提到古巴與中國，你最先想到的或許是跨越兩個世紀的“拉美巨人”卡斯特羅，亦或是馳騁在北京奧運賽場上的古巴女排。如今，一家來自中國的客車企業(yè)憑借自身對拉美市場的多年深耕成為連接中古兩國人民友誼與經(jīng)濟文化建設(shè)的重要紐帶，并成功塑造了驚嘆業(yè)界的“古巴模式”，這家企業(yè)就是宇通客車。

　　因深耕古巴市場，宇通已成為古巴人的老朋友。古巴著名樂隊“機密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的專輯封面上，幾年前一首“我愛宇通車”的歌曲亦被許多古巴人所傳唱。2016年古巴工業(yè)展令國人的目光再次聚焦在這顆加勒比海明珠之上，作為古巴工業(yè)部的長期合作伙伴，宇通攜其在古巴熱銷的主流車型參展，而其潛心經(jīng)營的“古巴模式”更被業(yè)內(nèi)人士奉為“中國客車國際化的至高榮譽”。

　　古巴街頭隨處可以見宇通客車的身影

　　從12到臺6100臺，“宇通”逐漸被古巴人所熟知

　　相較豪華品牌云集、市場競爭白熱化的歐洲客車市場，以古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國為代表的拉美市場絕對算得上是客車市場競爭中的一片廣袤藍海。初入拉美，雖經(jīng)歷了諸如客戶資源匱乏、大客戶品質(zhì)不穩(wěn)定等起步之初的困難，但宇通堅定著自己的市場策略并義無反顧，成功締造了為業(yè)界所稱道的“古巴模式”。這也再次印證了一個企業(yè)經(jīng)營的真理：基于市場嚴謹預(yù)判和自身資源如實評估的戰(zhàn)略決策主導企業(yè)的未來。

　　那么，什么是“古巴模式”呢?

　　早在2005年，宇通向古巴出口的第一批車輛——12臺宇通客車抵達古巴，宇通投資80萬美元自建配件庫，委派8名技術(shù)人員常駐古巴。憑借故障率低、維修效率高、售后服務(wù)好的硬實力，宇通逐漸在古巴站穩(wěn)了腳跟。

　　宇通客車駛過古巴革命廣場

　　“信任、承諾、責任”古巴交通部汽車司司長哈維爾用這三個詞描述宇通。的確，歷經(jīng)十余年的市場深耕與品牌積淀，如今古巴全境宇通客車數(shù)量已超過6100臺，宇通在古巴公交客運市場占有率超過90%。

　　“宇通在古巴交通市場占據(jù)主要地位，特別是公交市場上超過80%的車輛都是宇通車，對古巴人民生活改善提供了很大幫助。”正如哈維爾所言，除了景區(qū)停靠的旅游大巴之外，古巴的公交車、校車、長途大巴等大多都出自宇通，這不僅改善了古巴市民的出行條件，同時也為古巴構(gòu)建了相對完善的公路交通運輸體系，“宇通”這一來自中國的客車品牌也為很多古巴人所熟知。

　　古巴交通部汽車司司長哈維爾盛贊宇通

　　“我們這次參加古巴工業(yè)展的車輛是為古巴市場量身定制的。”據(jù)宇通海外營銷總監(jiān)胡鋒舉介紹，參展的ZK6122H9、ZK6838HA以及DIANA這三款車分別適用于長途客運市場、旅游市場，以及當?shù)亟紖^(qū)短途客運及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路。“古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環(huán)境對車輛防腐性要求高，我們采用了世界先進的車架和車身整體電泳涂裝技術(shù)，保證了車輛的使用性能，延長了使用壽命，降低了車輛的使用成本。”胡鋒舉補充道。

　　近年來，隨著生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力的提高，以宇通為代表的中國客車企業(yè)開始將視野投向更廣闊的國際市場。2015年，中國客車的出口量達到6萬多輛，預(yù)計未來幾年將保持10%—20%的增速，2020年出口量有望達到12萬輛，有望成為繼高鐵和核電之后的又一出口亮點。在中國客車“走出去”的過程中，拉美客車市場成為中國客車的重要舞臺之一。

　　據(jù)客車網(wǎng)從宇通方面了解，拉美是宇通客車海外市場的重要發(fā)力點與業(yè)務(wù)增長點。早在2003年，宇通就已進入并將開拓拉美市場當作企業(yè)重要戰(zhàn)略任務(wù)。目前，宇通客車在古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國家都已擁有較高的市場占有率，尤其是古巴，宇通近幾年在此出口占有率高達99.9%。截至2016年2月，宇通已累計向古巴出口客車6746臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個領(lǐng)域，其良好的產(chǎn)品性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及穩(wěn)定的配件渠道使“宇通”深入人心。宇通這種在古巴市場的潛心耕耘而獲得的成功被稱為客車行業(yè)拓展海外市場的“古巴模式”。

　　哈瓦那街頭的宇通雙層觀光巴士

　　當然，所謂“古巴模式”僅僅是一個指代，其不單單針對古巴或拉美市場，而是一種宇通一以貫之的海外經(jīng)營模式。

　　事實上，每進入一個海外國家，宇通都會對實地的路況、客戶使用習慣、當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車型。比如說在高寒的俄羅斯地區(qū)，采用加大功率的、獨立的水暖，在干旱炎熱的沙特，特別加強了空調(diào)的設(shè)計，在以色列地區(qū)，根據(jù)司機的身材加大了駕駛座椅的空間。針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場占有率，提升品牌美譽度，實現(xiàn)良性循環(huán)，這就是宇通所提出的“古巴模式”，而“古巴模式”的核心之一，正是滿足客戶的核心訴求。

　　從產(chǎn)品到文化，助力“中國制造”揚名拉美

　　一家成熟的國際化企業(yè)，其生產(chǎn)制造的不僅是產(chǎn)品，還包括企業(yè)文化與人文內(nèi)涵。文化是“根”，是“魂”，更是一種無形的生產(chǎn)力，宇通在進行產(chǎn)品輸出的同時，也將國內(nèi)的商業(yè)文明連帶出口到國外，向海外市場輸出“中國制造”的正能量，這也是宇通“古巴模式”海外樣本中的獨特魅力所在。

　　2010年古巴50年國慶期間，有一首流傳的歌曲，其中唱到：“我做古巴人、我愛宇通車”，甚至有古巴流行樂隊將“宇通大巴”作為自己專輯的名稱。

　　“宇通在古巴發(fā)展得非常不錯，從市場占有率上來看遙遙領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶的廣泛認可。宇通車在古巴有非常好的品牌效應(yīng)，在外交部組織古巴使團出訪的時候全都租用宇通車，我感到非常自豪，我們車很爭氣”。正如中國駐古巴大使張拓所言，在古巴，宇通不僅僅只是一家客車提供商，更是“中國制造”的代言人。

　　在古巴，“宇通”甚至已經(jīng)成為了客車的代名詞

　　目前，古巴市場的宇通客車保有量超過6000臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學校用車、旅游車等多個領(lǐng)域，占古巴近幾年進口客車市場的90%以上。在古巴人民的心中，“宇通”甚至已經(jīng)成為了客車的代名詞。

　　“宇通提供的不僅僅是車輛產(chǎn)品，更是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。在這里，宇通不僅僅是一個客車的品牌，而是衡量百姓生活水平的一個標尺。”如宇通董事長湯玉祥所描述的，針對古巴市場需求，宇通不只提供產(chǎn)品制造者，更是交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)的“一攬子”解決方案的提供者?；谝陨戏N種，古巴人民視宇通為古巴公共交通運輸業(yè)的功臣。

　　古巴街頭的老爺車和宇通客車顯示著這個國家的古老與現(xiàn)代

　　宇通客車海外營銷部營銷經(jīng)理王鋒談到他自己理解的“古巴模式”，“宇通在海外不是簡單去做一個訂單，而是去做一個市場。到了一個市場后，我們要先親自去做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)機會后再去制定出一個市場策略。然后，宇通要圍繞著客戶滿意度去提升產(chǎn)品與服務(wù)，形成一個市場的良性循環(huán)，這不單單針對古巴市場，而是宇通一以貫之的市場戰(zhàn)略。”

　　宇通之所以能在古巴得到如此高認的可，不僅產(chǎn)品品質(zhì)好，還由于其服務(wù)得到古巴人高度認可，“中國人對產(chǎn)品負責任”的故事在古巴比比皆是。比如，宇通把首批車賣到古巴后，隨即投資80萬美元自建配件庫，再委派專業(yè)技術(shù)人員常駐古巴。針對古巴濕熱的亞熱帶氣候?qū)τ谲囕v防腐的特殊使用要求，宇通抽調(diào)優(yōu)秀的技術(shù)人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯(lián)合攻關(guān)，對銷售到古巴市場的產(chǎn)品進行針對性技術(shù)改進。

　　有了“古巴模式”這一成功樣本，宇通以古巴為支點，將“古巴模式”復(fù)制到委內(nèi)瑞拉，先輸出“服務(wù)”，再尋求訂單。宇通先后在委內(nèi)瑞拉建立了兩家大型配件庫與6家售后服務(wù)維修站，派遣了25 名常駐技術(shù)人員。建立起品牌認可度后，宇通自2005年向委內(nèi)瑞拉出口第一臺公交車起，當?shù)赜唵渭眲≡黾?，如今占?jù)中國對委出口客車95%的份額。

　　在一些拉美國家，宇通已成為中國的名片和代名詞

　　在古巴與委內(nèi)瑞拉的成功給宇通在拉美市場帶來更多機會。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市場的總出口量超過16000臺，累計出口額超過14億美元，拉美已經(jīng)成為宇通最大的海外市場，成為中國制造“走出去”的典范。在一些拉美國家，宇通已成為中國的名片和代名詞，成為中國與其它拉美國家友誼的見證者。

　　“通過企業(yè)走出去和所在國家地區(qū)融合在一起，共同發(fā)展，目的是把中國優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品，自有的技術(shù)和所在國一起分享。當前企業(yè)都在走出去，要想加快走出的步伐，企業(yè)要適應(yīng)當?shù)卣巍⒔?jīng)濟等方面情況，遵守當?shù)氐姆?，適應(yīng)當?shù)厥袌龅男枨螅藶槠髽I(yè)自身發(fā)展贏得利潤之外，在力所能及的情況下，也要為當?shù)孛裆?、社會做出貢獻”。 正如我國工信部部長苗圩參觀宇通展臺時的表述，“古巴模式”既是產(chǎn)品的輸出，更是文化的交流，為宇通的海外發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，更為“中國制造”走出國門樹立了典范。

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、完善服務(wù)、文化交流、互利共贏，這是宇通“古巴模式”的成功之道，其所帶來商業(yè)模式創(chuàng)新也在日益發(fā)揮著顯著的“倍增效應(yīng)”，指引中國客車業(yè)在國際市場的廣袤藍海中劈波斬浪。