“我們的班車太贊啦!高大上的純電動!環(huán)保!”“這車坐著非常舒服，非常安靜，上下班路上還能補(bǔ)個覺。”17點(diǎn)20分左右，11輛純電動大巴排成長隊停靠在東莞嘉吉糧油有限公司的工廠里，下班的員工們依次上車，17點(diǎn)30分，所有車輛準(zhǔn)時發(fā)出。整個過程規(guī)范有序，一氣呵成。每天乘坐這批純電動通勤班車上下班的員工們，更是對這批既環(huán)保又舒適的“伙伴們”贊不絕口。

　　這批純電動通勤班車來自于廣州市交旅汽車服務(wù)有限公司(以下簡稱“廣州交旅”)。在國家政策的大力支持和推廣下，新能源汽車市場風(fēng)生水起，純電動客車也“潤物細(xì)無聲”地成為通勤市場“新寵兒”。廣州交旅主動順應(yīng)市場需求，于2015年大批量購進(jìn)純電動客車，迎來了轉(zhuǎn)型升級的好機(jī)會。

　　“我們是廣州地區(qū)頭一批引進(jìn)純電動客車的通勤企業(yè)，通勤班車線路固定，里程明確，很適合使用純電動客車。”廣州交旅總經(jīng)理李建文在接受記者采訪時說，“得益于國家補(bǔ)貼政策的支持，我們的購車成本很低，而且在運(yùn)營過程中實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保，帶來很好的社會和經(jīng)濟(jì)效益。”

　　100輛純電，硬配件就這么任性

　　2015年，廣州交旅的轉(zhuǎn)折年，他們大手筆購置100臺純電動客車，包括44輛大巴和56輛中巴，全部來自于國內(nèi)新能源客車領(lǐng)軍品牌宇通。廣州交旅現(xiàn)有車輛160多臺，顯然，純電動車輛已成了絕對主角。

　　是什么讓廣州交旅如此大膽嘗試純電動呢?李建文說：“企業(yè)轉(zhuǎn)型需求、政府積極推廣以及客車廠家品質(zhì)保障!國家在純電動購車方面很大的補(bǔ)貼力度，讓企業(yè)的購車成本大大降低。此外，和宇通客車合作多年，產(chǎn)品質(zhì)量我們信得過，所以一下就訂了100輛。”

　　“這100輛純電動分別于2015年4月、5月、7月分批次上線運(yùn)營。”李建文介紹了這批純電動車輛的使用情況?？偨Y(jié)這一年的運(yùn)營情況，李建文概括出了純電動的幾大優(yōu)勢：第一，運(yùn)營成本降低，純電動車輛1度電可以跑1.3公里，1度電是1.1元(屬于商業(yè)用電，如果以后電價采用波谷電，會節(jié)省更多)，折算下來1公里只需要花費(fèi)0.8元，而傳統(tǒng)柴油車輛1公里則需要花費(fèi)1.5元，運(yùn)營成本對比優(yōu)勢非常明顯;第二，純電動車輛故障率低，運(yùn)行過程中很少有故障，車輛維修費(fèi)用下降;第三，購車成本降低，購置車輛時可以享受政府補(bǔ)貼;第四，車輛比以前更舒適，客戶反饋車輛無噪音、無污染、無異味，坐在車上可以得到充分休息。

　　“如今的純電動已經(jīng)走上正軌，運(yùn)行非常順利。”李建文介紹，“但剛開始推廣純電動車輛的時候也遭遇了一些曲折。純電動畢竟是新生事物，很多客戶擔(dān)心員工乘坐安不安全?有沒有電磁輻射?為了消除客戶的后顧之憂，我們的團(tuán)隊花了很多功夫，查了諸多資料，搜集典型案例，并做了檢測報告。最終，宇通新能源客車的質(zhì)量、品牌保障得到了客戶的一致認(rèn)可。”

　　截至7月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，廣州交旅有40%的純電動車輛的累積里程達(dá)到了6萬公里以上，大巴車輛最高跑到了75000公里，中巴車輛最高跑到了41000公里。“運(yùn)營了這么長的時間，跑了這么多的公里數(shù)，我們也得到了很多數(shù)據(jù)和結(jié)論：高溫、涉水情況下怎么運(yùn)營?不同的路段和路況車輛怎么跑?會遇到哪些突發(fā)狀況?怎么解決?等等。在這些方面，我們是有發(fā)言權(quán)的，我們也能給客車企業(yè)提供實際運(yùn)營數(shù)據(jù)，幫助他們對車輛進(jìn)行改進(jìn)。”李建文說，“宇通的售后也很給力，他們一直都有售后跟蹤，車輛一旦出現(xiàn)問題，他們就能馬上做出整改。”

　　值得一提的是，為了配合通勤班車路線，廣州交旅對充電站進(jìn)行了分散式布點(diǎn)，在廣州周邊地區(qū)建設(shè)了26個充電樁，因為他們目前的業(yè)務(wù)集中在廣州黃埔區(qū)域，所以大部分充電樁建在黃浦區(qū)域，最遠(yuǎn)的一個充電站建在了廣州南沙區(qū)域，另外在佛山廣州交界處、東莞麻涌、廣州市中心都分別設(shè)立了充電站。一個充電樁可以滿足4～6輛車的充電任務(wù)，目前的充電樁完全夠用。

　　關(guān)于充電站的布局，廣州交旅機(jī)務(wù)隊長朱小明解釋，需要綜合考慮業(yè)務(wù)需求、場地面積、電量(必須要有大功率變壓器)、車輛續(xù)航里程、周邊設(shè)施安全、是否靠近服務(wù)客戶的地理位置等因素。“一座充電站的建設(shè)費(fèi)用在3萬多元，這只是進(jìn)行場地建設(shè)，還不包括充電樁的費(fèi)用。因為我們選取的都是有充電條件的場地，省去了專用變壓器的費(fèi)用。在充電站比較集中的區(qū)域，我們還采用不同電網(wǎng)系統(tǒng)，避免出現(xiàn)斷電卻沒有充電樁可用的情況。”

　　記者在南灣充電站看到，純電動車輛是依次進(jìn)行充電，充電人員都著標(biāo)準(zhǔn)裝備，帶絕緣手套進(jìn)行操作。“安全操作方面，我們公司有著嚴(yán)格的要求。”一位充電員師傅告訴記者。

　　精致服務(wù)，軟實力就這么執(zhí)著

　　東莞嘉吉糧油是廣州交旅合作時間最長的老客戶。“我購買第一臺大巴車時服務(wù)的客戶就是他們，到如今已經(jīng)合作10年了。10年來，他們一直在用我的通勤班車。”李建文很自信地說，“毫不夸張，我們企業(yè)現(xiàn)在服務(wù)的客戶都是世界500強(qiáng)企業(yè)，比如著名的糧油企業(yè)邦吉糧油、路易達(dá)孚等，還有益海嘉里、藍(lán)月亮等大型企業(yè)，為他們服務(wù)的都是純電動。”

　　“我們一直在用廣州交旅的通勤班車，他們提供的服務(wù)非常棒!”東莞嘉吉糧油有限公司行政主管張家斌顯得很高興。

　　憑什么能得到這些企業(yè)的青睞并保持長期合作?李建文給出的答案是：精致化服務(wù)!

　　“當(dāng)初進(jìn)入通勤班車市場的時候，我就思考，憑什么讓客戶來選擇我的通勤班車服務(wù)?首先從價格上來分析，競爭對手很多，價格戰(zhàn)顯然不是明智之選，那么剩下的就是服務(wù)和安全。”李建文說，“如果能做好安全保障，并將服務(wù)品質(zhì)做到精細(xì)化，便會立于不敗之地。”因此，自公司成立開始，李建文就一直堅持做精致化服務(wù)。

　　何為精致化服務(wù)呢?李建文的回答是：精致化就是個性化，就是要建立起與眾不同的服務(wù)風(fēng)格，真正做到以客戶為中心;精致化就是高品質(zhì)服務(wù)，在客戶群中做到有口皆碑;精致化就是超值化，要讓客戶得到意料之外的價值;精細(xì)化服務(wù)就是創(chuàng)新式服務(wù)，服務(wù)方式必須做到靈活多變。

　　目標(biāo)確立，思維轉(zhuǎn)變。李建文總是以身作則，并將他的思維和想法分享給團(tuán)隊。“我要求員工不僅是站在客戶的角度去想，而是要比客戶想得更多一步，從而幫助客戶企業(yè)解決更多潛在的后顧之憂。比如在服務(wù)客戶時，一般的客戶會覺得只要有個座位就好了，但我們不能就只提供一個座位，我們要把能附加的服務(wù)都做到精致化，比如說給準(zhǔn)備飲用水、上下車引導(dǎo)、行李取放，客流量大的時候會安排2～3個工作人員進(jìn)行協(xié)助。只有把這些細(xì)節(jié)服務(wù)做到精致化，我們才能打敗眾多競爭對手，獲得客戶的青睞。”

　　建立企業(yè)文化，融入人文關(guān)懷，也是廣州交旅的一大法寶。“我們經(jīng)常和客戶企業(yè)組織友誼賽，比如籃球、乒乓球、拔河比賽等，這樣可以讓我們的員工融進(jìn)對方的員工隊伍，了解客戶企業(yè)文化和員工的需求，有利于提升我們的服務(wù)，讓我們的服務(wù)走上‘高大上’線路。久而久之，我們和客戶關(guān)系逐漸演變成朋友關(guān)系，正所謂朋友多了路才好走。”李建文笑著說。

　　“慶幸的是，我培養(yǎng)出了一個有活力、有熱情、有夢想的團(tuán)隊。他們能把自己的新思路付諸行動，他們在工作配合中達(dá)成了默契，他們能給客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”廣州的通勤班車市場競爭壓力非常大，但憑借這些軟實力，廣州交旅穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了一席之地。

　　“圍點(diǎn)打援”，深耕市場就這么個性

　　雖說整個通勤市場還算是一片藍(lán)海，但真正將這塊市場做精做細(xì)的企業(yè)仍然鳳毛麟角。廣州交旅期待抓住所有機(jī)遇，在藍(lán)海里揚(yáng)帆暢游。

　　暢游不能閉著眼。自詡喜歡畫圖講解的李建文喜歡將他的市場營銷戰(zhàn)略意圖畫給員工們。“我想將軍事戰(zhàn)略思維運(yùn)用到企業(yè)的市場拓展上來，贏得市場就如同打仗，你比如說圍點(diǎn)打援就是一個很好的戰(zhàn)略。”

　　怎么在通勤市場中“圍點(diǎn)打援”呢?首先是“圍點(diǎn)”，在競標(biāo)某家客戶的通勤服務(wù)之前，我們會對整個區(qū)域的市場以及客戶進(jìn)行調(diào)研，對于這家客戶而言，“我們要提供降低客戶用車成本的服務(wù)，只有當(dāng)這個客戶的用車成本降低了，再配以精致化服務(wù)，客戶才會心甘情愿地長期鎖定我們。”當(dāng)然，做好樣板客戶，穩(wěn)固合作基礎(chǔ)，這只是前奏，“然后，吸引周邊區(qū)域的客戶來選擇我們，或者開拓客戶周邊附加增值服務(wù)，這便是‘打援’，這才是我們的最終目的。”

　　李建文將麗星號游輪競標(biāo)作為案例講解。今年元旦，廣州交旅成功競標(biāo)麗星號游輪的通勤班車服務(wù)。當(dāng)時，他們以低于市場20%的價格來競標(biāo)，“首先給企業(yè)降低成本，然后把服務(wù)做到位，客戶自然會選擇我們。”李建文說，“當(dāng)然，降價是有目的的。我們想圍繞著這個市場，開辟周圍的潛在市場。頭三個月，我們一般會處于虧損狀態(tài)，但是我們?yōu)殚_拓增值服務(wù)打下了基礎(chǔ)，后來我們就增加了‘南沙一天游’等產(chǎn)品服務(wù)，逐步打開市場。如果租一輛車給客戶市場價是1000元，那我們只要800元，然后利用回程的空車開拓旅游市場等增值服務(wù)，那么我們降低的成本自然就會贏回來。”

　　在這批純電動投入運(yùn)營的時候，廣州交旅還主動給客戶降了15%的價格，為什么呢?“一是感謝客戶對我們的長期支持，二是有個附加條件，使用我們的新車要簽訂5年的合同。”李建文說，“我們現(xiàn)在大部分的合同都簽到了2020年，從另一方面來說，至少這5年我們的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是有保障的，我們可以在這個基礎(chǔ)上做文章，進(jìn)行更多改革，買更多的純電動，做更精細(xì)化的服務(wù)，開拓更多更大的市場。”