機(jī)會。
中小客車企業(yè)要深入到市場縫隙中去，去開發(fā)更多個性化的獨(dú)特產(chǎn)品，形成對規(guī)模客車企業(yè)市場縫隙的彌補(bǔ)和滲透。廈門金龍禮賓車公司就選擇了豪華大型商務(wù)車這個很小的、附加值很高的細(xì)分市場。

    總之，中小客車企業(yè)要善于發(fā)揮小的優(yōu)勢去搏擊大的劣勢，在規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)巨大手掌的縫隙中穿梭，在規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)兇猛老虎的背腹上覓食?；谶@種戰(zhàn)略邏輯，本文提出中小客車企業(yè)“主攻三類市場、勇于三類創(chuàng)新、善于四類博弈”的求生存、謀發(fā)展的10條策略。當(dāng)然，本文提出的10條想法只是象征性的，重要的是其背后以小搏大的思維模式。

    最后，還想補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一是客車中小企業(yè)千萬不要簡單地去模仿和跟隨主流企業(yè)的實(shí)踐，并用模仿到的能力去和主流企業(yè)正面競爭；二是客車中小企業(yè)一定要在形成自己核心優(yōu)勢之前和積累足夠?qū)嵙χ?，抑制自己挑?zhàn)“客運(yùn)、旅游、團(tuán)體、公交”四項(xiàng)全能，“大中小型通吃”的做大沖動。