企業(yè)從誕生之日起就注定活在競爭里。“物競天擇、優(yōu)勝劣汰”不僅是自然界生長規(guī)律，更是品牌不可擺脫的生存法則。從某種意義上說，因?yàn)橛?ldquo;競爭”所以進(jìn)步，更因?yàn)橛?ldquo;競爭對手”所以共贏。“競爭”是助推一個行業(yè)前進(jìn)的一種源動力，縱覽中國客車業(yè)幾十年的發(fā)展歷程，從無到有、從幾只獨(dú)秀到遍地開花、再到今日的“群雄爭霸”，競爭賦予了中國客車生命力。

“競爭”之道

    面度殘酷的市場競爭，誰也無法用一句話概況出如何與競爭對手廝殺，更無法概況出哪些競爭對手最終會和自己笑傲市場。但從他們成長的軌跡、競爭的“策略”、“手段”中我們或許能看出某種規(guī)律。為此，客車網(wǎng)通過分析我國客車企業(yè)的“競爭”之道，希望能夠拋磚引玉，對您的品牌、企業(yè)在市場競爭中的躊躇不前提供借鑒；更希望您對自己的競爭對手有更全面的認(rèn)識，更合理的處理競爭中的決策。

中國客車品牌

    1、 價格戰(zhàn)

   價格PK是一場沒有硝煙的生死戰(zhàn)，關(guān)系到的不僅是目標(biāo)消費(fèi)群體的改變，更關(guān)系到品牌未來清晰的定位及品牌推廣建設(shè)整個系統(tǒng)策略的調(diào)整。回首中國客車業(yè)幾次大的價格調(diào)整我們發(fā)現(xiàn)，每一次調(diào)整似乎都是為“行業(yè)洗牌”做準(zhǔn)備，如最近的國二轉(zhuǎn)國三時的整體提價、2009年部分客車大鱷的降價等，每一次價格變化都會改變現(xiàn)有的市場格局。

價格之爭

   據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，購車成本約占用戶總成本的14%左右，個體散戶略高一點(diǎn)，客戶選擇車輛品牌時在保障安全、可靠的前提下，價格是他們最為關(guān)注的因素。尤其是在同質(zhì)化競爭的背景下，同樣的配置，誰的價格低，誰就能贏得市場。因此，客車企業(yè)應(yīng)抓住時機(jī)調(diào)整價格策略，通過靈活的價格機(jī)制彰顯品牌的韌性。

   2、 產(chǎn)能戰(zhàn)

   近十年來，國內(nèi)主流客車企業(yè)基本都進(jìn)行了廠址搬遷、產(chǎn)能擴(kuò)大的工作。其出發(fā)點(diǎn)都是為了通過擴(kuò)大產(chǎn)能，提升企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，保障產(chǎn)品質(zhì)量，打造權(quán)威品牌。但產(chǎn)能是否真的是越大越好呢？

   中國客車記者在走訪客車用戶時經(jīng)常聽到一種聲音，2003年以后的客車產(chǎn)品耐用性大不如以前，產(chǎn)品使用三年后的穩(wěn)定性大大降低，盡管沒有什么大問題，但小毛病總是不斷。為此筆者在客車網(wǎng)論壇在線做了調(diào)查《緣何2003年以后的車質(zhì)量沒有以前好了？》，經(jīng)過四個月的爭論共有1070人參與了談?wù)摚溆^點(diǎn)如下：

A、 發(fā)動機(jī)核心技術(shù)不成熟；

B、   配套產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)；

C、   整車企業(yè)偷工減料；

D、 利益方急功近利；

   其中一位叫南野的朋友這樣評價：“2003年以前客車企業(yè)產(chǎn)品不像現(xiàn)在這么多,而且各家企業(yè)有只有幾種成熟的主打產(chǎn)品,車型不是很多,但是2003年以后客車制造產(chǎn)能越來越大，不再像以前專精幾種成熟車型。再加上各家競爭激烈,客戶點(diǎn)單什么都接,客戶說裝啥就裝啥，沒有正確發(fā)揮自身優(yōu)勢引導(dǎo)客戶，反而讓客戶引導(dǎo)了自己”。

    3、 產(chǎn)品細(xì)分戰(zhàn)

   中國客車業(yè)經(jīng)過近10年的發(fā)展，無論從技術(shù)水平還是生產(chǎn)規(guī)模都發(fā)生了翻天覆地的變化，同時也涌現(xiàn)出一大批揚(yáng)名中外的客車企業(yè)，產(chǎn)生了一大批成熟可靠、被市場所熱捧的客車產(chǎn)品。尤其是在近幾年客車市場的差異化和用戶需求的多樣化的大背景下，我國客車從產(chǎn)品、價格、品牌、造型都在不斷走向細(xì)分化之路。

產(chǎn)品細(xì)分

   或許大家還能清晰地記得，在10年前的中國客車市場，每一特定市場領(lǐng)域，也僅有少量的車型，但10年之后，基本上每一家客車企業(yè)在公路客運(yùn)、城市公交以及旅游團(tuán)體等任何一部分的產(chǎn)品都有幾十款甚者上百款，幾乎每一個以5萬元為單位的價格區(qū)間，都有十幾款車型在競爭，這就是我國客車產(chǎn)品細(xì)分之路的結(jié)果，也是我國客車業(yè)不斷走向成熟的標(biāo)志！究其原因，主要由以下因素：

A、 用戶需求多樣化、催生的點(diǎn)單制；

B、 市場發(fā)展的需求；

    同樣，產(chǎn)品是否越細(xì)分越好呢？筆者早在2008年發(fā)表了《如何看待中國客車細(xì)分之路》中分析了產(chǎn)品細(xì)分的意義和必要性，同時也提出了產(chǎn)品細(xì)分存在的誤區(qū)，如：以價格細(xì)分市場、市場是可以無限細(xì)分的等。以價格細(xì)分市場來說，最大的好處就是可以給用戶一個很明確的定位。這方面也有一些成功的案例，如大金龍的海獅、金旅的考斯特、恒通的經(jīng)濟(jì)型BRT等；相反也出現(xiàn)了很多案例，部分客車企業(yè)為了顯示自己的研發(fā)能力，投入巨資研發(fā)一下高檔豪華的客車產(chǎn)品，然而由于價格過高，無法適應(yīng)當(dāng)前的市場需求，陷入遲遲打不開市場的局面。

   4、 營銷策略戰(zhàn)

   在激烈的競爭背景下，諸多的客車品牌為了搶占有限的市場，紛紛使出看家本領(lǐng)，大打“差異化”這張牌，其營銷模式自然也是五花八門。譬如，渠道直銷模式、展會營銷模式、品牌營銷模式等等?？蛙嚲W(wǎng)在2009年8月21日原創(chuàng)頻道發(fā)表的《中國客車行業(yè)營銷模式的探討》，針對現(xiàn)存的營銷策略進(jìn)行了深入分析。其中鄭州宇通、廈門金龍等企業(yè)的渠道直銷模式是行業(yè)內(nèi)最普遍的營銷模式、中通、中大、宇通、金龍、少林等客車企業(yè)開展的按揭購車業(yè)務(wù)，也是不錯的，中通客車企業(yè)管理部部長李篤生告訴記者：“客車按揭業(yè)務(wù)對于客車企業(yè)來說，能夠加速資金回攏，減少分期等直接賒欠，同時，作為一種有利的工具能夠促進(jìn)市場銷售，獲得更多的訂單。”

   5、 服務(wù)戰(zhàn)

    隨著購車用戶日趨理性化，服務(wù)成為他們購車選擇時考慮的關(guān)鍵因素。正如聊城交運(yùn)集團(tuán)總經(jīng)理助理喬德平接受采訪時說的那樣：“選購客車，服務(wù)是我們考慮的關(guān)鍵因素，客車作為特殊的運(yùn)輸工具，使用中難免出現(xiàn)這樣或那樣的問題，這時服務(wù)就成了關(guān)鍵”；南通汽運(yùn)集團(tuán)曹俊副總經(jīng)理、機(jī)務(wù)處處長顧海晨接受客車網(wǎng)采訪時也透露了服務(wù)的重要性；云南西雙版納旅游客運(yùn)總經(jīng)理朱雨田在談及客車采購時說“購買客車質(zhì)量和服務(wù)一個都不能少，客車企業(yè)只有將銷售建立在服務(wù)深厚的土壤上才可以茁壯成長”。

  附相關(guān)報道：

1、 如何看待中國客車市場的細(xì)分之路

http://cpehywm.cn/application/200804/14020.htm

2、 中國客車行業(yè)營銷模式的探討

http://cpehywm.cn/myarticle/2009/0821/article_305.html