提到古巴與中國(guó)，你最先想到的或許是跨越兩個(gè)世紀(jì)的“拉美巨人”卡斯特羅，亦或是馳騁在北京奧運(yùn)賽場(chǎng)上的古巴女排。如今，一家來(lái)自中國(guó)的客車(chē)企業(yè)憑借自身對(duì)拉美市場(chǎng)的多年深耕成為連接中古兩國(guó)人民友誼與經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)的重要紐帶，并成功塑造了驚嘆業(yè)界的“古巴模式”，這家企業(yè)就是宇通客車(chē)。

　　因深耕古巴市場(chǎng)，宇通已成為古巴人的老朋友。古巴著名樂(lè)隊(duì)“機(jī)密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的專(zhuān)輯封面上，幾年前一首“我愛(ài)宇通車(chē)”的歌曲亦被許多古巴人所傳唱。2016年古巴工業(yè)展令國(guó)人的目光再次聚焦在這顆加勒比海明珠之上，作為古巴工業(yè)部的長(zhǎng)期合作伙伴，宇通攜其在古巴熱銷(xiāo)的主流車(chē)型參展，而其潛心經(jīng)營(yíng)的“古巴模式”更被業(yè)內(nèi)人士奉為“中國(guó)客車(chē)國(guó)際化的至高榮譽(yù)”。

　　古巴街頭隨處可以見(jiàn)宇通客車(chē)的身影

　　從12到臺(tái)6100臺(tái)，“宇通”逐漸被古巴人所熟知

　　相較豪華品牌云集、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的歐洲客車(chē)市場(chǎng)，以古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國(guó)為代表的拉美市場(chǎng)絕對(duì)算得上是客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一片廣袤藍(lán)海。初入拉美，雖經(jīng)歷了諸如客戶(hù)資源匱乏、大客戶(hù)品質(zhì)不穩(wěn)定等起步之初的困難，但宇通堅(jiān)定著自己的市場(chǎng)策略并義無(wú)反顧，成功締造了為業(yè)界所稱(chēng)道的“古巴模式”。這也再次印證了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真理：基于市場(chǎng)嚴(yán)謹(jǐn)預(yù)判和自身資源如實(shí)評(píng)估的戰(zhàn)略決策主導(dǎo)企業(yè)的未來(lái)。

　　那么，什么是“古巴模式”呢?

　　早在2005年，宇通向古巴出口的第一批車(chē)輛——12臺(tái)宇通客車(chē)抵達(dá)古巴，宇通投資80萬(wàn)美元自建配件庫(kù)，委派8名技術(shù)人員常駐古巴。憑借故障率低、維修效率高、售后服務(wù)好的硬實(shí)力，宇通逐漸在古巴站穩(wěn)了腳跟。

　　宇通客車(chē)駛過(guò)古巴革命廣場(chǎng)

　　“信任、承諾、責(zé)任”古巴交通部汽車(chē)司司長(zhǎng)哈維爾用這三個(gè)詞描述宇通。的確，歷經(jīng)十余年的市場(chǎng)深耕與品牌積淀，如今古巴全境宇通客車(chē)數(shù)量已超過(guò)6100臺(tái)，宇通在古巴公交客運(yùn)市場(chǎng)占有率超過(guò)90%。

　　“宇通在古巴交通市場(chǎng)占據(jù)主要地位，特別是公交市場(chǎng)上超過(guò)80%的車(chē)輛都是宇通車(chē)，對(duì)古巴人民生活改善提供了很大幫助。”正如哈維爾所言，除了景區(qū)?？康穆糜未蟀椭?，古巴的公交車(chē)、校車(chē)、長(zhǎng)途大巴等大多都出自宇通，這不僅改善了古巴市民的出行條件，同時(shí)也為古巴構(gòu)建了相對(duì)完善的公路交通運(yùn)輸體系，“宇通”這一來(lái)自中國(guó)的客車(chē)品牌也為很多古巴人所熟知。

　　古巴交通部汽車(chē)司司長(zhǎng)哈維爾盛贊宇通

　　“我們這次參加古巴工業(yè)展的車(chē)輛是為古巴市場(chǎng)量身定制的。”據(jù)宇通海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)胡鋒舉介紹，參展的ZK6122H9、ZK6838HA以及DIANA這三款車(chē)分別適用于長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)，以及當(dāng)?shù)亟紖^(qū)短途客運(yùn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路。“古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環(huán)境對(duì)車(chē)輛防腐性要求高，我們采用了世界先進(jìn)的車(chē)架和車(chē)身整體電泳涂裝技術(shù)，保證了車(chē)輛的使用性能，延長(zhǎng)了使用壽命，降低了車(chē)輛的使用成本。”胡鋒舉補(bǔ)充道。

　　近年來(lái)，隨著生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力的提高，以宇通為代表的中國(guó)客車(chē)企業(yè)開(kāi)始將視野投向更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)。2015年，中國(guó)客車(chē)的出口量達(dá)到6萬(wàn)多輛，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將保持10%—20%的增速，2020年出口量有望達(dá)到12萬(wàn)輛，有望成為繼高鐵和核電之后的又一出口亮點(diǎn)。在中國(guó)客車(chē)“走出去”的過(guò)程中，拉美客車(chē)市場(chǎng)成為中國(guó)客車(chē)的重要舞臺(tái)之一。

　　據(jù)客車(chē)網(wǎng)從宇通方面了解，拉美是宇通客車(chē)海外市場(chǎng)的重要發(fā)力點(diǎn)與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。早在2003年，宇通就已進(jìn)入并將開(kāi)拓拉美市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)重要戰(zhàn)略任務(wù)。目前，宇通客車(chē)在古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國(guó)家都已擁有較高的市場(chǎng)占有率，尤其是古巴，宇通近幾年在此出口占有率高達(dá)99.9%。截至2016年2月，宇通已累計(jì)向古巴出口客車(chē)6746臺(tái)，車(chē)型覆蓋城市公交車(chē)、長(zhǎng)途客運(yùn)車(chē)、勞工車(chē)、校車(chē)、旅游車(chē)等多個(gè)領(lǐng)域，其良好的產(chǎn)品性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及穩(wěn)定的配件渠道使“宇通”深入人心。宇通這種在古巴市場(chǎng)的潛心耕耘而獲得的成功被稱(chēng)為客車(chē)行業(yè)拓展海外市場(chǎng)的“古巴模式”。

　　哈瓦那街頭的宇通雙層觀光巴士

　　當(dāng)然，所謂“古巴模式”僅僅是一個(gè)指代，其不單單針對(duì)古巴或拉美市場(chǎng)，而是一種宇通一以貫之的海外經(jīng)營(yíng)模式。

　　事實(shí)上，每進(jìn)入一個(gè)海外國(guó)家，宇通都會(huì)對(duì)實(shí)地的路況、客戶(hù)使用習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進(jìn)行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車(chē)型。比如說(shuō)在高寒的俄羅斯地區(qū)，采用加大功率的、獨(dú)立的水暖，在干旱炎熱的沙特，特別加強(qiáng)了空調(diào)的設(shè)計(jì)，在以色列地區(qū)，根據(jù)司機(jī)的身材加大了駕駛座椅的空間。針對(duì)不同客戶(hù)、不同市場(chǎng)的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，提升品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，這就是宇通所提出的“古巴模式”，而“古巴模式”的核心之一，正是滿(mǎn)足客戶(hù)的核心訴求。

　　從產(chǎn)品到文化，助力“中國(guó)制造”揚(yáng)名拉美

　　一家成熟的國(guó)際化企業(yè)，其生產(chǎn)制造的不僅是產(chǎn)品，還包括企業(yè)文化與人文內(nèi)涵。文化是“根”，是“魂”，更是一種無(wú)形的生產(chǎn)力，宇通在進(jìn)行產(chǎn)品輸出的同時(shí)，也將國(guó)內(nèi)的商業(yè)文明連帶出口到國(guó)外，向海外市場(chǎng)輸出“中國(guó)制造”的正能量，這也是宇通“古巴模式”海外樣本中的獨(dú)特魅力所在。

　　2010年古巴50年國(guó)慶期間，有一首流傳的歌曲，其中唱到：“我做古巴人、我愛(ài)宇通車(chē)”，甚至有古巴流行樂(lè)隊(duì)將“宇通大巴”作為自己專(zhuān)輯的名稱(chēng)。

　　“宇通在古巴發(fā)展得非常不錯(cuò)，從市場(chǎng)占有率上來(lái)看遙遙領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶(hù)的廣泛認(rèn)可。宇通車(chē)在古巴有非常好的品牌效應(yīng)，在外交部組織古巴使團(tuán)出訪的時(shí)候全都租用宇通車(chē)，我感到非常自豪，我們車(chē)很爭(zhēng)氣”。正如中國(guó)駐古巴大使張拓所言，在古巴，宇通不僅僅只是一家客車(chē)提供商，更是“中國(guó)制造”的代言人。

　　在古巴，“宇通”甚至已經(jīng)成為了客車(chē)的代名詞

　　目前，古巴市場(chǎng)的宇通客車(chē)保有量超過(guò)6000臺(tái)，車(chē)型覆蓋城市公交車(chē)、長(zhǎng)途客運(yùn)車(chē)、勞工車(chē)、學(xué)校用車(chē)、旅游車(chē)等多個(gè)領(lǐng)域，占古巴近幾年進(jìn)口客車(chē)市場(chǎng)的90%以上。在古巴人民的心中，“宇通”甚至已經(jīng)成為了客車(chē)的代名詞。

　　“宇通提供的不僅僅是車(chē)輛產(chǎn)品，更是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車(chē)輛設(shè)計(jì)、車(chē)輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。在這里，宇通不僅僅是一個(gè)客車(chē)的品牌，而是衡量百姓生活水平的一個(gè)標(biāo)尺。”如宇通董事長(zhǎng)湯玉祥所描述的，針對(duì)古巴市場(chǎng)需求，宇通不只提供產(chǎn)品制造者，更是交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車(chē)輛設(shè)計(jì)、車(chē)輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)的“一攬子”解決方案的提供者?；谝陨戏N種，古巴人民視宇通為古巴公共交通運(yùn)輸業(yè)的功臣。

　　古巴街頭的老爺車(chē)和宇通客車(chē)顯示著這個(gè)國(guó)家的古老與現(xiàn)代

　　宇通客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理王鋒談到他自己理解的“古巴模式”，“宇通在海外不是簡(jiǎn)單去做一個(gè)訂單，而是去做一個(gè)市場(chǎng)。到了一個(gè)市場(chǎng)后，我們要先親自去做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后再去制定出一個(gè)市場(chǎng)策略。然后，宇通要圍繞著客戶(hù)滿(mǎn)意度去提升產(chǎn)品與服務(wù)，形成一個(gè)市場(chǎng)的良性循環(huán)，這不單單針對(duì)古巴市場(chǎng)，而是宇通一以貫之的市場(chǎng)戰(zhàn)略。”

　　宇通之所以能在古巴得到如此高認(rèn)的可，不僅產(chǎn)品品質(zhì)好，還由于其服務(wù)得到古巴人高度認(rèn)可，“中國(guó)人對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)任”的故事在古巴比比皆是。比如，宇通把首批車(chē)賣(mài)到古巴后，隨即投資80萬(wàn)美元自建配件庫(kù)，再委派專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員常駐古巴。針對(duì)古巴濕熱的亞熱帶氣候?qū)τ谲?chē)輛防腐的特殊使用要求，宇通抽調(diào)優(yōu)秀的技術(shù)人員多次赴古巴考察并與古巴客戶(hù)聯(lián)合攻關(guān)，對(duì)銷(xiāo)售到古巴市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性技術(shù)改進(jìn)。

　　有了“古巴模式”這一成功樣本，宇通以古巴為支點(diǎn)，將“古巴模式”復(fù)制到委內(nèi)瑞拉，先輸出“服務(wù)”，再尋求訂單。宇通先后在委內(nèi)瑞拉建立了兩家大型配件庫(kù)與6家售后服務(wù)維修站，派遣了25 名常駐技術(shù)人員。建立起品牌認(rèn)可度后，宇通自2005年向委內(nèi)瑞拉出口第一臺(tái)公交車(chē)起，當(dāng)?shù)赜唵渭眲≡黾樱缃裾紦?jù)中國(guó)對(duì)委出口客車(chē)95%的份額。

　　在一些拉美國(guó)家，宇通已成為中國(guó)的名片和代名詞

　　在古巴與委內(nèi)瑞拉的成功給宇通在拉美市場(chǎng)帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市場(chǎng)的總出口量超過(guò)16000臺(tái)，累計(jì)出口額超過(guò)14億美元，拉美已經(jīng)成為宇通最大的海外市場(chǎng)，成為中國(guó)制造“走出去”的典范。在一些拉美國(guó)家，宇通已成為中國(guó)的名片和代名詞，成為中國(guó)與其它拉美國(guó)家友誼的見(jiàn)證者。

　　“通過(guò)企業(yè)走出去和所在國(guó)家地區(qū)融合在一起，共同發(fā)展，目的是把中國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品，自有的技術(shù)和所在國(guó)一起分享。當(dāng)前企業(yè)都在走出去，要想加快走出的步伐，企業(yè)要適應(yīng)當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)等方面情況，遵守當(dāng)?shù)氐姆?，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，除了為企業(yè)自身發(fā)展贏得利潤(rùn)之外，在力所能及的情況下，也要為當(dāng)?shù)孛裆?、社?huì)做出貢獻(xiàn)”。 正如我國(guó)工信部部長(zhǎng)苗圩參觀宇通展臺(tái)時(shí)的表述，“古巴模式”既是產(chǎn)品的輸出，更是文化的交流，為宇通的海外發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，更為“中國(guó)制造”走出國(guó)門(mén)樹(shù)立了典范。

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、完善服務(wù)、文化交流、互利共贏，這是宇通“古巴模式”的成功之道，其所帶來(lái)商業(yè)模式創(chuàng)新也在日益發(fā)揮著顯著的“倍增效應(yīng)”，指引中國(guó)客車(chē)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的廣袤藍(lán)海中劈波斬浪。